موفقیت در فروش مستلزم ترکیبی از اراده، شهود و اشتیاق است. در کنار این ویژگی ها، عادات کاری خاص می تواند شما را در نقش فروش خود موثرتر کند. اگر یک متخصص فروش هستید ، می توانید استراتژی های خاصی را برای به حداکثر رساندن درآمد و توسعه مهارت های خود اتخاذ کنید، که می تواند شما را به کاندیدای خوبی برای ارتقاء تبدیل کند.در این مقاله، مراحلی را به اشتراک می گذاریم که می توانید برای ایجاد یک شغل موفق در فروش به کار ببرید.
چگونه در فروش موفق شویم
در حالی که بسیاری از فروشندگان استعداد طبیعی برای این شغل دارند، هر کسی که در فروشندگی کار می کند می تواند به طور مداوم مهارت های خود را برای داشتن یک شغل موفق اصلاح کند. موفقیت در فروش بستگی به توانایی شما در تعیین اهداف بلندپروازانه، رعایت ضرب الاجل ها و ایجاد یک شبکه قابل اعتماد دارد. چه در حال بررسی شغلی در فروش باشید و چه فروشنده فعلی هستید که به دنبال پیشرفت در شغل خود هستید، این مراحل می تواند به توانایی شما برای موفقیت در فروش کمک کند:
۱. اهدافی را تعیین کنید و به آنها برسید
اهداف فروش را هم بلندپروازانه و هم واقع بینانه تعیین کنید تا شغل خود را به جلو ببرید. علاوه بر اهداف بلند مدت، اهداف روزانه و هفتگی را در نظر بگیرید. اهداف فروش موثر از اهداف حرفه ای فوری و بلند مدت شما پشتیبانی می کند. به عنوان مثال، اگر امیدوارید از یک موقعیت در سطح کاردانی به کارهای اجرایی پیشرفت کنید، ممکن است اهداف فروش خاصی را برای هر ماه تعیین کنید تا تخصص و مهارت های خود را در این زمینه نشان دهید.رسیدن به اهداف شما ممکن است مستلزم پشتکار و فداکاری باشد. در ابتدای حرفه فروش شما، ایجاد یک خط لوله فروش که به شما امکان می دهد از سهمیه خود فراتر رفته یا نرخ بسته خود را بهبود ببخشید، ممکن است چالش برانگیز باشد.با پشتکار بودن، می توانید بالقوه های مناسب را پیدا کنید، با آنها تماس بگیرید و بر مخالفت های آنها برای بستن معاملات غلبه کنید. همانطور که خط لوله خود را توسعه می دهید و روابط را در سراسر صنعت خود ایجاد می کنید، ممکن است پیشی گرفتن از اهدافتان آسان تر شود.
مرتبط: تعیین اهداف برای بهبود شغل خود
۲. ابتکار عمل را به دست بگیرید
هنگام فروش، ممکن است ابتکار عمل را به دست بگیرید تا سرنخ ها را دنبال کنید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. انجام یک فروش فرآیندی است که به فروشنده نیاز دارد تا از یک مرحله به مرحله بعد پیشرفت کند. اگر شرکت شما دارای تعداد استانداردی از فروش برای انجام است، هدف خود را از آن فراتر ببرید. با جستجوی فرصت هایی برای فروش بیشتر، به دست آوردن مشتریان جدید یا ارتقای مهارت های خود، می توانید توانایی خود را در افزودن ارزش به شرکت خود نشان دهید.احساس ابتکار همچنین می تواند به شما کمک کند تا جستجوی خود را بهبود ببخشید، فعالیتی که در آن مشتریان بالقوه را با استفاده از تحقیقات بازار و روش های دیگر شناسایی می کنید. از ابتکار خود برای تحقیق در صنعت خود استفاده کنید و در مورد روندهای فعلی مصرف کننده اطلاعات کسب کنید، بنابراین می توانید جایگاهی را پیدا کنید که در آن بتوانید مشتریان علاقه مند را به طور قابل اعتماد پیدا کنید. با ابتکار عمل برای یافتن مخاطب جدید، می توانید فروش خود را افزایش دهید.
مرتبط: مهارت های ابتکاری در محیط کار
۳. برای شناسایی انتظارات مشتریان سؤال بپرسید
سوالات خود را بپرسید تا هرچه بیشتر در مورد مشتری و نیازهای او بدانید. با استفاده از مهارت‌های گوش دادن فعال ، می‌توانید انگیزه‌های آنها و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند اهدافشان را پشتیبانی کند، تعیین کنید، که می‌تواند غلبه بر مخالفت‌ها و بستن فروش را آسان‌تر کند.سؤالات کامل بپرسید و توجه داشته باشید که کدام خطوط سؤال منجر به فروش می شود. بسیاری از سازمان‌های فروش به نمایندگان اجازه می‌دهند تا تماس‌های کشف فروش برقرار کنند، که به نماینده اجازه می‌دهد تا زمانی را به پرسیدن سؤالات مشتری بالقوه اختصاص دهد تا محصول یا خدمات ایده‌آل را برای آنها شناسایی کند.از مشتریان خود بپرسید که امیدها و انتظارات آنها از تجربه فروش و تجربه آنها از محصول شما چیست. تعیین انتظارات آنها می تواند به شما کمک کند مطمئن شوید که یک سرنخ ارزش دنبال کردن را دارد و به شما بینشی در مورد آمادگی مشتری برای ارائه یک فروش به شما می دهد.این عمل همچنین می تواند به شما در شناسایی محصول یا خدمات ایده آل برای مشتری کمک کند. به عنوان مثال، یک شرکت مراقبت از چمن ممکن است چندین سطح خدمات ارائه دهد. با شناسایی انتظارات هر مشتری از خدمات، نماینده فروش می تواند سطح مشخصی را توصیه کند.
