خطوط لوله فروش ابزارهای سودمندی برای بسیاری از مشاغل و بخش‌های فروش آنها هستند زیرا به یافتن مشتریان بالقوه و ایجاد استراتژی‌های فروش مؤثر کمک می‌کنند. اگر امیدوارید یک خط لوله فروش توسعه دهید، مهم است که بدانید چگونه آنها می توانند برای تیم فروش شما مفید باشند و بهترین راه برای طراحی و توسعه آن است. در این مقاله، ما در مورد چیستی خط لوله فروش، چرایی اهمیت آن و چگونگی ایجاد خط لوله فروش با استفاده از فهرستی از مراحل و مثال‌های رایج بحث می‌کنیم.
مطالب مرتبط: ۱۴ استراتژی فروش موثر
خط لوله فروش چیست؟
خط لوله فروش یک ابزار بصری برای کمک به شرکت‌ها برای ردیابی مشتریان در مراحل مختلف فرآیند خرید است. آنها می توانند در اشکال بصری مختلف، مانند نوار افقی یا قیف، که نمایندگان فروش می توانند از آن برای حرکت مشتریان در هر مرحله خرید، با نزدیک شدن به خرید یک محصول یا خدمات استفاده کنند. برای مثال، اولین مرحله ممکن است دستیابی به یک سرنخ فروش بالقوه باشد. هنگامی که یک نماینده فروش با رهبر تماس می گیرد، می تواند مشتری را از مرحله اول به مرحله دوم منتقل کند، که ممکن است به سوالات مشتری در مورد محصول پاسخ دهد.
چرا خط لوله فروش مهم است؟
خط لوله فروش به چند دلیل مهم است، از جمله:
- مدیریت سرنخها: خطوط لوله فروش برای بخش فروش مفید است زیرا به آنها کمک می کند چندین سرنخ و مشتری را به طور همزمان مدیریت کنند. استفاده از یک نمایش بصری برای تعیین مرحله بعدی فرآیند فروش به نمایندگان فروش این امکان را می دهد تا وظایف شغلی خود را راحت تر انجام دهند.
- جمع آوری داده ها:هنگام استفاده از خطوط لوله فروش، شرکت ها می توانند داده هایی را در مورد تاکتیک های مختلف فروش که استفاده می کنند و اثربخشی آنها جمع آوری کنند. اگر برخی از تاکتیک‌های فروش به خوبی کار نمی‌کنند، شرکت‌ها به راحتی می‌توانند تنظیماتی را برای کمک به بهبود تعداد فروش و درآمد خود انجام دهند.
- بهبود بهره وری:خطوط لوله فروش می تواند به شرکت ها کمک کند تا با ایجاد یک برنامه گام به گام منسجم، کارایی خود را بهبود بخشند که همه کارمندان هنگام تضمین یک سرنخ از آن پیروی می کنند. استفاده از یک برنامه ثابت می تواند آموزش کارکنان جدید را آسان تر کند و به افراد کمک کند تا راه حل های موثری برای چالش ها و مشکلات منحصر به فرد ایجاد کنند.
آنچه برای ساخت خط لوله فروش نیاز دارید
قبل از ساخت خط لوله فروش، این مهم است که چند قطعه از اطلاعات مهم را توسعه دهید زیرا می تواند ساخت خط لوله را کمی آسان تر کند. این اطلاعات می تواند شامل موارد زیر باشد:
- اهداف درآمد: ایجاد اهداف درآمدی مهم است زیرا به کسب و کارها اجازه می دهد پیشرفت خود را پیگیری کنند و اثربخشی تاکتیک های فروش خود را تعیین کنند. اگر شرکتی ببیند که تاکتیک‌های فروش فعلی‌اش به اهدافش کمک نمی‌کند، می‌تواند برای رفع مشکل، استراتژی‌های فروش خود را اصلاح کند.
- مشتریان هدف: قبل از ایجاد و اجرای خط لوله فروش، برای شرکت ها مهم است که مشتریان هدف خود را درک کنند. درک اینکه کدام نوع از مشتریان یا مشتریانی که می خواهند به آنها بفروشند می تواند به آنها کمک کند تا بهترین استراتژی های فروش را برای استفاده تعیین کنند و احتمالاً به آنها کمک کند فهرستی از سرنخ های بالقوه ایجاد کنند.
- اعضای تیم: همانطور که در حال طراحی مراحل خط لوله و فعالیت ها یا استراتژی های مختلف فروش هستید، همکاری با سایر نمایندگان فروش را در نظر بگیرید. استفاده از تیمی از نمایندگان فروش قوی می تواند به شما در ایجاد یک خط لوله فروش قدرتمند و نوآور کمک کند زیرا دیدگاه ها و تجربیات متعددی دارید که می تواند به موفقیت آن کمک کند.
