چرا کلمات قدرت برای فروش مهم هستند؟
فروشندگان از کلمات قدرتمند برای برانگیختن احساسات خاص برای بستن معاملات استفاده می کنند. از آنجایی که کلمات محرک مختلف بر افراد مختلف تأثیر می گذارد، یک فروشنده باید به نیازهای مشتری گوش دهد و کلمات او را با دقت انتخاب کند. کلمات قدرت چندین هدف را در فروش انجام می دهند، از جمله:
- برانگیختن احساسات
- توجه کردن به نقاط درد
- ایجاد اعتماد
- نشان دادن انحصاری بودن
برانگیختن احساسات
فروشندگان می توانند از کلمات قدرتمند برای جذب انواع احساسات، از هیجان گرفته تا نوستالژی، استفاده کنند. یافتن کلمات مناسب باید احساساتی را که برای فروش نیاز دارید تحریک کند. به عنوان مثال، یک تاکتیک رایج فروش “ترس ازدست دادن” یا FOMO است. استفاده از کلماتی مانند “محدود” یا “مهلت” می تواند مشتریان را تشویق به خرید کند تا معامله یا محصول انحصاری را از دست ندهند.
توجه کردن به نقاط درد
نقاط درد مشکلاتی هستند که مشتریان با آن روبرو هستند و وظیفه فروشنده این است که از آنها برای متقاعد کردن مشتری استفاده کند که محصول یا خدماتی که می فروشد می تواند این مشکلات را حل کند. آنها مطمئن می شوند که از کلمات خاصی در مکالمه استفاده می کنند که فوریت نقاط درد مشتری را برجسته می کند. این زبان می تواند به شکلی نامحسوس نشان دهد که فروشنده دقیقاً مانند مشتری است، به این معنی که می تواند به آنها اعتماد
مطالب مرتبط: مهارت های حل مسئله: تعاریف و مثال ها
ایجاد اعتماد
بخش مهمی از فرآیند فروش ایجاد اعتماد است تا مشتریان در خرید احساس راحتی کنند. استفاده از کلمات مناسب می تواند یک رابطه مثبت با مشتریان ایجاد کند و منجر به افزایش فروش شود. کسانی که به برند شما اعتماد دارند نیز احتمالاً محصولات شما را به دیگران توصیه می کنند و پایه فروش شما را افزایش می دهند.
مطالب مرتبط: امانتداری چیست؟ تعریف و مثال
نشان دادن انحصاری بودن
بسیاری از مردم به دنبال عضویت در یک گروه انحصاری هستند و فروشندگان باید بتوانند این نیاز را برآورده کنند. حتی اگر مصرف‌کنندگان بتوانند همان محصول را با پول کمتری در جای دیگری دریافت کنند، متخصصان فروش و بازاریابی می‌دانند که می‌توانند با ایجاد حس انحصاری در مشتری، ایده انحصاری را بفروشند. آنها ممکن است از کلماتی مانند “خودی” یا “عضو” استفاده کنند تا مشتری احساس خاص بودن کند و احتمال خرید را افزایش دهد.
مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند
کلمات قدرت رایج برای فروش
در اینجا برخی از رایج ترین کلمات قدرت مورد استفاده در فروش آورده شده است:
- زیرا
- آسان
- رایگان
- تصور کنید
- فورا
- جدید
- اکنون
- شما
- ما
- کشف کردن
- شامل
- کمبود
- انحصاری
- منحصر بفرد
- شگفت انگیز
۱. زیرا
این کلمه به دلیل ماهیت توضیحی خود، تقریباً در هر مکالمه ای متقاعد کننده است. اگر می‌خواهید کسی را متقاعد کنید که کاری را انجام دهد یا بخرد، اگر به تمایل او برای اینکه بداند چرا باید آن را بخرد متوسل شوید، احتمال بیشتری دارد که موافقت کند.
۲. آسان
این کلمه به مشتری الهام می‌دهد تا به این فکر کند که اگر محصول یا خدمات شما را بخرد، زندگی‌اش چقدر راحت‌تر می‌شود، به خصوص اگر برداشتن گام بعدی برای خرید آن برایشان آسان باشد. “مناسب” کلمه ای با تأثیر مشابه است که نشان می دهد زندگی مشتری با محصول شما راحت تر می شود.