مرتبط: سوالات کشفی برای پرسیدن از مشتریان احتمالی در تماس (به همراه مثال)
۴. زمان خود را مدیریت کنید
در حالی که مهم است که در مورد سرنخ‌ها مداوم باشید، اما اندازه‌گیری زمانی که به هر سرنخ فروش اختصاص می‌دهید نیز ارزشمند است تا بتوانید از زمان خود عاقلانه استفاده کنید. مهارت های تصمیم گیری خود را تقویت کنید تا تصمیم بگیرید چه زمانی از یک مشتری خاص خارج شوید.به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که یک مشتری خاص نسبت به بسیاری از سرنخ‌های فروش شما برای تصمیم‌گیری بیشتر طول می‌کشد، ممکن است زمان کمتری را به آن حساب اختصاص دهید زیرا احتمال خرید آنها کمتر است. درک طول چرخه متوسط فروش می تواند به شما کمک کند زمان خود را به حداکثر برسانید.توجه داشته باشید که کدام بخش از کار شما طولانی‌ترین زمان را می‌گیرد و راه‌های ممکن برای کارآمدتر شدن را در نظر بگیرید. با مدیریت خوب زمان خود ، می توانید فروش بیشتری داشته باشید و زمان بیشتری را به پیشبرد حرفه خود اختصاص دهید.
مطالب مرتبط: ۵ نکته کلیدی برای بهبود مهارت های مدیریت زمان
۵-صادق باشید
صداقت به مشتریان نشان می دهد که به محصول یا خدماتی که می فروشید اطمینان دارید. برای نشان دادن صداقت به خریدار، علاقه واقعی به علایق و اهداف آنها را نشان دهید و نمونه های ملموسی از مزایایی که محصول یا خدمات ممکن است به آنها ارائه دهد ارائه دهید.یک فروشنده موفق می تواند مشتریان را با رویکرد صادقانه خود راحت کند و به آنها کمک کند تا محصول یا خدماتی را پیدا کنند که نیازهای آنها را برآورده می کند. نشان دادن صمیمیت همچنین می تواند به شما کمک کند پیوند نزدیک تری با مشتریان خود ایجاد کنید و شانس تکرار خرید یا ارجاع را افزایش دهید.یکی از راه‌های ایجاد صداقت در تماس فروش این است که در مورد محصولات و خدمات مختلفی که شرکت می‌فروشد، متخصص شوید، حتی اگر مسئولیت آنها بر عهده شما نباشد. به عنوان مثال، اگر با یک مشتری بالقوه صحبت کنید و تصمیم بگیرید که خط محصول دیگری ممکن است نیازهای او را بهتر از محصولی که می فروشید برآورده کند، ممکن است مشتری را به تیم دیگر متصل کنید. با انتخاب بهترین چیز برای مشتری، می‌توانید شانس فروش را افزایش دهید و با تیم‌های دیگر ارتباط برقرار کنید، تیم‌هایی که ممکن است بعداً مشتریان را به شما معرفی کنند.
مطالب مرتبط: ۲۱ بخش مشاوره شغلی برای فروشندگان حرفه ای
۶. از قبل آماده شوید
یک فروشنده عالی بودن نیاز به آمادگی و تحقیق دقیق دارد. اگرچه ممکن است با جزئیات محصول یا خدماتی که می فروشید آشنا باشید، ایجاد یادداشت های آماده در مورد ویژگی های مختلف قبل از تماس فروش می تواند مفید باشد.به این ترتیب، می توانید سریع و با اطمینان به سوالات پاسخ دهید. اگر برای شرکتی کار می کنید که چندین خط تولید می فروشد، ممکن است یک راهنمای یک صفحه ای برای محصولات مختلفی که مشتریان بالقوه شما انتخاب می کنند ایجاد کنید.راه دیگر برای آماده شدن این است که در مورد پایگاه مصرف کننده خود بیاموزید. با مطالعه فروش قبلی یا تحقیق در مورد رقبا، سوالات و نگرانی هایی که ممکن است مشتری بالقوه شما داشته باشد را پیش بینی کنید.اگر محصولاتی را به شرکت‌ها می‌فروشید، می‌توانید قبل از صحبت با نمایندگان آنها درباره خریداران بالقوه تحقیق کنید. هرچه قبل از ارائه پیشنهاد فروش بیشتر در مورد مشتری خود بدانید، ایجاد ارتباط و تکمیل فروش آسان تر خواهد بود.
