۷ تکنیک گام فروش با مثال

تشکیل یک گام فروش برنده می تواند چالش برانگیز باشد. شما باید تعادل کامل را پیدا کنید تا بیش از حد غیررسمی، خیلی رسمی، بیش از حد سختگیر، بیش از حد تمرین شده یا بیش از حد آرام نباشید. در این مقاله، ما هفت تکنیک برای ساختن فروش عالی را با مثال هایی برای هر سناریو توضیح می دهیم.

چرا گام های فروش مهم هستند؟

یک نماینده فروش اغلب فقط یک فرصت برای ایجاد تأثیر مثبت بر مشتری احتمالی دارد. طرح فروش فرصت عالی برای جلب توجه آنها، ارائه جزئیات پیشنهاد شما و ارائه راهی واضح برای آنها برای خرید محصول/خدمت یا کسب اطلاعات بیشتر است. قبل از ملاقات با مشتریان بالقوه، ضروری است که حداقل یک طرح کلی از نکات صحبت خود داشته باشید.

یک زگام فروش اغلب به عنوان گام آسانسور نامیده می شود زیرا تحویل آن فقط به اندازه یک آسانسور سواری طول می کشد. شما فقط یک تا دو دقیقه فرصت دارید تا توجه کسی را قبل از حرکت به سمت خود جلب کنید. جدای از دامنه توجه، مشتریان مشغول هستند و شما باید از آنها بخواهید که احساس کنند به وقتشان احترام می گذارید. به طرح فروش به عنوان نوعی کارت ویزیت شفاهی فکر کنید. این خط آغازین شماست و تمام اطلاعات ضروری را که آنها باید بدانند در قالبی مختصر و دقیق ارائه می کند.

مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

۷ تکنیک گام فروش با مثال

در اینجا تکنیک هایی وجود دارد که می توانید از آنها برای ارائه فروش موثر استفاده کنید:

1. یک تماس سرد بگیرید.

2. ارسال ایمیل.

3. یک داستان بگویید.

4. توجه آنها را جلب کنید.

5. یک پست صوتی بگذارید

6. با یک سوال شروع کنید.

7. پیگیری بعد از مکالمه قبلی

۱. تماس سرد بگیرید

اگرچه تماس سرد یکی از محبوب‌ترین روش‌ها برای دستیابی به مشتریان جدید است، اما تسلط بر آن دشوار است. شما باید به سرعت توجه فرد را جلب کنید، علاقه او را برانگیخته و سعی کنید اعتماد او را ایجاد کنید. این معمولاً مستلزم تحقیقات کافی در مورد سازمان آنها از قبل است.

در اینجا نمونه‌ای از پیشنهاد فروش تلفنی است. توجه داشته باشید که نماینده فروش ابتدا مطمئن می شود که فردی که در آن طرف خط قرار دارد در چارچوب ذهنی مناسبی برای صحبت کردن است. سپس فروشنده توضیح می دهد که چگونه با شرکت خود آشنا شده اند. در نهایت، نماینده فروش فرصتی را برای بحث در مورد محصول در آینده ارائه می دهد و به هر دو طرف اجازه می دهد تا برای گفتگو آماده شوند.

فروشنده: سلام، ساموئل. نام من چارلز از بازاریابی پارسونز است. امروز چطوری؟

مشتری اختمالی: خوب. چه کاری می توانم برای تو انجام دهم، چارلز؟

فروشنده: من متوجه چند تبلیغ شده ام که خط محصول جدید شما را تبلیغ می کند، و احساس می کنم که شما واقعاً می توانید کارایی آنها را با چند ترفند کوچک بهبود بخشید.

مشتری اختمالی: شرکت شما چه می کند؟

فروشنده: ما با شرکت های تجارت الکترونیکی مانند شرکت شما برای توسعه و مدیریت کمپین های تبلیغاتی آنها همکاری می کنیم. در واقع، در ماه اول، ما فروش مشتری GreenWorld خود را ۳۰٪ افزایش دادیم.

