مذاکره، گفتگوی دو طرف برای حل تعارضات یا مسائل است تا هر دو طرف راه حل را قابل قبول بدانند. معمولاً مصالحه ای است که شامل دادن و گرفتن است. مذاکره زمانی نتیجه می‌گیرد که هر یک از طرفین برای حل تعارض به نفع همه سازش کنند. در محل کار، مذاکرات ممکن است بین مدیران، بخش ها، همکاران یا بین یک عضو تیم و یک مدیر انجام شود. حتی قبل از پیوستن به محل کار، ممکن است در مورد پیشنهاد شغلی با مصاحبه کننده یا مدیر منابع انسانی مذاکره کنید.
در این مقاله به این می پردازیم که مهارت های مذاکره چیست، مزایای آن، مثال ها و نکاتی برای بهبود مهارت های مذاکره شماست.
مهارت های مذاکره چیست؟
مهارت های مذاکره ویژگی های ذاتی است که به دو یا چند طرف کمک می کند تا با یک راه حل منطقی مشترک موافقت کنند. در محل کار، ممکن است مجبور شوید مهارت های مذاکره خود را در موقعیت های مختلف نشان دهید:
- مذاکره برای افزایش حقوق با مدیر منابع انسانی پس از ترفیع
- مذاکره در مورد ضرب الاجل پروژه با سرپرست تیم یا مدیر
- مذاکره با مدیرتان جهت چند روز مرخصی برای تعطیلات خانوادگی
- مذاکره در مورد شرایط قرارداد با یک مشتری بالقوه
فقدان مهارت های مذاکره بر نتیجه کسب و کار تأثیر می گذارد و می تواند روابط مشتری را خراب کند. مهارت های مذاکره، مهارت های نرم و ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده و حل تعارضات محل کار هستند.
با این حال، این مجموعه مهارت به محیط کار، طرف های درگیر و نتیجه مورد نظر بستگی دارد. اغلب، زمانی که یک طرف آماده دستیابی به یک سازش است، ممکن است طرف دیگر مقاومت کند. این امر مذاکره را دشوار می کند و احتمالاً در محل کار با چنین موقعیت هایی مواجه خواهید شد. به همین دلیل است که باید بر مهارت های مذاکره خود تسلط داشته باشید.
مطالب مرتبط: نکات و مثال هایی برای مذاکره حقوق و دستمزد
مزایای مهارت های مذاکره
مذاکره یک مهارت رهبری مطلوب است که به کسب و کارها کمک می کند به اهداف تجاری خود برسند. در اینجا چند دلیل وجود دارد که مهارت های مذاکره در محل کار ضروری است:
- ایجاد رابطه: علیرغم اختلاف نظرها، مهارت های مذاکره به یافتن راه حل کمک می کند و بیشتر بر ایجاد حسن نیت و ارزش تمرکز می کند. این یک رابطه طولانی مدت ایجاد می کند.
- ارائه راه حل های عالی: مهارت های خوب مذاکره تضمین می کند که راه حل های تعارض کوتاه مدت نیست. بر ایجاد راه حل های طولانی مدت تمرکز می کند زیرا هر دو طرف تنها زمانی امتیاز می دهند که راه حل رضایت بخش باشد.
- از درگیری‌های آینده اجتناب می‌کند: از آنجایی که هر دو طرف بر سر راه‌حل مشترک توافق می‌کنند، احتمال درگیری‌های آینده تا حد زیادی کاهش می‌یابد.
- محیطی برای موفقیت کسب و کار ایجاد کنید: مهارت های خوب مذاکره، تحقق اهداف تجاری را تضمین می کند، که محیطی برای موفقیت کسب و کار ایجاد می کند. این همچنین شانس معاملات تجاری آینده را افزایش می دهد.
نمونه هایی از مهارت های مذاکره
در اینجا چند نمونه از مهارت های مذاکره وجود دارد که می تواند شما را به یک مذاکره کننده عالی در محل کار تبدیل کند:
۱.ارتباط
ارتباطات ستون فقرات مذاکره است. نحوه ارتباط شما سرنوشت مذاکره را تعیین می کند. این شامل شناسایی نشانه‌های غیرکلامی، استفاده از کلمات مناسب و بیان افکارتان به شیوه‌ای جذاب و قانع کننده است. بدون پرحرفی، باید پیام درست را به طرف منتقل کنید. اغلب، مذاکره کنندگان شنوندگان فعالی هستند که به آنها کمک می کند پیام طرف مقابل را درک کنند. یک گفتگوی سالم، یک معامله سودمند دوجانبه را تضمین می کند و از سوء تفاهم که می تواند طرفین را از رسیدن به سازش باز دارد، جلوگیری می کند.
