چرا کتابچه راهنمای فروش مهم است؟
دستورالعمل های آموزشی فروش مهم هستند زیرا:
- خط مشی ها و رویه های مهم را مشخص می کند
- اهداف فروش را تعریف می کند
- یک منبع جامع برای تیم خود فراهم می کند
- اطمینان حاصل می کند که همه فروشندگان جدید آموزش مداوم دریافت می کنند
- پتانسیل تیم خود را برای موفقیت افزایش می دهد
- سوالات و نگرانی های رایج را روشن می کند
مطالب مرتبط: ۷ مبحث آموزش فروش (به علاوه مهارت برای آموزش فروش)
نحوه ایجاد دفترچه راهنمای فروش
برای ایجاد یک راهنمای آموزشی فروش موثر مراحل زیر را دنبال کنید:
۱. شامل یک پیام خوش آمدید
در ابتدای کتابچه راهنمای آموزشی فروش، یک پیام خوشامدگویی را در نظر بگیرید که انتظارات خواننده را توضیح دهد. می توانید توضیح دهید که این سند مجموعه ای از منابع برای کمک به موفقیت آنها است تا یک قرارداد رسمی. علاوه بر این، سعی کنید بر هیجان شرکت برای پیوستن کارکنان به تیم آن تاکید کنید. ابراز این اشتیاق می تواند به کارمند کمک کند تا در موقعیت جدید خود احساس راحتی بیشتری کند.
۲. جدول زمانی آموزشی را ارائه دهید
یک فروشنده جدید می تواند از جدول زمانی آموزشی برای ایجاد برنامه خود استفاده کند و بفهمد که شرکت چه نوع راهنمایی ارائه می دهد. جدول‌های زمانی استاندارد شامل تاریخ‌ها، زمان‌ها و مکان‌های جلسات آموزشی، همراه با توضیحاتی درباره آنچه که جلسات پوشش می‌دهند، است. دانستن موضوعات از قبل می تواند به کارکنان کمک کند تا مطالب لازم را بیاورند و سؤالاتی را که ممکن است داشته باشند آماده کنند. همچنین می‌توانید تاریخی را برای نشان دادن پایان رسمی آموزش کارمندان درج کنید، و مطمئن شوید که آنها متوجه می‌شوند که سهمیه فروش کاملشان چه زمانی مؤثر می‌شود.
مطالب مرتبط: ۱۱ موضوع آموزش فروش موثر برای کمک به تیم فروش
۳. دستورالعمل های فناوری را شرح دهید
از آنجایی که تیم های فروش اغلب بر فناوری تکیه می کنند، کارمندان جدید ممکن است تعجب کنند که شرکت چه منابعی را فراهم می کند. دستورالعمل‌های فناوری در کتابچه راهنمای کاربر می‌تواند تضمین کند که آنها می‌دانند چگونه برای شروع کار به تلفن‌ها و لپ‌تاپ‌ها دسترسی داشته باشند. توجه داشته باشید که آیا شرکت این دستگاه‌ها را به کارمندان اختصاص می‌دهد یا آنها باید رسماً آنها را قرض بگیرند و برگردانند. همچنین می‌توانید توضیح دهید که شرکت از کدام نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری و فعال‌سازی فروش می‌خواهد از کارمندان استفاده کند. سعی کنید دستورالعمل‌های راه‌اندازی واضحی ارائه دهید یا کارمند را برای کمک بیشتر به بخش فناوری اطلاعات شرکت ارجاع دهید.
۴. دستورالعمل های ارتباط داخلی را تعریف کنید
دستورالعمل های ارتباطات داخلی نحوه به اشتراک گذاری اطلاعات توسط کارکنان را با یکدیگر شرح می دهد. شما می توانید با فهرست کردن ابزارهای ارتباطی که شرکت شما استفاده می کند، اطمینان حاصل کنید که فروشندگان جدید از همه اعلامیه ها آگاه هستند. مطمئن شوید که اطلاعات ورود به سیستم را برای سیستم عامل های پیام رسانی فوری، حساب های ایمیل و خدمات زمان بندی ارائه می دهید. علاوه بر این، قراردادهای به اشتراک گذاری را برای استفاده مناسب از هر پلتفرم در نظر بگیرید. برای مثال، شرکت‌ها اغلب ترجیح می‌دهند که از طریق پلتفرم‌های پیام‌رسان فوری، اعلان‌های معمولی‌تری را منتقل کنند. ایمیل‌ها ممکن است برای تغییرات رسمی خط‌مشی، تنظیمات ضرب‌الاجل یا درخواست‌های مهلت مناسب‌تر باشند.
۵. اطلاعات منابع انسانی را ارائه دهید
در حالی که بیشتر گرایش های شغلی اطلاعات منابع انسانی را پوشش می دهند، شما می توانید جزئیات مربوطه را در کتابچه راهنمای آموزشی فروش خود بگنجانید. برای مثال، ممکن است برخی از مهمترین سیاست‌ها را خلاصه کنید یا اطلاعات تماس بخش منابع انسانی را در آن بگنجانید. همچنین می توانید بر هر اقدامی که کارکنان برای بازخرید مزایای خود انجام می دهند تأکید کنید.
