نحوه تولید سرنخ برای یک کسب و کار: راهنمای جامع

تولید سرنخ به کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان جدید را جذب و به دست آورند. این فرآیند به شرکت‌های B2B و B2C اجازه می‌دهد تا در کنار ایجاد یک رابطه بلندمدت با مخاطبان هدف خود، یک چرخه مستمر رشد و گسترش ایجاد کنند. دانستن چگونگی ایجاد سرنخ می تواند به شما کمک کند در توسعه کسب و کار کمک کنید. در این مقاله، نحوه ایجاد سرنخ برای یک کسب‌وکار را مورد بحث قرار می‌دهیم و نکات مفیدی را برای اجرای کمپین‌های تولید سرنخ مؤثر به اشتراک می‌گذاریم.

مطالب مرتبط: پیش فروش چیست؟ تعریف، نقش ها و مهارت ها

تولید سرنخ چیست؟

تولید سرنخ فرآیند جلب علاقه مشتری به محصولات یا خدمات تجاری از طریق درخواست اقدام کاربر با استفاده از ارتباطات فروش و بازاریابی است. یک جایگزین ترجیحی برای تماس سرد، تولید سرنخ به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با تبدیل مخاطبان کمپین‌های فروش یا بازاریابی به خریداران، مشتریانی پولدار به دست آورند. این روش جذب مشتری معمولاً شامل شروع گفتگو با مشتریان علاقه مند است. به طور معمول، کسب و کارها اطلاعات مشتریان، مانند جزئیات تماس آنها را با استفاده از استراتژی های فروش و بازاریابی جمع آوری می کنند و به آنها نزدیک می شوند تا مزایا یا ویژگی های محصولات خود را توضیح دهند.

همه کمپین‌های تولید سرنخ از یک فراخوان برای اقدام (CTA) قانع‌کننده و سفارشی‌شده برای اقدام مخاطبان استفاده می‌کنند. این اقدام می تواند ثبت نام برای یک خبرنامه، به اشتراک گذاری اطلاعات تماس آنها یا ارسال درخواست برای خرید باشد. کسب و کارها رویکردهای متفاوتی برای ایجاد سرنخ دارند:

• بازاریابی محتوا: بازاریابی محتوا شامل ایجاد محتوای نوشتاری مانند وبلاگ ها و صفحات فرود وب سایت و جستجوی بیشتر آنها با استفاده از تکنیک های بهینه سازی موتور جستجو یا سئو (SEO) است. این به ایجاد یک حضور دیجیتال مثبت کمک می کند و بازدیدکنندگان بیشتری را به وب سایت شرکت جذب می کند.
• بازاریابی دیجیتال : بازاریابی دیجیتال شامل اشکال مختلف بازاریابی آنلاین، مانند بازاریابی پرداخت به ازای کلیک و بازاریابی وابسته، برای تولید سرنخ است.
• بازاریابی رسانه های اجتماعی: استفاده از پلتفرم های محبوب رسانه های اجتماعی برای جذب و جذب مخاطبان زیاد، راهی موثر برای تولید سرنخ های با کیفیت بالا است. بسیاری از کسب و کارها نیز کمپین های تبلیغاتی پولی را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای دستیابی به مخاطبان هدف اجرا می کنند.
• منابع یا ابزار رایگان: کسب‌وکارها ممکن است منابع رایگانی مانند کتاب‌های الکترونیکی یا کاغذهای سفید را در ازای اطلاعات تماس مخاطبان تولید کنند. آنها همچنین می‌توانند ابزاری ساده و در عین حال ارزشمند مرتبط با متخصصان صنعت خود را برای جذب سرنخ‌های مرتبط ارائه دهند.
• بازاریابی ایمیلی: کمپین‌های بازاریابی ایمیلی معمولاً با ارسال ایمیل‌های کوتاهی که محصول و مزایای آن را برجسته می‌کنند، سرنخ ایجاد می‌کنند. کسب‌وکارها معمولاً تخفیف انحصاری روی قیمت معمولی ارائه می‌کنند تا علاقه احتمالی را افزایش دهند و آنها را به سرنخ تبدیل کنند.
• برنامه های ارجاع: استفاده از شبکه مشتریان فعلی برای دریافت ارجاع می تواند به کسب و کارها کمک کند تا سرنخ هایی با کیفیت بالا ایجاد کنند. شرکت‌ها معمولاً در صورت موفقیت در دریافت سرنخ ارجاع‌شده، به مشتریان فعلی تخفیف می‌دهند.

