نکاتی برای برتری در زمینه فروش خارجی
به عنوان سفیر شرکت خود در بخش فروش خارجی، شما مسئول حفظ و ایجاد یک رابطه خوب با مشتریان در منطقه فروش تعیین شده خود هستید. در زیر ۱۵ استراتژی وجود دارد که می تواند به شما در موفقیت به عنوان یک متخصص فروش خارجی کمک کند :
۱. محصولی را که بازاریابی می کنید را درک کنید
قبل از شروع بازاریابی کالاها یا خدمات، مهم است که هر آنچه می توانید در مورد آنچه می فروشید یاد بگیرید. دانستن نام، رنگ و اطلاعات اولیه یک محصول یک شروع مفید است، اما مشتریان اغلب سوالات دقیق تری در مورد محصولی که می فروشید می پرسند.
اطمینان حاصل کنید که اطلاعات عمیق تری در مورد محصولات خود و ویژگی های منحصر به فردی که محصولات شما را بهتر از محصولات رقبای شما می کند، درک می کنید. برای به دست آوردن این اطلاعات، می توانید درباره نحوه تولید محصول تحقیق کنید، در مورد مواد اولیه مورد استفاده در ساخت آن اطلاعات کسب کنید یا حتی به بخش مونتاژ مراجعه کنید تا بدانید چه چیزی محصول شما را از دیگران منحصر به فرد می کند.
۲. اجرای استراتژی های تجزیه و تحلیل
برای موفقیت در یک شغل فروش خارجی، مهم است که یک رابطه خوب با پایگاه مشتری خود ایجاد کنید. شما می توانید فناوری دیجیتال مانند تجزیه و تحلیل را انجام دهید. طرح تجزیه و تحلیل به شما کمک می کند تا محصولاتی را که به راحتی در یک منطقه هدف یا منطقه ای که می توانید محصولات یا خدمات خود را به طور موثر به فروش برسانید،درک کنید. به عنوان مثال، با قالب های نرم افزاری که دارای پیش بینی فروش هستند، تجزیه و تحلیل می تواند آسان و موثر باشد.
مطالب مرتبط: تجزیه و تحلیل داده چیست؟
۳. دریابید که کدام مشتریان بالقوه می توانند از خدمات یا محصولات شما بهره مند شوند
فروشندگان گاهی اوقات فقط بر روی مزایای محصولاتی که می فروشند تمرکز می کنند بدون اینکه بدانند چگونه این محصولات می توانند به حل مشکلات مشتری بالقوه کمک کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است به جای اینکه ابتدا مشتری را بشناسد، به سادگی درباره انواع بسته ها و قیمت کالاهای خود بحث کند.
برای موفقیت در فروش خارج از کشور، انجام تحقیقات و کشف مشکلاتی که مشتریان شما درگیر آن هستند بسیار مفید است. تحقیقات خود را از قبل انجام دهید تا وقتی شروع به پرسیدن از مشتریان بالقوه در مورد مشکلاتشان کردید، بتوانید برای ارائه راه حل به آنها آماده باشید. با انجام این کار، به آنها نشان می دهید که وضعیت آنها را درک می کنید، به همین دلیل است که آنها را با محصول با کیفیت خود آشنا می کنید.
۴. رویکردهای انعطاف پذیر را اتخاذ کنید
استراتژی‌های فروش باید به اندازه‌ای انعطاف‌پذیر باشند که طرح‌هایی که ایجاد می‌کنید بتواند چالش‌های جدیدی را که تجربه می‌کنید، دربرگیرد. به عنوان مثال، در طول مکالمات فروش، ممکن است با یک تقاضای منحصر به فرد مشتری مواجه شوید که قبلاً هرگز نشنیده اید. در شرایطی مانند این، توسعه یک استراتژی فروش که به شما امکان می‌دهد به راحتی به مشتری که با او صحبت می‌کنید پاسخ دهید بسیار مفید است.
