مراحل یک قیف فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک نمایش بصری از سفر خرید مشتری است که نشان می دهد مشتریان بالقوه نسبت به مراحل فرآیند فروش کجا هستند. این نشان می‌دهد که چگونه سرنخ‌ها در مراحل فرآیند فروش، از اولین مواجهه تا خریدهای تکراری حرکت می‌کنند. قیف فروش، فعالیت های خریدار و فروشنده را که منجر به فروش کالا یا خدمات می شود، ساده می کند.

این فرآیند معمولاً به عنوان یک قیف شناخته می شود زیرا به عنوان یک هرم معکوس نشان داده می شود که تعداد مشتریان بالقوه را در هر قسمت از چرخه فروش در هر زمان مشخص نشان می دهد. بالای قیف پهن است که نشان دهنده تعداد زیادی سرنخ در معرض شرکت است. از آنجایی که این سرنخ ها علاقه خود را ابراز می کنند و با اقدامات بازاریابی سازمان درگیر می شوند، نشان دهنده تعهد و علاقه عمیق تر است و آنها به سمت پایین حرکت می کنند و با پیشرفت به عنوان مشتریان بالقوه ، واجد شرایط تر می شوند.

واجد شرایط ترین سرنخ ها همچنان به مرحله بعدی قیف فروش می روند، در حالی که سرنخ های بی علاقه به تدریج از قیف خارج می شوند. این باعث می شود قیف با پایین آمدن باریک تر شود و در مراحل بعدی چشم انداز کمتری داشته باشد. در نهایت، استراتژی های بازاریابی قیف فروش منجر به تکمیل خرید و تبدیل شدن به مشتری یا ارباب رجوع می شود.

قیف فروش شامل ترکیب گسترده ای از استراتژی های بازاریابی مانند تبلیغات، نوشتن کپی، وبلاگ نویسی، تاکتیک های رسانه های اجتماعی و کمپین های ایمیلی است. بهبود کارایی قیف در هر مرحله یک اولویت کلیدی بازاریابی است زیرا کل فرآیند فروش را موثرتر و سودآورتر می کند.

مطالب مرتبط:سرنخ های فروش چیست؟ تعریف و مثال

چرا قیف فروش مهم است؟

یک قیف فروش برای یک کسب و کار در این سه حوزه سودآور کلیدی مهم است:

۱. روابط را پرورش دهید و افراد بالقوه را واجد شرایط کنید

همانطور که شرکت ها عمیق تر به نیازها و نگرانی های مشتریان بالقوه و مشتریان می پردازند، اعتماد، تعهد و وفاداری ایجاد می کند. همچنین حسن نیت و اقتدار درک شده شرکت را افزایش می دهد.

قیف با اجازه دادن به کسب‌وکارها برای سفارشی کردن استراتژی‌های بازاریابی بر اساس جایی که مشتریان بالقوه در قیف هستند، بازاریابی را مؤثرتر می‌کند. سازمان می تواند تلاش های فروش را با شناسایی کیفیت سرنخ ها بر اساس نیاز و سطح علاقه بهینه کند. این باعث می شود که آنها مراحل فروش را به طور موثرتر و کارآمدتر طی کنند.

۲. تلاش های بازاریابی را به حداکثر برسانید

قیف فروش تلاش های بازاریابی را به روش های زیر به حداکثر می رساند:

• کل فرآیند بازاریابی را ساده می کند
• به تیم فروش بینش ارزشمندی از مشکلات، فرآیندهای فکری و تصمیمات خرید مشتریان بالقوه و ارباب رجوع ها می دهد.
• به طور پیشگیرانه به نگرانی ها و اعتراضات مشتری رسیدگی می کند
• فرآیند بسته شدن را ساده می کند
• چرخه فروش را تسریع می کند
• فروش بیشتری ایجاد می کند
• ارزش طول عمر مشتریان را افزایش می دهد
• فروش و افزایش فروش را خودکار می کند

