بازاریابان و متخصصان فروش از طیف وسیعی از روش های تحلیلی برای سنجش میزان ارتباط آنها با مصرف کنندگان بالقوه استفاده می کنند. یک نوع تجزیه و تحلیل شامل نقشه برداری از سفر مشتری از طریق یک قیف است که به طور گسترده شروع می شود و با انجام اقدامات خاص مشتریان محدود می شود. اگر شما یک متخصص فروش یا بازاریابی هستید، یادگیری در مورد این تکنیک می تواند به شما در بهبود استراتژی ها و افزایش درآمدی که برای شرکت به ارمغان می آورد کمک کند.
در این مقاله، تجزیه و تحلیل قیف را تعریف می کنیم، برخی از فرآیندهایی را که ممکن است با مدل قیف ارزیابی کنید، توضیح می دهیم، برخی از مزایای این نوع تجزیه و تحلیل را به اشتراک می گذاریم و نحوه انجام آن را در فرآیند فروش یا بازاریابی توضیح می دهیم.
تجزیه و تحلیل قیف چیست؟
تجزیه و تحلیل قیف یک روش ارزیابی است که توسط متخصصان فروش و بازاریابی برای توصیف مراحلی که مشتریان قبل از انجام یک اقدام خاص مانند خرید یک محصول یا اشتراک در یک سرویس انجام می‌دهند، استفاده می‌کنند. شکل قیف به گروه اولیه مشتریان بالقوه اشاره دارد که اغلب بسیار بزرگ هستند. همانطور که مشتریان در طول فرآیند حرکت می کنند، تعداد مشتریان در هر مرحله کوچکتر می شود. در پایان قیف، تنها مشتریانی باقی می‌مانند که کاری را که متخصصان بازاریابی و فروش می‌خواهند انجام دهند، تکمیل می‌کنند.
مطالب مرتبط: تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟
انواع فرآیندهای قیفی
در اینجا چند مورد از فرآیندهای کلیدی که متخصصان فروش و بازاریابی می توانند با این روش ارزیابی کنند آورده شده است:
۱. فروش
فرآیند فروش یکی از رایج ترین فرآیندها در تحلیل قیف است. شکل قیف برای توصیف مراحل مختلف مصرف کنندگان قبل از تصمیم گیری برای خرید یک محصول یا خدمات از یک شرکت، به خوبی کار می کند. در اینجا مراحل کلیدی در قیف فروش آمده است:
- اطلاع
- علاقه
- خواستن
- عمل
- وفاداری
متخصصان فروش و بازاریابی که می خواهند جذابیت مصرف کننده شرکت خود را بهبود بخشند، ممکن است این تحلیل را در هر یک از این مراحل به کار گیرند. به عنوان مثال، مدیر فروش که می خواهد نرخ بسته شدن تیم خود را بهبود بخشد، ممکن است در مرحله خواستن تجزیه و تحلیلی انجام دهد تا ببیند چه عواملی مصرف کنندگان را تشویق می کند تا به مرحله عمل و خرید بپردازند. آنها ممکن است متوجه شوند که مشتریان بالقوه ای که در این مرحله یک ایمیل شخصی از تیم فروش دریافت کرده اند، بیشتر به مشتریان پولی تبدیل می شوند. این دانش می تواند به مدیر فروش کمک کند تا فرآیندهای فروش را طراحی کند که برای مصرف کنندگان جذاب باشد.
۲. فعالیت وب
بازاریابان اغلب از این مدل برای درک ترافیک وب سایت شرکت یا حساب های رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. در اینجا چند اقدام کلیدی مشتری وجود دارد که بازاریابان ممکن است با یک مدل قیف ارزیابی کنند:
- اشتراک در خبرنامه یا حساب رسانه های اجتماعی
- به اشتراک گذاری یک پست
- بازدید از یک وب سایت
- دنبال کردن پیوندی از یک آگهی آنلاین
- انجام خرید آنلاین
مطالب مرتبط: سئو چیست؟
مزایای این فرآیند
استفاده از این روش برای ردیابی رفتار مشتری می تواند مزایای مختلفی را برای یک شرکت فراهم کند، از جمله:
۱) درک بیشتر نقاط درد
نقاط درد؛ رویدادهایی در حین قیف های فروش یا بازاریابی است که باعث می شود مصرف کنندگان از قیف خارج شوند یا علاقه خود را به محصولات یا خدمات یک شرکت دنبال نکنند. اگر متخصصان بازاریابی و فروش بتوانند نقاط دردناک را در مراحل خاصی شناسایی کنند، می توانند تاکتیک های خود را برای حفظ مشتریان بالقوه بیشتر بهبود بخشند. تجزیه و تحلیل به این فرآیند کمک می کند زیرا درصد مصرف کنندگانی را که در نقاط خاصی قیف را ترک می کنند اندازه گیری می کند.
