تیم فروش یک شرکت تأثیر مستقیمی بر سودآوری کلی آن دارد. نمایندگان فروش که بسیار آموزش دیده اند، احتمال بیشتری دارد که مشتری احتمالی مناسب را کشف کنند و معاملات را ببندند و درآمد شرکت را افزایش دهند. مرور فهرستی از مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که یک تیم فروش باید توسعه دهد، می‌تواند به شما کمک کند تا در طول آموزش، تلاش‌های خود را در کجا متمرکز کنید.
در این مقاله به این موضوع می پردازیم که چرا آموزش برای نمایندگان فروش مهم است، چگونه می توانید یک برنامه آموزشی برای نمایندگان فروش ایجاد کنید و برخی از تکنیک های مهمی که باید به آنها آموزش دهید.
مطالب مرتبط: ۹ ایده آموزش فروش برای الهام بخشیدن به تیم شما
چرا آموزش برای نمایندگان فروش مهم است؟
تیم فروش قوی یکی از مهمترین ابزارهایی است که شرکت ها می توانند برای حفظ برتری در بازار رقابتی از آن استفاده کنند. یک تیم فروش خوب آموزش دیده می تواند فرصت های جدیدی را برای کسب و کار ایجاد کند که می تواند بازده قابل توجهی را برای شرکت به همراه داشته باشد. نمایندگان فروش می دانند که چگونه بر مشتریان بالقوه و فعلی تأثیر بگذارند زیرا آموزش آنها به آنها آموخت که چگونه به آنها نزدیک شوند، بر نیازهایشان تمرکز کنند و مناسب ترین راه حل ها را ارائه دهند.
مطالب مرتبط: راهنمای بهترین برنامه های آموزشی فروش
نحوه ایجاد یک برنامه آموزشی برای نمایندگان فروش
در اینجا گام های اساسی برای ایجاد یک آموزش موفق برای نمایندگان فروش آورده شده است:
۱. اهداف خود را مشخص کنید
برنامه آموزشی که برای نمایندگان فروش خود ایجاد می کنید باید از اهداف فروش شرکت شما پشتیبانی کند. به عنوان مثال، هدف شما ممکن است تبدیل سرنخ های بیشتر به فروش یا کوتاه کردن چرخه فروش باشد. فرآیند توسعه یک برنامه آموزشی را با روشن کردن دقیق اهداف خود شروع کنید. این به شما کمک می کند تا تعیین کنید که چه جلسات آموزشی و موادی را برای حمایت از آن اهداف باید ایجاد کنید. همچنین می توانید با وضوح بیشتری ببینید که از چه شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه گیری پیشرفت خود باید استفاده کنید.
۲. شکاف های عملکردی را ارزیابی کنید
برای اینکه به طور کامل درک کنید که باید تلاش های آموزشی خود را در کجا متمرکز کنید، مهم است که شکاف های عملکرد تیم خود را ارزیابی کنید. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که افراد خاصی برای رسیدن به سهمیه فروش خود با مشکل مواجه هستند یا اینکه کل تیم در تبلیغ نوع خاصی از خدمات مشکل دارند. با شناسایی نقاط قوت و ضعف تیم خود، می توانید مواد و ماژول های آموزشی ایجاد کنید تا به طور خاص این شکاف ها را برطرف کنید.
۳. مواد آموزشی را در دسترس قرار دهید
پس از ایجاد یک برنامه آموزشی، پرزنت های خود را در قالب‌های کوتاه و خوانا تغییر دهید تا نمایندگان فروش شما بتوانند در صورت لزوم به سرعت آنها را بررسی کنند. مواد آموزشی را در دسترس نمایندگان فروش خود قرار دهید تا در صورت نیاز به آنها مراجعه کنند. این کار باعث می‌شود تیم فروش به راحتی اطلاعاتی را که یاد گرفته‌اند مرور کند و پس از تکمیل برنامه آموزشی شما، حفظ درس را بهبود بخشد.
۴. یادگیری مداوم را تقویت کنید
مواد آموزشی خود را به طور منظم به روز کنید و مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما درک می کنند که آموزش مداوم بخش مهمی از نقش آنهاست. همچنین ممکن است بخواهید برای تشویق توسعه حرفه ای مداوم و تقویت مهارت های نمایندگان فروش خود، یک برنامه مربیگری فروش یا مشاوره ایجاد کنید. مدیران بخش فروش شما همچنین باید به طور منظم با اعضای تیم خود ملاقات کنند تا راهنمایی کنند و مهارت هایی را که نمایندگان فروش در طول آموزش یاد می گیرند تقویت کنند.
