قیف بازاریابی چیست ، نحوه عملکرد و مراحل آن (با مثال)

هنگام تلاش برای افزایش فروش کسب و کار، قیف های بازاریابی نقش اساسی دارند. آنها یک نقشه راه برای اینکه چگونه سرنخ ها می توانند به مشتریان بالقوه یا مشتریان تبدیل شوند، ارائه می دهند. با درک قیف بازاریابی، می توانید اقدامات هوشمندانه تری برای رشد سرنخ ها و بهبود تبدیل ها انجام دهید.

در این مقاله به این می پردازیم که قیف بازاریابی چیست، قیف بازاریابی چگونه کار می کند، مراحل پنج گانه آن (آگاهی، علاقه، تمایل، اقدام و وفاداری) و مزایای استفاده از قیف ها در استراتژی بازاریابی شما.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی، که به عنوان قیف فروش یا قیف خرید نیز شناخته می‌شود، یک مدل بازاریابی است که فرآیندی را که مشتری با یک محصول یا تجارت طی می‌کند، نشان می‌دهد. هر مرحله از سفر آنها را ترسیم می کند، از اولین شنیدن در مورد یک برند تا توصیه آن به شبکه خود.

مشتریان این سفر را پشت سر می گذارند، خواه یک کسب و کار بر قیف بازاریابی خود تمرکز کند یا خیر. با این حال، با استفاده از قیف‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان خود را بهتر درک کنند، استراتژی بازاریابی خود را بهینه کنند و در حین انجام فرآیند فروش، نیازهای مشتریان خود را بهتر برآورده کنند.

قیف های بازاریابی چگونه کار می کنند؟

قیف های بازاریابی همانطور که از نامشان پیداست عمل می کنند: آنها به طور گسترده شروع می شوند و در پایان باریک تر و متمرکزتر می شوند و شکل یک قیف را تشکیل می دهند. به عنوان مثال، ممکن است هزاران بازدید در وب سایت خود داشته باشید، اما تنها درصدی از آن ها محصولات شما را بیشتر بررسی می کنند و سپس درصد کمتری از آن بینندگان مشتری می شوند. قیف‌های بازاریابی با انجام اقدامات مستقیم‌تر برای هدایت مشتریان از طریق فرآیند قیف کار می‌کنند تا احتمال رسیدن آنها به پایان بیشتر باشد.

مراحل قیف بازاریابی

قیف بازاریابی مدرن بر اساس توصیه های الیاس سنت المو لوئیس، یک پیشگام تبلیغاتی آمریکایی است که در قرن بیستم سه ویژگی یک تبلیغ خوب را شناسایی کرد: جذب، علاقه، متقاعد کردن. این ویژگی ها اساس مدل بازاریابی AIDA (آگاهی، علاقه، میل، اقدام) را تشکیل دادند که امروزه بسیاری از بازاریابان مرحله پنجم وفاداری را نیز به آن اضافه می کنند. در زیر پنج مرحله اساسی یک قیف بازاریابی آمده است:

۱. آگاهی

مرحله آگاهی زمانی است که کسی برای اولین بار در مورد کسب و کار شما می آموزد. به عنوان مثال، ممکن است تبلیغاتی را دیده باشند که شما در حال اجرا بودید یا در مورد شما از یک دوست شنیده باشند. در این مرحله است که شما سعی می‌کنید سرنخ‌های باکیفیت را جمع‌آوری کنید و قدرت را در صنعت خود ایجاد کنید.

برخی از راه‌های عالی برای جمع‌آوری سرنخ‌ها، جمع‌آوری آدرس‌های ایمیل، پیوستن به رسانه‌های اجتماعی یا تبادل اطلاعات با دیگر متخصصان صنعت است. هدف این مرحله برقراری ارتباط با افراد جدید و ایجاد تأثیر خوب است.

۲. علاقه

در این مرحله، افرادی که از کسب و کار شما آگاه هستند، در نظر دارند مشتری شوند. آنها احتمالاً در حال تحقیق در مورد محصولات و خدمات شما هستند و سپس آنها را با گزینه های دیگر مقایسه می کنند. نمونه‌هایی از این که چگونه می‌توانید در این مرحله سرنخ‌ها را پرورش دهید شامل ارسال ایمیل‌هایی با اطلاعات بیشتر، ارائه آزمایش‌های رایگان یا انتشار پست‌های وبلاگ مفید است. هدف این است که به سرنخ های بالقوه اطلاعات کافی داده شود تا به آنها در تصمیم گیری کمک کند و آنها را به سمت شما سوق دهد.

۳. میل

فقط به این دلیل که شخصی به کسب و کار شما علاقه مند است به این معنی نیست که بلافاصله مشتری می شود. در این مرحله، شما هر کاری که می توانید انجام می دهید تا سرنخ های قوی برای تبدیل به دست آورید، مانند ارسال یادآوری، ارائه تخفیف یا برنامه ریزی جلسات.

مثال : یک بازدید کننده از وب سایت ABC Hardware سه محصول را به سبد خرید خود اضافه می کند، اما حواسش پرت می شود و فراموش می کند که پرداخت را تکمیل کند. این یک پیام ایمیل خودکار را راه‌اندازی می‌کند که برای هرکسی که پس از سه ساعت تسویه حساب خود را تکمیل نکرده است ارسال می‌شود. مشتری برمی گردد و سفارش خود را تکمیل می کند.

