رویکرد “همیشه بسته باشید” به متخصصان فروش اجازه می دهد تا مشتریان را تا حد امکان به خرید نزدیک کنند. این عبارت می تواند در یافتن مشتریان بالقوه و بستن معاملات تجاری مفید باشد. اگر می‌خواهید شغلی را در زمینه فروش دنبال کنید، یادگیری در مورد این رویکرد می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌ها و روش‌های فروش محصول خود را ارتقا دهید. در این مقاله، این استراتژی فروش انگیزشی را تعریف می کنیم، اهمیت آن را برجسته می کنیم، اجزای آن را توضیح می دهیم و نکاتی را برای استفاده موثر از این استراتژی فروش به اشتراک می گذاریم.
استراتژی فروش “همیشه بسته باشید(ABC)” چیست؟
«همیشه بسته باشید» که اغلب به اختصار ABC نامیده می شود، یک استراتژی فروش محبوب است که فروش را به هر قیمتی در اولویت قرار می دهد. این تکنیک به یک متخصص فروش نیاز دارد که دائماً رویکرد خود را برای مطابقت با مشتری تطبیق دهد و او را با هر آنچه می‌گوید به فروش نزدیک‌تر کند. این رویکرد در صورت استفاده نادرست می تواند برای مشتری بسیار تهاجمی باشد، و آن را به تکنیکی تبدیل می کند که برای اجرای صحیح نیاز به درایت زیادی دارد.
اصطلاح “بستن” به زمانی اشاره دارد که فروشندگان به اهداف خود می رسند. معامله زمانی بسته می شود که فروشنده تعهدی از مشتریان خود به صورت امضا یا پول دریافت کند. این استراتژی بسته شدن دارای سه مولفه اصلی است که حول محور چشم انداز، زمین و فروش می چرخد.
اهمیت این استراتژی در فروش چیست؟
بسته شدن آخرین مرحله از کل فرآیند فروش است. بسیاری از متخصصان فروش، مشتریان خود را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر می گیرند، به این معنی که آنها خریداران بالقوه ای هستند که می توانند محصولات را در آینده خریداری کنند. بسیاری از تکنیک های آزمایش شده و اثبات شده وجود دارد که می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا یک معامله را با موفقیت ببندند. این روش ها شامل مراحل مختلفی مانند تولید سرنخ و ایجاد نمایش موثر از محصولات است.
تکنیک‌های بسته شدن، استراتژی‌هایی هستند که معامله را مجبور می‌کنند حتی اگر خریدار در بستن معامله از پایان خود تردید داشته باشد، بسته شود. بستن یک فروش به این معنی است که شرکت یک مشتری خاص را ردیابی کرده و از اطلاعات جمع آوری شده برای مراجعات بعدی استفاده می کند. از نظر مشتری، بستن معامله به این معنی است که شرکت به تمام وعده ها و تعهدات رسیدگی کرده است.
مطالب مرتبط: چگونه مهارت های فروش خود را بهبود بخشید: راهنمای گام به گام
آیا رویکرد فروش”همیشه بسته باشید(ABC)”کار می کند؟
بسیاری از مشتریان علاقه مند به تحقیق و یافتن جزئیات بیشتر در مورد محصول یا خدمات خود می شوند. متخصصان فروش بر نزدیک کردن طرف های مختلف درگیر در معامله تمرکز می کنند. این استراتژی به شما امکان می دهد تمام تعهداتی را که منجر به بسته شدن نهایی معامله می شود، ببندید. هنگام استفاده از این تکنیک، می توانید از مراحل کوچک برای قفل کردن معامله و بستن آن استفاده کنید.
در هر مرحله، می توانید روی هدایت مشتریان به سمت خرید تمرکز کنید. اگر این روش به طور موثر اعمال شود، می تواند یک رویکرد قوی برای افزایش فروش باشد. می توانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید و فرآیند فروش را به جلو ببرید. مطمئن شوید که متوجه شده اید تا چه حد می توانید این استراتژی را بدون آزار مشتریان اعمال کنید.
مطالب مرتبط: نحوه افزایش حجم فروش (با نکات و مراحل)
اجزای این استراتژی فروش
در اینجا سه مولفه اصلی استراتژی فروش همیشه بسته وجود دارد:
۱.مشتریان
بسیاری از متخصصان فروش از عبارت “سرنخ” برای نشان دادن خریدار یا مشتری استفاده می کنند. سرنخ ها می توانند یک فرد یا یک شرکت کوچک یا گروهی از افراد باشند. شرکت ها اغلب از فرآیند بازاریابی درونگرا برای جذب مشتریان به محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند استفاده می کنند. آنها از استراتژی های مختلفی استفاده می کنند تا آنها را وادار به خرید محصولات خود کنند. در اینجا چند روش در بازاریابی ورودی وجود دارد که می توانید از آنها برای ایجاد سرنخ استفاده کنید:
- یافتن مشتریان بالقوه با استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی
- دریافت ارجاع مشتریان جدید از مشتریان فعلی
- تماس با متخصصان در شبکه شخصی برای یافتن سرنخ های بالقوه
- شرکت در سمینارها و رویدادها برای ملاقات با افراد جدید
- تماس با سرنخ ها از معاملات قدیمی، لغو شده یا رد شده
۲.فروش زمین
تولید سرنخ اولین گام در فرآیند فروش است. در گام بعدی، فروشندگان بر روی تنظیم قرار ملاقات تمرکز می کنند تا بتوانند ویژگی های مهم یک محصول را به مشتری منتقل کنند. طرح فروش شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه و آموزش آنها در مورد مزایا و منحصر به فرد بودن محصولاتی است که قصد خرید دارند. یک فروش عالی می تواند به مشتریان بالقوه کمک کند تا محصولات شما را باور کنند. در اینجا چند نکته موثر برای ارائه یک فروش به مشتری بالقوه وجود دارد:
- به دنبال مسائل و مشکلات احتمالی باشید که می توانید حل کنید.
