۲۰ مهارت مدیر فروش

به عنوان یک مدیر فروش، به مجموعه مهارت خاصی نیاز دارید تا به شما کمک کند وظایف خود را با سهولت و کارایی بیشتر انجام دهید. درک مهارت هایی که برای این حرفه نیاز دارید به شما امکان می دهد بدانید چه چیزی را باید یاد بگیرید یا توسعه دهید. در این مقاله نقش مدیر فروش را تعریف می کنیم و ۲۰ مهارت مدیر فروش که برای برتری در این حرفه به آن نیاز دارید را فهرست می کنیم.

مطالب مرتبط: راهنمای جامع مدیریت فروش

مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش به شخصی اطلاق می شود که مسئول رهبری تیم فروش در یک سازمان است. تیم فروش با راهنمایی آنها می تواند وظایف خود را به نحو احسن انجام دهد. وظایف مدیر فروش اغلب بر اساس اندازه شرکتی که در آن کار می کنند متفاوت است. در بیشتر موارد، مدیران فروش اهداف و سهمیه های فروش را تعیین می کنند، یک برنامه فروش ایجاد می کنند، تیم فروش را مدیریت و راهنمایی می کنند و مناطق فروش را تعیین می کنند. در اینجا برخی از وظایف اضافی آنها آمده است:

• حل کردن شکایات مشتریان
• ایجاد بودجه و تصویب هزینه ها
• تجزیه و تحلیل داده ها و آمار فروش برای تعیین موثرترین استراتژی های فروش
• نظارت بر ترجیحات و عملکرد مشتری  برای ایجاد یک برنامه فروش متمرکز
• فروش پروژه و ارزیابی پتانسیل فروش و سودآوری کلی محصولات و خدمات شرکت
• تعیین تخفیف یا قیمت گذاری ویژه محصولات و خدمات
• آموزش هماهنگی برای تیم فروش
• مشاوره دادن به تیم فروش در مورد راه هایی برای بهبود عملکرد فروش آنها
• استخدام، به کارگیری و آموزش اعضای جدید تیم فروش

مطالب مرتبط: با مدیر فروش بودن آشنا شوید

مهارت های مدیران فروش

نه تنها به عنوان یک مدیر فروش به آموزش مناسب نیاز دارید، بلکه به مهارت های مدیریت فروش و تمایل به یادگیری نیز نیاز دارید. داشتن مهارت های مدیر فروش می تواند به شما کمک کند وظایف خود را به خوبی انجام دهید و حتی ممکن است به پیشرفت شغلی شما کمک کند. در اینجا مهارت هایی وجود دارد که به عنوان مدیر فروش نیاز دارید:

۱.استخدام و جذب نیرو

به عنوان یک مدیر فروش، باید بدانید که چگونه نمایندگان فروش با استعداد را در طول فرآیند استخدام شناسایی کنید. در حالی که بسیاری از وظایف شما به عنوان مدیر فروش شامل ایجاد انگیزه و آموزش تیم فعلی شما است، شناسایی بهترین افراد استخدام شده برای جایگزینی کارکنانی که ترک کرده اند می تواند به شما در تقویت کلی تیم فروش کمک کند.

کسب و کار شما نه تنها برای آموزش فروشندگان جدید هزینه می کند، بلکه باید منتظر بمانند تا فروش کافی داشته باشند. بنابراین، مهم است که به کسب و کار خود کمک کنید تا با حفظ استعدادهای برتر، بیشترین بهره را از سرمایه گذاری خود ببرد. داشتن توانایی حفظ فروشندگان تضمین می کند که مجبور نیستید دوباره مراحل استخدام را طی کنید.

۲.مدیریت اجرایی

به عنوان یک مدیر فروش، از تیم فروش از طریق کوچینگ (مربیگری) ، اجرای هدف و اطمینان از در دسترس بودن منابع حمایت خواهید کرد. علاوه بر این، حفظ علاقه واقعی به رشد هر یک از اعضای فروش مهم است. بنابراین، برای جمع آوری همه اینها به مهارت های مدیریت عملکرد قوی نیاز دارید. داشتن این مهارت به این معنی است که می توانید به طور موثر بر کار تیم خود نظارت داشته باشید، به آنها نمایندگی دهید، کوچینگ کنید، انتقاد سازنده ای ارائه دهید، به آنها کمک کنید تا اهداف خود را تعیین کنند و به طور موثر به تیم خود انگیزه دهید.

۳.گوش دادن فعال

در حالی که مهم است بدانید که چگونه با مشتریان احتمالی و اعضای تیم خود صحبت کنید، همچنین باید بدانید که چگونه گوش دهید. تمرکز بر آنچه که آنها می گویند به شما امکان می دهد سؤالات بعدی هوشمندانه بپرسید و به آنها اجازه می دهد بدانند که شما واقعاً به آنچه می گویند علاقه مند هستید. داشتن مهارت های گوش دادن فعال در رابطه با تیم خود، به ویژه، تضمین می کند که می توانید ابزارها، منابع یا کمک های مناسب را در مواقعی که بیشتر به آن نیاز دارند ارائه دهید.

