آموزش فروش موثر می تواند به افزایش اعتماد به نفس تیم فروش، بهبود عملکرد آنها و ایجاد انگیزه برای دستیابی به اهدافشان کمک کند. با تمرکز بر موضوعات مناسب در طول سمینار آموزشی فروش، می توانید بر موفقیت تیم ها تأثیر گذاشته و تلاش های آموزشی خود را بهینه کنید. دانستن اینکه روی کدام موضوعات تمرکز کنید می تواند به شما در طراحی ابزارهای آموزشی مفید برای یک تیم کمک کند.
در این مقاله، ما فهرستی از ۱۱ موضوع را ارائه می‌دهیم که تمرکز بر روی آنها در طول آموزش فروش می‌تواند مفید باشد و نکاتی را ارائه می‌کنیم تا اطمینان حاصل شود که آموزش شما تا حد امکان مؤثر است.
۱۱ مبحث آموزش فروش
بر اساس نیازهای تیم، موضوعات آموزشی فروش متنوعی وجود دارد:
۱. ایجاد رابطه و حفظ روابط با مشتری
ایجاد یک رابطه تجاری با یک مشتری بالقوه می تواند پایه و اساس مثبتی برای فروش احتمالی فراهم کند. در آموزش فروش، تمرکز بر ایجاد رابطه و شروع گفتگو با فروش منجر به ارتباط با مشتریان می شود.
از اعضای تیم بخواهید مکالمه دوستانه را تمرین کنند و علاقه صمیمانه ای به صحبت های طرف مقابل نشان دهند. صحبت های کوچک و پرسیدن در مورد روز مشتری می تواند راهی ساده و در عین حال موثر برای شروع یک مکالمه باشد و تشویق تیم برای یافتن وجوه مشترک آنها با مشتریان راهی عالی برای تقویت ارتباطات واقعی است.
مطالب مرتبط: راهنمای صحبت های کوچک: ۴ نکته و ۴۵ شروع کننده مکالمه
۲. رسیدگی به اعتراضات یا عدم پذیرش ها
در فروش، معمولاً یک فروشنده مسئول تماس سرد یا ارسال ایمیل های زیادی در روز است. به این ترتیب، مهم است که یک فروشنده با رد یا مخالفت‌های احتمالی مشتریان راحت باشد تا بدانند چگونه به درستی پاسخ دهند.
در آموزش فروش، طوفان فکری دلایل مختلفی را در نظر بگیرید که یک مشتری بالقوه می تواند فروش را انکار کند و تاکتیک هایی را برای برقراری ارتباط در آن موقعیت ها تمرین کنید. استفاده از آموزش فروش را به عنوان فرصتی برای اجرای سناریوهای مختلف در مورد نحوه پاسخگویی یک کارمند به یک اعتراض تلفنی در مقایسه با نحوه پاسخگویی که اگر حضوری با مشتری بود، در نظر بگیرید.
مرتبط: ۹ نکته خدمات مشتری برای بهبود مهارت های خود
۳. ارزیابی رقابت و روند صنعت
برای اینکه سازمان ها هر گونه مزیتی را که در صنعت خود دارند حفظ کنند،برای آنها مهم است که از رقابت خود آگاه باشند. آموزش فروش فرصتی را برای سازمان‌ها فراهم می‌کند تا فکر کنند و ارزیابی کنند که چگونه آنها را با رقبایشان مقایسه می کنند.
به عنوان مثال، بررسی استراتژی های فروش رقبا و چگونگی دستیابی آنها به اهداف فروش اغلب موثر است. انجام تحقیقات و تجزیه و تحلیل رویدادهای جاری صنعت را در نظر بگیرید تا پرزنت هایی را تسهیل کنید که کارکنان را در مورد رقابت سازمانشان آگاه کند. این نوع آموزش فروش می تواند به رهبران اجازه دهد تا با روندهای صنعت ارتباط برقرار کنند که ممکن است بر فروش آینده تأثیر بگذارد.
مطالب مرتبط: نحوه انجام تحقیقات رقبا
۴. توسعه و پرسیدن سؤالات خاص
فروشندگان مؤثر سؤالات خاصی می پرسند تا نیازهای خاص سرنخ های فروش خود را آشکار کنند. این به یک فروشنده اجازه می دهد تا از ابتدای فرآیند فروش، یک رابطه کاری قوی با مشتری برقرار کند. ممکن است بخواهید یک کارگاه آموزشی فروش برگزار کنید که به ایجاد سؤالات خاصی برای پرسیدن در حین فروش اختصاص دارد.