- به ارائه اطلاعات در مورد محصول و اینکه چگونه می تواند برای آنها مفید باشد، پایبند باشید.
- بازخورد مشتری را بخواهید و ویژگی های محصول خود را بر این اساس بهبود ببخشید.
- پذیرای رد شدن ها باشید.
- با نشان دادن همدلی و درک دیدگاه آنها در مورد محصول، با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.
۳.بستن معامله
بسته شدن آخرین مرحله برای پایان دادن به فرآیند فروش است. می توانید کل فرآیند فروش را به مراحل مختلف تقسیم کنید و سپس مطمئن شوید که مشتری بالقوه موافق است و هر مرحله را تکمیل می کند. برخی از تکنیک‌های موثر بسته شدن که نمایندگان فروش می‌توانند برای بستن معامله از آنها استفاده کنند عبارتند از: بستن تجسم، بسته شدن فرضی، بسته شدن سؤال، اکنون یا هرگز بسته و بسته شدن فوری. هنگام بستن یک معامله، متخصصان فروش از برخی عبارات برای بستن قرارداد فروش استفاده می کنند. در اینجا چند نمونه رایج از عبارات آورده شده است:
- اجازه دهید به جلو حرکت کنیم. من می توانم همین الان مدارک را برای شما ارسال کنم.
- آیا از روشی که ما در حال انجام معامله هستیم راضی هستید؟
- آیا دلیلی وجود دارد که اگر محصول را با این نرخ به شما بدهیم، با شرکت ما تجارت نخواهید کرد؟
- من فکر می کنم این محصول برای شرکت شما مناسب خواهد بود. شما چی فکر میکنید؟
نکاتی برای بستن موثر فروش
در اینجا چند نکته مفید وجود دارد که می توانید هنگام نزدیک شدن به مشتریان بالقوه و بحث در مورد توضیحات محصول در نظر بگیرید:
۱.درباره مشتریان خود تحقیق کنید
قبل از آماده کردن زمینه فروش خود، درباره مشتریان خود تحقیق و نظرسنجی کنید. همچنین می توانید به مشتریان اجازه دهید درباره محصولات و خدمات شما بازخورد ارائه کنند. از این داده ها برای بهبود محصولات خود و افزودن ویژگی های جدید به آنها استفاده کنید.
۲.روی نتایج مثبت تمرکز کنید
هنگام فروش یک محصول یا خدمات به مشتریان، می توانید مکالمه را بر نتایج مثبت متمرکز کنید. برجسته کردن مزایای مهم محصولات و چگونگی حل مشکلات مشتریان را در نظر بگیرید. ارائه راهکارهایی موثر و بهتر از محصولات رقیب.
موارد مرتبط: فروش داخلی چیست؟: تعریف، حقوق و مهارت
۳.پاسخ های خود را آماده کنید
مشتریان ممکن است سؤالاتی بپرسند تا بررسی کنند که آیا محصول شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند یا خیر. می توانید پاسخ های مفیدی برای رایج ترین نگرانی های مشتریان تهیه کنید. در حین پاسخ دادن به مشتریان، پاسخ طبیعی را در نظر بگیرید.
۴.رویکرد فروش خود را سفارشی کنید
شما می توانید از شخصی سازی رویکرد فروش خود برای مشتریان خاص بهره مند شوید. از استفاده از پاسخ های آماده به عنوان یک متن خودداری کنید. شما می توانید نیازها و مشکلات یک مشتری را در نظر بگیرید و پاسخ خود را بر اساس آن تغییر دهید. منعطف باشید و برای مشتریان مختلف چندین مسابقه آماده کنید.
۵.روابط بلندمدت بسازید
با ایجاد روابط بلندمدت می توانید فروش کسب و کار خود را بهبود ببخشید. بسیاری از شرکت ها مشتریان قدیمی خود را هدف قرار می دهند و آنها را متقاعد می کنند که دوباره محصولات خود را خریداری کنند. فروش به مشتری که از قبل ویژگی های محصولات شما را می داند می تواند آسان تر باشد. همچنین بستن قرارداد فروش با مشتریان فعلی ممکن است هزینه کمتری داشته باشد.
نمونه ای از این رویکرد
در اینجا یک مثال است که می تواند به شما در درک این رویکرد کمک کند:
سامیت یک مربی یوگا است که می خواهد تعداد شاگردان مدرسه یوگا خود را افزایش دهد. او یک ویژگی آزمایشی رایگان برای جذب دانشجویان جدید ارائه می دهد. این پیشنهاد شامل پنج روز آموزش رایگان یوگا است. هدف از این پیشنهاد متقاعد کردن دانش آموزان برای ثبت نام برای عضویت در مدرسه خود است. او هر زمان که دانش آموز کلاس آزمایشی رایگان را تکمیل می کند از رویکرد “ABC” استفاده می کند.
وقتی دانشجویان جدید به میز پذیرش می‌رسند، این امکان را دارند که به دوره آزمایشی رایگان بپیوندند یا مستقیماً برای عضویت ثبت‌نام کنند. او در صورت ثبت نام مستقیم بدون پیوستن به دوره آزمایشی رایگان، به دانش آموزان معافیت از هزینه ثبت نام می دهد. این می تواند به او اجازه دهد تا آزمایش را به فروش تبدیل کند. با استفاده از این رویکرد، او می تواند با دانش آموزانی که به دوره آزمایشی پیوسته اند ارتباط برقرار کند و تجربیات آنها را به بحث بگذارد.
یک پاسخ
۲eh9uc