مرتبط: راهنمای برنامه‌های کاری انعطاف‌پذیر
۵. متمرکز بمانید
متخصصان فروش خارجی اغلب روزهای شلوغ و مشتریان بالقوه زیادی برای ملاقات دارند. با وجود این، هر مشتری باید توجهی را که شایسته آن است به خود جلب کند. متمرکز ماندن در تعامل با هر مشتری می تواند به شما در افزایش نرخ بسته شدن کمک کند زیرا می توانید تمام جزئیات لازم را در مورد کالاهایی که می فروشید توضیح دهید و شفاف سازی کنید. به عنوان مثال، قبل از ملاقات با مشتری احتمالی، تلفن خود را بی صدا کنید یا آن را خاموش کنید. این به آنها نشان می دهد که برای وقت و نظرات آنها ارزش قائل هستید.
۶. هم فرصت ها و هم ریسک ها را برجسته کنید
علاوه بر درک کامل مزایای آنها، یک متخصص فروش خارجی خوب باید بر روی یافتن راه حل هایی برای خطرات احتمالی مرتبط با کالاها یا خدمات مرتبط با محصولاتی که می فروشد تمرکز کند. اگر مشتری شما درخواست می کند، مطمئن شوید که دانش قوی در مورد خطرات احتمالی استفاده از محصول خود دارید و از این فرصت برای نشان دادن اینکه چگونه می توانید به راحتی آنها را برطرف کنید، استفاده کنید.
به عنوان مثال، یک نماینده فروش خارجی را در نظر بگیرید که در حال فروش نرم افزار بازاریابی است که دارای پلتفرم هایی برای وبلاگ نویسی است. با این حال، مشتری نه وبلاگی دارد و نه می خواهد آن را راه اندازی کند. فروشنده می تواند با آموزش دادن به مشتری بالقوه در مورد مزایای وبلاگ نویسی و نحوه کار آن شروع کند.
۷. در طول مکالمات توجه کنید
گوش دادن فعال یکی از بهترین راه‌ها برای نشان دادن به مشتریان است که به آنها و نگرانی‌هایشان توجه می‌کنید. اگرچه باید برای توصیف محصولات خود، توضیح ریسک ها و ارائه راه حل ها وقت بگذارید، اما به همان اندازه مهم است که اطمینان حاصل کنید که مشتری نقش برابری در گفتگو دارد.با دادن زمان به مشتری احتمالی برای پاسخ دادن یا ارائه نظرات خود، ارائه خود را تعاملی کنید. به عنوان مثال، وقتی محصول خود را توصیف می کنید و مشتریان ساکت هستند، می توانید سؤالاتی بپرسید یا از مشتری بخواهید که نظرات خود را بیان کند.
۸. زمینه فروش خود را هیجان انگیز کنید
پس از شناسایی مخاطبین مناسب برای محصولاتی که می فروشید، مطمئن شوید که برنامه های فروش موثری برای عرضه دارید. طرح باید توجه مشتری را به خود جلب کند و مکالمه فروش را در جهتی که می خواهید حرکت دهد. بیشتر وقت خود را برای توصیف شرکت، مشتریانی که با آنها کار می کنید و مزایایی که مشتریان شما می توانند کسب کنند، استفاده کنید.یکی از بهترین طرح‌ها این است که تخصص خود را نشان دهید. زمانی را صرف کنید تا به مشتری نشان دهید که چالش‌هایی را که در ارتباط با راه‌حل کسب‌وکارتان با آنها روبرو هستند، درک می‌کنید. هنگامی که مکالمه خود را بر مشکلات آنها و برنامه هایی که برای حل آنها دارید متمرکز می کنید، مشتریان بالقوه ممکن است بیشتر به صحبت های شما گوش دهند.
۹. نتایج را بیان کنید
پس از جلب توجه مشتری بالقوه خود، به آنها توضیح دهید که چه چیزی می توانند از محصولات شما به دست آورند. نتایج ارزشی هستند که مشتریان از محصولات به دنبال آن هستند. برای مثال، اگر نرم‌افزاری را به مشتریان احتمالی می‌فروشید که قبلاً از آن استفاده نکرده‌اند، ممکن است لازم باشد آنها را در مورد نحوه عملکرد نرم‌افزار، نحوه مدیریت آن و آنچه می‌توانند با استفاده از نرم‌افزار به دست آورند آموزش دهید.
