استراتژی‌های فروش بخش مهمی از جلب توجه مشتریان بالقوه، ایجاد و بستن فروش و کسب درآمد هستند. یک استراتژی فروش موفق هم برای شرکت‌های بزرگ و هم برای شرکت‌های کوچک کلیدی است و می‌تواند تفاوت بین کسب‌وکاری که شکوفا می‌شود و کسب‌وکاری که شکست می‌خورد باشد. چند چیز هست که در هنگام اجرای استراتژی فروش جدید در نظر بگیرید و همچنین نکاتی که می تواند تضمین کننده موفقیت استراتژی فروش شما تا حد امکان باشد را در نظر بگیرید.
در این مقاله، خواهید آموخت که استراتژی فروش چیست، چرا مهم است و نکاتی که می تواند به شما در ایجاد یک استراتژی فروش موثر برای تیم یا شرکتتان کمک کند.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک استراتژی است که یک شرکت برای بازاریابی و فروش خدمات و محصولات خود به مشتریان بالقوه استفاده می کند. هدف استراتژی فروش اغلب ارائه شرکت به مخاطبان هدف خود به شیوه ای معنادار است که بر مخاطبان تأثیر بگذارد و منجر به افزایش فروش و به طور کلی آگاهی از برند شود. بسیاری از استراتژی های فروش توسط مدیریت یک شرکت و همچنین توسط تیم فروش، تبلیغات و بازاریابی آن ایجاد می شود.
بیشتر استراتژی های فروش شامل اجزای زیر است:
- فرآیندهای فروش
- تیپ شخصیتی یا پروفایل خریدار
- شاخص های اصلی عملکرد
- اهداف رشد و فروش
- تجزیه و تحلیل کامل از رقابت
- روش ها و فرآیندهای فروش که باید اجرا شوند
- نکات بحث / ارزش پیشنهادی
راه‌های مختلفی برای ایجاد یک استراتژی فروش وجود دارد و استراتژی‌ای که برای یک شرکت کارآمد است ممکن است برای شرکت دیگری کارساز نباشد. با این حال، داشتن یک استراتژی فروش قوی و موثر درجا اغلب می‌تواند موفقیت یک کسب‌وکار را در کسب درآمد و گسترش پایگاه مشتری‌اش افزایش دهد یا کاهش دهد.
مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند
چرا استراتژی های فروش مهم هستند؟
استراتژی های فروش به چند دلیل مهم هستند. این دلایل شامل موارد زیر هست:
- کمک کردن به یک شرکت تا اهداف فروش خود را تعیین کند
- کمک کردن به یک سازمان تا تعیین کند چگونه می‌خواهد مشتریان جدیدی به دست آورد
- اجازه دادن به یک شرکت تا مشتری هدف خود را بهتر درک کند
- ارائه دادن یک روش کاملاً تعریف شده به یک سازمان جهت فروش محصولات و خدمات
- کمک کردن به تیم های فروش تا در هنگام فروش سازماندهی شده و در مسیر خود باشند
- شرکت ها را قادر می سازد تا پیشرفت فروش خود را پیگیری کنند
هرچه استراتژی فروش یک شرکت قوی تر باشد، احتمال موفقیت شرکت بیشتر می شود.
۸ نکته برای ایجاد استراتژی فروش
نکات زیر نکاتی است که می توانید هنگام ایجاد استراتژی فروش برای تیم فروش یا کسب و کار خود استفاده کنید:
- به فروش گذشته نگاه کنید.
- اهداف فروش مشخصی را تعیین کنید.
- بازار هدف خود را مشخص کنید.
- روش های فروش مورد استفاده خود را مشخص کنید.
- با رقابت آشنا شوید.
- از کوچک شروع کنید.
- به آنچه مشتریان بالقوه شما برای گفتن دارند گوش دهید.
- ثابت قدم باشید.
۱. به فروش گذشته نگاه کنید
یکی از اولین گام ها برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، تجزیه و تحلیل سوابق فروش قبلی شرکت شما است. این می تواند به شما درک بهتری بدهد از اینکه چه چیزی برای مخاطبان هدف شما موثر بوده و چه چیزی موثر نبوده است. چندین ابزار وجود دارد که می توانید برای ارزیابی فروش گذشته خود از آنها استفاده کنید. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید شروع به ایجاد یک استراتژی فروش کنید که بر اساس استراتژی‌های استفاده‌شده قبلی بهبود می‌یابد و همچنین عناصر استراتژی‌های گذشته را که موفق بوده‌اند، ترکیب می‌کند.