۴. عمل

می توانید مشتریان را با پیام های فراخوانی که آنها را به خرید تشویق می کند، هدف قرار دهید. به عنوان مثال، می‌توانید ایمیلی ارسال کنید و به آنها در باره یک مورد پس انداز برای بعدا یادآوری کنید، یا می‌توانید محصولات دیگر را بر اساس سابقه خرید آنها توصیه کنید. در این مرحله می توانید از مشتریان بازگشتی نیز تشکر کرده و آنها را به خرید مجدد تشویق کنید.

۵. وفاداری

هنگامی که یک سرنخ را به مشتری تبدیل می کنید، هنوز کار با قیف بازاریابی خود را تمام نکرده اید. بازگرداندن مشتریان تکراری یکی از بهترین کارهایی است که می توانید برای کسب و کار خود انجام دهید، زیرا اغلب ارزان تر از ایجاد مشتری جدید است. برای بازگرداندن مشتریان تکراری و ایجاد وفاداری به برند ، روی اطمینان از داشتن تجربه مثبت هر مشتری تمرکز کنید – حتی اگر مشکلی با محصول یا خدمات داشته باشد.

مثال: مشتری محصول اشتباهی را دریافت کرده و باید آن را برگرداند. در حالی که خدمات مشتری به مشتری این امکان را می دهد که بداند این مشکلی ایجاد نخواهد کرد، همچنین به آنها گفته می شود که کالا از آن زمان به فروش رسیده است. برای مشکلات آنها، همکار خدمات مشتری یک کوپن تخفیف برای خرید آینده به مشتری می دهد و همچنین آنها را در لیست انتظار برای محصول مورد نظر قرار می دهد. مشتری با رضایت از این تجربه، آن را با دوستان و خانواده خود به اشتراک می گذارد و همچنین پس از موجودی مجدد محصول، با استفاده از کوپن خود، برای خرید بازمی گردد.

مطالب مرتبط: ۱۰ استراتژی بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان

مدل‌های قیف بازاریابی B2B در مقابل B2C

در تجارت، دو نوع قیف بازاریابی وجود دارد: B2B (تجارت به تجارت) و B2C (تجارت به مشتری). از نظر ساختاری، آنها مشابه هستند، اما چرخه های فروش آنها متفاوت است، به این معنی که هر کدام به رویکرد متفاوتی برای استراتژی در هر مرحله از قیف نیاز دارند.

تفاوت عمده بین مشتریان B2B و B2C خرید زمان است. خرید زمان برای مشتریان B2B فرآیندی بسیار طولانی‌تر از مشتریان B2C است، که احتمالاً به سرعت خرید می‌کنند – گاهی اوقات به صورت ناگهانی. تصمیم یک مشتری B2B تصمیمی است که کل تجارت را تحت تأثیر قرار می دهد و تصمیمات نهایی معمولاً نیاز به امضای شخص دیگری دارد.

TOFU-MOFU-BOFU

مراحل یک قیف بازاریابی نیز اغلب با عبارات کوتاه TOFU، MOFU و BOFU که مخفف بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف هستند، نامیده می شوند. در مدل AIDA، آنها مرتبطند با:

• TOFU: آگاهی
• MOFU: علاقه، آرزو، عمل
• BOFU: وفاداری

در اصطلاح TOFU-MOFU-BOFU، مشتریان B2B بیشتر وقت خود را در وسط قیف می گذرانند و نقاط تصمیم گیری مانند ROI، کارایی و تخصص را بررسی می کنند. از آنجایی که زمان زیادی برای تصمیم گیری نهایی صرف می شود، روابط با مشتریان B2B تمایل به طولانی مدت شدن دارد.

مرتبط: راهنمای کامل بازاریابی B2B: تعریف و مثال

مزایای قیف های بازاریابی

تمرکز بر نحوه عملکرد قیف بازاریابی شما می تواند چندین مزیت برای تجارت شما فراهم کند، مانند:

• تصویر برند بهبود یافته: مشتریان معمولاً دوست دارند در هر مرحله از قیف توجه شخصی دریافت کنند. وقتی تجربه مشتری را در هر مرحله بهینه می کنید، آنچه را که می خواهند به آنها می دهید و به نوبه خود به فروش نزدیک می شوید. این تصویر کلی برند شما را بهبود می بخشد، زیرا شما حرفه ای تر، دوستانه تر و آگاه تر می شوید.
• تبدیل‌های بهبود یافته: با اتخاذ رویکرد شخصی‌تر به مراحل درون قیف، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. به عنوان مثال، اگر یک سرنخ ، ایمیلی در مورد تخفیف محصول شما دریافت کند، به جای ایمیلی در مورد تخفیف در یک محصول دیگر، به احتمال زیاد مشتری می شود.
• رویکرد فروش سفارشی: وقتی هر سرنخ را در قیف فروش خود ردیابی می‌کنید، می‌توانید این اطلاعات را در اختیار تیم فروش خود قرار دهید تا آنها رویکرد خود را بر اساس جایی که مشتری در سفر خود است، تنظیم کنند.
• ساختار بهتر: تمرکز بر قیف بازاریابی شما امکان کنترل بهتر و سازماندهی بیشتر فرآیندهای تجاری را فراهم می کند. بخش‌های بازاریابی و فروش شما نیز هماهنگ‌تر خواهند بود و به آنها اجازه می‌دهند کارآمدتر عمل کنند.
• فرصت های اتوماسیون: هنگامی که قیف بازاریابی خود را ایجاد کردید، می توانید بسیاری از فرآیندها را خودکار کنید. به عنوان مثال، می‌توانید به‌طور خودکار بر اساس مراحل قیف ایمیل‌ها را ارسال کنید تا منابع را در تیم خود آزاد کنید