تیم های فروش موثر برای اکثر مشاغل موفق پایه و اساس هستند و هیچ تیم فروش بدون رهبر کامل نخواهد بود. مدیریت یک تیم فروش با مسئولیت هایی مانند نظارت بر معیارها و تعیین سهمیه ها در کنار کوچینگ(رهبری) نمایندگان فروش و حفظ روحیه بالای تیم همراه است. چه یک رهبر باتجربه باشید یا یک مدیر تازه ارتقا یافته با سابقه فروش فوق العاده، مهم است که بدانید چگونه تیم خود را با موفقیت مدیریت کنید. در این مقاله توضیح می دهیم که چرا مدیریت خوب تیم فروش مهم است و چگونه یک تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنیم.
چرا مدیریت خوب تیم فروش مهم است؟
به عنوان یک رهبر تیم فروش، وظیفه شما این است که به سازمان فروش خود کمک کنید تا به اهداف خود برسد. این شامل ایجاد انگیزه در تیم شما و اطمینان از تمرکز آنها بر روی اهداف خود و حفظ عملکرد خود است. اگر تیم شما عملکرد خوبی داشته باشد، همه شما می توانید به پیشبرد ماموریت سازمان کمک کنید. بنابراین، توانایی شما در مدیریت تیم فروشتان با هدایت تیمتان به سمت دستیابی به سهمیه های فروش و دستیابی به اهداف، تأثیر مستقیمی بر موفقیت شرکت شما دارد.
مطالب مرتبط: راهنمای جامع مدیریت فروش
چگونه یک تیم فروش موثر را رهبری کنیم
در اینجا چند قدم مهم وجود دارد که می توانید برای مدیریت موثر تیم فروش خود بردارید:
۱.تیم خود را ارزیابی کنید
با ارزیابی تیم خود، توجه به دستاوردها و فرصت های بهبود شروع کنید. تیم خود را برای مشاهده کارهای روزمره خود تحت الشعاع قرار دهید. همچنین، تحقیقاتی را در نظر بگیرید تا ببینید اجراهای گذشته آنها چگونه بوده است. ممکن است این را به عنوان ممیزی در نظر بگیرید که در آن شکاف ها را شناسایی کرده و فرصت هایی برای بهبود پیدا می کنید.
هنگامی که حسابرسی خود را به پایان رساندید، باید ایده بهتری از مسیر عملکرد تیم خود داشته باشید، که به شما در تصمیم گیری در استراتژی رهبری کمک می کند.
۲.در آموزش سرمایه گذاری کنید
آموزش اولیه، شبانه روزی و آموزش مستمر از جنبه های ضروری اداره یک تیم فروش موثر هستند. نمایندگان فروش و همکاران اغلب با درک اولیه از نحوه عملکرد فرآیند فروش سر کارشان می آیند، اما ممکن است تجربه فروش زیادی نداشته باشند. برای اینکه مهارت‌های آنها برای شرکت شما کارساز باشد، تیم خود را از طریق روش‌های آموزشی گسترده به ابزارهای مناسب مجهز کنید. آموزش شما باید شامل بهترین شیوه ها و اطلاعات خاص شرکت مانند دانش محصول و فرآیندهای فروش مفید باشد.
با این دانش پایه، حتی افراد تازه کار در تیم شما به احتمال زیاد در سطح بالایی عملکرد خواهند داشت. اگر به طور مداوم پایگاه دانش تیم خود را از طریق توسعه حرفه ای مستمر تقویت کنید، می توانید بازده سرمایه خود را حفظ کنید.
مطالب مرتبط: نحوه ایجاد دستورالعمل های آموزشی فروش در ۱۱ مرحله (همراه با نکات)
۳.اهداف واقع بینانه تعیین کنید
به عنوان رهبر تیم، اهداف را به اندازه کافی بلندپروازانه و به طور واقع بینانه قابل دستیابی تعیین کنید که تیم فروش خود آنها را به بهترین نحو انجام دهد ، به نحوی که تیم شما به طور مداوم سهمیه ها را از دست ندهد و دلسرد نشود. برای یافتن تعادل مناسب، اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع را تعیین کنید (SMART) .
۴.مربیگری(کوچینگ) یک به یک بدهید
کوچینگ یک به یک، یکی از کارآمدترین استراتژی ها برای شناسایی شکاف های موجود در تیم شما در زمان واقعی است. رهبران تیم فروش باید دانش تخصصی داشته باشند تا به پیشرفت تیم خود کمک کنند. با ارائه ورودی ثابت به نمایندگان فروش شخصی، می توانید بر توانایی تیم خود برای دستیابی به موفقیت تأثیر بگذارید. این استراتژی یک به یک می تواند به اعضای تیم شما کمک کند تا در مدت زمان کوتاه تری بهره وری، اعتماد به نفس و مهارت بیشتری پیدا کنند.
