یکی از مهم ترین منابعی که یک کسب و کار می تواند برای کارکنان فروش خود ایجاد کند، استراتژی فروش جامع است. استراتژی های فروش، فروشندگان را برای کار موثر و به حداکثر رساندن درآمد آماده می کند. اگر به دنبال بهبود نتیجه کسب و کار خود هستید، ممکن است از بررسی اجزای استراتژی های فروش موفق بهره مند شوید.
در این مقاله، استراتژی فروش چیست، چرا مهم است، انواع استراتژی های فروش و قالبی که می توانید برای تیم خود استفاده کنید را با مثال هایی بررسی می کنیم.
مطالب مرتبط: درک مبانی توسعه استراتژی
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش، طرحی است که یک کسب و کار برای افزایش درآمد از طریق به حداکثر رساندن فروش کالاها و خدمات خود انجام می دهد. استراتژی‌های فروش، مشتریان هدف کسب‌وکار شما را در نظر می‌گیرند و مؤثرترین راه‌ها را برای فروش به آنها مشخص می‌کنند. استراتژی فروش با برجسته کردن رویه هایی که به احتمال زیاد منجر به موفقیت می شود، راهنمایی هایی را برای تیم های فروش فراهم می کند. کسب و کار شما می تواند استراتژی فروش خود را برای ارزیابی اثربخشی آن آزمایش کند و سپس بهبودهای لازم را انجام دهد.
مرتبط: ۲۷ مثال استراتژی فروش
چرا استراتژی های فروش مهم هستند؟
استراتژی‌های فروش مهم هستند، زیرا آنها روی یک مرحله واحد در کسب درآمد تمرکز می‌کنند: فروش. شرکت شما ممکن است در توسعه محصولات و بازاریابی برای آنها موفق باشد، اما همچنین می‌تواند از درک اینکه دقیقاً کدام شیوه‌های فروش منجر به خرید می‌شود، سود ببرد. استراتژی‌های فروش اطمینان حاصل می‌کنند که محصول شما واقعاً به فروش می رسد توسط:
- برجسته کردن نقاط فروش منحصر به فرد
- تجزیه و تحلیل بازارهای هدف و مشتریان
- فراهم کردن گام های راهنمایی
- فراهم کردن کانال های فروش
- آزمایش و بهبود شیوه ها
مطالب مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال
انواع استراتژی های فروش
استراتژی های فروش فراگیر شامل تکنیک های خاص و در مقیاس کوچکتر است. در اینجا انواع استراتژی های فروش و اجزای آن آورده شده است:
۱.استراتژی های فروش درونگرا
استراتژی های فروش درونگرا بر روی آوردن مشتریان بالقوه به کسب و کار شما، چه به صورت آنلاین یا حضوری، و ایجاد روابط با آنها تمرکز دارد. آنها با ارائه اطلاعات مفید به خریداران و تسهیل تجربه خرید آنها، پتانسیل فروش شرکت شما را افزایش می دهند. این استراتژی‌ها معمولاً مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که قبلاً به نوع محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید علاقه‌مند هستند، زیرا زمانی که آنها به دنبال خرید هستند، آنها را درگیر می‌کنید.
تکنیک های فروش درونگرا عبارتند از:
- سرنخ های دنبال کننده: استراتژی های فروش درونگرا بر روی کار با خریدارانی متمرکز می شود که در حال حاضر به کسب و کار شما، حضوری یا آنلاین نزدیک می شوند.
- محرک های دنبال کننده: یک خریدار ممکن است شرکت یا محصول شما را در رسانه های اجتماعی ذکر کند یا در یک انجمن عمومی درباره نیاز خرید صحبت کند. استراتژی‌های فروش درونگرا به این مشتریان بالقوه نزدیک می‌شوند تا نیازی را که قبلاً توضیح داده‌اند برآورده کنند.
- فروش اجتماعی: ایجاد وبلاگ، انتشار ویدئو یا نمایندگی کسب و کار شما به صورت آنلاین همه اشکال فروش اجتماعی هستند. این استراتژی درونگرا مستقیماً خریداران مرتبط را مورد خطاب قرار می دهد و تخصص کسب و کار شما را به آنها نشان می دهد.
- ارتباطات: ممکن است اطلاعات دقیقی در مورد یک خریدار بالقوه از طریق ارتباطاتی مانند خانواده، دوستان یا سایر مشتریان داشته باشید.
مطالب مرتبط: ۸ نکته برای ایجاد استراتژی های فروش موثر
۲.استراتژی های فروش برونگرا
استراتژی های فروش برونگرا به دنبال گسترش آگاهی عمومی از کسب و کار شما و مواجهه با خریداران بالقوه در این فرآیند هستند. این اغلب به معنای تلاش برای فروش به افرادی است که به دنبال خرید نیستند. یک استراتژی فروش قوی می تواند این مخاطبین را به خریداران فعال تبدیل کند. استراتژی های فروش پروفایل های خریدار را در اختیار نمایندگان فروش قرار می دهند تا بدانند کدام خریداران بالقوه ارزش زمان و تلاش را دارند.