- فرآیند فروش: مهم است که قبل از ایجاد خط لوله فروش، ایده ای در مورد مراحلی که خط لوله فروش شامل می شود داشته باشید، زیرا می تواند به توسعه خط لوله کارآمدتر کمک کند. اگر تیم فروش شما در حال حاضر یک فرآیند فروش قوی دارد، به سادگی آن فرآیند را به مراحلی تبدیل کنید تا خط لوله آن را دنبال کند.
بیشتر بخوانید: درک فرآیند فروش در ۷ مرحله آسان برای دنبال کردن
مراحل یک خط لوله فروش
اگرچه هر شرکتی یک خط لوله فروش را متناسب با نیازهای منحصر به فرد خود ایجاد می کند، اغلب شباهت ها یا مراحل مشترکی در همه آنها وجود دارد. در اینجا برخی از رایج ترین مراحل برای خط لوله فروش آورده شده است:
یافتن مشتریان
اولین مرحله برای اکثر خطوط لوله فروش، یافتن مشتریان بالقوه و سرنخ های فروش است. برخی از شرکت‌ها استفاده از نرم‌افزار تخصصی را انتخاب می‌کنند که به‌طور خودکار سرنخ‌های بالقوه ایجاد می‌کند، در حالی که برخی دیگر از تیمی از کارمندان برای تحقیق دستی و یافتن فرصت‌های فروش جدید استفاده می‌کنند. اگرچه یافتن سرنخها از طریق نرم‌افزار ویژه می‌تواند به افزایش کارایی یافتن مشتریان احتمالی کمک کند، اما تحقیق دستی می‌تواند به افراد کمک کند تا سرنخ‌های بالقوه خارج از پایگاه مصرف‌کننده هدف خود را کشف کنند و احتمالاً سریع‌تر با آنها تماس بگیرند.
برخی از شرکت ها تحقیقات دستی و تولید خودکار را ابتدا با تحقیق در مورد مشتریان و مشاغل بالقوه و سپس استفاده از تولید خودکار برای یافتن اطلاعات مهم در مورد آنها، مانند اطلاعات مالی و اطلاعات تماس، ترکیب می کنند. داشتن اطلاعات مهم در مورد شرکت خود و درک توانایی آنها برای خرید می تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا بهترین استراتژی فروش را بشناسند.
بیشتر بخوانید: چگونه بازار هدف خود را پیدا کنم؟
تماس با مشتریان
این مرحله به مکالمه اولیه کارمندان با یک مشتری بالقوه اشاره دارد و به آنها کمک می کند تا بیشتر در مورد محصول یا خدمات و اینکه چگونه کارمند می تواند به آنها در فرآیند خرید کمک کند، درک کنند. نمایندگان فروش می توانند از چندین راه منحصر به فرد با مشتریان تماس بگیرند، از جمله:
- ایمیل ها
- تماس های تلفنی
- پیامک/چت کردن
- رسانه های اجتماعی
- جلسات حضوری
اینکه نمایندگان فروش از کدام نوع سیستم برای تماس با افراد استفاده می کنند، اغلب به مصرف کننده هدف و استراتژی فروش انتخابی آنها بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر شرکتی بداند که مصرف کننده هدف آن اغلب از رسانه های اجتماعی استفاده می کند، تماس از طریق پیام رسان رسانه های اجتماعی می تواند به جذب مشتری به طور مؤثرتری کمک کند.
مطالب مرتبط: تماس سرد چیست؟
ایجاد رابطه
هنگامی که یک نماینده فروش با یک مشتری تماس می گیرد، برای آنها مهم است که با برقراری ارتباط با آنها در مورد محصول یا خدمات و مزایایی که می تواند ارائه دهد، یک رابطه حرفه ای ایجاد کنند. هنگام ایجاد یک رابطه، بحث در مورد مشکلی که مشتری با آن مواجه است و صحبت در مورد اینکه چگونه شرکت می تواند آن چالش را حل کند، مفید است. اگر مشتری احساس کند که شرکت یا تجارت به زندگی و مشکلات آنها اهمیت می دهد، ممکن است انگیزه بیشتری برای خرید یا پرس و جوی بیشتر در مورد محصول یا خدمات داشته باشد.
بستن معامله
بستن معامله به معنای نهایی کردن فروش مشتری است. پس از ایجاد یک رابطه و پاسخ به سؤالات در مورد محصولات و خدمات شرکت، نمایندگان فروش اغلب فرصت آسان تری برای تضمین کسب و کار مشتری دارند، اما همیشه قطعیت نیست. گاهی اوقات ممکن است یک مشتری به دلایل متعددی آماده خرید نباشد و به این پیشنهاد پاسخ منفی دهد یا برای فکر کردن در مورد آن زمان بیشتری بخواهد. اگر این اتفاق بیفتد، شرکت اغلب مشتری را به‌عنوان «سرنخ سرد» علامت‌گذاری می‌کند، زیرا این سرنخی است که تیم فروش قبلاً دنبال کرده و قادر به بستن آن نبوده است.
