۴تکنیک موثر فروش با نکاتی در مورد نحوه استفاده از آنها

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک‌های فروش روش‌هایی هستند که توسط متخصصان فروش برای تشویق مشتریان به خرید یک محصول یا خدمات و راهنمایی آنها در طول فرآیند استفاده می‌شود. تکنیک های فروش بسته به محصول، مشتری و محیط فروش بسیار متفاوت است. برای بهبود مهارت های خود به عنوان یک فروشنده، باید طیف گسترده ای از تکنیک های ممکن را در نظر بگیرید. در اینجا چند نمونه از تکنیک های فروش موثر آورده شده است:

۱) فروش اسپین

تکنیک فروش اسپین  بر کیفیت سوالاتی که فروشنده می پرسد تمرکز دارد. اسپین مخفف چهار نوع سوال فروش است که این تکنیک بر اساس آنها است:

۱.سوالات موقعیت

این سوالات به متخصص فروش کمک می کند تا مشتری را درک کند. هر مشتری دلیل منحصر به فردی برای خرید یک محصول دارد و درک این انگیزه ها به عنوان پایه و اساس کل چرخه فروش عمل می کند.

سؤالات موقعیت به شما کمک می کند تا با مشتری بالقوه خود رابطه برقرار کنید و به طور طبیعی به انواع سؤالات دیگر تبدیل می شوند. به طور مثال فروشنده ای که نرم افزار ردیابی موجودی را می فروشد، سوالات احتمالی موقعیت ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• امروز از چه نرم افزاری برای مدیریت موجودی خود استفاده می کنید؟
• چند محصول را با نرم افزار موجودی فعلی خود مدیریت می کنید؟
• آیا نرم افزار موجودی شما با نرم افزار حسابداری شما یکپارچه می شود؟
• چگونه با نرم افزار موجودی فعلی خود موجودی را مدیریت می کنید؟

۲.سوالات مشکل

این نوع سوال مسائلی را که مشتری باید حل کند مشخص می کند. این سؤالات می توانند در طول زمان ایجاد شوند زیرا مکالمه با مشتری بالقوه اطلاعات بیشتری را آشکار می سازد. یک متخصص فروش باید سؤالات را بر اساس هرگونه اطلاعات جدیدی که مشتری ممکن است در طول فرآیند فروش به اشتراک بگذارد تنظیم کند.

این سؤالات به یک فروشنده کمک می کند تا به طور کامل به این موضوع بپردازد که چگونه محصول یا خدمات آنها ممکن است راه حلی برای مشکل مشتری باشد. با در نظر گرفتن همین مثال، در اینجا چند پیشنهاد برای سؤالات مشکل وجود دارد:

• نرم افزار موجودی فعلی شما چقدر طول می کشد تا به مسائل مربوط به خدمات مشتری پاسخ دهد؟
• چه زمانی ارائه دهنده نرم افزار شما قیمت سالانه را افزایش داد؟
• تیم انبار و تحقیق شما در مورد نرم افزار موجودی فعلی شما چه احساسی دارد؟
• آیا نرم افزار موجودی فعلی شما تا به حال مشکلاتی را برای تیم حسابداری شما ایجاد کرده است؟

۳.سؤالات ضمنی

این سؤالات باعث می شود که مشتری بالقوه به عواقبی که مشکلات آنها ایجاد می کند نگاه کند. مشتریان اغلب مسائل را نادیده می گیرند تا زمانی که تاثیر قابل اندازه گیری بر کسب و کار خود ببینند.

این مرحله در فرآیند جایی است که یک متخصص فروش باید قضاوت خوبی داشته باشد. در حالی که می خواهید مشتری احتمالی شما متوجه شود که محصول یا خدمات شما می تواند مشکلات آنها را حل کند، می خواهید مطمئن شوید که قبل از پرسیدن سؤالات حساس یا فرضیاتی در مورد تجارت آنها، رابطه برقرار کرده اید.

• چگونه مسائل مربوط به ردیابی دارایی در نرم افزار حسابداری شما بر روند سفارش شما تأثیر گذاشته است؟
• آیا شمارش موجودی نادرست منجر به از دست دادن مشتریان شده است؟
• آیا شمارش موجودی نادرست منجر به سفارش غیر ضروری از سازنده شما شده است؟
• آیا فقدان قابلیت حمل و نقل به این معنی است که شما باید بیش از آنچه می خواهید موجودی در دسترس داشته باشید؟

۴.سوالات سودمند

این نوع سوال ارزش راه حل فروخته شده را می پرسد. این سؤالات به مشتری بالقوه کمک می کند تا به سمت خرید قطعی حرکت کند و همچنین مشخص می کند که آنها چقدر برای محصول یا خدمات پرداخت خواهند کرد. هدف یک متخصص فروش این است که از سؤالات سودمند استفاده کند تا به مشتری نشان دهد که چگونه راه حل آنها نه تنها مشکل آنها را حل نمی کند بلکه به آنها مزایای بیشتری نیز می دهد.