فروش برونگرا شامل موارد زیر است:
- تماس سرد: کسب و کار شما ممکن است با خریداران بالقوه تماس بگیرد بدون اینکه بداند آیا به خدماتی نیاز دارند یا خیر. تماس سرد متکی به شیوه‌های فروش قوی است که استراتژی‌های فروش به آن توجه می‌کنند.
- ارسال ایمیل سرد: ممکن است مطالب تبلیغاتی یا ارائه نوشتاری در نظر گرفته شده برای گروه بزرگی از خریداران ایجاد کنید که کاملاً متناسب با مشخصات ایده آل شما باشد. مزیت ایمیل سرد کارایی آن در مقایسه با برقراری تماس های فردی است.
- یافتن منبع اطلاعات شخص ثالث: بسیاری از شرکت ها از تلاش های فروش برونگرا سایر مشاغل حمایت می کنند. آنها می توانند سرنخ های هدفمند را در اختیار شما قرار دهند و در وقت شما صرفه جویی کنند.
- تبلیغات: تبلیغات آنلاین هدفمندتر شده است، اما تبلیغات سنتی در تلویزیون یا رادیو هنوز یک رویکرد برونگرا است.
- نمایشگاه‌های تجاری: بسیاری از شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌های تجاری برای شروع، خریداران فعالی نیستند، اما ارائه‌های مؤثر می‌تواند منجر به ایجاد سرنخ‌های امیدوارکننده شود.
مطالب مرتبط: قیف فروش چیست؟
الگوی استراتژی فروش
در اینجا یک الگوی استراتژی فروش وجود دارد که می توانید از آن برای بهبود شیوه های فروش شرکت خود استفاده کنید:
[نام شرکت]
[بازه زمانی استراتژی]
ماموریت و هدف
[بیانیه ماموریت شرکت]
[هدف فروش]
اهداف مبتنی بر زمان
[ضرب الاجل]
- [هدف]
- [معیار]
- [تناوب ممیزی]
پروفایل خریدار ایده آل
[B2B، یا تجارت به تجارت، پروفایل]
- [صنعت]
- [اندازه شرکت بر اساس درآمد]
- [اندازه شرکت بر اساس کارمندان]
- [عناوین/حرفه های خریدار مرتبط]
- [مسئولیت های مربوطه]
- [انجمن ها و عضویت ها]
- [کانال های فروش]
[B2C ، یا تجارت به مصرف کننده، پروفایل]
- [جنسیت]
- [سن]
- [وضعیت خانوادگی]
- [وضعیت مالک]
- [درآمد]
- [تحصیلات]
- [منافع]
- [کانال های فروش]
استراتژی های حساب
[نوع حساب]
- [استراتژی]
- [تاکتیک]
منابع فروش
[نوع]
- [کجا پیدا میشه]
- [چه موقع باید استفاده کرد]
بررسی مرحله خط لوله
[مرحله خریدار]
- [اقدام فروش]
- [دلیل موفقیت یا شکست]
بررسی معیارها
[معیار خاص]
- [مقدار هدف]
- [ارزش واقعی]
تقسیم مسئولیت ها
[نقش]
- [مسئولیت]
- [کارکنان تحت نظارت]
- [شاخص های اصلی عملکرد]
هزینه های استراتژی فروش
[هزینه]
- [نوع هزینه]
- [هزینه مورد انتظار]
مثال استراتژی فروش
اگر شرکتی ظروف چینی و کارد و چنگال بفروشد، استراتژی فروش کامل آنها ممکن است به این صورت باشد:
شرکت Perfected Tableware
استراتژی فروش برای ۲۰۲۱-۲۰۲۶
ماموریت و هدف
بیانیه ماموریت: ماموریت Perfected Tableware توسعه و بازاریابی بادوام ترین و زیباترین ظروف غذاخوری برای رستوران ها و آشپزخانه های خانگی است.
بیانیه هدف: هدف Perfected Tableware این است که مجموع حساب های خود را در مدت پنج سال دوبرابر کند و درآمد سالانه ۲۰ درصد افزایش یابد.