۱۰. با بازارهای هدفمند کار کنید
شما می توانید با هدف قرار دادن نقاط خاصی از مشتریان بالقوه با همان مشکلات و چالش ها، اثربخشی طرح توسعه فروش خارجی خود را افزایش دهید. به جای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه با خواسته ها و مشکلات مختلف، می توانید بر روی افرادی با خواسته هایی که با آنها آشنا هستید تمرکز کنید. با این کار، می‌توانید طرح‌های پیشنهادی خود را برای افرادی با تقاضای یکسان در مقایسه با زمانی که با افراد بالقوه با نیازهای متفاوت کار می‌کنید، کامل کنید.
مرتبط: ۹ مرحله برای یافتن جایگاه خود (و چرا مهم است)
۱۱. از استراتژی داستان سرایی استفاده کنید
اگر می‌خواهید مشتریان بالقوه را به سطوح عمیق‌تری جذب کنید، فراتر از توضیح دادن مزایا و راه‌حل‌های محصولاتتان، داستان سرایی را در برنامه خود بگنجانید. داستان‌های درست می‌توانند مکالمه شما را هیجان‌انگیز کنند و به مشتریان شما کمک کنند اطلاعات شما را بهتر جذب کنند. داستانی که روایت می کنید باید به راحتی قابل درک باشد و شامل شخصیت های مرتبط با محصولات و چالش های مشتریان شما باشد.
۱۲. پیگیری کنید تا معامله را ببندید
پس از ارائه، کارشناسان فروش خارجی باید به مشتریان بالقوه خود بازگردند تا زمانی که پاسخی دریافت کنند. وقتی مشتریان بالقوه از شما می‌خواهند به آنها زمان بدهید، تاریخ‌های جدول زمانی مشخص‌شده‌شان را علامت‌گذاری کنید و پس از سپری شدن آن دوره به آنها مراجعه کنید. اگر مشتری بالقوه می گوید که مشغول است، از او سوال کنید که چه زمانی می توانید با آنها تماس بگیرید. با این حال، اگر مشتری می‌گوید علاقه‌ای ندارد، از آنها برای شنیدن صحبت‌هایتان تشکر کنید و آنجا را ترک کنید. پیگیری تضمین می‌کند که ممکن است همچنان بتوانید به مشتری بالقوه‌ای دسترسی پیدا کنید که در زمان عرضه مطمئن نیست.
۱۳. ارائه فروش را مختصر کنید
برای اطمینان از اینکه نقطه را در مدت کوتاهی تحویل می دهید، مطمئن شوید که ارائه های فروش شما مختصر هستند. روی نکات کلیدی مانند عملکرد خوب محصول و راه حلی که می تواند به مشتری ارائه دهد تمرکز کنید.
۱۴. اهداف فروش را تعریف کنید
قبل از اینکه به حوزه فروش هدفمند خود بروید، مهم است که مشتریانی را که ابتدا می خواهید جذب کنید، شناسایی کنید. همچنین می تواند به ایده گرفتن در مورد تعداد مشتریانی که در مناطق خاص هدف قرار می دهید و در چه بازه زمانی می توانید از آنها بازدید کنید کمک کند. در صورتی که اهداف فروش شما برحسب پول باشد، تعداد مشتریانی را که برای رسیدن به میزان هدف خود نیاز دارید محاسبه کنید.
۱۵. طرز فکر درست را توسعه دهید
اگر زمان زیادی از فروش خود را صرف ضربه زدن به درهای غریبه می کنید، مطمئن شوید که برای هر نوع پاسخی آماده باشید. متخصصان فروش اغلب در هنگام بازاریابی و فروش کالاها طرد می شوند. چیزی که می فروشید ممکن است برای هر مشتری بالقوه ای که ملاقات می کنید عالی نباشد. به همین دلیل، این به ایجاد یک ذهنیت انعطاف‌پذیر و نگرشی که به شما امکان می‌دهد حتی پس از تجربه طرد شدن به تلاش خود ادامه دهید کمک می کند.