۴.مربیگری(کوچینگ)

برای کمک به تیم فروش خود برای موفقیت، ارائه آموزش فروش و کوچینگ بسیار مهم است. در حالی که آموزش فروش اغلب شامل متدولوژی های فروش و دانش محصول است، مربیگری فروش به تشویق رفتار خاصی اشاره دارد که می تواند تیم شما را برای دستیابی به موفقیت بلندمدت ترغیب کند. وقتی مهارت های کوچینگ قوی داشته باشید، بیشتر می توانید به هر یک از اعضای تیم خود کمک کنید تا به عنوان یک فروشنده رشد کنند.

۵.مهارت های ریاضی

به عنوان یک مدیر فروش، شما از نزدیک با اعداد و تجزیه و تحلیل کار می کنید. به همین دلیل، داشتن مهارت ها و دانش ریاضی قوی مهم است. برای مثال، زمانی که یک گزارش مالی به شما ارائه می شود، باید اعداد را درک کنید تا معنی آنها را در رابطه با فروش تیم و سود کلی یا عدم وجود آن مشخص کنید.

۶.رهبری

برای مدیریت و هدایت کارکنان فروش، نه تنها باید مهارت های رهبری قوی داشته باشید، بلکه باید نقش خود را به عنوان یک رهبر نیز بدانید. به عنوان یک رهبر، این مسئولیت شماست که به تیم خود انگیزه دهید و منابع و ابزارهایی را برای آنها فراهم کنید که برای انجام کارشان به خوبی نیاز دارند. رهبری مؤثر همچنین به شما این امکان را می دهد که نقاط قوت آنها را بهتر درک کنید و کاستی های آنها را بهبود بخشید.

۷.ارتباط

بیشتر شغل شما به عنوان مدیر فروش شامل ملاقات و گفتگو با نمایندگان فروش در تیم شما است. بنابراین، دانستن نحوه تعامل با این افراد بسیار مهم است. علاوه بر این، داشتن مهارت های ارتباطی قوی تضمین می کند که اطلاعات دقیق را به شیوه ای کارآمد و از طریق رسانه مناسب به کارکنان فروش و سایر تیم ها ارائه می دهید.

مرتبط: ۱۰ مهارت ارتباطی برای موفقیت شغلی

۸.مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)

مدیریت ارتباط با مشتری به فناوری ای اشاره دارد که به شما کمک می کند روابط و تعاملات تیم خود را با مشتریان فعلی و بالقوه مدیریت کنید. این اساساً بینشی در مورد عملکرد همه افراد در تیم به شما ارائه می دهد. دانستن این سیستم به شما امکان می دهد تا مخاطبین، فروش و بهره وری نمایندگان را بهتر مدیریت کنید.

۹.فروش اجتماعی

داشتن مهارت های فروش اجتماعی شامل استفاده از رسانه های اجتماعی برای یافتن، تعامل و درک مشتریان بالقوه فروش است. به عنوان یک مدیر فروش، شما به مهارت‌های فروش اجتماعی قوی نیاز دارید تا سرنخ ایجاد کنید و با ارباب رجوع ها و مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید. این تکنیک نسل پیشرو اساساً به شما کمک می کند تا ارباب رجوع ها یا مشتریان بیشتری را به شرکت خود بیاورید که می تواند به افزایش سود کمک کند.

۱۰.تاب آوری

به عنوان یک مدیر فروش، مهم است که در مواجهه با مشکلات انعطاف پذیر باشید. داشتن این مهارت به شما این امکان را می دهد که هر شکست را به عنوان یک فرصت یادگیری یا آموزش ببینید. علاوه بر این، به شما این امکان را می دهد که راه هایی برای بهبود فرآیند فروش بیابید، به شما کمک می کند منابع خود را به درستی تخصیص دهید، به شما کمک می کند الهام بخش تیم خود باشید و به شما کمک می کند از تجربه بیاموزید و آنچه را که آموخته اید در آینده به کار ببرید.

۱۱.برنامه ریزی فروش

به عنوان یک مدیر فروش، این مسئولیت شماست که برنامه های فروش تیم خود را تعریف، اجرا، نگهداری و به روز کنید. برنامه های فروش شامل پیش بینی فروش و تعیین هدف، تحقیقات بازار و مشتری و هم جستجو و مشارکت است. آنها از تعداد زیادی متون ، الگوها، آموزش و اسناد تشکیل شده اند که به هر یک از اعضای تیم شما کمک می کنند تا در همان سطح و به شیوه ای سازگار عمل کنند. اساساً یک برنامه فروش قوی یک مدل کسب و کار موفق را ارائه می دهد. بنابراین، داشتن تجربه در تدوین و کار با یک برنامه فروش می تواند به شما کمک کند تا مدیر فروش موفق تری شوید.