۳. بهبود پیش بینی مالی

یک قیف فروش پیش بینی مالی را به شرح زیر بهبود می بخشد:

• محاسبه میانگین زمان لازم برای انتقال سرنخ از طریق فرآیند فروش تا پایان فروش را فعال می‌کند.
• به شرکت ها امکان می دهد معیارهای تبدیل را در هر مرحله جداگانه از قیف تعیین کنند
• ارزش تخمینی و احتمال فروش را در هر مرحله از قیف نشان می دهد
• مشخص می کند که آیا اهداف فروش در هر مرحله برآورده شده است یا خیر
• داده هایی را برای تعیین هزینه هر سرنخ ارائه می دهد
• پیش بینی مالی را بر اساس تعداد افراد بالقوه در هر مرحله از قیف فعال می کند
• توانایی تعیین بسیاری از معیارهای پیچیده مالی دیگر را فراهم می کند

مراحل قیف فروش

مراحل اولیه قیف فروش عبارتند از:

اطلاع

شروع قیف فروش زمانی است که سرنخ برای اولین بار از شرکت، محصول یا خدمات آگاه می شود. این می‌تواند اولین باری باشد که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند یا در شبکه‌های اجتماعی با شما برخورد می‌کنند یا ممکن است از مشتری یا دنبال‌کننده دیگری در مورد شما بشنوند.

ممکن است فرد متوجه شود که مشکلی دارد که نیاز به حل دارد، اما وقتی در مرحله آگاهی حرکت می کند، مشکل را تعریف می کند و راه های ممکن برای حل آن را می آموزد. این جایی است که شرکت بر آگاه کردن مشتریان احتمالی از مشکلاتی که از طریق محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کنند حل می‌کند تمرکز می‌کند.

در این مرحله، هدف اصلی کسب‌وکار ایجاد علاقه کافی پس از مواجهه اولیه است که سرنخ‌ها در ازای اطلاعات تماس خود، معمولاً یک آدرس ایمیل یا شماره تلفن، برای یک پیشنهاد رایگان ارزشمند ثبت‌نام کنند.

در این مرحله از فرآیند، سرنخ ممکن است علائمی را که دارند شناسایی کند، اما ممکن است از اینکه مشکل اساسی چیست یا راه حلی وجود دارد که می تواند به آنها کمک کند، آگاه نباشد.

علاقه

هنگامی که سرنخ ها از برند شما آگاه شدند، گام بعدی فروش این است که علاقه آنها را به کسب و کار خود توسعه دهید و آنها از پیشنهادات شما مطلع شوند. افزایش علاقه آنها به شرکت شما ممکن است با محتوای آنلاین شروع شود که موضوعات مرتبط با پیشنهاد کسب و کار شما را توصیف می کند. سرنخ ها با انجام اقداماتی مانند دنبال کردن شما در شبکه های اجتماعی، اشتراک در لیست ایمیل شما، پرسیدن سوال یا ارسال پیام های مستقیم، علاقه خود را ابراز می کنند و به افراد بالقوه تبدیل می شوند. سپس آنها فعالانه شروع به جستجوی راه حل برای مشکل یا مسئله ای می کنند که پیشنهاد شما حل می کند.

این شرکت همچنین در این مرحله از قیف فروش شروع به ایجاد اقتدار و اعتبار با برند خود می کند.

تمایل

مرحله تمایل قیف فروش جایی است که سرنخ ها به عنوان مشتریان بالقوه فروش واجد شرایط تر می شوند. آنها فعالانه به دنبال راه حلی هستند که بودجه و نیازهای آنها را برآورده کند. آنها ممکن است چندین پیشنهاد را بررسی کنند. هدف شرکت شما این است که به عنوان بهترین پاسخ برای مشکل آنها برجسته شود.

شما می خواهید در این نقطه از قیف اعتماد و ارتباط با مشتریان بالقوه ایجاد کنید. بررسی های محصول و توصیفات ارزش راه حل شما و اینکه چگونه به سایر مشتریان کمک می کند تا مسائل مشابه را حل کنند را نشان می دهد. آنها را از پیشنهادات، بسته ها و گزینه های خود مطلع کنید تا بتوانند آگاهانه تصمیم خرید بگیرند.