مطالب مرتبط: نحوه توسعه و اجرای آموزش فروش در ۷ مرحله
۶. افرادی را فهرست کنید تا کارمند با آنها ملاقات کند
فهرست کردن افراد برای ملاقات کارمند جدید می تواند به آنها کمک کند تا در شغل جدید خود شبکه ای ایجاد کنند. در این بخش، نام و عنوان شغلی را در نظر بگیرید:
- اعضای تیم کارمند
- سرپرست کارمند
- مربیان پیشنهادی
- افرادی از بخش های دیگر که کارمند ممکن است با آنها کار کند
همچنین می‌توانید توضیحی در مورد نحوه نزدیک شدن به فرد و نحوه کمک آنها نیز ارائه دهید. در اینجا نمونه ای از ورودی است که ممکن است در این بخش قرار دهید:
رونی پرایس، مدیر فروش: رونی بر آموزش کارمندان جدید نظارت دارد و مشتاق است به شما در موفقیت در نقش خود کمک کند. هر سوالی که ممکن است داشته باشید از او بپرسید، مانند اینکه فرآیند فروش شرکت چگونه کار می کند یا چگونه می توانید ارتباطات بیشتری ایجاد کنید.
۷. یک طرح کلی سه ماهه ایجاد کنید
یک طرح کلی سه ماهه می تواند ساختاری را ارائه دهد و انتظارات شرکت را به وضوح تعریف کند. برای هر ماه، فهرستی از مسئولیت ها، اهداف، قابل ارائه ها و منابع کارمند را در نظر بگیرید. ماه اول معمولاً اهداف کوچکتری با تأکید بر یادگیری دارد. تا ماه سوم، می توانید به کارمند اجازه دهید مستقل تر کار کند. در اینجا مثالی از نحوه ایجاد یک طرح کلی سه ماهه آورده شده است:
۱ مارس تا ۳۱ مارس
*هدف: انتقال موثر ارزش خدمات شرکت* *قابل تحویل: ارائه یک طرح ساختگی به هیئت مشاوران ما*
۱ آوریل تا ۳۰ آوریل
*هدف: کسب تجربه ارتباط با مشتریان* *قابل تحویل: ۱۰۰ تماس تلفنی کامل*
۱ تا ۳۱ مه
*هدف: مشتریان را در مورد ارزش خدمات شرکت متقاعد کنید* *قابل تحویل: با ۱۰۰ مشتری تماس بگیرید و حداقل ۵۰٪ را به مرحله بعدی سفر خریدار تبدیل کنید*
۸. اهداف ۱۰۰ روز اول را در نظر بگیرید
پس از طرح کلی سه ماهه، اهدافی را در نظر بگیرید که کارمند تا پایان ۱۰۰ روز اول به آنها دست یابد. این اهداف می‌توانند کلی‌تر باشند و به آنها اجازه می‌دهند همه چیزهایی را که آموخته‌اند نشان دهند. این اهداف همچنین می تواند به آنها کمک کند تا با نظارت کمتر به انجام کامل مسئولیت های خود بپردازند. نمونه هایی از اهداف ۱۰۰ روزه عبارتند از:
- رعایت متدولوژی فروش شرکت
- درک چگونگی انجام تحقیقات بازار
- جلسه سهمیه ماهانه
- دانستن نحوه مدیریت روابط پس از فروش
۹. فرآیند بررسی را توضیح دهید
در طول فرآیند آموزش، این احتمال وجود دارد که برای ارزیابی پیشرفت، بازبینی هایی انجام دهید. شفاف بودن در مورد فرآیند بررسی می تواند کارمندان را برای دریافت بازخورد آماده کند. سعی کنید تاریخ بررسی ها را فهرست کنید و مشخص کنید ناظران از چه معیارهایی استفاده می کنند. همچنین می‌توانید مطالبی را برای کارمند در نظر بگیرید، مانند معیارهای عملکرد یا نظرسنجی‌های تکمیل شده خودارزیابی.
۱۰. فرآیند فروش و محصولات شرکت را شرح دهید
با تشریح فرآیند فروش شرکت، می توانید اطمینان حاصل کنید که کارمندان جدید از یک رویکرد ثابت استفاده می کنند. سعی کنید شرح مفصلی از هر مرحله ارائه دهید، از جمله:
- جستجو
- مهیا کردن
- نزدیک شدن
- ارائه
- رسیدگی به اعتراضات
- بسته شدن
- حفظ روابط پس از فروش
همچنین می توانید محصولات شرکت را توصیف کنید و بر منحصر به فرد بودن آنها نسبت به محصولات رقیب تاکید کنید. این دانش ممکن است فروشندگان جدید را نسبت به توانایی خود در تبدیل فرصت ها به مشتری مطمئن تر کند.
