متخصصان فروش که سؤالات باز می پرسند می توانند شخصاً با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند. پرسیدن سوالات با پایان باز به تشویق مشتریان احتمالی کمک می کند تا پاسخ های دقیقی را ارائه دهند که سپس می توانید آن را به فروش خود مرتبط کنید. در حالی که پرسیدن سوالات باز مرتبط می تواند پیچیده باشد، بسیاری از متخصصان فروش معتقدند که این مهارت با گذشت زمان و تمرین آسان تر و طبیعی تر می شود. در این مقاله، به این موضوع می پردازیم که چرا سؤالات باز برای متخصصان فروش اهمیت دارد و فهرستی از ۴۵ سؤال باز را ارائه می دهیم که می توانید در جلسه بعدی فروش خود بپرسید.
چرا سوالات باز برای متخصصان فروش مهم است؟
مشتریان بالقوه معمولاً می خواهند احساس کنند که متخصصان فروش به نگرانی ها و نیازهای آنها گوش می دهند. پرسیدن سؤالات باز به مشتریان احتمالی کمک می کند تا به مشتریان بالقوه نشان دهید که هدف شما فقط فروش نیست، بلکه رسیدگی به نگرانی های آنها به شیوه ای شخصی و حرفه ای است.
متخصصان فروش که سؤالات باز و متفکرانه می پرسند می توانند:
- ارتباط شخصی با مشتریان ایجاد کنید
- به طور موثرتر به نگرانی های مشتری رسیدگی کنید
- اطلاعات فروش را شفاف سازی کنید
- با مشتری اعتماد ایجاد کنید
- اطلاعاتی را جمع آوری کنید که به آن ها کمک می کند تا برای فروش خود اقدام کنند
مطالب مرتبط: چگونه می توان یک گام فروش ایجاد کرد
۴۵ سوال پایان باز برای متخصصان فروش که باید از مشتریان بپرسند
آشنایی با چندین سوال باز مرتبط می تواند به شما کمک کند تا کاربردی ترین آنها را برای استفاده در جلسات فروش برای حفظ مکالمه با مشتری انتخاب کنید. دانستن انواع مختلف سوالات باز و زمان استفاده از هر کدام می تواند منجر به جلسات پربارتر شود.
در اینجا ۴۵ سوال باز برای متخصصان فروش وجود دارد که به پنج دسته تقسیم می شوند:
۱.واجد شرایط بودن
سوالات واجد شرایط می تواند به شما کمک کند تا احتمال تبدیل فروش خود را به یک فروش واقعی تعیین کنید. سوالات واجد شرایط سعی می کنند سطح علاقه مشتری احتمالی را به محصول یا خدمات شما ارزیابی کنند و به طور مثبت به اعتراضات احتمالی بپردازند.
برخی از سوالات واجد شرایط ممکن برای پرسیدن عبارتند از:
- آیا از آخرین مکالمه ما چیزی تغییر کرده است؟
- بودجه شما برای این نوع کالا یا خدمات چقدر است؟
- چه زمانی امیدوارید این کالا یا خدمات را داشته باشید؟
- نظر شما در مورد پیشنهاد فعلی ما چیست؟
- چه نگرانی هایی دارید؟
- شرکت شما چگونه تصمیم می گیرد که چه زمانی کالاها یا خدمات جدید را ارتقا دهد یا خریداری کند؟
- چه کسی دیگری به شما در این تصمیم کمک می کند؟
- جدول زمانی شما برای این پروژه یا حوزه چیست؟
- چه سوالاتی را می توانم برای شما پاسخ دهم؟
- به نظر شما قبل از پیشرفت بیشتر چه چیز دیگری باید بدانم؟
- چه زمانی علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد این کالا یا خدمت هستید؟
مرتبط: ۲۶ تکنیک بستن برای فروش
۲.ایجاد رابطه
سوالات ایجاد رابطه می تواند به شما در ایجاد رابطه با مشتری کمک کند و ممکن است به آنها کمک کند که شما را قابل اعتماد ببینند. این سوالات همچنین می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات در مورد مشتری و کسب و کارشان کمک کند. با درک بیشتر در مورد نگرانی ها و خواسته های یک مشتری بالقوه، می توانید بهتر نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند.