اهداف مبتنی بر زمان
پایان سال ۲۰۲۱
- هدف: گسترش حساب های رستوران
- معیار: اضاف کردن پنج حساب رستوران با سفارش های اولیه حداقل ۲۵۰۰ دلار
- دفعات ممیزی: هر دو ماه یکبار
پایان سال ۲۰۲۳
- هدف: افزایش حساب های مصرف کننده فردی
- معیار: ۲۰۰ سفارش مصرف کننده فردی با حداقل ۱۵۰ دلار
- تناوب ممیزی: ماهانه
پایان سال ۲۰۲۶
- هدف: دو برابر کردن کل حساب ها
- معیار: ۴۰ حساب رستوران و ۵۰۰ مشتری مجزا
- تناوب ممیزی: هر دو سال یکبار
پروفایل خریدار ایده آل
حساب های B2B
- صنعت رستوران و غذاخوری
- درآمد سالانه ۷۵۰۰۰۰ دلار
- حداقل ۲۵ کارمند تمام وقت
- فروش به مدیران، سرآشپزها
- فروش به کسانی که مسئول موجودی و وظایف مدیریت هستند
- پیدا کردن سرنخ در انجمن مهمان نوازی و انجمن رستوران های محلی
- فروش از طریق تماس سرد، ایمیل و مراجعه حضوری
حساب های B2C
- هر جنسیتی
- ۳۰-۵۰ ساله
- متاهل ترجیحا فرزندان
- صاحبان خانه
- حداقل درآمد ۹۰۰۰۰ دلار
- تحصیل کرده دانشگاهی
- علاقه مند به آشپزی، رستوران، طراحی و دکوراسیون منزل
- فروش از طریق نمایندگان فروش در فروشگاه، ایمیل و رسانه های اجتماعی
استراتژی های حساب
حساب B2B جدید
- استراتژی: برجسته کردن دوام که می تواند شکستگی را برای رستوران ها به حداقل برساند
- تاکتیک‌ها: ویدیوی نمایشی برای ایمیل کردن حساب‌های رستوران بالقوه ایجاد کنید
حساب B2B موجود
- استراتژی: افزایش تعداد سفارشات مجدد
- تاکتیک ها: طرح های خرید خودکار را بر اساس سابقه سفارش قبلی ارائه دهید
حساب B2C جدید
- استراتژی: برجسته کردن جلوه های بصری بهبود یافته از غذای آبکاری شده
- تاکتیک: ساخت ویدئو نمایشی با سرآشپز حرفه ای
حساب B2C موجود
- استراتژی: افزایش مشتریان تکراری
- تاکتیک: ارسال کردن هدایای قدردانی برای مشتریانی که سفارشات قبلی آنها بیش از ۱۰۰ دلار است
منابع فروش
کاتالوگ محصولات
- چاپ قالب موجود در اتاق منبع، فرمت دیجیتال در درایو مشترک
- استفاده برای فروش در فروشگاه و بازدید از رستوران
کتاب راهنمای ارائه
- فرمت دیجیتال در درایو مشترک
- دنبل کردن متن های ارائه برای فروش در فروشگاه و تماس های سرد
بررسی مرحله خط لوله
تماس سرد رستوران
- خط جدید ارائه شده محصولات خدمات قهوه
- بدون علاقه، از رقیب خریداری شده است
سرنخ گرم از رسانه های اجتماعی
- پاسخ داده شده به نظر کاربر با پیوند به کاتالوگ
- منجر به سفارش خرید ۷۵ دلاری شد، خدمات مشتری قدردانی شد
بررسی معیار
تبدیل تماس سرد رستوران به فروش
- هدف: ۱۵%
- واقعی: ۲۲%
میانگین سفارش اولیه خرید رستوران
- هدف: ۲۵۰۰ دلار
- واقعی: ۱۹۷۵ دلار
تقسیم مسئولیت ها
مدیر فروش
- بر عملکرد نمایندگان فروش نظارت می کند و شیوه های فروش را بهبود می بخشد
- مسئول نمایندگی های فروش
- KPI ها: رتبه رضایت کارکنان، رشد ماهانه فروش و میانگین حاشیه سود
نماینده فروش رستوران
- بازدید از فروش رستوران، تماس سرد و تکمیل سفارشات خرید
- شماره کارمندان گزارشگر
- KPIها : کل حساب جدید، میانگین سفارش خرید و نرخ تماس بعدی
نماینده فروش مصرف کننده
- فروش در فروشگاه، تماس سرد و تکمیل سفارشات خرید
- شماره کارمندان گزارشگر
- KPI ها: تبدیل فرصت به مشتری، میانگین سفارش خرید و میانگین زمان پاسخگویی به مشتری
هزینه های استراتژی فروش
تولید ویدئو
- نوع: تبلیغاتی
- هزینه مورد انتظار : مجموع ۲۰۰۰ دلار
ناهار مشتری
- نوع: روابط با مشتری
- هزینه مورد انتظار : ۵۰۰ دلار در ماه
سفر کارکنان به کارخانه تولیدی
- نوع: تحصیلات کارمندی
- هزینه مورد انتظار: در مجموع ۴۵۰۰ دلار