مرتبط: مهارت های شغلی فروش: تعریف، مثال ها و نکات
۷. به مشتریان آموزش دهید
آموزش دادن به مشتریان در طول فرآیند فروش به آنها کمک می کند تا تصمیمی آگاهانه در مورد خرید خود بگیرند. اگر مشتریان گزینه های خود را درک کنند و در مورد مزایای بالقوه هر محصول یا خدمات بدانند، می توانند برای انتخاب یک محصول احساس قدرت کنند. مشتریان تحصیل کرده نیز می توانند با به اشتراک گذاشتن تجربیات خود با دیگران و ارجاع شما به شبکه خود، شهرت شما را افزایش دهند.همچنین می توانید با تولید و به اشتراک گذاری محتوایی که به آنها در مورد یک موضوع آموزش می دهد یا به سؤالات رایج پاسخ می دهد، خارج از تماس فروش، به مشتریان بالقوه آموزش دهید. اگر یک حساب رسانه اجتماعی حرفه ای دارید، نوشتن پست های وبلاگ یا به اشتراک گذاری مقالات در مورد موضوعات کلیدی صنعت را در نظر بگیرید. با به اشتراک گذاری اطلاعات، می توانید خود را به عنوان یک متخصص در این زمینه معرفی کنید. بسته به صنعت شما، این می تواند مشتریان بالقوه را به سمت شما بکشاند و بستن معاملات را آسان تر کند.
۸. از همکاران خود به عنوان منابع استفاده کنید
اگر به عنوان بخشی از یک تیم فروش کار می کنید، از منابعی که در اختیار دارید با همکاری با همکاران خود برای موفقیت بیشتر خود استفاده کنید. ممکن است از یک فروشنده سطح بالاتر بخواهید که از شبکه خود برای ارتباط شما با یک مخاطب استفاده کند یا از یک نماینده فروش دوم برای پشتیبانی از شما در طول تماس کشف کلید درخواست کنید.درخواست مشاوره از سایر اعضای تیم برای کار با یک مشتری دشوار یا بهبود کارایی می تواند فروش شما را بهبود بخشد و به شما امکان می دهد پیوندهای حرفه ای نزدیک تری با هم تیمی های خود ایجاد کنید. همچنین می‌توانید برای یادگیری روش‌های جدید برای یافتن افراد بالقوه و بستن معاملات، همکاران خود را تحت الشعاع قرار دهید. اگر با یک هم تیمی باتجربه‌تر رابطه حرفه‌ای نزدیک دارید، ممکن است از آنها بپرسید که آیا می‌توانید به تعدادی از تماس‌های آنها گوش دهید یا در حالی که در حال جستجو هستند با آنها بنشینید.همچنین می توانید از مدیر خود بخواهید که یک فرصت سایه برای شما ایجاد کند. در حالی که در حال سایه زدن هستید، به دقت گوش دهید تا تکنیک ها و عباراتی را که برای هم تیمی شما مفید هستند، شناسایی کنید. سپس، سعی کنید این تکنیک ها را به استراتژی فروش خود اضافه کنید.
موارد مرتبط: ۵ اشتباه در فروش که باید از آنها اجتناب کنید (به علاوه نکاتی برای موفقیت در فروش)
۹. بازخورد بخواهید
دریافت بازخورد از منابع مختلف، مانند سرپرست، همکاران یا مشتریان، می تواند به شما در بهبود مهارت های فروش کمک کند. ممکن است پس از بستن معامله، نظرسنجی خدماتی را برای مشتریان ارسال کنید تا میزان رضایت آنها از تجربه خریدشان را اندازه گیری کنید.اگر تیم شما دارای نماینده فروش با تجربه تری است، ممکن است از آنها بخواهید که به یکی از تماس های شما گوش دهند و در مورد روش های فروش به شما مشاوره دهند. همچنین می توانید از سرپرست خود بخواهید که به شما بازخورد بدهد. دریافت نظرات متعدد را در نظر بگیرید تا بتوانید زمینه های مشترک برای بهبود را شناسایی کنید.راه دیگر برای دریافت بازخورد در مورد تکنیک فروش خود این است که یک مربی در زمینه خود پیدا کنید . نامزدهای مشاور فروش ممکن است شامل یک مدیر فروش، سرپرست یا یکی از اعضای تیم با تجربه باشد که به طور منظم از سهمیه فروش خود فراتر می رود.اگر فردی را شناسایی کردید که فکر می کنید ممکن است یک مربی مؤثر باشد، از او بپرسید که آیا مایل است در این نقش برای شما خدمت کند یا خیر. مربی شما ممکن است به تماس‌های شما گوش دهد، سناریوهای فروش نقش‌آفرینی را با شما بشنود یا در مورد برنامه‌های آموزشی یا گواهینامه‌هایی به شما توصیه کند که ممکن است به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کند.
