چگونه می توانید سیستم BANT را در فرآیند فروش خود اعمال کنید

BANT  یک سیستم بسیار مفید برای کسب و کاری است که فروش تجارت به تجارت یا فروش B2B را انجام می دهد. شرایط راهبری که سیستم  BANT ارائه می‌کند به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا شما زمان با ارزش خود را  برای مشتریانی که ارزش سرمایه‌گذاری زمانی ندارند هدر ندهید.اگر به یک فرآیند فروش کلاسیک و موثر برای کسب و کار خود علاقه مند هستید، بهتر است سیستمBANT  را در نظر بگیرید و در مورد آن بیاموزید. در این مقاله، ما در مورد چیستی BANT، سؤالات مربوط به صلاحیت اصلی آنها و نحوه اعمال BANT در فرآیند فروش خود صحبت می کنیم.

BANT چیست؟

BANT نام اختصاری است و به معنای بودجه، اختیارات، نیازها و جدول زمانی است. این یک فرآیند مدیریت B2B است که برای یافتن سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه برای پیگیری طراحی شده است. هنگامی که کسب ‌وکارها می‌توانند با استفاده از معیارهای BANT، سرنخ یا مشتریان بالقوه را شناسایی کنند، می‌توانند سرنخ‌های فروش را اولویت ‌بندی کنند و آن‌هایی را که واجد شرایط هستند پیدا کنند.

مطالب مرتبط: ۵ راه برای افزایش اثربخشی فروش B2B

سوالات شرایط راهبری BANT چیست؟

هر حرفBANT  مخفف یک سؤال شرایط راهبری است که می تواند به شما در اولویت بندی سرنخ های خوب کمک کند. در اینجا سوالات شرایط راهبری BANT و توضیحات هر یک آمده است:

• بودجه: مشتریان احتمالی شما چقدر مایل به خرج کردن هستند؟
• مقام: تصمیم گیرنده کیست؟
• نیازها: آیا مشتری بالقوه مشکل فوری دارد که کسب و کار شما بتواند آن را حل کند؟
• جدول زمانی: آیا مشتری بالقوه فوراً به راه حل شما نیاز دارد؟

بودجه: ارزش

وقتی از بودجه مشتری مطلع هستید، نقل قول در یک سیستم مبتنی بر ارزش آسان تر خواهد بود. بودجه مشتری بالقوه همیشه با هزینه واقعی محصول یا خدمات شما مطابقت نخواهد داشت. بودجه آنها ممکن است بر اساس رقبای شما باشد، تصور خودشان از اینکه هزینه باید چقدر باشد یا ممکن است بودجه نداشته باشند. در اینجا برخی از سوالات شرایط سرنخ وجود دارد که می توانید از آنها برای یادگیری پارامترهای بودجه مشتری بالقوه استفاده کنید:

• در حال حاضر چقدر برای این موضوع هزینه می کنید؟
• آیا محدوده بودجه ای را برای خرید خود انتخاب کرده اید؟
• محاسبه شده است که کسب و کار شما در هر سه ماهه مبلغ قابل توجهی را بابت این موضوع از دست می دهد. مقداری که از دست می دهید در مقایسه با بودجه تعیین شده شما چگونه است؟
• با در نظر گرفتن این سرمایه گذاری، کسب و کار شما می تواند درآمد قابل توجهی در هر سه ماهه داشته باشد. مقداری که از دست می دهید در مقایسه با بودجه تعیین شده شما چگونه است؟
• اگر این مشکل حل نشود در مدت پنج سال چقدر پرداخت خواهید کرد؟
• آیا قیمت مهمترین عامل در تصمیم گیری شماست؟
• چه انتظاری برای دیدن بازگشت سرمایه دارید؟

اختیار: تصمیم گیرندگان

گاهی اوقات ممکن است مستقیماً با تصمیم گیرنده مرکزی کار کنید، اما اغلب با نماینده ای کار می کنید که تصمیم نهایی را نمی گیرد. این بخش از BANT شامل کشف تصمیم گیرندگان واقعی است. این بدان معنا نیست که شما باید صحبت کردن با فردی را که مرجع نهایی نیست متوقف کنید، اما باید به شما کمک کند تا بفهمید چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد. در اینجا برخی از سوالات شرایط اصلی وجود دارد که می توانید از آنها برای آگاهی از اینکه تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند استفاده کنید:

• آخرین باری که یک محصول مشابه خریدید، تصمیم گیری چگونه انجام شد؟
• آیا شخص دیگری در جلسه بعدی ما به شما خواهد پیوست؟
• چه کسی از محصول استفاده خواهد کرد؟
• آیا شخص دیگری هست که با شما تصمیم بگیرد؟

نیاز: راه حل مشکلات

این موضوع مهمی برای بررسی است زیرا گاهی اوقات مشتریان بالقوه ایده ای از مشکلات خود دارند، اما مشکلات یا مسائل واقعی آنها ممکن است با مواردی که شناسایی کرده اند بسیار متفاوت باشد. شما باید برای درک مسائل واقعی آنها وقت بگذارید. مسائلی که شناسایی می کنید باید قابلیت حل شدن توسط محصولات یا خدمات شما را داشته باشند. در اینجا برخی از سوالات شرایط سرنخ وجود دارد که می توانید از آنها برای یادگیری نحوه حل مشکلات مشتریان استفاده کنید:

