هنگامی که یک کسب و کار تا حد زیادی به جذب ارباب رجوع ها یا مشتریان جدید وابسته است، ممکن است از آموزش فروش برای ایجاد روشی استاندارد برای تعامل با افراد یا گروه ها برای فروش یک محصول یا خدمات استفاده کند. در اصل، فروش در مورد ایجاد روابط است. متخصصان فروش که دوره های آموزشی رسمی را می گذرانند، اهداف شرکت و نحوه بهره مندی افراد از محصولات یا خدمات یک کسب و کار را درک می کنند.
در این مقاله، آموزش فروش را شرح می دهیم، ۱۶ تکنیک را ارائه می دهیم که می توانید از آنها برای فروش به مشتریان استفاده کنید و تیم خود را برای انجام همین کار ترغیب کنید.
بیشتر بخوانید: با نماینده فروش بودن آشنا شوید
آموزش فروش چیست؟
آموزش فروش به تیم فروش شما می آموزد که چگونه با مشتریان بالقوه روابط برقرار کند، باعث شود مشتری فعلی به شرکت شما وفادار باشد و مشخص کند که یک مشتری بالقوه به چه چیزی نیاز دارد. معمولاً بخش بزرگی از موفقیت یک شرکت است زیرا تیم فروش می تواند با مشتریان موجود و بالقوه به طور واقعی و مطمئن ارتباط برقرار کند.
۱۶ تکنیک و نکته برای فروش تیم فروش
هدف از آموزش فروش افزایش فروش و حضور متخصصان فروش در تیم است که به پیشنهادات شرکت اعتقاد دارند و می توانند آن را به مشتریان منتقل کنند. در اینجا چندین تکنیک هست که شما و تیم فروشتان می توانید برای موفقیت انجام دهید:
۱. نقاط قوت و ضعف تیم خود را ارزیابی کنید
هر طرح موثری با ارزیابی اولیه نقاط قوت و فرصت های بهبود تیم شما شروع می شود. هر یک از اعضای تیم چیزی برای ارائه موفقیت در فروش کلی شما دارد. دانستن دقیق اینکه چه کسی در چه چیزی بهترین است و چه کسی می تواند از آموزش های بیشتری در یک جنبه خاص استفاده کند، برای ایجاد یک برنامه آموزشی فروش که موفقیت کلی شرکت شما را هدایت می کند، بسیار مهم است. در ارزیابی و ارزیابی تیم خود، موارد زیر را در نظر بگیرید تا به بهترین شکل یک برنامه اقدام قطعی را شکل دهید:
محصول و ارزش
آیا تیم شما واقعاً محصول و ارزش آن را برای مشتریان درک می کند؟ ممکن است ابتدایی به نظر برسد، اما هرچه بهتر از محصول، نکات دردسر مشتری و ارزش و راه حلی که محصول برای مشتری به ارمغان می آورد، بدانند، بهتر می توانند محصول را بفروشند. اگر متوجه شدید که تیم شما می تواند از آموزش های بیشتری بهره مند شود، برای این کار جلسه ای را برنامه ریزی کنید.
هزینه ها
شاید قیمت و کیفیت محصول نیاز به اصلاح داشته باشد. آیا اخیراً تجزیه و تحلیل رقبای خود را انجام داده اید تا ببینید چه محصولاتی شبیه محصولات شما هستند و آیا کیفیت آنها با هم مقایسه می شود؟ در نهایت، چگونه پیشنهاد ارزش شما هزینه کمتر یا کیفیت بالاتر را نشان می دهد؟ از این اطلاعات برای تنظیم مجدد ویژگی های کلیدی محصول و رویکردهای فروش استفاده کنید و آن را به تیم خود منتقل کنید.
فرآیند و اندازه گیری
فرآیند فروش فعلی خود را برای به دست آوردن، پرورش و بستن فروش در نظر بگیرید. آیا سازماندهی شده و موثر است؟ آیا آن را با شرایط مناسب اندازه گیری می کنید؟ اگر تیم فروش شما از این که چه چیزی واجد شرایط برنده شدن است، چگونه با فرآیند فروش مطابقت دارد و مهمتر از همه، چگونه با انگیزه های خود – پاداش ها، پورسانت و غیره مرتبط است – آگاه باشد، موقعیت بیشتری برای موفقیت خواهند داشت تا اینکه نباشند. .
