یک تیم فروش موثر می تواند یکی از بهترین دارایی های یک شرکت در دستیابی به مشتریان برای افزایش درآمد و سودآوری باشد. آموزش فروش خوب می تواند با تجهیز تیم فروش به ابزارهایی که برای موفقیت نیاز دارند، این مزیت را به حداکثر برساند. آموزش فروش همچنین می تواند ابقاء کارکنان را با اطمینان از اینکه هر فروشنده احساس قدرت می کند تا بهترین کار خود را انجام دهد، افزایش دهد. در این مقاله به اهمیت آموزش فروش و نحوه انجام آموزش فروش می پردازیم تا شما نیز به این مزایا دست پیدا کنید.
آموزش فروش چیست؟
آموزش فروش به فرصت های یادگیری با تمرکز بر مهارت هایی که برای فروش موثر یک محصول یا خدمات نیاز دارید، اشاره دارد. آموزش فروش با کیفیت می تواند تیم فروش شما را به مهارت هایی که برای موفقیت نیاز دارند، از جمله ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه، حفظ روابط مثبت با مشتریان فعلی و شناسایی و رسیدگی به نیازهای مشتری، مجهز کند. آموزش فروش اغلب برای صنعت خاصی که شرکت کنندگان در آن کار می کنند و اغلب برای یک شرکت یا تیم خاص تنظیم می شود.
مطالب مرتبط: راهنمای بهترین برنامه های آموزشی فروش
چرا آموزش فروش مهم است؟
آموزش فروش مهم است زیرا می تواند به شرکت ها کمک کند تا از یکی از موثرترین دارایی های خود یعنی تیم فروش خود تا حد امکان سودآوری کنند. متخصصان فروش بسیار آموزش دیده می توانند محصول را جابجا کنند و همچنین روابطی با مشتریان جدید ایجاد کنند که می تواند در طول زمان درآمد و ارزش بیشتری ایجاد کند. آنها همچنین می توانند به حفظ مشتریان برای به حداکثر رساندن سود از مشتریان فعلی شما کمک کنند. به این ترتیب، آموزش موثر تیم فروش می تواند به آنها کمک کند تا با کمک به آنها در نزدیک شدن، برقراری ارتباط موثر و توجه به نیازهای مشتریان، مزیت رقابتی نسبت به سایر شرکت ها ایجاد کنند.
مطالب مرتبط: ۱۶ تکنیک آموزش فروش برای کمک به موفقیت تیم شما
نحوه برگزاری آموزش فروش
اگر می خواهید آموزش فروش را شروع کنید یا برنامه فعلی خود را اصلاح کنید، در اینجا چند مرحله وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:
۱. اهداف خاص را توسعه دهید
آموزش فروش معمولاً در صورتی مؤثر است که در جهت اهداف واضح و قابل تعریف تلاش کنید. به این فکر کنید که دوست دارید تیم فروش شما چه کارهایی را انجام دهد و این اهداف چگونه از موفقیت شرکت شما حمایت می کنند. برای توسعه اهداف آموزشی فروش خود با یک تیم کار کنید و از شاخص های کلیدی عملکرد یا KPIهای تیم خود برای مرجع استفاده کنید.
اهداف معمولاً در صورتی موفق‌ترین هستند که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و مبتنی بر زمان یا هوشمند باشند. سعی کنید از چارچوب هوشمند برای اهداف آموزشی فروش خود استفاده کنید.
مرتبط: اهداف هوشمند: تعریف و مثال
۲. نتایج فروش خود را ارزیابی کنید
در مرحله بعد، عملکرد فعلی تیم فروش خود را در چارچوب اهداف خود ارزیابی کنید. سعی کنید نتایج قابل اندازه‌گیری مانند تعداد یا داده‌های فروش را محاسبه کنید و آن اعداد را با اهداف خود مقایسه کنید. می توانید از این اطلاعات برای کمک به تمرکز و ساختار آموزش فروش خود استفاده کنید.
۳. برنامه درسی خود را برنامه ریزی کنید
هنگامی که اهداف فروش، اهداف آموزشی و داده های پایه خود را مشخص کردید، می توانید از این اطلاعات برای برنامه ریزی درسی آموزش فروش خود استفاده کنید. با دقت در مورد آنچه که امیدوارید آموزش فروش شما به نتیجه برسد و همچنین سوابق فراگیران خود فکر کنید. تطبیق آموزش فروش خود با شرایط خاص شما می تواند به ایجاد تجربه مفید و لذت بخش کمک کند.
برای کمک به برنامه ریزی درسی آموزش فروش خود، در اینجا عواملی وجود دارد که ممکن است بخواهید در نظر بگیرید:
- تجربه شرکت کننده: هنگام برنامه ریزی برنامه درسی خود به سطح تجربه تیم فروش خود فکر کنید. سعی کنید به یادگیرندگان خود فرصتی برای نشان دادن آنچه از قبل می‌دانند فراهم کنید و آن دانش قبلی را با اطلاعات جدیدی که ارائه می‌دهید مرتبط کنید.
