نحوه بستن فروش: ۲۶ تکنیک بستن فروش

یادگیری نحوه بستن یک فروش مهم ترین مهارتی است که هر متخصص فروش می تواند بر آن مسلط شود. وقتی در بخش فروش کار می کنید، به سرعت متوجه می شوید که هیچ دو مشتری دقیقاً شبیه هم نیستند. توسعه طیف گسترده ای از تکنیک های بستن موثرترین راه برای بالا نگه داشتن نرخ بستن فروش است. در این مقاله، ما در مورد محبوب ترین تکنیک های بستن و نحوه به کارگیری آنها برای فروش بیشتر صحبت می کنیم.

بستن های فروش چیست؟

تکنیک های بسته شدن روش هایی برای تبدیل یک مشتری بالقوه به یک خریدار هستند. بهترین متخصصان فروش طیف گسترده ای از تکنیک های بستن فروش را توسعه می دهند که به راحتی از آنها استفاده می کنند. این به فروشنده توانایی گوش دادن به مشتری بالقوه و شناسایی بهترین مسیر برای فروش را می دهد.

بیشتر بخوانید: ۱۵ مهارت برتر برای همکاران فروش

۲۶ تکنیک بستن فروش برای بهبود نرخ بستن شما

هرچه از تکنیک های بستن فروش بیشتر استفاده کنید، به عنوان یک متخصص فروش موثرتر خواهید بود. این نوع بستن های محبوب را امتحان کنید:

۱. فروش سخت

فروش سخت، که در آن مستقیماً از مشتری می‌پرسید که آیا قصد خرید دارد یا خیر و در صورت نیاز فشار وارد می‌کنید، اغلب در فروش مدرن مورد تمسخر قرار می‌گیرد، با این حال، هنوز کاربردهای خود را دارد. یک فروشنده باتجربه بسیاری از مهارت‌های بستن فروش زیر را برای اکثر مواقع دارد، اما همچنان توانایی استفاده از فروش سخت را در مواقعی نیاز باشد استفاده می کند.

۲. فروش نرم

فروش نرم شامل اتخاذ رویکردی ملایم‌تر هنگام تلاش برای حرکت به سمت فروش است، با استفاده از سؤالاتی که باعث می‌شود مشتری احساس کند که کنترل بیشتری بر گفتگو دارد. هدف از رویکرد فروش نرم این است که مشتری نسبت به فروش سخت فشار کمتری را احساس کند، که می تواند احساس راحتی و پذیرش بیشتری نسبت به پیشنهاد شما داشته باشد.

۳. بستن مختصر

وقتی که فروش یک گام به پایان نزدیک میشود، بستن مختصر یک بررسی اجمالی از گام قبلی را در یک یا دو جمله ارائه می دهد.با برجسته کردن سریع نکات کلیدی فروش به یکباره برای تازه کردن آنها در ذهن مشتری قبل از پرسیدن اینکه آیا آنها علاقه مند هستند، مطمئن شوید که آخرین فکر آنها قبل از تصمیم گیری در مورد خرید یا عدم خرید بهترین دلایلی است که باید داشته باشند.

۴. بستن مبتنی بر نیاز

نشان دادن اینکه چگونه یک محصول یا خدمات می تواند مشکلات مشتری را حل کند، یک راه مفید برای بستن است. هنگام انجام بستن مبتنی بر نیاز، ابتدا مشکلی را به مشتری ارائه می‌کنید،مثلاً وقت ندارید به فروشگاه بروید، سپس توضیح دهید که چگونه شرکت شما می تواند آن مشکل را حل کند، با ارائه تحویل خواروبار در این نمونه.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل تکنیک های فروش موثر

۵. بستن پیشخوان

اغلب هنگام تلاش برای فروش، مشتری دلیلی را ارائه می دهد که در حال حاضر نمی تواند متعهد شود. با بستن پیشخوان، این پیشخوان ها را قبل از اینکه داده شوند حذف می کنید. برای مثال، اگر در یک باشگاه کار می‌کنید و رایج‌ترین بهانه‌ها برای اینکه می‌خواهید پس از یک کلاس آزمایشی برای تصمیم گیری وقت بگذارید، هزینه‌ها و در دسترس بودن است، در طی بستن پیشخوان خود مشخص می‌کنید که کلاس های زیادی وجود دارد که با برنامه آنها مطابقت دارد و در صورت تقسیم بر تعداد جلساتی که آنها در آن شرکت خواهند کرد، نرخ آن چقدر مقرون به صرفه است.

