چگونه یک برنامه فروش بنویسیم که کار کند (با الگو)

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش پیش بینی سطح فروش است که قصد دارید در یک دوره زمانی معین به انجام برسانید. این باید شامل فروش های گذشته باشد که به تعیین اهداف فعلی شما کمک می کند، همراه با یک طرح کلی از اینکه مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند و چگونه می خواهید آنها را پیدا کنید و با آنها تعامل داشته باشید.

یک برنامه فروش به سؤالات «چه کسی، چه چیزی، کجا، کی، چرا و چگونه» پاسخ می دهد که هر فروشنده در حرفه خود با آن مواجه می شود:

• چه کسی:  به افراد یا مشاغل موجود در بازار شما اشاره دارد
• چه چیزی:  به محصولات یا خدمات پیشنهادی شما اشاره دارد
• کجا: بر جایی تمرکز می‌کند که قصد دارید مشتریان یا شرکت‌ها را شناسایی کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید، چه در حال شرکت در تماس‌های سرد باشید یا ایجاد شبکه‌ای از متخصصان همفکر در سایت‌های شبکه‌های اجتماعی باشید.
• کی: جدول زمانی بالقوه برای جذب مشتریان و تکمیل فروش را مشخص می کند
• چرا:  بر این تمرکز می کند که چرا افراد یا کسب و کارها محصول یا خدمات شما را می خواهند
• چگونه: تعیین می کند که چگونه برای مخاطبان خود جذابیت دارید و محصول خود را ارائه می دهید

هنگامی که یک برنامه فروش ایجاد می کنید، یک هدف این است که هر فرصتی را که ممکن است در گذشته از دست داده اید یا نادیده گرفته اید، شناسایی کنید. همچنین می‌توانید خشکسالی‌های فروش بالقوه را شناسایی کنید، مانند زمان‌های خاصی از سال که مشتریان شما کمتر به خرید فکر می‌کنند.

هر جزء از برنامه فروش شما باید در قسمت بعدی جریان یابد تا یک طرح کلی واضح و مختصر از نحوه برنامه ریزی برای دستیابی به اهداف تعیین شده ایجاد کنید. اغلب با اهداف سطح بالا شروع می شود، مانند تعداد مشخصی از فروش در یک دوره ۱۲ ماهه، سپس جزئیات بیشتری را توضیح می دهد، مانند اینکه چند مشتری بالقوه را هدف قرار داده و با آنها در هر ماه تعامل خواهید داشت.

چگونه یک برنامه فروش موثر ایجاد کنیم

همانطور که در حال ایجاد برنامه فروش خود هستید، دنبال کردن چند گام برای اطمینان از گنجاندن اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد اهداف قابل مدیریت و مراحل دستیابی به آنها مفید است:

۱. اهداف واقع بینانه را ترسیم کنید

یکی از اولین گام ها در برنامه شما باید ایجاد اهداف فروش واقعی و قابل تعریف باشد. در برخی موارد، یک کارفرما یا مدیر فروش ممکن است اهداف را تعیین کند. با این حال، در برخی موارد، مدیر شما ممکن است از شما بخواهد که اهداف فروش خود را ارائه دهید، بنابراین برای ایجاد توافق با یکدیگر همکاری کنید.

یک برنامه فروش به یک هدف نهایی نیاز دارد، خواه این تعداد فروش باشد که می‌خواهید انجام دهید یا تعدادی از افرادی که قصد دارید در مدت زمان معینی با آنها تماس بگیرید. تعیین یک هدف واقع بینانه شامل فاکتورگیری در اندازه بازار، منابع در دسترس شما، اهداف شرکت و میزان تجربه شما است.

اگر با فروشندگان دیگر کار می کنید، ممکن است بخواهید با آنها در مورد اهداف فروش آنها مشورت کنید تا به شما کمک کند اهداف واقعی تری برای خود ایجاد کنید. همکاران شما احتمالاً در یک بازار کار می کنند و مخاطبان یکسانی را هدف قرار می دهند، بنابراین نظرات آنها در تعیین جدول زمانی و سهمیه های واقعی ارزشمند است.

با مواجهه با موقعیت ها و فرصت های مختلف، برنامه فروش شما ممکن است نیاز به تغییر داشته باشد. با ایجاد یک برنامه، نقطه شروعی دارید که به شما کمک می کند اهداف خود را شناسایی کنید و چگونه به آنها نزدیک شوید. شما همیشه می توانید در صورت نیاز تغییرات ایجاد کنید.

بیشتر بخوانید: تعریف اهداف هوشمند(SMART)، اهمیت و معیارهای آن

۲. ضرب الاجل ها و نقاط عطف را فهرست کنید

دستیابی به یک هدف می تواند آسان تر باشد اگر گام های کوچک تری برای رسیدن به آن ایجاد کنید و برای هر مرحله یک ضرب الاجل تعیین کنید. پس از ایجاد هدف فروش بلندمدت خود، فهرستی از کارهای قابل اجرا و مدت زمان مشخصی برای تکمیل آنها تهیه کنید. ممکن است لازم باشد تحقیقاتی انجام دهید تا تصمیم بگیرید چه مدت برای رسیدن به هر نقطه عطف به خود فرصت دهید. مراحل باید شما را به چالش بکشند و انگیزه ایجاد کنند بدون اینکه دستیابی به آن خیلی سخت باشد.

