نحوه شناسایی فرصت های بیش فروشی (با نکات)

بیش فروشی چیست؟

بیش فروشی تکنیک فروش است که به مشتری جایگزینی با قیمت بالاتر برای خرید فعلی او ارائه می دهد. اغلب، این می‌تواند یک مدل جدیدتر یا گران‌تر از همان محصول یا نسخه‌ای با ویژگی‌های بیشتر و ضمانت‌های اضافی باشد. بیش فروشی یکی از چهار روشی است که کسب‌وکارها برای متقاعد کردن مشتریان به خرج کردن پول بیشتر برای محصولات خود، همراه با فروش جانبی، افزودنی‌ها و بسته‌ها استفاده می‌کنند. نمایندگان فروش از بیش فروشی برای افزایش کل درآمد فروش و معرفی محصولات یا خدماتی که ممکن است به نیازهای آنها بهتر باشد، به مشتریان معرفی کنند.

بیشتر بخوانید: فروش متقابل در مقابل بیش فروشی: تعاریف و تفاوت ها

چرا بیش فروشی مهم است؟

بیش فروشی از جهات مختلف به سود متخصصان فروش است، اما دلیل اصلی اهمیت آن این است که می تواند در افزایش درآمد موثر باشد. به دست آوردن و حفظ مشتریان جدید اغلب زمان و هزینه می برد، بنابراین ایجاد روابط مستقر با مشتری و فروش محصولات گرانتر به مشتریانی که از قبل کسب و کار را می شناسند و به آنها اعتماد دارند، می تواند درآمد سریعتر و با شانس بیشتری برای موفقیت فراهم کند. دلایل دیگر اهمیت این تکنیک عبارتند از:

• رشد متوازن مشتریان: متخصصان فروش که حفظ مشتری را با درصد کمی افزایش می‌دهند، می‌توانند شاهد رشد تصاعدی در فروش خود باشند، بنابراین تمرکز بر حفظ مشتریان با استفاده از روش‌های ابیش فروشی و همچنین جذب مشتریان جدید می‌تواند به تعادل رشد پایگاه مشتری کمک کند. تبدیل مشتریان جدید به مشتریان بازگشتی یک عامل کلیدی در موفقیت یک فروشنده است.
• روابط قوی‌تر با مشتری: افرادی که از تکنیک‌های بیش فروشی برای ارائه خدمات بهتر یا ویژگی‌های بیشتر به مشتریان استفاده می‌کنند، روابط و وفاداری قوی‌تری با مشتری ایجاد می‌کنند. هنگامی که یک فروشنده به طور مداوم محصولاتی را به مشتری ارائه می دهد که مشکلی را حل می کند یا روز او را بهبود می بخشد، ممکن است مشتری در آینده  برگردد و محصولات بیشتری از آنها بخرد.
• CLV افزایش یافته: ارزش طول عمر مشتری یا CLV، ارزش کل مشتری برای یک تجارت در طول رابطه خرید است. استفاده از تکنیک‌های بیش فروشی می‌تواند به یک متخصص فروش کمک کند تا سودآوری هر مشتری را افزایش دهد و اطمینان حاصل کند که برای خریدهای بیشتر باز می‌گردد.
• ROI افزایش یافته: بازگشت سرمایه یا ROI، معیاری است از میزان سودآوری یک سرمایه گذاری، مانند زمانی که یک تیم فروش برای به دست آوردن مشتریان جدید در بازاریابی سرمایه گذاری می کند. بیش فروشی می تواند با افزایش میزان سودی که از همان مقدار سرمایه گذاری بازاریابی به ازای هر مشتری به دست می آورد، بازگشت سرمایه (ROI) تیم را برای هر مشتری بازگشتی افزایش دهد.
• انعطاف پذیری برای مشتریان: هنگامی که یک نماینده فروش به مشتری پیشنهاد بیش فروشی می دهد، ممکن است مشتری این پیشنهاد را قبول کند یا نپذیرد، اما آنها می توانند اطلاعات بیشتری در مورد طیف محصولاتی که شرکت ارائه می دهد به دست آورند. هنگامی که مشتری برمی گردد، درباره گزینه های خود اطلاعات بیشتری دارد و ممکن است بلافاصله محصول توسعه یافته را انتخاب کند، یا ممکن است پس از پیشنهاد دیگری از نماینده فروش، محصول را تحویل بگیرد.