• اگر شمارش موجودی شما دقیق بود، چقدر می توانستید در سفارشات غیرضروری در سال گذشته پس انداز کنید؟
• آیا فروش شما با توانایی کاهش موجودی کشتی افزایش می یابد؟
• با ردیابی موجودی بهتر، انبار شما چقدر کارآمد خواهد بود؟
• اگر بتوانید مکان موجودی را سریعتر شناسایی کنید، می توانید زمان تحویل را کوتاه کنید؟

فروش اسپین، مشتری بالقوه را در مرکز فرآیند فروش قرار می دهد. به‌جای بیان ارزش راه‌حل خود، با پرسیدن سؤالات توسعه‌یافته، مشتریان بالقوه را به درک این ارزش سوق می‌دهید.

۲) فروش راه حل

فروش راه حل یکی دیگر از روش های فروش است که در آن فروشنده به عنوان مشاور یا کارشناس در مورد راه حل خود عمل می کند. این روش هنگام کار با محصولات یا خدمات بسیار تخصصی ارزشمند است. آموزش مشتری بالقوه بخشی از فرآیند فروش با این تکنیک است. یک فروشنده به دنبال فروش پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل کامل برای مشکل مشتریان است.

روش‌های فروش راه‌حل بسته به موقعیت تغییر می‌کند، اما فروشندگان معمولاً از تغییراتی از مراحل زیر استفاده می‌کنند:

۱.آماده کنید

در مرحله اولیه فروش راه حل، یک فروشنده باید در مورد بزرگترین مشکلات مشتری بالقوه خود و اینکه چگونه راه حل آنها می تواند به این مسائل رسیدگی کند تحقیق کند

۲.چشم انداز

یک متخصص فروش با تحقیق در مورد مشکلاتی که مشتریان بالقوه آنها ممکن است با آن مواجه شوند، به دنبال خریدارانی با این مسائل می گردد.

۳.واجد شرایط بودن

در فروش راه حل، یک فروشنده باید واحد تصمیم گیری را زودتر شناسایی کند. این فرد یا گروهی از افراد در سازمان هستند که تصمیم خرید را می گیرند. اگر مشتری بالقوه بخشی از واحد تصمیم گیری نباشد، فروشنده باید به جستجو ادامه دهد. در طول این مدت، یک فروشنده همچنین باید علاقه مشتری بالقوه به محصول خود و بودجه بالقوه را دریابد.

۴.آموزش دهید

این مرحله فروش راه حل مرحله ای است که آن را از سایر روش های فروش متمایز می کند. به جای فروش به مشتری بر اساس ارزش محصول یا خدمات، برای آموزش مشتری در مورد مشکلی که با آن مواجه است و اینکه راه حل آنها می تواند آن را برطرف کند کارکند.

یک متخصص فروش که از فروش راه حل استفاده می کند باید در مورد راه حل خود و اینکه چگونه می تواند برای مشتری بالقوه خود ارزش ایجاد کند تخصص داشته باشد. آنها باید بتوانند به هر سوالی که ممکن است در فرآیند آموزش پیش بیاید پاسخ دهند و بتوانند راه حل خود را از رقبا متمایز کنند.

۵.ارائه

مشتری آماده است تا راه حل را بررسی کند و اینکه چگونه این راه حل می تواند بازگشت سرمایه را برای او به ارمغان آورد. در این مرحله، یک فروشنده ارزش راه حل خود را نشان می دهد و شباهت هایی را بین مشتری بالقوه و مشتریان فعلی که موفق بوده اند ایجاد می کند.

۶.فروش قطعی

مرحله ای است که یک فروشنده باوجود روبرو شدن با تمام مخالفت های باقی مانده از طرف مشتری ، آماده است تا فروش را قطعی کند . اطمینان حاصل کنید که از مشتری برای کسب و کار خودشان تشکر کردید و اطلاعات تماس را ارائه دهید برای زمانی که مشتری سوالات بیشتری داشته باشد.

۳) فروش اسنپ

تکنیک فروش اسنپ بر نحوه ارتباط فروشندگان با مشتری متمرکز است. مخفف عبارت است ازاینکه:

۱.آن را ساده نگه دارید

اصطلاحات تخصصی فنی و اصطلاحات پیشرفته اغلب مشتری را گیج یا بیگانه می کند. طرح خود را تا حد امکان مختصر و کارآمد ارائه دهید. هر چه مشتری سریعتر هدف چیزی را که شما می فروشید بفهمد، احتمال بیشتری دارد که ببیند خرید آن چه سودی برای او دارد. یک زمین متمرکز یک زمین موثر است.

۲.ارزشمند باشید

هدف اصلی شما به عنوان یک فروشنده این است که به مشتری کمک کنید تا ببیند محصول شما چگونه می تواند برای آنها سودمند باشد. این بدان معناست که به آنها نشان دهید که محصول یا خدمات شما چقدر ارزشمند است. برای انجام این کار، باید کمی در مورد آنها و وضعیت آنها در ارتباط با محصول خود بدانید. سوال بپرسید، خلاق باشید و نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید.