از شماره های فروش قبلی خود برای تصمیم گیری در مورد مدت زمان انجام یک کار خاص استفاده کنید. همچنین ممکن است بخواهید افزایش و کاهش درآمد فروش در طول سال‌ها را مرور کنید و کسب‌وکار خود را با سایرین در صنعت مقایسه کنید. همانطور که در حال بررسی اعداد فروش خود هستید، در نظر گرفتن ظرفیت خود برای انجام کارهای بیشتر مفید است. در نظر گرفتن تمام این مؤلفه‌ها در نقاط عطف و ضرب‌الاجل‌هایتان، یک جدول زمانی واقعی برای گامهایتان به شما می‌دهد.

به عنوان مثال، ممکن است بخواهید فروش یک محصول خاص را ۳۰ درصد افزایش دهید. اگر با مشتریان فعلی کار می کنید، ممکن است اهداف شما بیشتر بر ارتقای درصدی از این مشتریان به سطح خدمات یا برنامه بالاتر متمرکز شود. مهم نیست که نقاط عطف شما چه هستند، آنها باید واضح و متمرکز باشند.

۳. در صنعت خود کشش ایجاد کنید

به عنوان یک فروشنده، یکی از اهداف شما می تواند بر چگونگی ایجاد کشش برای به دست آوردن فروش بیشتر تمرکز کند. با شناسایی جایگاه تجاری خود شروع کنید. این شامل نوع بازاریابی است که برای مشتریان ارسال می کنید، پیام های مربوط به برند شما و اینکه چگونه شرکت شما فرهنگ خود را شناسایی می کند. با شناسایی این جایگاه، بهتر می توانید مخاطبان هدف خود را مشخص کنید و راه هایی برای دستیابی به آنها بیابید.

مهم است که مشتری هدف خود را به خوبی بشناسید. شما باید بدانید که چه چالش هایی روزانه بر آنها تأثیر می گذارد و خدمات یا محصول شما چگونه این مشکلات را حل می کند. هدف نهایی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است که شامل به اشتراک گذاشتن دیدگاه ها و اهداف مشابه است. وقتی مشتری احساس می کند که شما او را درک می کنید، آنها به احتمال زیاد  گوش می دهند.

مرتبط:  راهنمای فرهنگ شرکت

۴. پیشنهاد ارزش خود را تعریف کنید

ارزش پیشنهادی؛ طرح کلی است که توضیح می دهد چرا مشتری باید خدمات یا محصول شما را به جای یکی از رقبا انتخاب کند. هنگامی که در حال ایجاد برنامه فروش خود هستید، به وضوح پیشنهاد ارزش خود و نحوه اعمال آن برای هر مشتری در جایگاه خود را برنامه ریزی کنید. در نظر بگیرید که چرا مشتری می‌خواهد از شما خرید کند و چرا برخی از مشتریان اصلاً محصول یا خدمات را خریداری نمی‌کنند. بررسی کنید که رقبای شما چگونه به ارزش پیشنهادی خود نزدیک می شوند و آنچه را که ارائه می دهند پرزنت کنید.

در نظر بگیرید که چگونه خدمات یا محصولی که می‌فروشید می‌تواند به نفع مشتری باشد، در زمان ارائه پیشنهاد. این یک تجربه معنادارتر ایجاد می کند و مزیت رقابتی قوی تری را شناسایی می کند. یک پیشنهاد ارزش قوی ساده و واضح است، نقاط قوت سازمان را منعکس می کند و از تحقیقات بازار یا توصیفات پشتیبانی دریافت می کند.

۵. فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه کنید

هنگامی که مشتری ایده آل خود را شناسایی کردید، گام بعدی در ایجاد یک برنامه فروش، یافتن کسانی است که با معیارها مطابقت دارند. لیستی از مشتریان بالقوه؛ شامل افرادی است که از خدمات یا محصول بهره مند می شوند. آنها ممکن است افرادی باشند که در یک صنعت خاص کار می کنند یا دارای عنوان شغلی خاصی هستند. ایجاد یک لیست بالقوه معمولاً زمان می برد، اما در دراز مدت ارزش آن را دارد زیرا شانس شما را برای رسیدن به بازار هدف افزایش می دهد.

می‌توانید از سایت‌های شبکه‌های اجتماعی، شبکه‌های تجاری، موتورهای جستجوی آنلاین و گروه‌های تجاری برای پیدا کردن افراد یا کسب‌وکارها و دریافت اطلاعات تماس آنها استفاده کنید. ممکن است شرکت در رویدادهای شبکه یا تجاری در منطقه شما برای ملاقات با مردم و گسترش آگاهی از خدمات شما کمک کند. پنج نفر را انتخاب کنید که با مخاطبان هدف شما مطابقت دارند. تحقیقات و کارهایی که برای ایجاد برنامه فروش خود انجام داده اید به شما کمک می کند تشخیص دهید چه کسی با معیارها مطابقت دارد.