اغلب، شرکت‌ها سرنخ‌های سرد خود را ذخیره می‌کنند و در تاریخ بعدی با مشتری پیگیری می‌کنند تا ببینند آیا سؤال بیشتری دارند یا می‌خواهند در خرید خود تجدید نظر کنند. هنگامی که یک نماینده فروش با مشتری تماس می گیرد، به خصوص اگر از او در مورد یک مشکل خاص بپرسد یا جزئیات شخصی را ذکر کند، می تواند به مشتریان کمک کند که احساس نیاز کنند و احتمالاً آنها را برای خرید ترغیب کند.
نحوه ساخت خط لوله فروش
در اینجا لیستی از مراحل برای کمک به شما در ایجاد خط لوله فروش آمده است:
۱.مراحل خط لوله را ایجاد کنید
همانطور که مراحل خط لوله فروش خود را توسعه می دهید، بررسی فعالیت های عمده فروش خود و اینکه چگونه آنها در گذشته بر شرکت تأثیر مثبت گذاشته اند مفید است. برجسته کردن وظایف یا اقداماتی که مشتریان از قبل پذیرای آنها هستند، می‌تواند به شما در ایجاد مراحل قدرتمند خط لوله کمک کند که می‌تواند فروش و درآمد کلی شما را افزایش دهد. برای مثال، اگر یک کسب‌وکار متوجه شود که مشتریان به‌جای بسته‌های خدمات از پیش ساخته شده، پذیرای خدمات سفارشی‌تر هستند ، شرکت ممکن است یک مرحله خط لوله فروش ایجاد کند که در آن یک نماینده فروش با مشتری صحبت می‌کند تا اطمینان حاصل کند که خدمات به چالش‌ها یا مشکلات شخصی آنها پاسخ می‌دهد.
۲.مشتریان بالقوه خود را سازماندهی کنید
اگر قبل از توسعه خط لوله فروش، فهرستی از مشتریان یا سرنخ‌های بالقوه تهیه کرده‌اید، سازماندهی آن فهرست در نموداری برای تیم فروش مفید است. ایجاد یک نمودار یا صفحه گسترده از مشتریان بالقوه می تواند به کارمندان کمک کند تا اطلاعات مهم را علامت گذاری کنند، مانند زمانی که با مشتریان تماس گرفته اند، جزئیات شخصی در مورد آنها و اینکه آیا آنها از فروش اولیه استقبال کرده اند یا خیر. ثبت این نوع اطلاعات مفید می تواند به شرکت ها این امکان را بدهد که محصولات خود را کارآمدتر بفروشند و درک کنند که گام های بعدی آنها باید چه باشد یا اینکه آیا باید روش فعلی تماس با سرنخ ها را تنظیم کنند.
۳.درباره مشتریان بالقوه تحقیق کنید
قبل از اجرای رسمی خط لوله، مهم است که سرنخ های خود را تحقیق کنید و آن هایی را که برای تیم فروش سودمندتر هستند شناسایی کنید. انجام تحقیقات کامل می تواند به شرکت ها کمک کند تا مشخص کنند که با مشتریانی تماس بگیرند که احتمال خرید بیشتری دارند.
به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش درباره یک مشتری بالقوه تحقیق کند و متوجه شود که گزارش های مالی آنها در این سه ماهه نسبتاً پایین است، ممکن است آن مشتری درآمد قابل تصرف کافی برای خرید محصول یا خدمات آنها نداشته باشد. با این حال، اگر نماینده فروش برای یک شرکت بازاریابی یا مشاوره کار می‌کند، ممکن است گزارش‌های مالی پایین به این معنی باشد که مشتری تمایل بیشتری به خرید خدمات آنها برای کمک به افزایش درآمد خود دارد.
مطالب مرتبط: مهارت های تحقیق: تعریف و مثال
۴.فرآیند فروش را بررسی و اصلاح کنید
هنگامی که زمان برای تمرین خط لوله فروش خود داشتید، مهم است که مراحل فعلی را که توسعه داده‌اید مرور کنید و تعیین کنید که آیا مناطقی از فرآیند فروش وجود دارد که باید آنها را تنظیم یا اصلاح کنید. ادامه بررسی خط لوله فروش خود می تواند به شما کمک کند تا استراتژی های فروش کارآمدتر و موثرتری برای افزایش دسترسی به مشتری و درآمد ایجاد کنید. چه بخواهید مراحل بیشتری را به خط لوله اضافه کنید، چه برخی را حذف کنید یا نحوه تکمیل آنها را تنظیم کنید، بازبینی فعالیت های فروش می تواند به شما و تیم فروش کمک کند تا به رشد و توسعه ادامه دهید.