اهداف برای رشد
آیا اهداف فعلی شما برای رشد و قیف فروش به تیم ابلاغ شده است؟ آیا آنها می‌دانند، برای مثال، از کجا می‌توانند سرنخ‌های جدید دریافت کنند یا چگونه می‌توانند طبق یک جدول زمانی ساختاریافته که قبلاً توسط شما طراحی و ابلاغ شده است، سرنخ‌های قبلی را دنبال کنند؟ اگر نه، این یک فرصت خوب برای کشف و افزایش فروش است.
رشد پویا
کلید موفقیت شما این است که در جریان تحولات اخیر در صنعت، رقبا و چشم انداز محصول/خدمات قرار بگیرید. آگاهی از نیازهای فعلی مشتریان و توانایی پیش بینی نیازها در آینده، تیم شما را برای موفقیت آماده می کند. در نظر بگیرید که اکنون برای رویارویی با این چالش‌ها چه می‌کنید و چه کارهای بیشتری می‌توانید انجام دهید، مانند شرکت در کنفرانس‌های صنعتی یا ایجاد تحلیل برنامه‌ریزی شده رقیب/صنعت به صورت فصلی یا نیمه فصلی.
خود تیم
افرادی را که محصولات شما را می فروشند در نظر بگیرید: نقاط قوت، انگیزه و ضعف آنها چیست؟ چه جنبه هایی می توانید به آنها کمک کنید تا بهبود یابند؟ با ارزیابی افراد تیم خود و نحوه ارتباط آنها با آموزش و فرهنگ، می توانید استراتژی موثرتری را براساس نقاط قوت آنها تعیین کنید.
در این مرحله اول، ممکن است جلسه ای را برای بررسی ایده ها و برنامه ریزی هدف با تیم فروش خود برنامه ریزی کنید تا مطمئن شوید که آنها اهداف کوتاه مدت و بلند مدت را درک می کنند و در جایی که ممکن است برای رسیدن به اهداف فروش و فراتر رفتن از آنها به کمک نیاز داشته باشند، ارتباط برقرار کنند. همچنین درک این نکته مهم است که فرآیند بهبود در حال تکامل است و ممکن است به تصمیمات سختی نیاز داشته باشد، مانند اعضای تیم که برای تیم مناسب نیستند.
مرتبط: چگونه محصول خود را به هر کسی بفروشیم
۲. از روش درست استفاده کنید
هر آموزش فروش برای تیم خاص شما کارساز نیست. خیلی به اندازه گروه شما، نقاط قوت آنها، آنچه می فروشید، اگر کارمندان از راه دور دارید و موارد دیگر بستگی دارد. به عنوان مثال، یک تیم کوچکتر ممکن است از آموزش حضوری تعاملی بهره مند شود که به همه اجازه می دهد روابط ایجاد کنند و بازخورد ارائه دهند. اگر تیم شما بزرگتر است، می توانید از هر مدیر فروش بخواهید که تیم را در مورد جنبه ای از فرآیند فروش خود آموزش دهد.
برخی از فرمت هایی که باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:
- حضوری: از آنجایی که ممکن است افراد تیم شما اغلب به طور جداگانه کار کنند، دور هم جمع شدن برای آموزش می تواند برای آنها جالب باشد. شما می توانید جلسات مجزار ا در نظر بگیرید و سناریوهای ایفای نقش را توسعه دهید تا آنها بتوانند تکنیک خود را تمرین کنند.
- دوره های ضبط شده: به خصوص اگر اعضای تیم شما خارج از دفتر کار می کنند، یک دوره آنلاین می تواند مفید باشد تا آنها بتوانند در زمان مناسب در آموزش شرکت کنند.
- آموزش مشاور: استخدام یک آژانس خارجی برای ارائه آموزش فروش به تیم های بزرگ معمول است. آنها می توانند با منابع بیشتر و اطلاعات مفید به دفتر بیایند، به علاوه با حضور خود به مخاطبان دستور دهند.