۱۱. مطالب خواندنی پیشنهادی را فهرست کنید
مطالب پیشنهادی برای مطالعه می تواند شامل اسنادی باشد که محصولات و فرآیند فروش شرکت را با جزئیات بیشتری پوشش می دهد. اسناد دیگر می توانند بحث کنند:
- انتظارات نقش
- فرهنگ شرکت
- رهبری سازمانی
- سیاست زمان استراحت
- ارزیابی های عملکرد
نکاتی برای ایجاد دفترچه راهنمای فروش
در اینجا هشت نکته اضافی وجود دارد که به شما در ایجاد یک کتابچه راهنمای آموزشی فروش موفق کمک می کند:
۱. مخاطب خود را تعریف کنید
همانطور که یک کتابچه راهنمای فروش را ایجاد می کنید، سطح تجربه خوانندگان آن را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر دفترچه راهنما برای یک موقعیت ابتدایی مانند یک نماینده فروش باشد، ممکن است کارمندان با تکنیک های فروش یا صنعت شرکت آشنا نباشند. شما می توانید از تعاریف اساسی تری برای برقراری ارتباط موثر انتظارات استفاده کنید. اگر دفترچه راهنما برای موقعیت های با تجربه تری مانند یک مدیر فروش منطقه ای باشد، کارکنان ممکن است پذیرای اصطلاحات تخصصی صنعت باشند.
مطالب مرتبط: ۹ ایده آموزش فروش برای الهام بخشیدن به تیم شما
۲. لحن مثبت را حفظ کنید
حفظ لحن مثبت در سراسر مواد آموزشی فروش می تواند به کارمند کمک کند تا در مورد نقش جدید خود هیجان زده شود. سعی کنید در هنگام تعیین انتظارات واقع بینانه در مورد سیاست ها شفاف باشید. همچنین می توانید تاکید کنید که تیم مایل به پاسخگویی به سوالات و ارائه آموزش های تکمیلی در صورت لزوم است.
۳. یک نسخه دیجیتال ارائه دهید
در حالی که فروشندگان جدید ممکن است از کتابچه های آموزشی فروش فیزیکی قدردانی کنند، ارائه یک نسخه دیجیتالی را در نظر بگیرید. کپی های دیجیتال به شما کمک می کنند کاغذ را ذخیره کنید و به راحتی در دستگاه های مختلف قابل دسترسی هستند. آنها همچنین با ویژگی های جستجو سازگار هستند و به کارمندان اجازه می دهند اطلاعات مورد نظر خود را به سرعت پیدا کنند.
۴. ایجاد یک پرزنت را در نظر بگیرید
اگر می خواهید در مورد کتابچه راهنمای آموزش فروش با کارمندان جدید صحبت کنید، می توانید به جای یک سند استاندارد یک پرزنت ایجاد کنید. ارائه اسلایدها به عنوان بخشی از جهت یابی می تواند به شما کمک کند تا بر مهمترین اطلاعات تأکید کنید. همچنین می توانید این فایل را با کارمندان به اشتراک بگذارید تا خودشان آن را بررسی کنند.
۵. قبل از اولین روز کارمند تحویل دهید
سعی کنید کتابچه راهنمای آموزش فروش را قبل از اولین روز کارمند برای او ارسال کنید. با مرور اطلاعات قبل از رفتن جهت راهنمایی، ممکن است احساس آمادگی بیشتری کنند. آنها همچنین می توانند به سوالاتی که ممکن است در مورد مطالب داشته باشند فکر کنند.
مطالب مرتبط: ۱۶ تکنیک آموزش فروش برای کمک به موفقیت تیم شما
۶. یک سند بصری جذاب بسازید
دستورالعمل های آموزشی فروش اغلب طولانی هستند، اما حاوی اطلاعات مهم زیادی برای کمک به موفقیت کارکنان هستند. اگر می‌خواهید شانس فروشندگان جدید را برای خواندن کل سند افزایش دهید، سعی کنید آن را از نظر بصری جذاب کنید. می توانید از عناصر سبکی مانند فونت ها و رنگ های مختلف برای جداسازی بخش ها استفاده کنید. همچنین می‌توانید برای توضیح فرآیندهای فروش یا نشان دادن نحوه عملکرد محصولات و خدمات، تصاویر گرافیکی اضافه کنید.
۷. از کارمندان فعلی نظر بخواهید
همانطور که یک کتابچه راهنمای فروش را ایجاد می کنید، در نظر بگیرید که از کارکنان فعلی نظر بخواهید. آنها می توانند تجربیات آموزشی خود را به خاطر بیاورند و توضیح دهند که چه منابعی به آنها کمک کرده تا با نقش جدید خود سازگار شوند. آنها همچنین می‌توانند پیشنهادهایی را برای بهبود کتابچه راهنمای موجود، مانند افزودن توضیحات شفاف‌تر از فرآیند بررسی یا حذف بخش‌های نامربوط، به اشتراک بگذارند.
۸. تصحیح کنید
کتابچه راهنمای آموزشی فروش یکی از اولین تاثیراتی است که بر کارمندان جدید می گذارید. با تصحیح کامل سند می توانید حرفه ای تر ظاهر شوید. هنگام تصحیح و ویرایش، سعی کنید به موارد زیر دست یابید:
- گرامر خوب
- غلط املایی نداشته باشد
- قالب بندی ثابت
- جملات مختصر
- زبان ساده
- بدون اطلاعات تکراری
یک پاسخ