۶. بستن آخرین فرصت

یک ضرب الاجل قریب الوقوع یک انگیزه طبیعی است و بستن آخرین فرصت از این مزیت استفاده می کند. با گفتن به مشتری احتمالی که پیشنهاد روی میز منقضی می‌شود و اگر در حال حاضر خرید نکنند، شرایط یا خدمات شما ممکن است به طور کامل از بین برود، شما آنها را تحت فشار قرار می دهید تا به نفع دستیابی به بهترین معامله، بر هرگونه توقف طولانی مدت غلبه کنند.

۷. بستن برداشتن

مشابه بستن آخرین فرصت ، بستن برداشتن از ترس مشتری برای از دست دادن فرصت برای بستن استفاده می‌کند. وقتی مشتری نگرانی‌هایی را بیان می‌کند، مانند انتخاب یک طرح سطح پایین‌تر برای صرفه‌جویی در هزینه، شما این گزینه را می‌پذیرید و در عین حال اشاره می‌کنید که با انجام این کار چه چیزی را از دست می‌دهد، که اغلب منجر به انتخاب گزینه مورد نظر شما می شود تا ارزش خود را از دست ندهند.

۸. بستن بهترین گزینه

ارائه یک مشتری بالقوه با چندین گزینه برای انتخاب، جایی که گزینه فروش ترجیحی شما بهترین معامله است، قبل از بستن، پیشرفت نهایی را فراهم می کند. هنگام ارائه طرح‌های مختلف در بستن بهترین گزینه، عناصری را برجسته می‌کنید که انتخاب مورد نظر شما را بهترین گزینه برای فروش می‌کند.

۹.بستن بصری

ارائه یک دستیار بصری به یک مشتری بالقوه یکی از موثرترین راه ها برای سوق دادن آنها به سمت بستن است. اغلب بستن بصری با سایر تکنیک‌های بستن ترکیب می‌شود، مانند استفاده از برگه‌ای که چندین گزینه مختلف را نشان می‌دهد و در عین حال توجه را بر روی بسته دلخواه شما جلب می‌کند.

۱۰. بستن گزینه

با بستن گزینه، شما دو یا چند گزینه را به مشتری ارائه می‌دهید، جایی که هر دو همچنان نتیجه دلخواه شما را برآورده می‌کنند و در عین حال که همچنان فروش را هدایت می‌کنند، حس کنترل را برای او به ارمغان می‌آورد. به عنوان مثال، به جای اینکه بپرسید که آیا می خواهند خدمات خود را با شرکت نظافتی شما شروع کنند، ممکن است بپرسید: “پس، آیا اولین نظافت شما را برای فردا برنامه ریزی کنم یا ترجیح می دهید هفته آینده شروع کنید؟”

۱۱. محصولات ویژه مصنوعی

یکی از راه‌های ساده برای جذاب‌تر کردن معامله‌ای که ارائه می‌دهید برای مشتریان این است که به آنها این تصور را بدهید که پیشنهاد ویژه‌ای است که برای همه در دسترس نیست. با ارائه محصول یا خدمات خود به عنوان یک فرصت ویژه که به آنها ارائه می شود، این یک معامله جذاب تر می شود زیرا این تصور را ایجاد می کند که آنها فرصت ویژه ای دریافت می کنند.