مشتری اختمالی: [ تفکر ]

فروشنده: آیا هفته آینده ۱۰ تا ۱۵ دقیقه فرصت دارید تا بتوانیم یک تماس کوتاه را برنامه ریزی کنیم؟ مایلم در مورد نیازهای بازاریابی شما بیشتر بدانم و برخی از استراتژی هایی را که برای ما موثر بوده اند به اشتراک بگذارم.

۲. یک ایمیل بفرستید

ایمیل های سرد شباهت زیادی به تماس های سرد دارند و تنها تفاوت آنها در نحوه ارتباط است. با این حال، ایمیل ها یک چالش منحصر به فرد را ارائه می دهند که باید در میان صندوق ورودی پیام ها برجسته شوید. هنگام ارسال پیشنهاد فروش از طریق ایمیل، مطمئن شوید که پیام کوتاه و قابل هضم است. علاوه بر مختصر بودن، نماینده فروش در مثال زیر با تعریف و تمجید از برند باز می شود، که راهی عالی برای جلب توجه مشتری است.

موضوع: استراتژی های بازاریابی

سلام،

من از طرفداران بزرگ راه حل های زیبایی Markedup هستم و نزدیک به پنج سال است که یک مشتری وفادار هستم.

نام من الن است و من یک متخصص بازاریابی دیجیتال با ۵ سال تجربه در ایجاد استراتژی هایی هستم که هزینه ها را کاهش می دهد و در عین حال نرخ تبدیل را برای مشاغلی مانند شما به حداکثر می رساند. متوجه شدم که Markedup در حال تبلیغ یک مجموعه جدید است و من فقط چند پیشنهاد برای افزایش اثربخشی تبلیغات دارم.

آیا علاقه مند به بحث در مورد استراتژی های بازاریابی خود هستید یا من را با کسی که قادر به انجام این کار است ارتباط دهید؟

من مشتاقانه منتظر پاسخ شما هستم.

بهترین،

الن

فروش | راه حل های BeamMeUp

مرتبط: نوشتن یک ایمیل سرد: راهنما و مثال

۳. داستان بگویید

ارائه نمونه‌های واقعی از اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به دیگران سود می‌رساند، راهی عالی برای برانگیختن علاقه مشتری است. در اینجا نمونه‌ای از داستانی است که حکایتی مبتنی بر داده‌ها ارائه می‌کند:

من اخیراً با یک صاحب کسب و کار در مورد مقرون به صرفه بودن راه حل مان صحبت می کردم. آنها علاقه مند بودند، اما همچنان نگرانی‌هایی در مورد دوره انتقال و آموزش که هنگام تغییر تیم خود به نرم‌افزار جدید مورد نیاز است، داشتند. بعد از اینکه رابط کاربری کاربرپسند و سادگی طراحی را به او نشان دادم، با خوشحالی تغییر را انجام دادند. شرکت آنها تنها در ماه اول توانست ۲۵ درصد هزینه ها را کاهش دهد و بهره وری آنها ۳۰ درصد افزایش یافت!

۴. توجه آنها را جلب کنید

اگر خود را در مکالمه ای می بینید که در آن شخصی از شما می پرسد که چه کار می کنید، می توانید به طور موثر توجه او را جلب کنید و اصول اولیه را بدون پرداختن به جزئیات، به اشتراک بگذارید. یک راه عالی برای انجام این کار این است که به سؤال آنها با چیزی کوتاه، عجیب و غریب و شاید حتی کمی گیج کننده پاسخ دهید. این احتمالاً باعث می شود که آنها از شما اطلاعات بیشتری بخواهند و به شما امکان می دهد شرح دهید، توضیح دهید و مثال هایی ارائه دهید. در اینجا نمونه ای از یک تبادل کوتاه اما موثر آورده شده است:

مشتری بالقوه: چه کار می کنید؟

فروشنده: من به کسب و کارها دهان به دهان می دهم.