مطالب مرتبط: مهارت های ارتباطی: تعاریف و مثال ها
۲.تدوین راهبردها
ممکن است مواردی وجود داشته باشد که طرف مقابل با راه حلی که ارائه می کنید مخالف باشد. مذاکره کنندگان خوب اغلب با یک یا چند طرح پشتیبان می آیند. قبل از وارد شدن به مذاکره همه راه حل های مشکل را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، هنگام مذاکره درباره حقوق خود، مدیر منابع انسانی ممکن است از افزایش کمک هزینه عزت شما (DA) خودداری کند. به جای تمرکز بر DA، می توانید مزایای بازنشستگی یا انعام بهتری بخواهید.
۳.برنامه ریزی
برنامه ریزی صحیح قبل از مذاکره تضمین می کند که از عواقب بلند مدت شرایط مذاکره مطلع هستید. برنامه ریزی در طول فرآیند مذاکره مفید است و اجرای موفقیت آمیز تصمیم را تضمین می کند.
۴.متقاعدسازی
مذاکره کنندگان موفق می توانند بر طرف های دیگر تأثیر بگذارند. تا زمانی که مهارت های متقاعدسازی را نداشته باشید، توجیه اینکه چگونه راه حل شما به نفع هر دو طرف خواهد بود، دشوار می شود. مهارت های متقاعدسازی شما تعیین می کند که آیا طرف مقابل با راه حل شما موافق است یا خیر.
۵.گوش دادن
گوش دادن فعال کلید یک مذاکره موفقیت آمیز است زیرا تضمین می کند که به حرف طرف مقابل گوش می دهید و متوجه می شوید که او چه می خواهد بگوید. همچنین، با گوش دادن فعال، اطلاعات مهم را از دست نمی‌دهید، که اعتماد ایجاد می‌کند و کمک می‌کند سریع‌تر به اجماع برسید.
۶.حل مسئله
بیشتر مذاکرات برای یافتن راه حلی برای یک موضوع انجام می شود. با مهارت های عالی حل مسئله، راه حل های قابل اجرا و هوشمندانه ای را پیشنهاد می کنید که برای هر دو طرف مفید است.
مطالب مرتبط: مهارت های حل مسئله: تعاریف و مثال ها
۷.هوش هیجانی
توانایی کنترل و مدیریت احساسات و مقابله با احساسات طرف مقابل، یک مذاکره کننده موفق را از یک مذاکره کننده ناموفق متمایز می کند. افراد دارای هوش هیجانی بالا (EI) می توانند به طور دقیق احساسات خود را درک کرده و ابراز کنند، احساسات دیگران را تشخیص دهند و از این احساسات برای تسهیل راه حل ها استفاده کنند.
مرتبط: مهارت های نرم: تعاریف و مثال ها
انواع استراتژی های مذاکره
استراتژی ها یا رویکردهای مذاکره ای که برای مذاکره استفاده می کنید به موقعیت شما بستگی دارد. اکثر مذاکرات در محل کار «برد-باخت» یا «برد-برد» است. در اینجا ۴ نوع استراتژی مذاکره وجود دارد:
۱)مذاکره توزیعی
گاهی اوقات به آن “معامله سخت” نیز می گویند زیرا هر دو طرف بر سر یک درگیری مجادله می کنند. مذاکره توزیعی یک استراتژی برد- باخت است زیرا هر یک از طرفین در نظر دارند که ضرر آنها به نفع طرف مقابل است. به عنوان مثال، هنگام خرید یک ابزار SaaS(سرویس خدمات ابری)، ممکن است نخواهید قیمت را پایین بیاورید زیرا باعث ضرر مالی می شود، در حالی که مشتری شما احساس می کند که با تخفیف ندادن، برای محصول خود بیش از حد آنها هزینه می کنید.
۲)مذاکره یکپارچه
گاهی اوقات به آن “معامله مبتنی بر علاقه” نیز می گویند زیرا ادعا می کند که هر دو طرف می توانند با ارائه مبادلات چیزی به دست آورند و ارزش ایجاد کنند. این یک استراتژی برد-برد است زیرا مذاکره برای هر دو طرف سود متقابل ایجاد می کند. به عنوان مثال، هنگام خرید یک ابزار SaaS، قیمت آن را ۲۰۰ دلار در ماه ذکر می کنید، اما مشتری در مورد پرداخت تنها ۱۶۰ دلار در ماه مصمم است. هر دو می‌توانید روی قیمت ۱۸۰ دلار در ماه مذاکره کنید. این یک وضعیت برد-برد است زیرا هر دو طرف ۲۰ دلار در ماه برنده می شوند.