به عنوان مثال، ممکن است فعالیتی را رهبری کنید که در آن کارکنان فقط هنگام برقراری ارتباط و پاسخ دادن به یکدیگر می توانند سؤال بپرسند. تشویق اعضای تیم به گفتن یک داستان یا ارائه یک طرح فروش در این قالب به آنها اجازه می دهد تا سوالات دوستانه و باز را تمرین کنند.
مطالب مرتبط: چگونه نیازهای مشتری را در ۴ مرحله درک کنیم
۵. افزایش حضور در رسانه های اجتماعی
در حالی که برخی از فروش ها به صورت حضوری یا تلفنی انجام می شود، بسیاری از فروش های احتمالی به صورت آنلاین از طریق شبکه و رسانه های اجتماعی آغاز می شوند. یک جلسه آموزش فروش متمرکز بر بازاریابی آنلاین می تواند به بهبود حضور تیم فروش در رسانه های اجتماعی کمک کند.
تیم فروش را تشویق کنید تا از حساب‌های رسانه‌های اجتماعی تجاری و آدرس‌های ایمیل حرفه‌ای هنگام شبکه‌سازی و برقراری ارتباط با سرنخ‌های فروش استفاده کنند. این نوع آموزش می‌تواند اهمیت حفظ اعتبار آنلاین را به تیم‌های فروش سازمان یادآوری کند و در عین حال با اهداف فروش سازمانشان سازگار باشد.
مطالب مرتبط: شبکه های حرفه ای: چیست و چگونه بر آن مسلط شویم
۶. بهبود مهارت گوش دادن
توجه به آنچه مشتریان بالقوه می گویند می تواند به تیم فروش کمک کند تا نیازهای مشتری را شناسایی کند. توسعه و تقویت مهارت های شنیداری تیم فروش موضوع بسیار خوبی است که باید در طول آموزش فروش روی آن تمرکز کرد. ممکن است یک فعالیت کارگاهی را امتحان کنید که در آن دو نفر از اعضای تیم فروش به نوبت صحبت می کنند و گوش می دهند.
شنونده را تشویق کنید تا روی گوینده تمرکز کند و وقتی نوبت به صحبت کردن می رسد، آنچه را که شنیده است با کلمات خود تکرار کند. به این ترتیب می توانید از آموزش فروش برای یادآوری اهمیت گوش دادن در هنگام تعامل با مشتری به تیم فروش استفاده کنید.
مطالب مرتبط: ۸ استراتژی برای بهبود مهارت های شنیداری
۷. شناسایی سرنخ های فروش
تیم‌های فروش مؤثر اغلب شامل فروشندگانی هستند که هنگام برقراری ارتباط با مشتریان، ابتکار عمل را بر عهده می‌گیرند. به این ترتیب، آموزش فروش فرصتی عالی برای تقویت توانایی تیم فروش در شناسایی سرنخ های فروش است. یک سازمان اغلب از طریق رسانه های اجتماعی یا شبکه های ایمیل، سرنخ های فروش را به صورت آنلاین پیدا می کند. از آموزش فروش برای بررسی داده های کلیدی که منجر به تبدیل شدن یک سرنخ به مشتری احتمالی می شود، استفاده کنید.
۸. اولویت دادن به سرنخ های فروش امیدوارکننده
هنگامی که یک تیم فروش می تواند به طور موثر سرنخ های فروش را شناسایی کند، یک جلسه آموزشی فروش اختصاص داده شده برای آموزش تیم فروش در مورد نحوه اولویت بندی سرنخ های فروش امیدوار کننده را در نظر بگیرید. در حالی که برقراری ارتباط منظم با مشتریان در طول فرآیند فروش می تواند روابط حرفه ای شما را تقویت کند، تیم فروش می تواند با تمرکز بر فروش هایی که بیشترین پتانسیل را دارد، بیشترین فروش را ایجاد و تکمیل کند.
برای انجام این کار، اعضای تیم را تشویق کنید تا نیازهای خاص مشتریان را ارزیابی کنند، در حالی که اهداف و مهلت های فروش خود سازمان را ارزیابی می کنند. پیش بینی در مورد رشد درآمد احتمالی سازمان شما همچنین می تواند به تیم فروش کمک کند تا معیارهایی را در مورد نحوه اولویت بندی سرنخ های فروش تعیین کند.