چگونه شانس های بیش فروشی را شناسایی کنیم

قبل از اینکه متخصصان فروش پیشنهادات بیش فروشی را به مشتریان ارائه دهند، مشخص می کنند که کدام نقاط در فرآیند فروش ممکن است شانس بیش فروشی را داشته باشند. در اینجا چند مرحله وجود دارد که باید هنگام شناسایی فرصت های بیش فروشی از آنها استفاده کنید:

۱. با مشتری تعامل داشته باشید

ایجاد رابطه با مشتری می تواند به شما در شناسایی خواسته ها، نیازها و اهداف او کمک کند. سعی کنید هنگام صحبت با مشتری از سؤالات باز استفاده کنید، به روش های تعامل آنها با محصولات قبلی نگاه کنید، بپرسید که کجا موفقیت داشتند یا کجا مسیر اشتباه پیدا کرده اند و در مورد آنچه می خواهند به دست آورند صحبت کنید. سپس می توانید از این اطلاعات برای کمک به یافتن محصولاتی استفاده کنید که بیشترین سود را برای آن ها داشته باشد. هنگامی که مشتریان با تجارب فروش جذاب مواجه می شوند، ممکن است یک محصول یا ارائه فروش را جدی تر در نظر بگیرند.

مطالب مرتبط: ۱۵ مهارت ضروری مورد نیاز در موقعیت های فروش و نحوه بهبود آنها

۲. مسیر سفر مشتری را دنبال کنید

تجزیه و تحلیل سفر مشتری به شرکت ها کمک می کند تا هر نقطه ای را که مشتری در سفر فروش به آن می رسد، از دریافت بازاریابی گرفته تا خرید محصول، ردیابی کنند. این برنامه‌ها هم بر تعداد کلی مشتریان، مانند درصد افرادی که تبلیغات دریافت می‌کنند و خرید را دنبال می‌کنند، و هم سفرهای فردی در فرآیند فروش، مانند پلت‌فرم‌های مختلفی که مشتری در آن بازاریابی دریافت می‌کند و اینکه کدام پلتفرم او را به سمت خرید محصول سوق می‌دهد، نظارت می‌کنند. استفاده از تجزیه و تحلیل سفر برای مشتریان به نمایندگان فروش این امکان را می دهد که تمرکز خود را برای تاکتیک های مختلف بازاریابی و فروش تنظیم کنند تا شانس بیشتری برای بیش فروشی شناسایی کنند.

۳. مشتریان سودآور را شناسایی کنید

گاهی اوقات، یک مشتری خریدهایی انجام می دهد که سودی برای تیم فروش ایجاد نمی کند. این زمانی اتفاق می‌افتد که یک مشتری بیشتر از حد متوسط ​​به دنبال پشتیبانی باشد، مکرر برگرداند یا قراردادها را لغو کند، فقط محصولات را با تخفیف قابل توجه خریداری کند یا از بودجه ثابتی برای خرید استفاده کند.

استفاده از تاریخچه خرید و اطلاعات تعامل آنلاین برای یک مشتری می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا ارزیابی کنند که آیا مشتری با مشخصات مشتری سودآور مطابقت دارد یا خیر، زیرا این مشتریان می توانند بازگشت سرمایه بهتری ایجاد کنند. کار منظم با این مشتریان همچنین به شما امکان می دهد تا ایده بهتری در مورد محصولاتی که می توانید به آنها بفروشید به دست آورید.

۴. به مشکلات فکر کنید و راه حل ارائه دهید

استفاده از یک رویکرد پیشگیرانه برای تعامل با مشتری می تواند به شما در شناسایی فرصت های بیش فروشی کمک کند. قبل از شروع یک تعامل، سعی کنید مشکلاتی را که ممکن است یک مشتری با آن مواجه شود و اینکه چه راه حل هایی ممکن است برای آنها بهترین باشد را پیش بینی کنید.

سعی کنید به طور مرتب دانش محصول خود را به روز کنید تا بتوانید در طول تعامل با مشتری، توصیه های خاص و مفیدی را برای محصول به عنوان پیشنهادهای بیش فروشی ارائه دهید. استفاده از مهارت‌های گوش دادن فعال را در طول مکالمات در نظر بگیرید و توجه داشته باشید که مشتری هدف یا خواسته‌ای را بیان می‌کند که برای آن تلاش می‌کند، زیرا فرصت‌های بیش فروشی اغلب در آن لحظات اتفاق می‌افتد.