۲. اهداف فروش مشخصی را تعیین کنید
قبل از اینکه بتوانید استراتژی فروش قابل اندازه گیری ایجاد کنید، ابتدا باید اهداف فروش خود را تعیین کنید. اهدافی که برای فروش شرکت خود تعیین می کنید باید مشخص و قابل اندازه گیری باشند. برای مثال، به جای اینکه بگویید می‌خواهید به سادگی فروش را افزایش دهید، می‌توانید تعیین کنید که می‌خواهید فروش را تا پایان سال مالی ۳۷ درصد افزایش دهید. بدون اهداف مشخص و به راحتی قابل اندازه‌گیری، تشخیص اینکه آیا یک استراتژی کار می‌کند و اینکه چگونه استراتژی فروش شما بر روی سود کلی شما تأثیر می‌گذارد دشوار خواهد بود.
مطالب مرتبط: ۷ راه برای بازاریابی یک کسب و کار کوچک
۳. بازار هدف خود را مشخص کنید
یک استراتژی فروش موفق استراتژی است که در آن بازار هدف به وضوح تعریف شده باشد. با درک واقعی مخاطبانی که می‌خواهید هدف قرار دهید، می‌توانید یک استراتژی فروش ایجاد کنید که مستقیماً این مخاطبان هدف را مورد خطاب قرار دهد و در جذب مشتریان و فروش جدید بسیار موفق‌تر باشد.
به عنوان مثال، اگر کرم دور چشم ضد پیری می فروشید، هدف قرار دادن دختران نوجوان به احتمال زیاد نتایج مورد نظر شما را به همراه نخواهد داشت. در عوض، شما باید زمانی را صرف تشریح سن بازار هدف، عادات خرج کردن، جنسیت و موقعیت مکانی و همچنین مشکلاتی که آنها در ارتباط با محصول شما با آن مواجه هستند، بگذرانید.
۴. روش های فروش مورد استفاده خود را تعیین کنید
راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید استراتژی فروش را اجرا کنید، و تعیین مناسب‌ترین روش برای شرکت شما برای موفقیت حیاتی است. روش های رایج فروش شامل پست، رسانه های اجتماعی، تبلیغات پولی، تلفن، ایمیل و تاکتیک های مختلف دیگر است. روش های فروش انتخابی شما باید تا حد زیادی به مخاطبان هدف شما و جایی که بیشتر وقت خود را سپری می کنند بستگی داشته باشد.
مطالب مرتبط: ایجاد یک استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی موفق
۵. با رقابت آشنا شوید
درک رقابت خود و استراتژی های فروش که آنها استفاده می کنند می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید چه چیزی در صنعت شما کار می کند و شما را قادر می سازد خود را از شرکت های مشابه متمایز کنید. قبل از تصمیم گیری در مورد استراتژی فروش برای کسب و کارتان، وقت بگذارید و مطالعه کنید که سازمان های دیگر در صنعت شما چه می کنند و چگونه محصولات خود را بازاریابی می کنند.
۶. از کوچک شروع کنید
در حالی که اجرای یک استراتژی فروش که به مخاطبان متعدد در بازارهای مختلف می رسد ممکن است جذاب به نظر برسد، این همیشه بهترین راه برای افزایش موفقیت آمیز فروش نیست. در عوض، باید مخاطبان کوچک را هدف قرار دهید و از داده ها و نتایج این مخاطبان استفاده کنید تا به آرامی دامنه استراتژی فروش خود را گسترش دهید. این به شما امکان می دهد ببینید چه چیزی کار می کند و همچنین از منابع خود عاقلانه تر استفاده کنید.
۷. به حرف های مشتریان بالقوه خود گوش دهید
هنگام اجرای یک استراتژی فروش جدید، مهم است که به هر بازخوردی که مخاطبان هدف شما ارائه می دهند گوش دهید. می‌توانید با پرسیدن سؤالات باز، ارسال نظرسنجی و تمرین گوش دادن فعال هنگام برقراری ارتباط با مخاطبان هدف، بازخورد از مشتریان بالقوه جمع‌آوری کنید.
۸. ثابت قدم باشید
اکثر استراتژی های فروش یک شبه نتایج قابل توجهی به دست نمی آورند. کلید هر استراتژی فروش این است که ثابت قدم بمانید و همچنان به بهبود استراتژی ادامه دهید، همانطور که یاد می گیرید چه چیزی جواب می دهد و چه چیزی نه. صبور ماندن با مخاطبان هدف خود، گوش دادن به بازخوردهایی که آنها ارائه می دهند و تنظیم منظم استراتژی فروش خود در صورت نیاز، بخش بزرگی از موفقیت استراتژی فروش است.
یک پاسخ