۱۲.تحلیل و بررسی

مدیران فروش برای بررسی داده های فروش و گزارش های مالی به مهارت های تجزیه و تحلیل نیاز دارند. داشتن این مهارت به شما امکان می دهد ارتباط داده ها را تعیین کنید و به شما امکان می دهد نتیجه گیری های معنی داری داشته باشید. با استفاده از یافته های خود، بهتر می توانید برنامه و استراتژی های فروش خود را بهبود ببخشید.

۱۳.محول کردن

مدیران فروش باید بدانند چه زمانی وظایف خاصی را محول کنند تا به تیم خود کمک کنند تا به حداکثر اثربخشی برسد. درک نقاط قوت و ضعف هر فروشنده به شما امکان می دهد تا به کارکنان خود بهتر تفویض  اختیارکنید. هنگامی که به آنها به درستی تفویض اختیارمی کنید، به کارکنان شما این فرصت را می دهد تا خود را به چالش بکشند، مهارت های جدیدی کسب کنند و به موفقیت کلی تیم فروش کمک کند.

۱۴.انگیزه

مدیران فروش باید بدانند که چگونه به طور موثر به تیم خود انگیزه دهند تا بتوانند سهمیه خود را برآورده کنند و به اهداف خود برسند. وقتی متوجه می شوید که تیم شما عملکرد ضعیفی دارد یا از عملکرد خود ناراضی است، وقت گذاشتن برای تشویق آنها می تواند به آنها کمک کند تا در آینده موفق تر شوند. کمی حمایت و راهنمایی می تواند کمک زیادی به تقویت تیم شما کند و در عین حال به آنها کمک کند تا رضایت شغلی بیشتری پیدا کنند.

۱۵.مدیریت زمان

مدیریت زمان شامل اولویت بندی وظایف، حفظ مرزها، مسدود کردن زمان برای کارهای خاص و برنامه ریزی روزهای خود از قبل است. از آنجایی که مدیران فروش وظایف متعددی دارند، مهم است که بدانید چگونه از زمان خود بهترین استفاده را ببرید. مدیریت موثر زمان به شما این امکان را می دهد که سازنده باقی بمانید و اکثر -اگر نه همه- وظایف خود را به موقع انجام دهید. ساختار روز نه تنها به شما زمان بیشتری برای تکمیل وظایف می دهد، بلکه به شما امکان می دهد با تیم خود تعامل داشته باشید و کارایی کلی خود را به حداکثر برسانید.

۱۶.همکاری

به عنوان یک مدیر فروش، باید با دیگران خوب کار کنید، زیرا نه تنها با کارکنان فروش، بلکه با مدیران دیگر و سایر رهبران بخش نیز کار خواهید کرد. ایجاد یک رابطه مثبت با هرکسی که با آنها کار می کنید و تمایل به همکاری در اهداف مشترک دارید، انجام وظایف تان را آسان تر می کند.

۱۷.حل مسئله

هنگامی که به عنوان مدیر فروش کار می کنید، مهم است که بدانید در صورت بروز مشکلات چگونه به آنها رسیدگی کنید. هنگامی که مشکلات را به طور موثر حل می کنید، به اعضای کارکنان فروش اجازه می دهد تا کار خود را راحت تر انجام دهند. همچنین به بهبود وضعیت نهایی تیم در کل کمک می کند.

مطالب مرتبط: مهارت های حل مسئله: تعاریف و مثال ها 

۱۸.تفکر منطقی

مدیران فروش باید بر احساسات خود کنترل داشته باشند. این شامل گوش دادن به مشتریان بالقوه و پرسیدن سوال از آنها بدون نگرانی ناگهانی یا هیجان زده شدن است. داشتن این مهارت به شما امکان می دهد عینیت خود را حفظ کنید و در عین حال مکالمه را به طور مؤثر کنترل کنید.

۱۹.سازمان

زمانی که به عنوان مدیر فروش کار می کنید، انتظار می رود بسیاری از خواسته ها را برآورده کنید. منظم ماندن در میان روزهای پرمشغله و حجم کاری زیاد می تواند به شما کمک کند لیست کارهایتان را راحت تر تکمیل کنید. علاوه بر این، مهارت های سازمانی شما به شما این امکان را می دهد که برای روز یا هفته پیش رو بهتر آماده شوید و در عین حال بیشترین استفاده را از زمان خود ببرید.

مطالب مرتبط: ۱۱ نکته برتر برای سازماندهی کار و بهره وری 

۲۰.بستن

داشتن توانایی بستن قوی به شما این امکان را می دهد که هر گونه فروش را ببندید، در حالی که به کارکنان فروش کمک می کند اکثر مشتریان بالقوه خود را در اولین تلاش ببندند. به خاطر داشته باشید که اگرچه داشتن این مهارت مهم است، اما به همان اندازه مهم است که با پنهان کردن آن از چشم مشتریان احتمالی، کنترل آن را داشته باشید تا آنها احساس خطر نکنند