فروش خارجی: تعریف، مسئولیت ها و تفاوت ها

اگر می خواهید در زمینه فروش کار کنید، دانستن تفاوت بین فروش خارجی و فروش داخلی می تواند به شما در انتخاب مسیر شغلی مناسب کمک کند. هر دو نوع نماینده فروش برای موفقیت باید مهارت های خدمات مشتری قوی داشته باشند. اما نمایندگان فروش خارجی برای تطبیق با نیازهای مشتریان خود به مهارت ها و ویژگی های منحصر به فردی نیاز دارند. در این مقاله توضیح می‌دهیم که فروش خارجی چیست، نماینده فروش خارجی چیست، تفاوت بین فروش خارجی و داخلی و نکاتی برای موفقیت در یک نماینده فروش خارجی توضیح می‌دهیم.

فروش خارجی چیست؟

فروش خارجی زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش با مشتریان یا ارباب رجوع های خود ملاقات می‌کند تا یک محصول یا خدمات را در محل بفروشد تا در یک دفتر یا فروشگاه. نمایندگان فروش خارجی باید برای ملاقات با ارباب رجوع های خود در مکانی مناسب برای آنها، مانند خانه یا محل کار، کافی شاپ، یا اتاق کنفرانس، سفر کنند. هنگامی که آنها با ارباب رجوع ها ملاقات نمی کنند، نمایندگان فروش خارجی ممکن است از یک دفتر راه دور یا خانگی به جای یک محیط اداری سنتی کار کنند.

نمایندگان فروش خارجی اغلب مجبورند ساعت های کاری نامنظمی را مطابق با برنامه های ارباب رجوع های خود داشته باشند. آنها ممکن است قبل یا بعد از ساعات کاری با مشتریان ملاقات کنند تا محصولات یا خدمات خود را بفروشند، نمایشی ارائه دهند یا به هر سؤالی پاسخ دهند.

مطالب مرتبط: ۱۱ شغل فروش پردرآمد (با توضیحات و حقوق)

مسئولیت های  نمایندگان فروش خارجی

برای درک بهتر نقش یک نماینده فروش خارجی، مسئولیت های مشترک آنها را در نظر بگیرید:

• ایجاد و حفظ روابط مستمر با مشتریان
• جلسات منظم با مشتریان برای به روز رسانی یا آموزش آنها
• تبدیل شدن به یک متخصص در محصولات یا خدمات یک کسب و کار برای فروش موفقیت آمیز آنها
• برقراری ارتباط با مشتریان از طریق تلفن، تماس های ویدیویی یا از طریق ایمیل
• برنامه ریزی قرار ملاقات با مشتریان بر اساس برنامه آنها
• تمدید یا مذاکره شرایط قرارداد با مشتریان
• ارائه محصولات یا خدمات کسب و کار در کنفرانس ها و همایش ها
• رسیدن به اهداف فروش هر ماه
•  به روز بودن با روندها و اخبار صنعت

مطالب مرتبط: مهم ترین مهارت های فروش برای رزومه شما

مهارت ها و ویژگی های نماینده فروش خارجی

یک نماینده فروش خارجی موفق به مهارت ها و ویژگی های زیر نیاز دارد:

• مهارت های بین فردی : برای ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتریان، نمایندگان فروش خارجی به مهارت های بین فردی نیاز دارند. این مهارت ها به آنها اجازه می دهد تا مشتریان خود و نیازهای آنها را برای ارائه خدمات مناسب بشناسند.
• مهارت های ارتباطی : یکی دیگر از مهارت های لازم برای ایجاد و حفظ روابط، مهارت های ارتباطی است. مهارت‌های گوش دادن فعال می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا مشتریان خود را بشناسند، در حالی که مهارت‌های ارتباط کلامی به آنها اجازه می‌دهد یک محصول یا خدمات را به طور کامل توضیح دهند.
• خودانگیخته: از آنجایی که نمایندگان فروش خارجی اغلب به تنهایی و با نظارت اندک کار می کنند، باید بتوانند برای خود انگیزه ایجاد کنند. آنها باید بتوانند به طور مستقل کار کنند تا به اهداف فروش خود برسند.
• مهارت‌های حل مسئله: برای کمک به مشتریان در یافتن بهترین محصول یا خدمات، نمایندگان فروش خارجی به مهارت‌های حل مسئله قوی نیاز دارند. این مهارت ها به آنها اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را تجزیه و تحلیل کنند و به راحتی محصول یا خدماتی را ارائه دهند که آنها را برآورده می کند.