سعی کنید به طور مداوم بازخورد بدهید تا به اعضای تیم خود کمک کنید رشد کنند. شما می توانید این کار را با کوچینگ آنها از طریق تعامل با مشتری انجام دهید تا آنها را آماده کنید تا به تنهایی از عهده فروش برآیند و به معیارهای روزانه خود به صورت مکرر برسند.
مطالب مرتبط: ۱۲ نکته برای ایجاد انگیزه در تیم فروش
۵.فرهنگ قوی ایجاد کنید
ایجاد دقیق فرهنگ شرکتی قوی برای اطمینان از اینکه کارکنان در محل کار احساس راحتی می کنند و در مورد شغل خود مشتاق هستند، مهم است. در حالی که فرهنگی که در شرکت یا تیم خود ایجاد می کنید به نوع سازمانی که در آن عضو هستید بستگی دارد، چند اصل اساسی وجود دارد که می تواند به شما در بهبود فرهنگ شرکت به طور کلی کمک کند.
سرمایه گذاری روی پیشرفت آموزش و تخصص تیم خود را در نظر بگیرید تا نشان دهید که واقعا چقدر برای آنها ارزش قائل هستید. به عنوان مثال، شما می توانید برای کمک به کارمندان خود برای یادگیری و رشد در کنار هم ، توسعه حرفه ای را ارائه دهید. از طرف دیگر، می توانید مزایای محل کار مانند افزایش انعطاف پذیری را ارائه دهید. با انعطاف پذیری در برنامه ریزی، محل کار یا نحوه راه اندازی دفتر، اعضای تیم احساس قدردانی می کنند و در برقراری ارتباط با نیازهای خود راحت تر می شوند.
۶.فرآیند فروش را ساده کنید
در حالی که فرآیندهای فروش همیشه در حال تحول هستند و موفقیت آنها اغلب به نحوه اجرای آنها بستگی دارد، شما باید یک فرآیند فروش کلی را برای اعضای تیم خود ترسیم کنید. با ساده‌سازی فرآیند، می‌توانید به اعضای تیم خود ابزارها و دستورالعمل‌های گام به گامی را که برای رسیدن به اهداف لازم نیاز دارند، ارائه دهید.
یک راه موثر برای ساده کردن فرآیندهای فروش، استفاده از ارزیابی تیم برای شناسایی فروشندگان موفق در تیم شماست. می‌توانید از این اعضای تیم بخواهید کتاب‌های بازی یا اسنادی بنویسند که تاکتیک‌هایی را که برای کارآمد ماندن و هدف‌گذاری استفاده می‌کنند، مشخص می‌کند. سپس، کتاب‌های بازی خود را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید و برای یک فرآیند فروش ثابت تلاش کنید.
۷.از تکنولوژی استفاده کنید
فناوری یک موهبت برای صنعت فروش بوده است، زیرا بسیاری از فرآیندهای دستی وقت گیر سابق، خودکار شده اند. فرآیندهای خودکار می‌توانند به انجام سریع‌تر و آسان‌تر مسئولیت‌های تیم شما کمک کنند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM ) تنها نمونه ای از توسعه فناوری است که نحوه عملکرد روزانه سازمان های فروش را متحول کرده است. ارائه ابزارهایی مانند تبلت، تلفن همراه و هدست نیز می تواند به تیم شما کمک کند در دراز مدت کارآمدتر شود.
حتی اگر در حال حاضر از سیستم‌های خودکار در سازمان خود استفاده می‌کنید، مهم است که با فناوری‌های جدیدی که می‌توانند فرآیندهای تیم شما را ساده‌تر کنند، به روز بمانید. شما حتی می‌توانید از تیم خود ورود فناوری‌هایی که به آنها در اجرای بهتر مسئولیت‌هایشان کمک می‌کند،تقاضا کنید.
۸.تیم خود را بشناسید
شناخت تیم خود و اطمینان از اینکه آنها با شما به عنوان رهبر خود احساس راحتی می کنند، هنگام مدیریت موثر فروشندگان ضروری است. از مسیرخود خارج شوید تا در مورد سوابق، زندگی و اطلاعات فروش اعضای تیم خود مانند سبک های فروش، ترجیحات یادگیری، نقاط قوت، نقاط ضعف و بزرگترین انگیزه ها اطلاعات کسب کنید.
درک تیم خود از این طریق می تواند به شما کمک کند بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و از نیازهای آنها آگاه شوید. با این اطلاعات، می‌توانید راه‌هایی پیدا کنید که به آنها کمک کنید تا در نقش‌های خود سازنده‌تر شوند و بر هر چالشی که ممکن است با آن مواجه شوند غلبه کنند. آگاهی در مورد اعضای تیم شما همچنین می تواند به ایجاد رفاقت کمک کند، که ممکن است باعث ایجاد ارتباط و مشارکت بیشتر تیم فروش شود.