۶. پیشرفت خود را پیگیری و اندازه گیری کنید

مرحله نهایی تماس با مشتریان بالقوه، به اشتراک گذاشتن ارزش پیشنهادی و تلاش برای تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتریان است. شما همچنین باید پیشرفت خود را پیگیری کنید و نتایج خود را اندازه گیری کنید تا تعیین کنید در کجا ممکن است نیاز به انجام تنظیمات داشته باشید. حداقل یک بار در ماه زمانی را به برنامه خود اختصاص دهید تا پیشرفتی که در برنامه خود داشته اید را مرور کنید. ممکن است نیاز داشته باشید که سهمیه خود را برای ماه های بعد بسته به پیشرفت خود افزایش یا کاهش دهید.

بیشتر بخوانید:  تعیین اهداف برای بهبود شغل خود

الگوی برنامه فروش

شما می توانید از این الگو به عنوان یک راهنما هنگام ایجاد برنامه فروش خود استفاده کنید:

[نام شرکت]

[اسم شما]

برنامه فروش: [دوره زمانی که این برنامه پوشش می‌دهد]

اهداف فروش

[کلیه اهداف سطح بالا را برای یک دوره زمانی مشخص تعیین کنید. به عنوان مثال می توان به تعداد فروش، تعداد مشتریان بالقوه هدف یا درصد افزایش در فروش یا تعامل اشاره کرد.]

نقاط عطف و ضرب الاجل

[اهداف سطح بالا را به وظایف کوچکتر و قابل مدیریت تر با ضرب الاجل های محکم و واضح تقسیم کنید.]

تثبیت موقعیت

[پیشنهاد ارزشی را که در تحقیق خود ایجاد کرده اید، مشخص کنید، مشکلی را که برای آن راه حل ارائه می دهید، مشخص کنید و در مورد مزیت های رقابتی که کسب و کار شما نسبت به سایرین در صنعت دارد، بحث کنید.]

بازار هدف

[آنچه را که در مورد اعضای بازار هدف خود از طریق تحقیقات خود دریافته اید، درج کنید. این بخش شامل ویژگی های اعضای مخاطب هدف شما و نقاط دردناکی است که آنها تجربه می کنند و محصول یا خدمات شما به رفع آنها کمک می کند.]

لیست چشم انداز

[لیستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنید و هر گونه اطلاعاتی را که در مورد هر یک از آنها دارید، مانند عنوان شغل، سازمان، اطلاعات تماس و مشخصاتی در مورد اینکه چه چیزی آنها را به چشم انداز خوبی برای محصول یا خدمات شما تبدیل می کند، درج کنید.]

نمونه برنامه فروش

نرم افزار ساده، LLC
ادیسون توماس

برنامه فروش: سه ماهه اول، ۲۰۱۹

اهداف فروش
• افزایش فروش به میزان ۱۵% در سه ماهه اول
• بستن ۱۰ فروش تا پایان مارس ۲۰۱۹
• بهبود تعامل با مشتریان تا ۲۰%

نقاط عطف و ضرب‌الاجل‌ها
• با شرکت در یک برنامه آموزشی فروش در اواسط فوریه ۲۰۱۹، مشکلات مربوط به تاکتیک‌های فروش فعلی را شناسایی کنید.
• فهرستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنید که متناسب با مخاطبان هدف هستند و از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی با هر یک از آنها تماس بگیرید تا یک ملاقات حضوری تا ۲۸ فوریه ۲۰۱۹ با همه افراد موجود در لیست تماس بگیرید.
• با ارسال  پست سه بار در هفته برای تعامل با مشتریان فعلی و بالقوه، حضور خود را در رسانه های اجتماعی افزایش دهید. افزایش رسانه های اجتماعی را از اول ژانویه ۲۰۱۹ آغاز کنید.

موقعیت یابی
پیشنهاد ارزش ارائه شده توسط Simple Software، LLC، روشی ساده برای مدیریت افراد است. سیستم نرم‌افزاری؛ بسیاری از وظایف منابع انسانی، از جمله پیگیری و استخدام متقاضی، پذیرش سازمانی، مدیریت کارکنان و ردیابی دارایی‌ها را انجام می‌دهد. این راه حل نسبت به سایر پلتفرم های مشابه مقرون به صرفه تر و کاربر پسند است.

بازار هدف
بازار هدف Simple Software، LLC، مالک کسب و کار کوچک است. کسب و کار ایده آل بین ۲۵ تا ۱۰۰ کارمند دارد، با مالکی که به دنبال راه آسان تری برای مدیریت تیم خود است. یکی از مشکلات کلیدی مشتری ایده آل، دشواری مدیریت افراد و رسیدگی به وظایف منابع انسانی است، به خصوص زمانی که کسب و کار متخصص یا تیم اختصاصی منابع انسانی ندارد.

فهرست احتمالی
• جکسون جونز، مدیر عامل جونز ساخت و ساز
• امیلی بانز، صاحب خدمات حسابداری ساده شده
• ریچل لی، شریک ارشد در لی، جانسون و ریچاردز