- اولویت های یادگیری: استفاده از اولویت های یادگیری تیم خود را به عنوان بخشی از فرآیند برنامه ریزی درسی خود در نظر بگیرید. آنها ممکن است یادگیری تعاملی بیشتری را ترجیح دهند، برای مثال، یا قالبی مبتنی بر سخنرانی. اگر اولویت های آنها را نمی دانید، ممکن است از ابزاری مانند نظرسنجی آنلاین برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید.
- دامنه آموزشی: محدوده برنامه درسی شما به مقدار و نوع اطلاعاتی که می خواهید در آن گنجانده شود اشاره دارد. ممکن است انتخاب کنید که برای مثال، مقدار کمی اطلاعات در مورد بسیاری از موضوعات ارائه دهید، یا در مورد یک یا دو موضوع به جزئیات بیشتری بپردازید.
- زمان در دسترس: زمان در دسترس شما نیز ممکن است بر برنامه ریزی درسی شما تأثیر بگذارد. اگر زمان بیشتری در دسترس دارید، ممکن است بتوانید موضوعات بیشتری را پوشش دهید یا جزئیات بیشتری را وارد کنید.
- قالب: برنامه درسی اغلب می تواند به صورت آنلاین، حضوری یا با استفاده از یک قالب ترکیبی که هر دو را ترکیب می کند ارائه شود. ابزارهایی که در دسترس دارید، اولویت های تیمتان را در نظر بگیرید و فرهنگ شرکت شما هنگام تصمیم گیری از کدام قالب استفاده کنید.
مطالب مرتبط: نحوه ایجاد آموزش برای نمایندگان فروش
۴. مواد آموزشی را توسعه دهید
به عنوان بخشی از فرآیند توسعه برنامه درسی خود، می خواهید مواد آموزشی را پیدا کنید یا توسعه دهید. بسته به زمان برنامه ریزی که در دسترس دارید، ممکن است موادی مانند کتاب و ماژول های آنلاین خریداری کنید یا مطالب خود را توسعه دهید. سعی کنید با دیگران در تیم خود همکاری کنید تا مطالبی را بیابید یا ایجاد کنید که برای نیازهای آموزشی خاص تیم شما مفید باشد.
۵. یک قالب را انتخاب کنید
بخش دیگری از فرآیند توسعه برنامه درسی شما شامل انتخاب قالبی برای آموزش فروش شما خواهد بود. بسته به زمینه و نیازهای خاص خود می توانید آموزش خود را به صورت حضوری، آنلاین یا ترکیبی از هر دو ارائه دهید. هنگام انتخاب فرمت یادگیری، عواملی مانند اولویت های یادگیری تیمتان، زمان در دسترس و ابزارهایی که در اختیار دارید را در نظر بگیرید.
هر فرمت یادگیری می‌تواند شامل مزایای خاصی باشد، برای مثال، آموزش آنلاین معمولاً از هر جایی در هر زمان قابل دسترسی است، و یادگیری حضوری می‌تواند شامل میزان بیشتری از تعامل بین فردی باشد. شما ممکن است با یک تیم کار کنید تا مزایای هر قالب را بسنجید و تصمیمی بگیرید که متناسب با نیاز شما باشد.
۶. دستورالعمل خود را ارائه دهید
هنگامی که با برنامه درسی و مواد آموزشی خود راحت هستید، می توانید آموزش فروش خود را به تیم خود ارائه دهید. اگر به صورت حضوری آموزش ارائه می دهید، سعی کنید از بهترین شیوه ها در تدریس برای کمک به مشارکت تیم خود استفاده کنید. به عنوان مثال، بحث و گفتگو و یادگیری تعاملی می تواند برای بسیاری از افراد در طول جلسات آموزشی حضوری خوشایند و جالب باشد.
اگر آموزش خود را به صورت آنلاین ارائه می کنید، می توانید آن را به صورت همزمان ارائه دهید، به این معنی که یک هماهنگ کننده در طول جلسات یادگیری زنده است، یا به صورت ناهمزمان، به این معنی که شرکت کنندگان و مربی وظایف خود را در زمان های مختلف تکمیل می کنند. دوره های آنلاین ناهمزمان نیز می تواند توسط یک مربی واقعی تسهیل شود که به بحث ها و ارزیابی پاسخ های دانش آموزان کمک می کند.یا می‌تواند عمدتاً مستقل باشد و شرکت‌کنندگان بازخورد خودکار دریافت کنند.
۷. ارزیابی و اصلاح
در نهایت، شما می خواهید موفقیت آموزش فروش خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم تنظیمات را انجام دهید. می‌توانید با پرسش از شرکت‌کنندگان در مورد تجربه‌شان، یا به‌طور رسمی با ارائه یک نظرسنجی مکتوب یا دیجیتال، بازخورد را به‌طور غیررسمی جمع‌آوری کنید. همچنین می توانید از نتایج قابل اندازه گیری مانند KPI برای ارزیابی موفقیت خود استفاده کنید. مطمئن شوید که نتایج خود را با اهدافی که قبل از تدوین برنامه آموزشی خود تعیین کرده اید اندازه گیری کنید.
یک پاسخ
pp5bve