بیشتر بخوانید: ۹ ایده آموزش فروش برای الهام بخشیدن به تیم شما
۳. تیم خود را به کنفرانس ها بفرستید
اگرچه بسیار عالی است که بتوانید تیم خود را خودتان آموزش دهید، کنفرانس ها همچنین راهی برای ارائه یک تجربه آموزشی کامل به تیم شما هستند. آنها می توانند چیزهای زیادی بیاموزند و دیدگاه های متفاوتی را در یک کنفرانس داشته باشند، به علاوه شبکه سازی با دیگران در این زمینه به آنها امکان می دهد داستان ها را تبادل کنند، یکدیگر را تشویق کنند و در مورد روندهای جدید بیاموزند. اگر چندین کنفرانس وجود دارد، در نظر بگیرید که برخی از تیم شما در یک کنفرانس شرکت کنند و بقیه در کنفرانس دیگر شرکت کنند تا بتوانند آنچه را که آموخته اند به اشتراک بگذارند.
۴. گوش دادن فعال را تمرین کنید
بخش بزرگی از فروش، توصیف محصول یا خدمات و توضیح ویژگی ها و مزایایی است که مشتری می تواند انتظار داشته باشد. با این حال، ممکن است متوجه شوید که با هیجان درباره مشتری صحبت می کنید. این مهم است که نشان دهید فعالانه به صحبت‌های مشتریان خود گوش می‌دهید، زیرا آنها اطلاعات ارزشمندی در مورد فرآیندهای فکری، نیازها و خواسته‌هایشان و هر مشکلی که محصول یا خدمات شما قادر به حل آنها باشد در اختیار شما قرار می‌دهند.
در طول آموزش، شراکت با یک همکار و تمرین این روش ارتباطی را در نظر بگیرید. به نشانه ها و حرکات غیرکلامی خود بسیار توجه کنید تا حالت بدنی باز داشته باشید. آنچه را که به شما می گویند را تکرار کنید و به هر گونه سوال یا نگرانی پاسخ دهید.
بیشتر بخوانید: مهارت های گوش دادن فعال: تعریف و مثال
۵.متن ها را آماده داشته باشید
در حالی که استفاده از متن ها به معنای سنتی می‌تواند یک فروشنده را ریاکار و بی‌تجربه جلوه دهد، یک متن کلی که شامل نکات کلیدی، نحوه رسیدگی به اعتراض‌ها و راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری باشد، باید موفقیت آمیز باشد. در طول آموزش فروش، تیم می‌تواند اهدافی را که در این زمینه شنیده‌اند بنویسد و سپس با هم برای ابداع راه‌حل‌ها و راه‌هایی برای پاسخگویی به آن مشتریان همکاری کند.
اعضای تیم فروش مجبور نیستند از یک متن تنظیم شده استفاده کنند، اما داشتن چند راه اضافی برای صحبت با مشتریان در پی اعتراض می تواند به آنها کمک کند تا با اطمینان بفروشند.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد متن تماس سرد با مثال
۶. یاد بگیرید که چگونه مزایای محصول یا خدمات را به اشتراک بگذارید
مشتریان از شنیدن ویژگی‌های یک محصول قدردانی می‌کنند، اما چیزی که به آنها در تصمیم‌گیری برای خرید کمک می‌کند، درک مزایای آن است. یک ویژگی عبارت است از بیانیه ای غیرقابل انکار در مورد محصول یا خدمات شما،، اما یک مزیت به مشتری اجازه می دهد تا تاثیر محصول یا خدمات شما را بر زندگی خود درک کند. به عنوان مثال، اگر یک خودروی جدید می فروشید، برف پاک کن های حساس به باران یکی از ویژگی های آن خواهد بود، اما می توانید در مورد مزایای خودرویی صحبت کنید که سرنشینان خود را در شرایط خاص رانندگی ایمن نگه می دارد.
اهمیت به اشتراک گذاشتن مزایای محصول یا خدمات شما این است که مشتری می تواند تصور کند که از کالای شما برای انجام کاری بزرگ یا جلوگیری از چیزهای نامطلوب استفاده می کند.
۷. ارسال ایمیل
در حالی که تماس سرد می تواند موثر باشد، ایمیل حتی از این هم بیشتر موثر است. راه‌هایی را برای نزدیک شدن به مشتریان و جلب نظر آنها از طریق ایمیل جستجو کنید تا بتوانید حتی قبل از اینکه مجبور شوید تلفن را بردارید، بفروشید. برای ایجاد ایمیلی که مشتریان را جذب کند:
- یک موضوع جذاب بنویسید.