مطالب مرتبط: ۵ مهارت با ارزش فروش برای رزومه شما
۳. رایگان
کلمه “رایگان” یک محرک عاطفی است و تمایل دارد افراد را هیجان زده کند. این کلمه قدرتمند مورد توجه مشتریان بالقوه ای قرار می گیرد که ممکن است در ابتدا در مورد خرید یک محصول آزمایشی بوده باشند. افزودن یک نمونه آزمایشی رایگان می‌تواند باعث شود که آنها خدمات شما را بیشتر امتحان کنند و منجر به خرید شوند. به طور مشابه، “تبلیغ” تصور یک مزیت اضافی را بدون هیچ هزینه ای ایجاد می کند.
۴. تصور کنید
همدلی به انسان این توانایی را می دهد که احساسات دیگران را بدون تجربه مستقیم آنها تجربه کند. استفاده از کلمه “تصور” در زمینه فروش به مشتری این امکان را می دهد تا مشکلی را که با استفاده از محصول حل می شود تجسم کند.
۵. فورا
یکی دیگر از ویژگی های مشترک انسان میل به ارضای آنی است که به «اصل لذت» معروف است. فروشندگان ماهر می دانند که چگونه و چه زمانی از کلمه “فورا” استفاده کنند تا به مشتریان بالقوه بگویند که محصول آنها می تواند بلافاصله مشکل آنها را حل کند.
۶. جدید
از “جدید” استفاده کنید تا برای افرادی که به دنبال جدیدترین محصولات و خدمات هستند، جذابیت ایجاد کنید. «پیشرفت» همچنین نشان‌دهنده محصول/خدمات جدیدی است که یک فوریت رقابتی برای خرید را القا می‌کند.
۷. اکنون
«اکنون» یا «اکنون اقدام کن» با اشاره به این که معامله محدود است ، انحصاری یا در غیر این صورت مهم است که به سرعت عمل کنید، فوریت ایجاد می کند. این می تواند ترس یک مشتری بالقوه از دست دادن را جلب کند.
۸. شما
خطاب قرار دادن مشتری به طور مستقیم به آنها کمک می کند تا تصور کنند که قبلاً مالک چیزی هستند که می فروشید و آنها را به نقطه کانونی منحصر به فرد گفتگو تبدیل می کند. استفاده از “شما” باعث می شود آنها فکر کنند که قبلا مالک محصول هستند و آماده خرید هستند.
۹. ما
وقتی از “ما” استفاده می کنید، مستقیماً با مشتری ارتباط برقرار می کنید. این باعث می شود آنها فکر کنند که شما نیز همان چالش های آنها را تجربه کرده اید، و این باعث می شود که آنها بیشتر به شما اعتماد کنند. استفاده از کلماتی مانند “با هم” و “ما” نیز می تواند همین ارتباط را ایجاد کند.
مطالب مرتبط: ۱۲ نکته برای ایجاد انگیزه در تیم فروش
۱۰. کشف کردن
دقیقاً مانند “جدید”، کلمه “کشف” به مشتری نشان می دهد که آنها می توانند جزو اولین کسانی باشند که کالای جدیدی با ویژگی های نوآورانه به دست می آورند. «معرفی کردن» نیز تأثیر مشابهی دارد.
۱۱. شامل
“شامل” نشان می دهد که محصول یا خدمات تمام چیزی است که مشتری برای حل یک مشکل یا رسیدن به یک هدف نیاز به خرید دارد. “ارزش” و “بوگو” (یکی بخرید، دو تا ببر) از این نظر مشابه هستند که نشان دهنده فرصتی برای صرفه جویی در پول با یک محصول هستند.
۱۲. کمبود
کمبود نشان دهنده کسری چیزی به منظور ایجاد تقاضای بیشتر برای محصول است. استفاده از کلمه “ترس” یا “مهلت” می تواند باعث شود مشتری فکر کند که برای اجتناب از FOMO(ترس از دست دادن) نیاز به خرید دارد. این کلمات برای انتقال سریع مشتریان از طریق قیف فروش مفید است.
۱۳. انحصاری
برای بازاریابان و فروشندگان، ایجاد احساس در مشتریان که انگار عضو یک گروه خاص هستند، یکی از بهترین راه ها برای ایجاد فروش است. با استفاده از زبان خاصی در گام های فروش، آنها هیجان را در اطراف محصولات خود ایجاد می کنند تا تبدیل ها را افزایش دهند، فروش را افزایش دهند و ارزش درک شده را به محصول فروخته شده اضافه کنند.