مشتری بالقوه: [ می خندد ] چطور؟

فروشنده: من برای یک آژانس بازاریابی دیجیتال کار می‌کنم که به کسب‌وکارهای آنلاین کمک می‌کند تا استراتژی‌هایی را طراحی و اجرا کنند که هزینه‌های تبلیغات را کاهش می‌دهد و در عین حال مشتریان جدید را جذب می‌کند.

۵. یک پست صوتی بگذارید

گذاشتن پست‌های صوتی اغلب نتیجه تلاش‌های تماس سرد است. شاید شما در یک لحظه نامناسب تماس می گیرید یا آنها یک شماره ناآشنا را نادیده می گیرند. صرف نظر از این، این فرصتی است برای شما که یک پیشینه فروش را اجرا کنید که پاسخ تماس را تضمین می کند. در این مثال، نماینده فروش با یک مقدمه سریع باز می شود، جزئیات دقیق را ارائه می دهد و سپس دو حالت ارتباطی را به مشتری می دهد تا در هنگام پاسخ دادن از آنها استفاده کند، و به مشتریان خجالتی این امکان را می دهد که در مورد یک محصول یا خدمات به روشی که برای آنها راحت تر است بیاموزند.

سلام، من امی کیت از شرکت Acme هستم.

متوجه شدم که کسب و کار شما نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ندارد. ما توانسته‌ایم بهشرکت های Motorized Inc.، Bold Solutions و MPE Enterprises در مدیریت فروش، بهبود بهره‌وری و یافتن بازارهای جدید کمک کنیم و درآمد آنها را تنها در ماه اول به طور متوسط ​​۲۰% افزایش دهیم.

من دوست دارم برای بحث در مورد نیازهای شما پیوند برقرار کنم. هر زمان که فرصت داشتید با شماره (۸۰۰) ۷۸۴-۲۳۵۴ تماس بگیرید. یا در صورت تمایل می توانید به ایمیلی که به زودی پیگیری خواهم کرد نیز پاسخ دهید.

من مشتاقانه منتظر پاسخ شما هستم. روز خوبی داشته باشی.

۶. با یک سوال شروع کنید

به جای تمرکز بر گام فروش همه چیز در مورد شما و محصولتان، مهم است که گفتگو را شروع کنید. شروع گام با طرح یک سوال ، راهی عالی برای شروع گفتگو با مشتری است و به آنها اجازه می دهد برخی از چالش هایی را که با آن روبرو هستند فاش کنند. به نوبه خود، این به شما فرصتی برای ارائه راه حل می دهد. در اینجا نمونه ای از سؤالی است که می تواند به عنوان بازکننده استفاده شود:

آیا تا به حال هزاران دلار برای تبلیغات پرداخت کرده اید تا از اثربخشی آن مطمئن نباشید؟

۷. پیگیری بعد از مکالمه قبلی

پیگیری مشتریان بالقوه یک ضرورت در فروش است. پشتکار می تواند کلید برجسته شدن در میان رقبای شما باشد. هنگام پیگیری یک مشتری احتمالی، مطمئن شوید که تعامل را با ذکر مکان و نحوه ملاقات قبلی و همچنین مواردی که در مورد آن صحبت کرده اید شروع کنید. این کار مکالمه را باز می کند و تعامل قبلی شما را به آنها یادآوری می کند.برای مثال:

سلام جو،

من از ملاقات با شما در کنفرانس آخر هفته گذشته و بحث در مورد برخی از چالش هایی که در صنعت خود با آن روبرو هستید، لذت بردم.

در طول گفتگوی ما، به مشکل داشتن در جذب بازار جدید خود اشاره کردید. من مدتی را صرف تحقیق در مورد رقبای شما کردم و چند استراتژی در ذهن دارم که فکر می کنم سودمند باشد. من دوست دارم بیشتر در مورد نیازهای شرکت با شما صحبت کنم و به شما کمک کنم تا بر این مانع غلبه کنید.

آیا برای یک مکالمه تلفنی سریع در حوالی ظهر این هفته آزاد هستید؟

بهترین، 

رابرت

فروش و بازاریابی|Dunn & Dunn, Inc.