- آموزنده اما مختصر بنویسید.
- منابع دیگری را که می‌توانند از آنها استفاده کنند، مانند پیوندهایی به مقاله‌های مرتبط اضافه کنید.
۸. هنگام پیگیری از قضاوت استفاده کنید
از آنجایی که هر تعامل با مشتری متفاوت است، صحبت از طریق یک برنامه پیگیری که برای سناریوهای مختلف منطقی است را در نظر بگیرید. در حالی که ممکن است یک مشتری حتی تلفن خود را برای تماس فروش شما پاسخ ندهد، دیگری ممکن است با شما صحبت کند و هنوز تصمیم نگیرد که آیا محصول شما برای او مناسب است یا خیر. هر یک از این سناریوها می‌تواند الهام‌بخش یک روند پیگیری متفاوت باشد.
یک برنامه پیگیری برای مشتریانی که نمی توانید به آنها دسترسی پیدا کنید، در نظر بگیرید. برای مثال، تیم شما ممکن است تصمیم بگیرد سه بار علاوه بر اولین تلاش، با یک هفته فاصله بین هر تماس، تماس بگیرد. سپس می توانید تصمیم بگیرید که آیا از ایمیل یا هر روش ارتباطی دیگری برای تلاش برای دستیابی به مشتری بالقوه قبل از تمرکز بر شخص دیگری استفاده می کنید.
با این حال، اگر یک فروشنده بتواند با شخصی تماس تلفنی برقرار کند و او نداند که آیا محصول یا خدمات شما برای او مناسب است یا خیر، فرآیند پیگیری ممکن است بسته به میزان باز بودن ارتباط مشتری متفاوت به نظر برسد. اگر آنها اشاره کنند که محصول را خریداری می کنند و فقط به زمان بیشتری نیاز دارند، یک فروشنده خوب ممکن است بپرسد چه زمانی می توانند پیگیری کنند و سپس یک یادآوری تقویم تنظیم کنند. اگر مشتری از صحبت با یک مدیر سود می برد، این می تواند بخشی از پیگیری باشد.
۹. تماس سرد را تمرین کنید
فرآیند تماس سرد می تواند برای برخی ناراحت کننده باشد، زیرا هرگز مطمئن نیستید آیا کسی تلفن را برمی دارد و چقدر سرشان شلوغ خواهد بود . با این حال، اگر تماس سرد خود را تمرین کنید، باید بتوانید بدون توجه به آنچه در آن سوی خط دریافت می‌کنید، در نزدیک شدن به مشتریان احساس اطمینان بیشتری داشته باشید.
با آموزش فروش مناسب، یک تیم فروش می تواند به سرعت از مشتریان استقبال کند، در مورد محصول یا خدمات در مدت زمانی که مشتری به آنها می دهد صحبت کند و به طور بالقوه معامله را ببندد. تمرین تماس سرد همچنین تیم فروش شما را برای رسیدن به پست صوتی مشتری آماده می‌کند و باعث می‌شود آنها بهتر بتوانند روی قدم خود فکر کنند و پیامی تأثیرگذار بر جای بگذارند که الهام‌بخش پاسخ به تماس باشد.
۱۰. سوالات درست بپرسید
برای درک واقعی مشتری، باید سوالات درستی از او بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد خود نشان دهند. آموزش فروش می تواند به تیم کمک کند تا مشخص کند که این سؤالات چه باید باشد، بنابراین شما می توانید درک کنید که یک مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد، موضوع آنها چقدر ضروری است و چگونه می توانید راه حلی برای آنها ارائه دهید.
۱۱. ترس را از بین ببرید
طبیعی است که فروشندگان جدید یا کسانی که تجربه کمتری دارند در طول فرآیند فروش تردید داشته باشند. در حالی که برخی از مشتریان ممکن است متوجه شوند، برخی دیگر می توانندتردید و عدم اطمینان شما را در فروش محصول یا خدمات شما ببینند. به تیم خود بگویید که رد کردن و مخالفت‌ها بخشی عادی از فروش هستند و تنها زمانی که بتوانند با این چیزها مبارزه کنند، می‌توانند به راحتی بفروشند.