در اینجا چند سوال وجود دارد که می تواند به شما در ایجاد رابطه بهتر با مشتری کمک کند:
- روز شما چگونه می گذرد؟
- چرا تصمیم گرفتی امروز با من ملاقات کنی؟
- امیدوارید در جلسه امروز چه کاری انجام دهیم؟
- آخرین تحولات کسب و کار شما چه بوده است؟
- آخرین تحولات در صنعت شما چیست؟
- چگونه وارد این عرصه یا صنعت شدید؟
- در حال حاضر اولویت های اصلی کسب و کار شما چیست؟
- ارزش های شرکت شما چیست؟
- ارزش های شرکت شما چگونه بر کار یا بخش شما تأثیر می گذارد؟
- اولویت های شما برای این کالا یا خدمت چیست؟
- چه نگرانی هایی در مورد اجرای این کالا یا خدمت دارید؟
مطالب مرتبط: ۹۰ عادت فروش که شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند
۳.تجربیات گذشته
پرسیدن از مشتری در مورد سابقه آنها با این نوع محصول یا خدمات، توجه شما را به نیازهای آنها نشان می دهد. همچنین به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا محصول یا خدمات شما می تواند مشکلاتی را که در گذشته تجربه کرده اند برطرف کند یا خیر.
در اینجا چند سؤال وجود دارد که می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات در مورد خرید مشتری و سابقه اجرا با نوع محصول یا خدمات شما کمک کند:
- تجربه قبلی شما از این کالا یا خدمت چیست؟
- آخرین بار چه زمانی این کالا یا خدمات را خریداری کردید؟
- چرا ارائه دهنده فعلی خود را انتخاب کردید؟
- چه چیزی با کالا یا خدمات فعلی شما خوب عمل می کند؟
- کالا یا خدمت فعلی شما چه نوع چالش هایی را ارائه کرده است؟
- آیا توانسته اید به آن چالش ها رسیدگی کنید؟چطور یا چرا نه؟
- این چالش ها چگونه بر سایر بخش های کسب و کار شما تأثیر گذاشته است؟
- تجربه شما با ارائه دهنده فعلی شما چگونه بوده است؟
- آخرین بار چه زمانی نیازهای خود را برای این کالا یا خدمت ارزیابی کردید؟
- برخی از مشتریان ما مشکلات مربوط به( اجزای خاص ) را با سایر ارائه دهندگان گزارش می کنند. این مسائل چه تاثیری بر کسب و کار شما داشته است؟
۴.منافع و اهداف
پرسیدن در مورد اهداف مشتری در رابطه با کالا یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند تا مزایای بالقوه استفاده از شرکت شما را به عنوان ارائه دهنده خود ببینند.
در اینجا چند سؤال وجود دارد که می تواند به مشتری شما کمک کند تا درباره مزایایی که کسب و کارشان ممکن است با استفاده از کالا یا خدمات شما تجربه کند فکر کند:
- الزامات شما برای این حوزه یا خدمات یا کالا چیست؟
- اهداف شما برای این حوزه یا کالا یا خدمات چیست؟
- با حرکت رو به جلو، امیدوارید چه چیزی متفاوت از ارائه دهنده فعلی یا قبلی شما باشد؟
- حل چالش های فعلی شما با این کالا یا خدمات یا حوزه چگونه به عملیات کسب و کار شما کمک می کند؟
- چگونه حل چالش های فعلی شما بر امور مالی شما تأثیر می گذارد؟
- چگونه حل چالش های فعلی شما بر موقعیت شما در بازار در مقایسه با رقبای شما تأثیر می گذارد؟
- اگر به تجربه این چالش‌ها ادامه دهید، فکر می‌کنید چه تأثیری بر کسب‌وکارتان خواهد داشت؟
- دوست دارید بعد از امروز چگونه پیش بروید؟
مطالب مرتبط: ۱۵ نکته اساسی در فروش که باعث افزایش فروش و سود تجاری می شود
۵.امیدهای آینده
سوالات در مورد امیدهای آینده مشتری به آنها کمک می کند تا در مورد آینده بلند مدت کسب و کار خود فکر کنند. در نظر بگیرید که هم در مورد امیدهای آینده آنها برای کسب و کار و هم در مورد تأثیرات بلندمدت مورد نظر استفاده از کالا یا خدمات شما از مشتری سؤال کنید.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به مشتری کمک می کند تا در مورد چالش ها و جاه طلبی های بلندمدت کسب و کار خود در رابطه با محصول یا خدمات شما فکر کند:
- امیدوارید با تغییر کالا یا خدمات خود چه پیشرفت هایی را تجربه کنید؟
- سه سال بعد، امیدوارید چه چیزی در مورد کالا یا خدمات فعلی شما متفاوت باشد؟
- چگونه موفقیت بلندمدت را برای کسب و کار خود تعریف می کنید؟
- موفقیت بلندمدت برای این پروژه یا حوزه چگونه خواهد بود؟
- اگر عواملی مانند زمان و پول بی ربط بود، راه حل رویایی شما برای این کالا یا خدمت چه خواهد بود
2 پاسخ
۶ehbu8