۱۴. منحصر بفرد
مشتریانی که می خواهند از دیگران متمایز شوند معمولاً به کلماتی مانند «بی نظیر» یا «غیر معمول» پاسخ خوبی می دهند. با ایجاد احساس در مشتری که می تواند تنها صاحب یک محصول منحصر به فرد باشد، می توانید علاقه آنها را برای خرید افزایش دهید.
۱۵. شگفت انگیز
«شگفت‌انگیز»، «باورنکردنی» و «هیجان‌انگیز» همگی کلمات قدرتمندی هستند که تقریباً برای هر محصول یا خدماتی قابل استفاده هستند. استفاده از این کلمات باعث ایجاد علاقه به این موضوع می شود که چرا یک محصول شگفت‌انگیز یا باورنکردنی است، و مشتریان بالقوه را تشویق می‌کند تا به صدای کامل شما گوش دهند
۱۶. اعداد
استفاده از اعداد قابل اجرا است زیرا مردم لیست ها و مدارک قابل سنجش را دوست دارند. اعداد به ویژه برای بازاریابان و فروشندگان آنلاین مفید هستند. بازاریابان آنلاین برتر از اعداد برای ایجاد عناوین با تبدیل بالا استفاده می کنند. آنها هنگام جذب مشتری مفید هستند زیرا:
- اعداد قابل اندازه گیری هستند. آنها به مشتریان کمک می کنند تا محتوای یک محصول یا خدمات را کمی سازی کنند. بنابراین، مقدار به تعیین ارزش یک محصول کمک می کند. به عنوان مثال، آنها دوست دارند بدانند که چند مداد در یک جعبه وجود دارد تا تصور کنند که خرید چقدر طول می کشد.
- اعداد نشان دهنده تنوع هستند. آنها به مردم اجازه می دهند محدودیت های انتخاب خود را بدانند. به عنوان مثال، در صورتی که طعم‌های متنوعی داشته باشید، مشتری احتمالاً از شما بستنی می‌خرد.
۱۷. چه، کدام، و چه زمانی
فروشندگان و بازاریابان باید کنجکاوی مشتریان خود را برآورده کنند. در اینجا نحوه اعمال این کلمات در گام فروش شما آورده شده است:
- از “چه” برای ارائه کشف استفاده کنید. از چه در عبارت یا سؤال استفاده کنید تا نشان دهید که در شرف ارائه محتوای مفید هستید. نمونه ای از استفاده از “چه” در یک عبارت “چه می توانید انجام دهید” است. استفاده از “چه” در یک سوال می تواند “چه می توانید انجام دهید؟”
- از “کدام” برای ارائه ویژگی استفاده کنید. به همان اندازه که مشتریان خواهان انتخاب های متنوع هستند، گاهی اوقات ممکن است دچار فلج انتخاب شوند. اینجاست که به دلیل در دسترس بودن گزینه‌های زیاد، نمی‌توانید به یک محصول یا خدمات بسنده کنید. برای مقایسه و رتبه بندی راه حل های مطلوب، در توضیحات خود از “کدام” استفاده کنید.
- از “چه زمانی” برای برجسته کردن و ارائه راه حل برای یک موقعیت استفاده کنید. فروشندگان و بازاریابان از “چه زمانی” در عبارت ها و طرح ها برای ارائه راه حلی خاص برای یک موقعیت خاص استفاده می کنند. از آن برای برجسته کردن یک مثال شخص ثالث یا یک شرایط فرضی استفاده کنید.
۱۸. بیشترین
“بیشترین” کلمه ای بسیار انعطاف پذیر و سازگار است. این یک توصیف و اختیار مطلق برای یک محصول یا خدمات می دهد. اگر محبوب ترین باشد، به این معنی است که هیچ محصول یا خدمات دیگری به این اندازه محبوب نیست. اکثر بازاریابان آنلاین از “بیشترین” در عناوین خود برای به دست آوردن قدرت، افزایش ارزش و بهبود ارتباط استفاده می کنند. این کلمه همچنین چالشی را ایجاد می کند و گفتگو را با مشتریان شما آغاز می کند. به عنوان مثال، اگر مشتری مخالف باشد، احتمالاً نظر خواهد داد. این یک کانال ارتباطی را باز می کند تا توضیح دهد که چرا “بیشترین” است و مزایای محصول یا خدمات را برجسته می کند.