مطالب مرتبط: انواع مشاغل در بازاریابی شبکه های اجتماعی و وظایف آنها

چگونه برای کسب و کار سرنخ تولید کنیم

دانستن چگونگی ایجاد سرنخ برای یک کسب و کار می تواند به جذب مشتریان جدید و جذب مشتریان فعلی کمک کند:

۱. مخاطبان هدف را تعریف کنید

اولین قدم این است که مخاطب هدف را به طور کامل مطالعه کنید و آن را با جزئیات کامل تعریف کنید. درک اینکه می‌خواهید به چه کسی دسترسی پیدا کنید و با آن‌ها تعامل داشته باشید، برای ایجاد پیام و رویکرد مناسب حیاتی است. اطلاعاتی را از منابع اولیه و ثانویه در مورد ویژگی های جمعیت شناختی مختلف مخاطبان خود در ارتباط با سن، مکان، علایق، سبک زندگی و حرفه آنها جمع آوری کنید. در مراحل زیر پرسونای خریدار مختلفی ایجاد کنید که می توانند به عنوان مرجع عمل کنند.

۲. موثرترین رسانه تولید سرب را انتخاب کنید

بسته به شخصیت خریدار مشتری خود، مرتبط ترین و کاربردی ترین رویکرد را برای تولید سرنخ انتخاب کنید. این برای اطمینان از اینکه روش تبلیغ و بازاریابی شما برای تبلیغ محصول یا خدمات مناسب است، حیاتی است.

به عنوان مثال، اگر شهروندان سالخورده را هدف قرار می دهید، ممکن است تماس مستقیم با آنها یا استفاده از اشکال سنتی تبلیغات به جای بازاریابی رسانه های اجتماعی سودمندتر باشد. به طور مشابه، اگر مخاطبان هدف شما متشکل از افراد حرفه‌ای هستند، می‌توانید یک کمپین تولید سرنخ را در وب‌سایت‌ها و پلتفرم‌های شبکه حرفه‌ای اجرا کنید. همچنین می توانید رویکرد چند کانالی را انتخاب کنید و در صورت نیاز از بیش از یک روش استفاده کنید.

مطالب مرتبط: بازاریابی تلفنی چیست؟ (مهارت و حقوق یک بازاریاب تلفنی)

۳. یک قیف فروش و برنامه بازاریابی ایجاد کنید

یک قیف فروش به طراحی سفر مشتری در مراحل مختلف در کمپین تولید سرنخ کمک می کند. از لحظه ای که یک مشتری بالقوه با کمپین شما تعامل می کند تا جایی که به مشتری پرداخت کننده تبدیل می شود، مراحل مختلفی را ایجاد کنید که باید طی کنند. قیف فروش معمولاً شامل کسب آگاهی، ایجاد علاقه، داشتن تمایل و خرید توسط مشتری است. قیف فروش دارای یک نقطه ورودی گسترده است و با هر مرحله متوالی باریکتر می شود. هدف کمپین‌های تولید سرنخ، تحریک پیشرو برای حرکت به مرحله بعدی است.

مطالب مرتبط: تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

۴. دارایی های فروش و بازاریابی جذاب ایجاد کنید

ایجاد یک برنامه بازاریابی که با هر مرحله قیف فروش مطابقت دارد، حیاتی است. الزامات یک مشتری در هر مرحله متفاوت است و برآوردن این انتظارات برای تولید سرنخ های با کیفیت بسیار حیاتی است. در اینجا چند نمونه از دارایی ها و استراتژی های بازاریابی و فروش برای مراحل مختلف قیف فروش آورده شده است:

• آگاهی: وبلاگ های آموزنده، فیلم های آموزشی، مقالات توضیحی و مقالات سفید
• علاقه: فروش، ایمیل های بعدی، گرافیک و بروشور
• خواستن: تماس مستقیم، دمو و آزمایش رایگان
• اقدام: ویژگی های جایزه، تخفیف اضافی و پیشنهادات زمان محدود

۵. امتیاز و واجد شرایط بودن منجر شود

با جمع‌آوری سرنخ‌ها، مکانیزمی برای تعیین کمیت و امتیازدهی سرنخ‌ها بر اساس میزان احتمال خرید آنها ایجاد کنید. با ارائه انگیزه و اطلاعات مناسب به سرنخ ها در هر مرحله، می توانید شانس تبدیل آنها را به مشتری افزایش دهید. مهم است که امتیاز سرنخ را در حین عبور از مراحل مختلف قیف فروش بر اساس ارزش، درجه علاقه و تمایل به خرید به روز کنید تا تیم فروش بتواند به طور موثر با آنها ارتباط برقرار کند.