به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری ممکن است چرخه فروش خاصی برای مشتریان شرکتی داشته باشد. تجزیه و تحلیل این چرخه فروش ممکن است به مدیر فروش کمک کند مکان هایی را که شرکت مشتریان بالقوه را از دست می دهد، مانند زمان بین اولین تماس مشتری و جلسه نمایشی آنها با یک مهندس، شناسایی کند. هنگامی که آنها متوجه شدند که این یک نقطه دردناک است، ممکن است مدیر فروش از تیم بازاریابی محتوا بخواهد منابعی مانند ویدیوها و اینفوگرافیک ها را ایجاد کند که تیم فروش می تواند در این دوره برای مشتریان ارسال کند تا علاقه آنها را فعال نگه دارد.
مطالب مرتبط: سیستم نقطه فروش چیست؟ (با انواع و مزایا)
۲) افزایش نرخ بسته شدن
درک دلایل خروج مشتریان از چرخه فروش می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا نرخ بسته شدن شرکت را افزایش دهند، که درصدی از مشتریان بالقوه است که تصمیم به خرید می گیرند. با بهبود هر مرحله از فرآیند، آنها می توانند اطمینان حاصل کنند که مشتریان بیشتری در زمان تصمیم گیری در قیف باقی می مانند. همچنین، اگر هر مرحله از فرآیند برای مشتریان بهبود یافته باشد، ممکن است تصور مثبت تری از شرکت داشته باشند و تمایل آنها برای خرید افزایش یابد.
به عنوان مثال، مدیر فروش یک نمایندگی خودرو ممکن است یک تحلیل چند مرحله ای انجام دهد و چهار نقطه درد اصلی را در طول مراحل چرخه فروش شناسایی کند. طی شش ماه، مدیر برنامه‌ها و سیاست‌های جدیدی را برای بهبود تجربه مشتریان در هر مرحله از فرآیند اجرا می‌کند. با بهبود هر مرحله، نرخ کل بسته شدن ممکن است افزایش یابد، زیرا مشتریان به احتمال زیاد از خدمات خود در طول تجربه فروش راضی هستند.
مطالب مرتبط: چگونه مهارت های فروش خود را بهبود بخشید: راهنمای گام به گام
۳) تولید سرنخ موفق تر
این روش می تواند به متخصصان فروش و بازاریابی در مورد موفقیت تلاش های بازاریابی آنها با مشتریان در سنین، مشاغل و مکان های مختلف بگوید. درک اینکه چه نوع مشتریانی احتمالاً وظایف خاصی را انجام می دهند، مانند اشتراک در یک حساب رسانه اجتماعی یا خرید آنلاین، می تواند به بازاریابان کمک کند تا فعالیت های تولید سرنخ را طراحی کنند که این مشتریان را جذب می کند. با ائتلاف های بزرگتر و مرتبط تر، متخصصان فروش ممکن است به راحتی بتوانند سهمیه فروش خود را برآورده کنند یا از آن فراتر روند و به رشد شرکت کمک کنند.
به عنوان مثال، تیم فروش و بازاریابی یک شرکت آموزشی ممکن است برای انجام تجزیه و تحلیل فرآیند فروش آنلاین برای شرکت با یکدیگر همکاری کنند. از طریق این تجزیه و تحلیل، آنها ممکن است یاد بگیرند که مشتریان بالقوه ای که به احتمال زیاد یک معامله را می بندند، دانشجویان دانشگاه هستند، در حالی که والدین دانش آموزان جوان تر اغلب ترجیح می دهند از طریق تلفن تدریس خصوصی بخرند. با دانستن این موضوع، تیم بازاریابی ممکن است برخی از استراتژی‌های تولید سرنخ را طراحی کند که دانشجویان را هدف قرار می‌دهد، مانند وبینارهای رایگان درباره مهارت‌های مطالعه. با جذب مشتریان بیشتر که در قیف بسته می شوند، بازاریابان می توانند از تیم فروش حمایت کرده و درآمد شرکت را افزایش دهند.
