برخی از روش‌ها می‌توانند به کسب‌وکار کمک کنند تا بیشتر بر آنچه مشتریان می‌خواهند یا نیاز دارند، یا چگونگی بهبود یک محصول تمرکز کند. بازارمحوری و محصول محوری ، کسب و کارها را قادر می سازد تا تلاش های خود را روی یک جنبه رشد متمرکز کنند. آگاهی از آنچه هر دو استراتژی بازاریابی مستلزم آن هستند می تواند به شما در تصمیم گیری های تجاری خوب کمک کند. در این مقاله، تفاوت بین محصول محوری در مقابل بازارمحوری را توضیح می دهیم، معنای هر دو نوع جهت گیری را مورد بحث قرار می دهیم و نکاتی را برای کمک به شما در تعیین بازار هدف ارائه می دهیم.
محصول محوری در مقابل بازارمحوری
در اینجا برخی از تمایزات بین محصول محوری در مقابل بازارمحوری آورده شده است:
- تعریف: محصول محوری یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک شرکت به طور انحصاری بر روی یک محصول واحد تمرکز می کند و بیشترین تاکید را بر کیفیت و عملکرد محصول می گذارد. بازارمحوری یک فرهنگ تجاری است که بر رضایت مشتری تاکید دارد.
- تمرکز: در حالی که محصول محوری کاملاً بر کیفیت محصول متمرکز است، بازارمحوری کاملاً بر روی نیازها و رضایت مشتری متمرکز است.
- هدف سازمانی: کسب‌وکاری که از استراتژی محصول‌محوری پیروی می‌کند، تلاش می‌کند تا محصولاتی با کیفیت بالا ایجاد کند که مشتریان را جذب کند. یک شرکت با استفاده از استراتژی بازارمحوری به دنبال کشف نیازهای مصرف کنندگان و پاسخگویی به نیازها به بهترین شکل ممکن است و در نتیجه رضایت مشتریان را جلب می کند.
- ابزارهای مورد استفاده: محصول محوری از ابزارهای مختلفی از جمله تحقیق محصول، آزمایش محصول و تمرکز بر محصول استفاده می کند. بازارمحوری از ابزارهای تست بازار، تحقیقات بازار و تمرکز بر مشتری استفاده می کند.
- مزایا: مزایای رویکرد محصول محور عبارتند از کاهش هزینه های مرتبط با تحقیق در مورد اولویتهای مشتری، توانایی یک شرکت برای تمرکز انحصاری بر یک محصول که منجر به کیفیت برتر می شود، و ساده سازی فرآیند تولید. مزایای استراتژی بازارمحوری شامل ارتقای وفاداری مشتری از طریق رضایت مشتری، احتمال استراتژی‌های توسعه بلندمدت کسب‌وکار از طریق پیشنهادات غیرعملی مصرف‌کننده و انعطاف‌پذیری تولید است.
- معایب: معایب استراتژی محصول محوری شامل این واقعیت است که محصولات ممکن است هر بار که تغییراتی در تکنولوژی رخ می دهد نیاز به بهبود داشته باشند و می تواند باعث از دست رفتن فرصت های متعدد بازار برای بهره برداری شود. معایب استراتژی بازارمحوری شامل هزینه های بالای تحقیقات بازار، تغییر مداوم داخلی که ممکن است مخل باشد و عدم اطمینان در آینده است.
محصول محوری
یک کسب و کار محصول محور به جای نیازهای مشتری، بر محصولات خود تمرکز دارد. محصولات جزء حیاتی عملکرد یک کسب و کار هستند و تمرکز بر محصولات می تواند باعث افزایش نوآوری در سازمان شود. کسب‌وکارهای محصول‌محور اغلب بر اساس مدل تولید انبوه یا مدلی که بر تولید هر چه بیشتر محصول برای برآورده کردن تقاضا تمرکز دارد، عمل می‌کنند. شرکت های تولیدی با تمرکز بر تولید انبوه، قیمت های کمتری برای کالاهای خود ارائه می دهند و مشتریان بیشتری را جذب می کنند. برای انجام این کار، می توانید از ابزارهای اساسی مانند ذیل استفاده کنید:
- کاوش محصول
- ارزیابی محصول
- تمرکز محصول
مزایای رویکرد محصول محور
بسیاری از کارآفرینان از تعهد خود به محصولاتشان انگیزه می گیرند. رستوران داران متعددی خدمات خود را با نمایش غذاهای برجسته خود ارائه می دهند. هنگامی که افراد این اشتیاق را دنبال می کنند، تعدادی از مزایای آن به دست می آید. به عنوان مثال، اگر قبلاً با این صنعت آشنا هستید، ممکن است ایده خوبی در مورد اینکه کدام محصولات می توانند فروش خوبی داشته باشند، داشته باشید.