۶. پیگیری با سرنخ های با کیفیت بالا برای بسته شدن فرآیند

روی سرنخ های باکیفیت تمرکز کنید که به احتمال زیاد به مشتریان پولی تبدیل می شوند. بر اساس امتیاز سرب، تیم فروش می‌تواند بالاترین امتیاز را دنبال کند و انگیزه‌های بیشتری برای آنها فراهم کند تا آنها را به سمت تصمیم‌گیری سوق دهد. شرکت‌های B2B می‌توانند جلسات یا تماس‌های نهایی را با تصمیم‌گیرندگان کلیدی برای ارائه ارائه‌ها و دموهای دقیق یا پاسخ به سؤالات تشکیل دهند.

توجه به این نکته مهم است که هنگامی که یک سرنخ به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود، نقش تیم بازاریابی و خدمات مشتری به پایان نمی رسد. برای حفظ وفاداری و رضایت مشتری، آنها معمولا برنامه های وفاداری را اجرا می کنند، بازخورد جمع آوری می کنند و خدمات پس از فروش استثنایی ارائه می دهند.

مطالب مرتبط: نحوه نوشتن یک ایمیل پیگیری (با الگو و مثال)

نکاتی برای تولید سرنخ

در اینجا نکات ارزشمندی برای کسب‌وکارها وجود دارد که باید در حین اجرای کمپین‌های تولید سرنخ پیاده‌سازی کنند:

• از ابزارهای CRM و اتوماسیون استفاده کنید. با استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ابزارهای امتیازدهی سرنخ و اتوماسیون می‌توانند به کسب‌وکارها در بهینه‌سازی کمپین‌های نسل‌های سرنخ کمک کنند. ابزارهای تحلیلی همچنین می توانند به اندازه گیری میزان دسترسی، اثربخشی و بازگشت سرمایه هر کمپین و فعالیت بازاریابی کمک کنند.
• شخصیت های خریدار و دارایی های بازاریابی را به صورت دوره ای به روز کنید. بازنگری در شخصیت‌های خریدار و دارایی‌های بازاریابی، مانند وبلاگ‌ها و گرافیک‌ها، می‌تواند به حفظ تازگی و مرتبط بودن نسل پیشرو کمک کند. شما می توانید آنها را بر اساس آخرین روندهای مشتری و اقتصادی، در کنار ادغام بازخوردها و پاسخ هایی که کمپین شما دریافت می کند، تغییر دهید.
• روی کیفیت تمرکز کنید. به جای ایجاد محتوای زیاد برای به دست آوردن نتایج سریع یا غرق کردن مخاطبان خود با اطلاعات تبلیغاتی، یک استراتژی بهتر می تواند تولید محتوای کمتر با کیفیت بالا باشد.
• از رویکرد چند کانالی استفاده کنید. استفاده از رویکرد چند کانالی که پلتفرم‌ها و رسانه‌های مختلف را پوشش می‌دهد می‌تواند مفید باشد اگر می‌خواهید شخصیت‌های مختلف خریداران را برای یک محصول هدف قرار دهید. ایجاد محتوای سرنخ و بازاریابی در قالب‌های مختلف، مانند وبلاگ‌ها، پادکست‌ها و ویدیوها، می‌تواند به جذب و جذب مخاطبان مختلف به طور موثر کمک کند.
• تست A/B را انجام دهید. آزمایش A/B را روی دارایی‌های مهم مانند فروش، محتوای رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات بنری انجام دهید تا مشخص کنید کدام سبک، لحن و پیام‌رسانی مؤثرتر است.
• از نظرات مشتریان استفاده کنید. استفاده از توصیفات مشتری می تواند یک استراتژی موثر برای ایجاد اعتماد مشتری و نشان دادن مزایای محصولات شما باشد.
• CTAهای قانع کننده را قرار دهید. اهمیت استفاده از یک CTA متقاعد کننده و مرتبط در کمپین های تولید سرنخ از اهمیت بالایی برخوردار است. از استفاده از CTA های عمومی خودداری کنید و برای هر مرحله از قیف فروش تماس های سفارشی ایجاد کنید.
• پاکسازی داده ها را انجام دهید. چه در حال خرید یک پایگاه داده مشتری برای تولید سرنخ یا ساختن پایگاه داده خود با جمع آوری اطلاعات مشتری هستید، مطمئن شوید که داده ها را به صورت دوره ای به روز می کنید تا از تحلیل رفتن داده ها جلوگیری کنید. برای اطمینان از دقیق و قابل اعتماد بودن جزئیات مشتری، اعتبارسنجی داده ها را انجام دهید.
• کمپین های تولید سرنخ رقبای تجاری را نظارت کنید. کمپین های تولید سرنخ رقبا را برای یافتن منابع جدید سرنخ های با کیفیت بالا تجزیه و تحلیل کنید و از بازخوردهایی که دریافت می کنند بیاموزید. این تمرین می تواند به ویژه در به روز رسانی پرسونای خریدار و ایجاد مطالب بازاریابی مرتبط مفید باشد.