میانگین حقوق نماینده فروش خارجی

برای تعیین اینکه آیا تبدیل شدن به یک نماینده فروش خارجی مسیر شغلی مناسبی برای شما است، باید دستمزد این نقش را نیز در نظر بگیرید. میانگین حقوق ملی برای نمایندگان فروش ۶۵۴۳۴ دلار در سال است. این حقوق می تواند بر اساس موقعیت مکانی، تجربه، تحصیلات و شرکتی که در آن کار می کنید تغییر کند. به عنوان یک نماینده فروش خارجی، اغلب این فرصت را دارید که برای دستیابی به اهداف فروش خود، کمیسیون یا پاداش دریافت کنید.

در اینجا پنج شهر برتر کانادا که بیشترین درآمد را برای نمایندگان فروش خارجی دارند آورده شده است:

• میسیساگا، انتاریو: ۶۶۱۹۸ دلار در سال
• باری، انتاریو: ۵۳۸۰۲ دلار در سال
• تورنتو، انتاریو: ۶۶۶۰۰ دلار در سال
• ساری، بریتیش کلمبیا: ۶۶۵۷۶ دلار در سال
• ونکوور، بریتیش کلمبیا: ۶۷۸۰۶ دلار در سال

فروش خارجی در مقابل فروش داخلی

بسیاری از شرکت ها ترکیبی از نمایندگان فروش خارجی و نمایندگان فروش داخلی دارند. نمایندگان فروش داخل یک دفتر دائمی دارند که در آنجا با مشتریان برای افزایش فروش ملاقات می کنند. نمایندگان فروش داخلی زمان زیادی را صرف تلاش برای جذب مشتریان جدید از طریق تماس های سرد یا ایمیل می کنند. از آنجایی که آنها مجبور نیستند برای ملاقات با مشتریان سفر کنند، می توانند مشتریان احتمالی را به طور موثرتری به دست آورند.

نمایندگان فروش خارجی و فروش داخلی هدف یکسانی دارند: افزایش فروش و سود برای یک شرکت. تفاوت اصلی آنها در روش آنهاست. برای درک بهتر هر نقش، برخی از تفاوت های اصلی بین نمایندگان فروش خارجی و فروش داخلی را در نظر بگیرید:

• نمایندگان فروش داخلی از یک دفتر می فروشند، در حالی که نمایندگان فروش خارجی برای انجام معاملات رو در رو سفر می کنند.
• نمایندگان فروش داخلی یک برنامه منظم و تمام وقت دارند، در حالی که فروش های خارجی اغلب ساعات کاری نامنظم دارند
• نمایندگان فروش داخلی با اعضای تیم در دفتر کار می کنند، در حالی که نمایندگان فروش خارجی به طور مستقل و با نظارت کمی کار می کنند
• نمایندگان فروش داخلی زمان زیادی را صرف تماس سرد با مشتریان و فروش محصولات بدون ابزار بصری می کنند، در حالی که نمایندگان فروش خارجی محصولات یا خدمات پیچیده را می فروشند زیرا می توانند آنها را نشان دهند.

موارد مرتبط: فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: تفاوت چیست؟

مزایای نمایندگان فروش خارجی

داشتن نمایندگان فروش خارجی اغلب برای شرکت‌ها گران‌تر است زیرا باید هزینه‌های سفر را پوشش دهند. این هزینه معمولاً ارزش آن را دارد، زیرا داشتن نمایندگان فروش خارجی می‌تواند به مشتریان کمک کند تا چهره‌ای نسبت به کسب و کار داشته باشند. نمایندگان فروش خارجی به مشتریان تجربه فروش انسانی بیشتری را ارائه می دهند، زیرا آنها به جای صحبت با آنها از طریق تلفن یا ایمیل، با شخصی رو در رو ملاقات می کنند.

به طور مشابه، نمایندگان فروش خارجی می توانند به جزئیات بیشتری در مورد محصول یا خدمات یک کسب و کار بپردازند. در صورت امکان، آنها می توانند نمایش هایی ارائه دهند و به راحتی به سوالات مشتریان پاسخ دهند. این امر باعث می شود که یک کسب و کار بسیار قابل اعتمادتر به نظر برسد، روابط حرفه ای طولانی مدت را تشویق می کند و فروش را بهبود می بخشد.