کسب و کارهای محصول محور معمولاً بر نقاط قوت خود و تولید محصولاتی که در تولید آنها برتری دارند تمرکز می کنند. اگر یک پایگاه مشتری وفادار دارید که کار شما را دوست دارد و به آن احترام می گذارد، ممکن است بتوانید محصولات را با بازاریابی کمی بفروشید و در نتیجه هزینه های بازاریابی خود را کاهش دهید. اتکا به گرایش های مصرف کننده و نظرسنجی های بازار می تواند منجر به ایجاد محصولاتی شود که برای کسب و کار شما مناسب نیستند، چیزی که می خواهید از آن اجتناب کنید زمانی که در حال حاضر یک پایگاه مشتری مستقر دارید.
مطالب مرتبط: چک لیست جهت گیری چیست و چگونه آن را می نویسید؟
بازارمحوری
بازارمحوری یک فلسفه تجاری است که بر نیازها و خواسته های مشتری تمرکز دارد. کسب‌وکارهایی که بازارمحوری را در اولویت قرار می‌دهند، اغلب برای ایجاد فرهنگ شرکتی تلاش می‌کنند که نیازها و خواسته‌های مشتریانشان را در اولویت قرار دهد. با نشان دادن اینکه مشتریان در اولویت هستند و کسب و کار برای خدمت به آنها وجود دارد، یک رویکرد بازار محور می تواند به شرکت کمک کند اعتماد و وفاداری آنها را جلب کند.بازارمحوری به موارد زیر مربوط می شود:
- آنچه مشتریان می خواهند
- توسعه و حفظ روابط با مشتری
- پیگیری داده های مورد استفاده برای ارزیابی و تحقیق
- ایجاد ارتباط بین نیازهای مشتری و قابلیت های سازمانی
برای انجام این کار می توانید از ابزارهای زیر استفاده کنید:
- تحلیل بازار
- تست بازار
- تمرکز بر مشتری
انواع بازارمحوری
بازارمحوری یک اصطلاح گسترده است که چندین جهت گیری تجاری متمایز را در بر می گیرد، از جمله موارد زیر:
۱.اجتماع محوری
رویکرد اجتماع محوری به تأثیر کسب‌وکار بر دنیای اطراف آن اهمیت می‌دهد. این کسب و کارها محصولات و خدماتی را توسعه می دهند که به نفع محیط زیست، گروه های جمعیتی خاص یا جامعه ای است که در آن فعالیت می کنند. با پذیرش مسئولیت اجتماعی و ترویج علل اجتماعی که با مشتریان خود همدلی می کنند، یک جهت گیری اجتماعی می تواند به تصویر کسب و کار کمک کند.
۲.فروش محوری
رویکرد فروش محور تمرکز خود را بر فروش محصولات به مشتری می گذارد. در حالی که فروش محوری تا حدودی مشتری محور است، هدف اصلی کسب و کار تولید درآمد و جابجایی موجودی است. این رویکرد با افزایش حاشیه سود و افزایش جذابیت آن برای مخاطبان هدف، به سود کسب‌وکار است، اگرچه برخی از مشتریان ممکن است این موضوع را بی‌اهمیت یا منفی بدانند. برای رفع این مشکل، بسیاری از کسب‌وکارها ممکن است یک مدل ترکیبی را اتخاذ کنند که در آن بازارمحوری و فروش محوری با هم وجود داشته باشند تا فرهنگی را ایجاد کنند که نیازهای مشتری و نتیجه نهایی را در اولویت قرار دهد.
مزایای بازارمحوری
اتخاذ یک استراتژی بازارمحور برای کسب و کار شما ممکن است مزایای متعددی از جمله موارد زیر را به همراه داشته باشد:
۱)افزایش اعتماد و وفاداری مشتری
مشتریان ممکن است اعتماد بیشتری نسبت به یک برند ایجاد کنند که نیازهای آنها را به صراحت برآورده کند. زمانی که یک کسب‌وکار محصولات، خدمات یا شیوه‌های خود را برای رفع نیازهای مشتریانش تطبیق می‌دهد، ممکن است احساس ارزشمندی و اهمیت بیشتری کند. هنگامی که یک کسب و کار با مشتریان خود به خوبی رفتار می کند و برای رفع نیازهای آنها تلاش می کند، ممکن است وفاداری قابل توجهی را از سوی مشتریانی که نام تجاری را نسبت به سایر رقبا انتخاب می کنند، افزایش دهد.