۹. تمرین گام های فروش و پرزنت ها
آموزش فروش فرصتی عالی برای تیم های فروش فراهم می کند تا گام های های فروش و مهارت های پرزنت خود را اصلاح کنند. طرح های فروش موثر بر جزئیات خاصی تمرکز می کنند که نشان می دهد چگونه فروش می تواند برای مشتری مفید باشد. از یک تیم بخواهید که با صدای بلند گام های فروش را تمرین کند و بر اساس بازخورد، بازی‌ها را اصلاح کند.
همچنین ممکن است از تیم فروش بخواهید که با انجام تحقیق در مورد یک موضوع خاص، پرزنت های ساختگی کاملا آگاهانه ارائه دهد. این تمرین ها می تواند به تیم فروش کمک کند تا اعتبار خود را حفظ کند و در عین حال توانایی تیم را برای صحبت با اطمینان در طول فرآیند فروش بهبود بخشد.
مطالب مرتبط: نحوه نوشتن یک متن فروش برنده (با الگو و مثال)
۱۰. همکاری با شخصیت های مختلف
در حالی که می‌توانید با ایجاد رابطه در ابتدای فروش، وجه اشتراک خود را با مشتری دریابید، یک تیم ممکن است در طول فرآیند فروش با تیپ‌های شخصیتی متفاوتی کار کند. علاوه بر این، هر یک از اعضای تیم فروش بر اساس تجربیات خود دیدگاه منحصر به فردی را برای تیم به ارمغان می آورند.
آموزش فروش می تواند تیم را به همکاری و مشاوره گرفتن از اعضای تیمی که تخصص یا شخصیت آنها با خودشان متفاوت است تشویق کند. استفاده از استراتژی های فروش و دانستن نحوه کار موثر با افراد با تیپ های شخصیتی مختلف می تواند به تیم فروش در رسیدن به اهداف خود کمک کند.
۱۱. درک چگونگی بستن یک فروش
در حالی که ایجاد رابطه می تواند به تیم فروش کمک کند تا سرنخ های فروش احتمالی را توسعه دهد، مهم است که یک تیم فروش نیز بتواند فروش را با موفقیت ببندد. علاوه بر ایجاد سود، بسته شدن فروش می تواند آغاز یک رابطه حرفه ای طولانی مدت باشد.
به عنوان بخشی از این آموزش، تیم فروش را تشویق کنید تا هنگام بسته شدن فروش، ضمن ارزیابی نیازهای خاص مشتریان، احساس فوریت ایجاد کنند. وقتی یک تیم فروش بتواند به طور مداوم به اهداف فروش تعیین شده خود برسد یا از آن فراتر رود، می تواند به سودآوری و موفقیت کلی سازمان کمک کند.
نکاتی برای آموزش فروش
در اینجا چند نکته وجود دارد که می تواند به شما در اطمینان از موفقیت تلاش های آموزش فروش کمک کند:
پاسخگویی به نیازهای یک تیم
هنگام ایجاد تمرینات خود، ابتدا روی آشکارترین نقاط ضعف یک تیم تمرکز کنید. برای مثال، اگر سازمانی متوجه شود که تیم فروش آنها می‌توانند به طور موثر با سرنخ‌های فروش احتمالی ارتباط برقرار کنند، اما بستن مداوم فروش را چالش برانگیز می‌دانند، داشتن آموزش فروش متمرکز بر بسته شدن فروش می‌تواند به توسعه بیشتر مهارت‌های تیم کمک کند.
این می تواند منجر به فروش بیشتر و روابط تجاری موفق بیشتر در آینده شود. شما همچنان می توانید آموزش را به سمت موضوعاتی که تیم با آنها راحت تر است هدایت کنید، اما از مناطق مشکل دار شروع کنید تا آنها را در سطحی که می خواهید به کار ببرید.
از بازخورد مشتری استفاده کنید
بازخورد مشتری می تواند ابزار عالی برای تصمیم گیری در مورد موضوعاتی باشد که در طول آموزش روی آنها تمرکز کنید. استفاده از نظرسنجی ها و سایر ابزارهای بازخورد را برای اطلاع از تجربیات مشتریان در طول فرآیند فروش در نظر بگیرید. این می تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام استراتژی برای یادگیری یک تیم موثرتر است.
مطالب مرتبط: نحوه جمع آوری بازخورد مشتریان (و نکاتی برای بهبود آن)
شفاف سازی انتظارات
سعی کنید هدف و انتظارات جلسه فروش را برای اعضای تیم کاملاً روشن کنید. این می تواند به آنها کمک کند تا بفهمند چگونه آموزش را در کار خود اعمال کنند. پس از پایان آموزش، منابع را در دسترس قرار دهید تا اگر بعداً سؤالی داشتند، بتوانند به مطالب مراجعه کنند.
یک پاسخ