مطالب مرتبط: ۱۰ مهارت همکاران فروش و نحوه بهبود آنها

B2B در مقابل B2C فروش خارجی

برای درک بهتر فروش، همچنین باید تفاوت‌های بین فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) و فروش کسب‌وکار به مصرف‌کننده (B2C) را در نظر بگیرید. یک فروشنده B2B محصولات یا خدمات شرکت خود را به کسب و کار دیگری می فروشد. به عنوان مثال، یک ارائه دهنده غذا ممکن است با یک رستوران شریک شود تا مواد مورد نیاز هر هفته را به آنها بفروشد. نمایندگان فروش خارجی اغلب در فروش B2B برای ایجاد و حفظ روابط بلندمدت فروش کار می کنند. از آنجایی که آنها در محصول یا خدمات خود متخصص هستند، می توانند خدمات منظم و قابل اعتمادی را به سایر مشاغل ارائه دهند.

مطالب مرتبط: تجارت به تجارت: (B2B) تعریف و مشاغل محبوب

فروش B2C زمانی اتفاق می افتد که یک کسب و کار مستقیماً به مشتری بفروشد. به عنوان مثال، یک مشتری که به یک فروشگاه سخت افزار می رود و یک مته می خرد، نمونه ای از فروش B2C است. این اغلب یک تراکنش منفرد است و نه یک رابطه فروش طولانی مدت، بنابراین نمایندگان فروش داخلی معمولاً این معاملات را انجام می دهند. نمایندگان فروش داخلی می توانند در این سناریو از تاکتیک های رایج فروش برای ارائه خدمات عالی به چندین مشتری در روز استفاده کنند.

نکاتی برای کار در فروش خارجی

اگر علاقه مند به کار در فروش خارجی هستید، نکات زیر را برای کمک به موفقیت در نظر بگیرید:

از قبل در مورد شرکت تحقیق کنید

اگر برای نقش های فروش خارجی درخواست می دهید و دعوت نامه ای برای مصاحبه دریافت می کنید، همیشه مهم است که از قبل آماده شوید. یکی از بهترین راه ها برای انجام این کار، تحقیق در مورد شرکت است. از طریق وب سایت شرکت نگاه کنید و با محصولات یا خدمات آن آشنا شوید. این به شما امکان می دهد در مصاحبه به سؤالات مربوط به شرکت پاسخ دهید، مانند “چرا می خواهید اینجا کار کنید؟” یا “چگونه می توانید فروش ما را افزایش دهید؟”

مرتبط: سوالات مهمی که باید در طول مصاحبه فروش انتظار داشت

مشتریان خود را پیگیری کنید

بخش مهمی از نماینده فروش خارجی بودن، منظم بودن جهت پیگیری مشتریان خود است. شرکت شما ممکن است از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا چیزی مشابه استفاده کند که به شما امکان می دهد اطلاعات مشتریان خود را ذخیره کنید. این به شما کمک می کند تا مشتریان خود را پیگیری کنید تا بتوانید به طور مداوم آنها را دنبال کنید و روابط قوی تری ایجاد کنید.

مطالب مرتبط: شناخت مشتری (۱۰ راه برای شناخت آنها)

محصول خود را بشناسید

هنگامی که به عنوان نماینده فروش کار می کنید، باید در محصول یا خدماتی که می فروشید متخصص باشید. این به شما امکان می دهد به هر سؤالی که مشتریان ممکن است داشته باشند پاسخ دهید و نشان می دهد که شما آگاه و قابل اعتماد هستید. با سایر اعضای تیم فروش خود یا اعضای تیم توسعه محصول صحبت کنید تا درباره آنچه می فروشید بیشتر بدانید.

تعادل خوبی بین کار و زندگی ایجاد کنید

از آنجایی که ممکن است به عنوان یک نماینده فروش خارجی ساعات کاری نامنظم داشته باشید، ایجاد یک تعادل خوب بین کار و زندگی مهم است. در غیر این صورت، ممکن است دچار استرس و درهم شکستگی شوید که می تواند بر سلامت روان و کار شما تأثیر منفی بگذارد. در اوقات فراغت، روی انجام کارهایی که از آن لذت می برید، تمرکز کنید، مانند گذراندن وقت با خانواده یا دوستانتان، خواندن کتاب یا انجام یوگا. مهم است که از این زمان برای استراحت استفاده کنید تا بتوانید سرحال و با انرژی به کار خود بازگردید.

مطالب مرتبط: راهنمای مفید برای داشتن یک تعادل عالی بین کار و زندگی