هرچه یک فروشنده رد شدن را بیشتر تجربه کند، هنگام دریافت آن راحت‌تر خواهد بود و آمادگی بیشتری برای عبور از آن خواهد داشت.
۱۲. همدلی را تمرین کنید
نشان دادن همدلی به مشتریان با گوش دادن فعال به خوبی همراه است. استفاده از هر دو به مشتری شما کمک می کند تا احساس کند که شما واقعاً او را درک کرده اید و واقعاً علاقه مند هستید آنچه را که برای بهبود زندگی خود به آنها نیاز دارند ارائه دهید. همدلی شامل این است که بتوانید خود را در موقعیت مشتری قرار دهید. وقتی با نیازهای آنها همدلی می کنید، آنها می توانند با شما احساس راحتی بیشتری کنند و به آنچه می گویید اعتماد کنند. در طول آموزش، راه هایی را برای در نظر گرفتن احساس، فکر و واکنش مشتری در آینده بررسی کنید.
۱۳. ذهنیت حل مسئله را پرورش دهید
در نهایت، اکثر مشتریان تنها زمانی یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند که بفهمند برای آن بهتر هستند. رسیدن مشتری به این درک ، بخشی از فرآیند فروش است و راه انجام آن درک مشکلات آنها و ارائه راه حل های قابل اجرا و جذاب است. برخی از مشتریان یا نمی دانند مشکلشان چیست یا نمی توانند درک کنند که چرا در وهله اول مشکل دارند. اگر بتوانید یک طرز فکر حل مسئله بسازید، می توانید به مشتریان کمک کنید تا با آنچه بیشتر تجربه می کنند هماهنگ شوند و از تعامل خود برای آنها ارزش قائل شوید.
طرز فکر حل مسئله همچنین منجر به نگرش مشکل یابی می شود که در آن شما می توانید مشکلاتی را که ممکن است مشتری داشته باشد پیش بینی کنید و راه هایی را که می توانند از آنها عبور کنند، طرح ریزی کنید.
بیشتر بخوانید: مهارت های حل مسئله: تعاریف و مثال ها
۱۴. مشخص کنید چه زمانی باید ادامه دهید
بخشی از موفقیت در فروش این است که بدانید چه زمانی وقت شما بهتر است با مشتریان دیگر صرف شود تا اینکه بخواهید در فروش با چشم انداز اشتباه کار کنید. می‌توانید به تیم خود در مورد پرچم‌های قرمزی که می‌توانند تماشا کنند آموزش دهید تا بتوانند بهترین استفاده را از زمان خود با مشتریانی که آماده خرید و ایجاد رابطه هستند، داشته باشند. مراقب باشید که مشتریان ممکن است:
- در خرید خود تکان دهنده باشند و درک کاملی از آنچه می خرند نداشته باشند
- در تمام تعاملات خود ناراضی باشند
- بیش از آنچه می توانید ارائه دهید تقاضا کنند
۱۵. آموزش و اطلاع رسانی
با تعهد به آموزش و اطلاع رسانی به مشتریان خود، می توانید اطلاعات ارزشمندی را در اختیار هر مشتری قرار دهید، از بی تجربه گرفته تا فردی که اطلاعات بیشتری در مورد محصول شما دارد. تا زمانی که بدانید یک مشتری چه می داند، چگونه دوست دارد اطلاعات را دریافت کند و چگونه می توانید اطلاعات ارزشمندی را ارائه دهید که به سختی آنها را نادیده می گیرند، یک قدم به تکمیل فروش نزدیک تر هستید.
مطالب مرتبط: ۱۰ نکته برای ایجاد انگیزه در فروش
۱۶. درخواست فروش کنید
معمولاً یک فروشنده با بستن فروش مشکل دارد زیرا بسیاری نمی دانند چگونه آن را بخواهند. چند تکنیک را در آموزش خود بگنجانید تا به شما کمک کند تا این فرآیند به آرامی پیش برود، مانند اینکه از مشتری بپرسید برای اینکه احساس کند برای خرید آماده است به چه چیزی نیاز دارد.
یک پاسخ