۹.دستاوردها را جشن بگیرید
بسیاری از مدیران فروش، رعایت سهمیه های روزانه و معیارهای کلیدی را به عنوان یک دستاورد پایه می دانند، اما این باید چیزی باشد که شما آن را جشن می گیرید. وقت گذاشتن برای شناخت اعضای تیم برای موفقیت‌هایشان، مهم نیست که چقدر بزرگ یا کوچک باشد، می‌تواند باعث شود افرادی که تحت مدیریت شما هستند احساس قدردانی و رضایت بیشتری در کار کنند.
شناخت تأثیر زیادی بر انگیزه کارکنان دارد، به ویژه در یک محیط پر استرس فروش. به رسمیت شناختن می تواند باعث شود کارمندان از آمدن هر روز به سر کار و انجام مسئولیت های خود و در عین حال تلاش برای بهترین ها هیجان بیشتری داشته باشند. یکی از راه‌های جشن گرفتن موفقیت‌ها ارسال ایمیل‌هایی است که هر هفته یا ماه از فروشندگان برتر خبر می‌دهند. همچنین می‌توانید به کسی برای فراتر رفتن از سهمیه‌اش با ناهار یا یک هدیه کوچک پاداش دهید.
۱۰.بهترین تیم را استخدام کرده و نگه دارید
به عنوان یک مدیر فروش، شما می خواهید تیم فروش شما در کار خود بهترین باشد. این مستلزم حفظ کارمندان خوب و همچنین مواظبت از اعضای جدید بالقوه است. استخدام مداوم تضمین می کند که شما همیشه یک خط لوله از نامزدهای قوی خواهید داشت که وقتی زمان جایگزینی یک فروشنده یا رشد تیم شما فرا می رسد، آماده غواصی(تفحص) هستند.
بیشتر بدانیم:۶ نکته برای ایجاد یک تیم فروش (و اشتباهاتی که باید از آنها اجتناب کنید)
نکاتی برای مدیریت تیم فروش
در اینجا چند نکته برای مدیریت تیم فروش وجود دارد که می توانید هنگام توسعه سبک رهبری خود در نظر داشته باشید:
- شفاف باشید.شفافیت به این معنی است که تیم شما متوجه می شود که چگونه عملکرد آنها به اهداف کلی سازمان می افزاید. سود و سایر معیارهای کلیدی باید به طور کامل نمایش داده شوند تا اعضای تیم بدانند چگونه با ساختار شرکت تناسب دارند.
- نتیجه گرا باشید.در فروش، معیارها بخش مهمی از سنجش موفقیت هستند. این به این معنی است که شما می خواهید محیطی ایجاد کنید که بر به دست آوردن آن نتایج ضروری متمرکز باشد.
- واقع بین باش. در حالی که خوب است انتظارات خاصی برای اعضای تیم خود تعیین کنید، مهم است که موفقیت را به دست آورید. مدیریت انتظارات خود برای واقعی تر بودن می تواند به شما در ایجاد انگیزه بهتر در تیم کمک کند.
- فهمیده باش. هیچ رویکرد یکسانی برای مدیریت تیم فروش وجود ندارد – هر یک از اعضای تیم با دیگری متفاوت است و نیازهای آنها منعکس کننده این موضوع است. هنگام خدمت به عنوان مربی تعیین شده تیم خود، این را در نظر داشته باشید.
- الهام بخش باشید. این مسئولیت شماست که به تیم خود انگیزه دهید و الهام بخشید تا بهترین کار را انجام دهند. این می تواند یک کار چالش برانگیز باشد، به خصوص زمانی که معیارهای شما در یک روند نزولی هستند. حتماً درباره تاکتیک‌های حفظ روحیه تیم تحقیق کنید.
- پذیرای بازخورد باشید. در حالی که ارائه بازخورد به عنوان یک رهبر تیم وظیفه مهمی است، دریافت بازخورد از تیم شما نیز به همان اندازه مهم است. در تمام مدتی که به عنوان رهبر آنها حضور دارید، به روی افکار آنها رو باز باشید – این می‌تواند به شما کمک کند تا برای رسیدن به اهداف آسان‌تر همکاری کنید.
- رهبری باش که همیشه به آن نیاز داشتی. به تجربیات خود به عنوان نماینده فروش و سبک های مدیریتی که به بهترین وجه پاسخ داده اید دوباره فکر کنید. این بینش می تواند به شما کمک کند تا انتظارات خود را تغییر دهید و دیدگاه اعضای تیم خود را بهتر درک کنید.