۳)مذاکره با همکاران
شغل شما ممکن است نیاز به همکاری نزدیک با بخش های مختلف داشته باشد و بدون مهارت های قوی مذاکره، ممکن است رسیدن به اهداف برای شما دشوار باشد. برای مثال، زمانی که به عنوان یک توسعه‌دهنده نرم‌افزار کار می‌کنید، یک مهندس اتوماسیون آزمایشی ممکن است بخشی از کد شما را به‌عنوان یک خطای بحرانی علامت‌گذاری کند. وقتی با مهندس اتوماسیون مذاکره می‌کنید، هر دو موافقید که به دلیل تغییر عملکرد محصول، خطا دیگر معتبر نیست. در نتیجه، برنامه‌ای برای اطمینان از تکرار نشدن چنین مواردی ایجاد می‌کنید.
۴)مذاکره با مدیریت
یکی از چالش برانگیزترین انواع مذاکره با مدیر یا مدیریت ارشد شماست. اغلب، برای وظایف شغلی و مزایای حقوق خود با چنین افراد سطح بالایی مذاکره می کنید. این یک مذاکره بسیار مهم در محل کار است زیرا رضایت شغلی شما به آن بستگی دارد. بنابراین، هنگام مذاکره در مورد حقوق و مزایای دیگر، شفاف و مؤدبانه با آنچه انتظار دارید رفتار کنید.
نکاتی برای بهبود مهارت های مذاکره
از آنجایی که مهارت های مذاکره در هر کسب و کاری بسیار مهم است، باید این مهارت ها را به طور مداوم تقویت کنید. در اینجا چند نکته مهم برای بهبود مهارت های مذاکره وجود دارد:
۱.برای مذاکره آماده شوید
تنها زمانی وارد مذاکره شوید که بدانید چه می‌خواهید و چقدر مایل به مصالحه برای حل تعارض هستید.
۲.آماده سازش باشید
بدون مصالحه، رسیدن به یک اجماع مشترک که برای هر دو طرف سودمند باشد، غیرممکن است. هنگام مذاکره در محل کار، غرور خود را کنار بگذارید و آماده سازش با بهترین شرایط باشید.
۳.یک جدول زمانی تنظیم کنید
بدون تعیین جدول زمانی، یک مذاکره ممکن است ماه ها یا سال ها ادامه داشته باشد. تعیین ضرب الاجل یا جدول زمانی طرفین را برای رسیدن به مصالحه قبل از ضرب الاجل تشویق می کند.
۴.راه حل های متعددی ارائه دهید
اگر یک تعارض به بیش از یک راه قابل حل باشد، ارائه تمام راه حل های ممکن در ابتدای مذاکره منطقی است. این باعث صرفه جویی در زمان می شود و احتمال انتخاب هر دو طرف برای نتیجه دلخواه خود را افزایش می دهد.
۵.با اطمینان صحبت کنید
مذاکره درباره این نیست که شما چه می گویید، بیشتر به نحوه گفتن شما مربوط می شود. بنابراین، ضروری است که با اطمینان صحبت کنید تا طرف مقابل باور کند که راه حل شما سودمند است. فقدان اعتماد به نفس و اطمینان از خود می تواند منجر به شرایط مذاکره شود که برای طرف مقابل مفیدتر است.
۶.یاد بگیرید که شکست ها را بپذیرید
اغلب، زمانی که الزامات هر دو طرف یک دنیا از هم فاصله دارد، رسیدن به یک سازش دشوار می شود. ممکن است در مذاکره شکست بخورید اما هرگز این شکست را شخصی برداشت نکنید. در عوض، آن را بپذیرید و کل مذاکره را مجدداً بررسی کنید تا راه‌های بهبود تلاش‌های خود را درک کنید.
۷.روی نقطه ضعفت کار کن
مهارت های برنامه ریزی، ارتباط، متقاعدسازی، حل مسئله و گوش دادن شما همیشه مکمل مهارت های مذاکره شما خواهد بود. بنابراین، تقویت این مهارت ها ضروری است. اگر قدرت متقاعدسازی ندارید یا گوش دادن به دیگران برایتان مشکل است، باید روی این نقاط ضعف کار کنید تا مهارت های مذاکره خود را بهبود ببخشید.
۸.مذاکره را تمرین کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود مهارت‌های مذاکره، تمرین است. یک سناریوی مذاکره ساختگی ایجاد کنید و آن را با خانواده یا دوستان خود تمرین کنید. هرچه بیشتر تمرین کنید، مذاکره کننده بهتری خواهید شد.
مربوط:
- ۴ نوع مذاکره در تجارت (تعریف و نکات)
- چه زمانی درباره حقوق خود مذاکره کنید (با نکات و مثال ها)
- سوالات باز چیست؟ یک راهنمای کامل
- چگونه به سوال انتظار حقوق در مصاحبه های شغلی پاسخ دهیم
- رضایت مشتری: نحوه اندازه گیری و نکاتی برای بهبود
- انگیزه شخصی چیست؟ و چگونه از آن برای دستیابی به اهداف خود استفاده کنید
- راهنمای چگونگی متمرکز ماندن (با نکات کاربردی)
- نحوه درخواست افزایش حقوق (با نمونه های اسکریپت