۳.تراز کردن

برای دنبال کردن این مرحله، باید سریع فکر کنید و سازگار باشید. پیروی از این مرحله به معنای همسویی با نیازها، نگرانی ها و اهداف است. دیدگاه مشتری این بخش از گفتگو را دیکته می کند. شما باید مودبانه با هر نکته مخالفی که مطرح می کنند با آنها همدردی کنید و به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه می تواند برای آنها مفید باشد.

۴.اولویت ها را بالا ببرید

این مرحله به برنامه عمل شما در حین فروش مربوط می شود. بالا بردن اولویت ها به این معنی است که همیشه چیزهای مهم را در سرلوحه ذهن خود نگه دارید. روش های شما به عنوان یک فروشنده باید همه در جهت یک هدف واحد کار کنند. یادآوری اولویت های خود در طول تعامل، حرفه ای بودن و کیفیت کار شما را تضمین می کند.

۴) فروش RAIN

روش RAIN از تکنیک‌های پرسش‌گری استفاده می‌کند تا به طور موثر ارزش محصول یا خدمات را به مشتری نشان دهد. RAIN مخفف:

۱.ارتباط

ایجاد رابطه با مشتری گامی مهم به سوی فروش موفق است. ارتباط شامل ارتباط با مشتری و ایجاد یک رابطه معنادار است. رابطه باید وسیله ای برای ایجاد یک ارتباط واقعی باشد نه سطحی. اگر مشتری شما به شما اعتماد داشته باشد و با شما ارتباط برقرار کند، احتمالاً وفاداری و تعهد آنها را به دست خواهید آورد.

۲.آرزوها و مصائب

این گام دوگانه شامل تعیین اهداف مشتری و موانع آن است. آرزوها به اهدافی اشاره دارد که مشتری برای رسیدن به آن تلاش می کند اما به آن دست نیافته است. فروش محصول شما به عنوان چیزی که به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک می کند، به همان اندازه راه حل هایی که برای مشکلات آنها ارائه  می دهید مهم است.

۳.تاثیر

کلمه تاثیر به عواقب خرید یا نخریدن محصول توسط مشتری اشاره دارد. آیا اگر از شما خرید کنند زندگی آنها بهتر می شود؟ آیا مصیبت آنها ادامه خواهد داشت اگرخرید نکنند؟ آیا محصول شما کارآمدترین گزینه موجود در بازار است؟ به این سوالات در طرح خود پاسخ دهید و به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمات شما تفاوت ایجاد می کند.

۴.واقعیت جدید

برای مشتری خود توضیح دهید که زندگی آنها پس از خرید محصول شما چگونه خواهد بود. کاری کنید که این واقعیت شخصی و ملموس به نظر برسد. در صورت امکان، با استفاده از آمار یا نظرات مشتریان، ادعاهای خود را کمی کنید. نشان دادن تصویر قبل و بعد به مشتری روشی موثر برای ارتباط با آنچه محصول شما می تواند برای آنها انجام دهد است.

نکاتی برای استفاده موثر از تکنیک های فروش

یک برند شخصی بسازید

از برخی جهات، مشتری فقط محصول را نمی‌خرد، بلکه شما را می‌خرد. مهم است که خود را مورد اطمینان، قابل اعتماد و صادق معرفی کنید. ایجاد یک نام تجاری واضح و قابل اعتماد باعث می شود مشتری شما محصول یا خدمات شما را به دوستان خود توصیه کند.

به تلاش خود ادامه دهید

سعی کنید اجازه ندهید طرد شدن حواس شما را پرت یا ناامید کند. اگر مشتری دری را ببندد، یک ایمیل بعدی ارسال کنید و به سمت مشتری بعدی خود بروید. به فروشندگان اغلب “نه” گفته می شود، اما پشتکار یک ویژگی ضروری برای این حرفه است. در نهایت، با ادامه پیشرفت مهارت های شما، میزان موفقیت شما افزایش می یابد.

مثبت فکر کن

خوش بینی اغلب مسری است. اگر در حین کار نگرش مثبتی داشته باشید، هم بر همکاران و هم بر مشتریان خود تأثیر خواهید گذاشت. حتی زمانی که احساس دلسردی می کنید مصمم بمانید و به دنبال راه حل های خلاقانه برای موانع حرفه ای باشید.

مشتری را در اولویت قرار دهید

در صورت امکان، سعی کنید مسائل را از دیدگاه مشتری خود ببینید. روی یافتن زمینه های مشترک تمرکز کنید و هر کاری که می توانید انجام دهید تا فرآیند خرید را برای آنها آسان تر و لذت بخش تر کنید. رضایت مشتری بالاترین اولویت شماست زیرا به طور مستقیم بر شهرت کارفرمای شما، بررسی آنها از محصول شما و رتبه عملکرد شما تأثیر می گذارد.

این تکنیک ها تنها برخی از روش هایی هستند که می توانید برای تبدیل شدن به یک فروشنده موثرتر از آنها استفاده کنید. شما می توانید از این نکات و سایر منابع برای رشد حرفه ای و پیشرفت شغلی خود استفاده کنید. آزمایش با انواع تکنیک ها می تواند به شما کمک کند تا بهترین روش را پیدا کنید