مطالب مرتبط: نحوه ایجاد یک برنامه جدید جهت گیری کارکنان در ۸ مرحله
۲)افزایش ظرفیت برای رفع نیازها
اغلب مشتریان نیازهای خود را به صراحت بیان می کنند. به عنوان مثال، مشتری که مایل است ببیند برندی از مواد با کیفیت بالاتر در کفش هایش استفاده می کند، ممکن است این تمایل را در یک بررسی یا مستقیماً به تیم خدمات مشتری خود بیان کند. برخی از نیازهای مشتری ضمنی هستند و در نتیجه برآوردن آنها چالش برانگیزتر است. اغلب حتی مشتری از میزان وجود آن نیازها بی اطلاع است. با ایجاد یک بازارمحوری برای کسب و کار، برند می تواند روندهای بازار، روندهای مشتری، نیازها و تاریخچه خدمات مشتری را برای شناسایی و برآوردن نیازهای ناگفته تحقیق کند.
۳)تقویت تصویر برند
تصویر یک برند با نحوه درک مشتری از آن مشخص می شود. تصویر یک برند می تواند بر موفقیت برند در بازار و تعداد مشتریان جدیدی که از شرکت خرید می کنند تأثیر بگذارد. با تمرکز انحصاری بر نیازهای مشتری، شرکت می تواند به تقویت تصویر برند که بر خدمات مشتری، مشارکت جامعه و تعهد به بهبود مستمر تاکید دارد کمک کند. این می تواند به توسعه تصویر مثبت برند کمک کند، در نتیجه اعتماد مشتری را به شرکت و محصولات آن افزایش می دهد و ترافیک را به وب سایت یا فروشگاه شرکت هدایت می کند.
۴)افزایش کیفیت محصول
برندهای بازارمحور معمولاً با محصولات و خدمات با کیفیت بالاتر به نیازهای مشتری پاسخ می دهند. در حالی که این محصولات و خدمات ممکن است برای مشتریان گران‌تر باشند، آنها کالایی را خریداری می‌کنند که از مواد بادوام ساخته شده است. این امر باعث ایجاد اعتماد مشتری در کسب و کار می شود و به متمایز شدن آن از رقبا در بازار بزرگتر کمک می کند.
۵)فرهنگ شرکتی سالم تر
برندهای بازارمحور ممکن است فرهنگ شرکتی اجتماعی را برای کارکنان خود اتخاذ کنند و در نتیجه فرهنگ مشتری محوری مثبت ایجاد کنند. این می تواند اعتماد کارکنان را افزایش دهد و تعامل بین مشتری و کارمند را بهبود بخشد. کارمندان ممکن است روی به خاطر سپردن نام مشتریان، یادآوری محصولات ترجیحی خود، یا تلاش برای برآوردن تمام نیازهای مشتریان تمرکز کنند.
مطالب مرتبط: از یک جهت گیری شغلی چه انتظاری باید داشت (با انواع مختلف)
نکاتی برای تعریف بازار هدف
در اینجا چند روش برای شناسایی و تعریف بازار هدف شما وجود دارد:
- پایگاه مشتری فعلی خود را بررسی کنید. مشتریان فعلی خود و چرایی خرید کالاها و خدمات خود را در نظر بگیرید. به دنبال ویژگی های مشترک در میان مشتریانی باشید که به کالاها و خدمات شما علاقه مند هستند.
- رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. بازار هدف رقبای فوری خود را مشخص کنید و اینکه چرا آنها مشتریان ایده آل آنها هستند. با بررسی اینکه چگونه آنها ویژگی ها و مزایای محصول را ارتقا می دهند، یک بازار خاص پسند قابل مقایسه را تعیین کنید.
- محصول یا خدمات خود را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنید. ویژگی ها و مشخصات محصول خود را فهرست کنید تا بهتر بفهمید چه چیزی مشتریان را ترغیب به خرید از شما می کند و درک بهتری از اینکه چه کسی می تواند بیشترین سود را از کسب و کار شما ببرد. نیازی را که محصول یا خدمات شما برآورده می کند مشخص کنید و در نظر بگیرید که چگونه محصول شما ممکن است به مصرف کننده شما کمک کند تا بر چالش غلبه کند.
- گروه های مشتریان ایده آل را بشناسید. هنگامی که مشتری ایده آل خود را مشخص کردید، به دنبال گروه هایی باشید که همه یا برخی از این ویژگی ها را به اشتراک بگذارند. فهرستی از مشتریان بالقوه و شرکت هایی که خواسته های آنها محصول یا خدمات شما ممکن است برآورده شود، ایجاد کنید.