۵. درخواست بازخورد
به منظور ایجاد یک برنامه آموزشی موفق، مهم است که از تیم فروش خود بازخورد جمع آوری کنید تا بفهمید آنها چگونه اطلاعات را دریافت کرده اند. می توانید مستقیماً از آنها بازخورد بخواهید یا نظرسنجی ایجاد کنید و از آنها بخواهید بازخورد خود را به صورت ناشناس ارسال کنند. از بازخورد برای اصلاح مواد و ماژول های آموزشی آینده استفاده کنید تا هر گونه شکاف در آموزش از بین برود.
مطالب مرتبط: ۱۵ مهارت داخلی نماینده فروش و نحوه بهبود آنها
تکنیک های مهم برای آموزش نمایندگان فروش
در اینجا چند تکنیک وجود دارد که باید در برنامه آموزشی خود بگنجانید تا به متخصصان فروش کمک کنید تا در نقش خود موفق تر شوند:
تمرین گوش دادن فعال
گوش دادن فعال یک مهارت مهم برای متخصصان فروش است که باید آن را توسعه دهند. مشتریان بالقوه اغلب به آنچه احساس و فکر می کنند و مشکلاتی که برای یافتن راه حل نیاز دارند اشاره می کنند. با تمرین گوش دادن فعال، نمایندگان فروش می توانند از این اطلاعات برای موقعیت مناسب محصولات و خدمات خود و بستن فروش استفاده کنند.
نشان دادن همدلی
همدلی یکی دیگر از مهارت های مهم برای نمایندگان فروش است، زیرا به آنها کمک می کند تا موقعیت را از دیدگاه مشتری بالقوه ببینند. با درک دقیق مسائل بزرگ، نمایندگان فروش می توانند بهترین راه حل را برای آن مشتریان بالقوه ارائه دهند. با ترکیب همدلی با مهارت‌های حل مسئله، آنها می‌توانند مشکلاتی را شناسایی کنند که مشتریان احتمالی از آنها آگاه نباشند، که می‌تواند تأثیر قدرتمندی بر توانایی آنها برای بستن فروش داشته باشد.
غلبه بر مخالفت های مشتریان بی میل
موفق ترین نمایندگان فروش در غلبه بر مخالفت ها مهارت بالایی دارند. می توانید با تهیه متن هایی به نمایندگان فروش خود کمک کنید تا مهارت های خود را در این زمینه بهبود بخشند تا به آنها در غلبه بر رایج ترین تردیدها کمک کنید. با صحبت با تیم فروش و ایجاد لیستی از رایج ترین اعتراضاتی که تیم اغلب از مشتریان می شنود، شروع کنید.
اعتراضات رایج اغلب شامل نگرانی در مورد قیمت گذاری یا اینکه مشتری بالقوه از خدمات فعلی خود راضی تر است. به‌عنوان یک تیم، پاسخ‌های احتمالی به این اعتراض‌ها را طوفان فکری کنید یا فهرستی از سؤالاتی را ایجاد کنید که نمایندگان فروش می‌توانند در پاسخ از مشتری بپرسند. در نهایت، متن های کوتاهی را برای نمایندگان فروش ایجاد کنید تا بتوانند با مناسب ترین و موثرترین پاسخ واکنش نشان دهند.
نوشتن ایمیل سرد
ایمیل سرد یک استراتژی رایج است که متخصصان فروش از آن برای ایجاد سرنخ های جدید برای یک تجارت استفاده می کنند. با یادگیری نوشتن ایمیل های سرد به طور موثر، می توانید احتمال باز کردن ایمیل شما و پاسخگویی توسط مشتری احتمالی را افزایش دهید. نمایندگان فروش خود را تشویق کنید تا با استفاده از صدا و عبارت خود بنویسند، از متن کوچک در موضوع استفاده کنند و در صورت امکان گیرنده را با نام خطاب کنند. در داخل خود ایمیل، نمایندگان فروش را تشویق کنید که مستقیماً در مورد دلیل تماس خود صحبت کنند، پیام را مختصر نگه دارند و یک فراخوان واضح برای اقدام درج کنند.
برقراری تماس های سرد
این مهم است که وقت خود را برای آموزش نمایندگان فروش در مورد چگونگی برقراری تماس سرد به طور موثر اختصاص دهید. آموزش تماس سرد شما باید بر روی یک مرحله از فرآیند در یک زمان متمرکز شود. به عنوان مثال، شما باید به نمایندگان فروش خود در مورد چگونگی دستیابی به مشتریان بالقوه، نحوه دسترسی به تصمیم گیرنده، نحوه واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی، نحوه نمایش محصول یا خدمات و در نهایت نحوه بستن معامله آموزش دهید.