بیشتر بخوانید: ۷ تکنیک فروش (با مثال)

۱۲. بستن با زاویه تیز

خریداران اغلب درخواست هایی برای تغییر معاملات پیشنهادی در آخرین لحظه ارائه می کنند. گاهی اوقات این درخواستها برای این است که احساس کنید آنها در مذاکرات پیروز شده اند، برخی دیگر بیان مشروع نگرانی در مورد این پیشنهاد است. صرف نظر از انگیزه مشتری، در هر صورت، دریچه ای برای بستن با زاویه تیز ایجاد می کند که در آن شما با درخواست او موافقت می کنید، مشروط بر اینکه آنها همان لحظه معامله را امضا کنند.

۱۳. بستن کلمبو

هر زمان که بتوانید این تصور را ایجاد کنید که خریدار بیشتر از آنچه که تصور می کرد دریافت می کند، شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. بستن کلمبو که به نام کارآگاه تلویزیونی نامگذاری شده است، امضای او را در خط”یک چیز دیگر” می گیرد و از آن برای اضافه کردن یک امتیاز یا ویژگی دیگر استفاده می کند که قبل از حرکت برای پایان کار به آن اشاره نکرده بودید.

۱۴. بستن همراه با افزودنی(اشانتیون)

بستن همراه با افزودنی بر تمایل طبیعی به ظاهر مطلوب در یک موقعیت بازی می کند جایی که احساس می کنید بیشتر از چیزی که مشتری باید انتظار داشته باشد به مشتری می دهید. هنگام فروش تلفن همراه به یک مشتری با ارتقاء تلفن همراه، ارائه یک کیف رایگان همراه با ارتقاء به جذاب‌تر کردن معامله کمک می‌کند، برای مثال، افزایش احتمال تصمیم به خرید.

۱۵. بستن آزمایشی

بهترین راه برای اینکه دیگران احساس کنند به چیزی نیاز دارند این است که ببینند چقدر مفید است، این همان چیزی است که باعث می‌شود یک آزمایش بستن زمانی یه گام به موفقیت نزدیک می شود،که محصولی می‌فروشید بتواند ادعاهای شما را پشتیبانی کند. ارائه یک فرصت رایگان یا بازگشت پول به شما این امکان را می دهد که مشتری را جذب کنید و در عین حال به او آرامش دهید که بداند هنوز تعهد مالی نکرده است، و باعث می شود آنها تمایل بیشتری به امتحان کردن آن داشته باشند.

۱۶.بستن بن فرانکلین

بن فرانکلین یک مخترع، فیلسوف و تاجر بود و یکی از تکنیک‌های تصمیم‌گیری مورد علاقه‌اش، لیست طرفداران/ مخالفان بود. در  بستن فرانکلین، از مشتری بالقوه می‌خواهید در مورد مزایا و معایب خرید چیزی که می‌فروشید صحبت کند، به شما این امکان را می‌دهدکه پس از آن مزایا را ایجاد کنید و جواب هایی برای معایب ارائه دهید تا معامله را ببندید.

۱۷. بستن مقیاس

دانستن احساس مشتری نسبت به چیزی که شما ارائه می‌دهید، یکی از بهترین راه‌ها برای انتقال او به نقطه‌ای است که راحت با معامله شما موافقت کند. با بستن مقیاس، از مشتری می‌پرسید که چگونه به پیشنهاد روی میز در مقیاس یک تا ده امتیاز می‌دهد. با استفاده از آن عدد به عنوان مرجع، سپس در مورد راه هایی برای افزایش این اشتیاق تا زمانی که فروخته شوند، سوال می کنید.

۱۸. بستن فرضی

نحوه صحبت کردن شما این پتانسیل را دارد که تأثیر زیادی بر مشتری بالقوه داشته باشد، و این چیزی است که بستن فرضی بر آن تکیه می کند. به جای پرسیدن سوالاتی در مورد اینکه آیا آنها با شما و شرکت شما کار خواهند کرد یا خیر، در عوض در مورد جزئیات نحوه کار سوالاتی بپرسید. به جای اینکه بپرسید که آیا مشتری بالقوه می‌خواهد به استودیوی موسیقی شما ملحق شود یا خیر، در عوض از او بپرسید که چه زمانی می‌خواهد برای اولین کلاس خود بیاید.