• چند وقت پیش متوجه مشکل یا فرصت شدید؟
• آیا قبلاً تصمیم گرفته اید که چگونه می خواهید مشکلات را حل کنید؟
• در مقایسه با اهداف شخصی که در این شرکت دارید، چه اهمیتی برای حل این مشکل قائل هستید؟
• رتبه این محصول یا خدمات در لیست اولویت های شما در حال حاضر چگونه است؟
• اگر به این موضوع رسیدگی نکنید چه اتفاقی می افتد؟

جدول زمانی: زمانی که راه حل معرفی می شود

زمانی که یک مشتری بالقوه مناسب باشد، بودجه آنها عملیاتی خواهد شد، تصمیم گیری می شود و نیازهای آنها برآورده می شود. با این حال، اگر آنها یک جدول زمانی را انتخاب کنند که خیلی دور است، ممکن است به این معنی باشد که مشتری ، محصول یا خدمات شما را در اولویت قرار نمی دهد. در اینجا برخی از سوالات شرایط سرنخ وجود دارد که می توانید از آنها برای یادگیری جدول زمانی مشتری بالقوه استفاده کنید:

• آیا می خواهید قبل از هر رویداد یا ضرب الاجل آینده راه حلی داشته باشید؟
• آیا پروژه هایی خواهید داشت که فوراً به این خدمات نیاز دارند؟
• اهداف شما برای سه ماهه یا سال چیست؟ آیا اهداف بدون این خدمات یا محصول محقق خواهند شد؟
• ما باید قرارداد خود را تا این تاریخ منعقد کنیم تا به نتیجه دلخواه شما تا تاریخی که قبلاً داده اید برسیم. آیا این برای شما قابل قبول است؟

نحوه اعمال فرآیند فروش BANT

فرآیند فروش BANT چند دهه پیش ایجاد شد. چند مرحله وجود دارد که می توانید برای اعمال فرآیند فروش BANT در کسب و کار خود امروز استفاده کنید:

1. به بودجه مشتری به عنوان یک راهنما نگاه کنید.
2. طرف های درگیر را کشف کنید.
3. مشخص کنید که مشکل چقدر مهم است.
4. فوریت را کشف کنید.

۱.به بودجه مشتری به عنوان یک راهنما نگاه کنید، نه یک مسدود کننده

بودجه احتمالاً برای بسیاری از شرکت‌ها مسدودکننده بزرگی نیست، به خصوص اگر از مدل اشتراک استفاده می‌کنید. وقتی سؤالات درستی می‌پرسید، می‌توانید بودجه مشتری احتمالی را تعیین کنید و می‌توانید از شرایط آنها آگاهی پیدا کنید. اگر بودجه آنها با هزینه راه حل شما مطابقت نداشته باشد در این شرایط بهترین قضاوت خود را به کار ببرید زیرا گاهی اوقات بودجه آنها یک راهنما است تا مطلق. اگر شما دل آنها را به دست آورید، آنها ممکن است مایل باشند برای راه حل شما بیشتر هزینه کنند.

۲.طرف های درگیر را کشف کنید

اکثر تصمیمات در تجارت به جای یک نفر توسط افراد زیادی گرفته می شود. احتمالاً در هر معامله چندین ذینفع وجود دارد. اگر یک نفر تصمیم بگیرد که راه حل شما به نفع شرکت او باشد، ممکن است هنوز نیاز داشته باشید که دیگرانی را که در فرآیند تصمیم گیری دخیل هستند متقاعد کنید.

کشف کنید که آن کیست، سعی کنید به موقعیت و نقش آنها در تصمیم گیری، نحوه ملاقات با آنها و اولویت های آنها توجه کنید. ممکن است کنترل بیشتری بر معامله داشته باشید و زمانی که تعداد تماس بیشتری داشته باشید، این فرصت نتیجه مثبتی به همراه خواهد داشت.

۳.مشخص کنید که مشکل چقدر مهم است

کسب‌وکارها اغلب مایلند بر اساس تصمیمی عمل کنند که مناسب‌تر از کسب‌وکاری است که بودجه‌ای متناسب با هزینه شما دارد.شما می توانید این تمایل را با پی بردن به اینکه چقدر مشکل و راه حل مشکل برای شرکت مهم است تعیین کنید. هنگامی که اهمیت را تشخیص دادید، می توانید درک کنید که چگونه خدمات خود را به بهترین شکل قرار دهید.

این بینش نه تنها به واجد شرایط بودن مشتری بالقوه کمک می‌کند، بلکه این توانایی را به شما می دهد که به طور استراتژیک نحوه برقراری ارتباط و بستن معامله را تعیین کنید.

۴.کشف کنید که آنها چقدر سریع اقدام می کنند

برای درک اینکه آیا یک مشتری بالقوه به مشتری تبدیل می‌شود، باید تشخیص دهید که آیا کسب‌وکار شما به یک سری تأییدیه‌ها نگاه می‌کند یا یک معامله سریع از نوع بسته. برنامه ریزی برای خود و آماده شدن جهت بستن معامله به شما کمک می کند تا دریابید که آنها چگونه اقدام خواهند کرد.

وقتی شما و تیم فروشتان جدول زمانی مورد انتظار را بدانید، همه می‌توانید با هم کار کنید تا اطمینان حاصل کنید که منابع لازم برای زمان بسته شدن فروش در جای مناسب خود قرار دارند. این یک انتقال آرام از فروش به تحویل ایجاد می کند و خدمات بهتری را به مشتریان ارائه می دهد.