مطالب مرتبط: مدیریت سرنخ چیست؟ (اهمیت، مراحل و نکات)
چگونه این تحلیل را در ۵ مرحله انجام دهیم؟
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می توانید برای انجام این نوع ارزیابی در فرآیند فروش یا بازاریابی بردارید:
۱. فرآیندی را که می خواهید تحلیل کنید مشخص کنید
شما می توانید از این روش برای تجزیه و تحلیل هر فرآیندی استفاده کنید که با گروه بزرگی از مشتریان بالقوه شروع می شود و به مشتریان کوچکتری ختم می شود. شما ممکن است از آن برای بررسی کل فرآیند فروش برای یک محصول یا یک مرحله واحد در آن فرآیند فروش استفاده کنید. بازاریابان و تحلیلگران رسانه های اجتماعی نیز ممکن است از این مدل برای درک رفتار وبگردی مشتریانی که از وب سایت شرکت یا حساب رسانه های اجتماعی بازدید می کنند استفاده کنند. هنگامی که فرآیند را برای مدل سازی انتخاب می کنید، گروهی از مصرف کنندگان را که در فرآیند شرکت می کنند و هدف نهایی فرآیند را مشخص کنید.
مطالب مرتبط: چگونه یک تحلیلگر تحقیقات بازار شویم: راهنمای کامل
۲. فرآیند را به مراحل تقسیم کنید
هنگامی که فرآیندی را برای مدل سازی شناسایی کردید، می توانید آن را به مراحل تقسیم کنید تا در نمودار قیف قرار دهید. اقدامات کلیدی که مشتری در طول فرآیند انجام می دهد را در نظر بگیرید که ممکن است پایان یک مرحله و شروع مرحله دیگر را نشان دهد. به عنوان مثال، در چرخه فروش سنتی، مشتری ممکن است تبلیغات شرکت را در فید رسانه های اجتماعی و صفحات جستجو در مرحله آگاهی ببیند. زمانی که مشتری برای بازدید از وب سایت شرکت روی لینکی کلیک می کند، وارد مرحله علاقه می شود.
مطالب مرتبط: نحوه افزایش حجم فروش (با نکات و مراحل)
۳. نرخ تبدیل را پیدا کنید
پس از تقسیم فرآیند مشتری به مراحل، می توانید از داده های بازاریابی و فروش برای یافتن نرخ تبدیل بین مراحل استفاده کنید. معمولاً می توانید این اطلاعات را با استفاده از یک برنامه تحلیلی که ترافیک وب و فعالیت فروش یک برند را ردیابی می کند، پیدا کنید. به عنوان مثال، برای یافتن نرخ تبدیل بین آگاهی و علاقه، می‌توانید دامنه تقریبی تمام تلاش‌های تبلیغات اینترنتی شرکت را با تعداد بازدیدکنندگان وبسایت توسط کاربران منحصربه‌فرد مقایسه کنید. برنامه‌های مدیریت فروش و بازاریابی اغلب این اطلاعات را جمع‌آوری می‌کنند و در گزارش‌ها یا داشبوردها نمایش می‌دهند و مکان‌یابی آن را آسان می‌کنند.
مطالب مرتبط: تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی چیست؟ (تعریف و اهمیت)
۴. مدل را ایجاد کنید
این روش معمولا شامل ایجاد یک نمایش گرافیکی از فرآیند و برچسب گذاری هر مرحله با عنوان و نرخ تبدیل آن است. ممکن است یک قیف با دست ایجاد کنید یا از یک برنامه گرافیکی برای ایجاد نمودار خود استفاده کنید. برخی از ابزارهای مدیریت بازاریابی و فروش دارای قالب های قیف از پیش ساخته شده ای هستند که می توانید از آنها استفاده کنید. استفاده از رنگ های متضاد را برای تاکید بر نرخ تبدیل بین مراحل در نظر بگیرید. در انتقال بین هر مرحله، نرخ تبدیل را به صورت اعشاری یا درصد بنویسید.
مطالب مرتبط: پایین قیف چیست؟ با ایده ها و نکات
۵. داده ها را تجزیه و تحلیل کنید
هنگامی که قیف را ایجاد کردید، می توانید از آن برای شناسایی نقاط درد استفاده کنید که مشتریان بدون تکمیل هدف اصلی، چرخه را ترک می کنند. به عنوان مثال، یک مدل قیفی از یک فرآیند بازاریابی ممکن است متوجه شود که مصرف کنندگان برای وبینارها ثبت نام می کنند، اما درصد نسبتاً کمی از آنها در برنامه ها شرکت می کنند. تیم بازاریابی شرکت در صورت از دست دادن وبینار فرصت تقویت ارتباط مشتریان با برند را از دست می دهد. پس از یافتن نقطه درد، آن را برای بهبود روند بررسی کنید. برای افزایش تعداد مشتریانی که در وبینارها شرکت می کنند، تیم بازاریابی ممکن است ایمیل های یادآوری ارسال کند.
یک پاسخ