۱۹. بستن جایگزین

فقط به این دلیل که شما به نقطه‌ای در زمینه فروش می‌رسید که احساس می‌کنید واضح است که مشتری بالقوه قصد ندارد خریدی را که شما انجام می‌دهید انجام دهد، به این معنی نیست که شما از گزینه‌های موجود خارج هستید. بسته جایگزین زمانی مفید است که گزینه هایی دارید که هزینه کمتری دارند، تعهدات کمتری دارند یا در غیر این صورت برای شما کمتر ایده آل هستند اما برای مشتری جذاب تر هستند. با ارائه گزینه جایگزین، همچنان می توانید فروش خردی را از مشتری دریافت کنید.

۲۰. بستن صنعتگر

با بستن صنعتگر، در مورد تمام تخصص و کار سختی که برای خدمات یا محصولی که ارائه می‌دهید صحبت می‌کنید. با برجسته کردن این عناصر، ارزش چیزی را که ارائه می‌دهید در چشم مشتری افزایش می‌دهید و توجیه خرید را آسان می‌کنید.

۲۱. بستن فرصت-هزینه

هزینه فرصت ارزشی را نشان می دهد که با استفاده نکردن از فرصت ، آن را از دست می دهید. با بستن هزینه فرصت، نشان می‌دهید که با عدم اقدام، مشتری شما سود خود را از دست می‌دهد یا ارزش محصول یا خدمات شما را از دست می‌دهد تا آنها را تشویق به خرید سریع کند.

۲۲. بستن مالکیت

با بستن مالکیت، شما شروع به صحبت در مورد محصول می کنید که گویی مشتری بالقوه آن را قبلاً خریداری کرده است. به عنوان مثال، اشاره به یک وسیله نقلیه به عنوان “خودروی شما” به جای “این ماشین”، یک دلبستگی اضافی برای خریدار بالقوه ایجاد می کند.

۲۳.بستن بهترین زمان

اجرای این بستن نیازمند آشنایی با مشتری است که به او می فروشید. در بستن بهترین زمان، توضیح می‌دهید که چرا اکنون زمان مناسبی برای خرید چیزی است که می‌فروشید، زیرا با عملیات فعلی آن‌ها به آرامی یا با شکافی که در حال حاضر در برنامه آن‌ها وجود دارد، مطابقت دارد.

۲۴. بستن برنامه ریزی شده

هنگام ارائه یک سرویس، بستن برنامه ریزی شده به شما این امکان را می دهد که مشتری را به سمت متعهد شدن سوق دهید. پرسیدن زمانی که مشتری می‌خواهد اولین جلسه خود را برگزار کند، یا برنامه‌ریزی یک جلسه آموزشی برای محصول جدیدی که می‌فروشید، به مشتری این امکان را می‌دهد که خود را کنترل کند و در عین حال مکالمه را به سمت فروش پیش ببرد.

۲۵. بستن رضایت نامه

وقتی به کسی چیزی فروخته می‌شود، او بیشتر تمایل دارد به سخنان شخصی اعتماد کند که احساس نمی کند روی خرید یا عدم انجام آن سرمایه گذاری می کند. ارائه نظرات مشتریان قبلی که از خرید خود راضی بودند به مشتری بالقوه نشان دهنده ارزش محصول شما از منبعی غیر مغرضانه است.

۲۶.بستن رویداد قریب الوقوع

فوریت یک انگیزه قوی برای خریدار است. با بستن رویداد قریب الوقوع، به خریدار می گویید که فرصت محدودی وجود دارد که باید قبل از آن اقدام کند، مانند بسته شدن یک پیش سفارش یا پر کردن یک زمان مختصر باز در تقویم شما که برای مدت طولانی باز نخواهد بود تا به تصمیم گیری سریع تشویق شود.