۵. لحظه مناسب را پیدا کنید

وقتی فرصتی برای بیش فروشی مشتری به دست می آورید، سعی کنید از آن بهره ببرید. برخی از فرصت ها عبارتند از: تمدید یک سرویس، حل یک مشکل، خرید، عبور از نقطه عطف موفقیت مشتری یا ارائه پشتیبانی از مشتری. با توجه به نیازهای مشتری و استفاده از لحظه بهینه برای یک پیشنهاد بیش فروشی، مشتریان ممکن است احتمال بیشتری برای پذیرش یک پیشنهاد بیش فروشی پیدا کنند.

مطالب مرتبط: درباره مدیر خدمات مشتری بودن بیاموزید

۶. کمپین های بیش فروشی را زیر نظر داشته باشید

اغلب، تیم‌های فروش برای رسیدن به هدف فروش یا افزایش درآمد برای یک محصول خاص در یک دوره، کمپین‌های بیش فروشی را ایجاد می‌کنند. سعی کنید پیشرفت و موفقیت هر کمپین را بسنجید و تعیین کنید که کدام تکنیک بهترین کار را انجام می دهد و می توانید از آن ها هنگام ایجاد کمپین های جدید بیش فروشی استفاده کنید. یافتن و ارزیابی روندهای محصول نیز می تواند در شناسایی فرصت های بیش فروشی کمک کند.

نکاتی برای بیش فروشی

در اینجا چند نکته برای بیش فروشی محصولات وجود دارد که به شما در تسلط بر این توانایی کمک می کند:

• بیش فروشی مناسب را پیشنهاد دهید: سعی کنید از تاریخچه خرید مشتری یا اطلاعات پروژه فعلی آنها برای ارائه پیشنهادات برای محصولات مرتبط و مفید استفاده کنید. اگر بتوانید یک نیاز خاص را هدف قرار دهید، ممکن است زمانی که برای محصولی که یک مشتری به آن نیاز دارد، بیش فروشی  ارائه دهید، موثرتر خواهید بود.
• با اطلاعات مفید پیشرو باشید: اگر محصولی که شما بیش فروشی می‌کنید ممکن است به مشتری کمک بیشتری کند یا با نیازهای او مطابقت داشته باشد، سعی کنید از آن اطلاعات به‌جای ارائه فروش روتین استفاده کنید. تعامل فعال با مشتری و نشان دادن اینکه برای کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان اهمیت قائل هستید، می تواند به متقاعد کردن آنها برای بیش فروشی کمک کند.
• هر بار پیشنهاد دهید: اگر یک کمپین بیش فروشی فعال دارید، سعی کنید آن را بدون فشار به هر مشتری ارائه دهید. افزایش نرخ درخواست می تواند فرصت های بیشتری را برای مشتریان فراهم کند تا خرید بزرگ تری انجام دهند و فروش شما را افزایش دهند.
• از مقایسه محصول استفاده کنید: برای فروش آنلاین، سعی کنید مقایسه ای کنار هم از محصول خود و محصولات رقیب ارائه دهید و مزایا، ویژگی ها و مزایای هر محصول را نشان دهید. این به شما این امکان را می دهد که محصول خود را در رقابت تبلیغ کنید و در عین حال به مشتریان دلایلی برای خرید از شما ارائه دهید.
• پیشنهاد یک جایزه: گاهی اوقات، ارائه یک جایزه می تواند به مشتری کمک کند تا به خریدی که قصد انجام آن را نداشت، سوق دهد. در صورت امکان، می‌توانید در مورد تخفیف‌هایی که با پیشنهاد بیش فروشی همراه است به مشتری اطلاع دهید، یا می‌توانید کوپنی برای مشتری در نظر بگیرید تا در بازدید دوباره از آن استفاده کند.
• بیش فروشی پرفروش ترین ها: اغلب، مشاهده نظرات و مشارکت مثبت سایر مشتریان به مشتری کمک می کند تا تصمیم به خرید محصول بگیرد. تعیین اینکه کدام محصولات خوب می فروشند را در نظر بگیرید و با استفاده از بازخورد مثبت دیگران برای متقاعد کردن مشتری، آن ها را به فرصت هایی برای فروش تبدیل کنید.
• ایجاد فوریت: اگر مشتری بداند یک محصول به سرعت فروخته می شود یا خدماتی در دسترس محدود است، ممکن است قبل از از بین رفتن فرصت خرید را انتخاب کند. سعی کنید در هنگام ارائه بیش فروشی، احساس فوریت یا ایده کمبود ایجاد کنید تا مشتری را متقاعد کنید که پیشنهاد را قبول کند و قبل از پایان فرصت، از مزایای آن بهره مند شود.