عمل

مرحله عمل قیف فروش جایی است که مشتری بالقوه خرید می کند. این آنها را از یک مشتری بالقوه به یک مشتری تبدیل می کند. اولویت اصلی شرکت شما پس از اتمام فروش، برآورده کردن موفقیت آمیز نیازها و انتظارات مشتری جدید است. برای انجام این کار، می توانید پشتیبانی یا مطالب آموزشی بیشتری را در مورد محصول خود ارائه دهید. کمک به آنها در یادگیری نحوه استفاده صحیح یا موثر از محصول شما باعث می شود ارزش بیشتری از پیشنهاد شما بدست آورند و رضایت آنها از خریدشان افزایش یابد.

حفظ

حفظ مشتری به واداشتن مشتریان فعلی به خرید و فروش مجدد مربوط می شود. حفظ ، یکی از اجزای کلیدی یک استراتژی فروش موثر است زیرا هزینه یافتن مشتریان بالقوه جدید را تا حد زیادی کاهش می دهد. هزینه حفظ یک مشتری موجود برای یک کسب و کار بسیار کمتر از به دست آوردن مشتری جدید است. تا زمانی که مشتریان از خدمات شما راضی باشند و همچنان به پیشنهاد شما نیاز داشته باشند، به خرید ادامه خواهند داد.

اجرای استراتژی های حفظ ، مشتریان را بیشتر راضی نگه می دارد و ممکن است آنها را به حامیان برند تبدیل کند. رضایت مشتری نیز چیزی است که باعث بازاریابی دهان به دهان می شود.

نحوه ایجاد قیف فروش

در اینجا مراحل ایجاد یک قیف فروش و همچنین استراتژی های بازاریابی خاص برای استفاده در هر مرحله از فرآیند آمده است:

۱. مخاطبان هدف و شخصیت های خریدار را روشن کنید

با جمع‌آوری داده‌ها و عمیق‌تر کردن درک خود از مشتریان، شخصیت‌های مخاطب و خریدار خود را روشن کنید. مشتریان موجود را بررسی و مطالعه کنید تا خواسته ها، نیازها و مشکلات آنها را به وضوح تعریف کنید.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

• پیام برند و بیانیه ماموریت واضحی ایجاد کنید.
• یک نظرسنجی برای شناسایی مشکلات برتر مشتریان فعلی خود ایجاد کنید.
• با مشتریان مصاحبه کنید تا مزایای خاصی که آنها از محصول یا خدمات شما دریافت می کنند را روشن کنید.
• اطلاعات جمعیتی و روانشناسی مشتری ایده آل خود را روشن کنید.
• در پیام خود مشخص کنید که محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می کند، برای چه کسی.

۲. جلب توجه

برای جلب توجه و به دست آوردن سرنخ، افراد بالقوه باید از وجود شما آگاه شوند. برنامه های خاصی را برای اینکه مشتریان بالقوه چگونه شما را پیدا کنند و تاکتیک های دید بازاریابی که شرکت شما استفاده می کند، تعیین کنید. استراتژی های ترافیک و تولید سرنخ ، اجزای کلیدی برای این مرحله از قیف فروش هستند.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

• وبلاگ نویسی: پست های وبلاگ مرتبط با آواتارهای ایده آل مشتری ایجاد کنید.
• کلمات کلیدی و سئو: کلمات کلیدی برتر را که مشتریان احتمالی شما در جستجوی اطلاعات آنلاین استفاده می کنند، شناسایی کنید.
• ترافیک پولی: ترافیک هدفمند را به وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی خود هدایت کنید.
• پست‌ها و تبلیغات رسانه‌های اجتماعی: محتوای جذاب ایجاد کنید که از نقاط درد مشتری ایده آل شما صحبت می کند.
• پست مهمان یا وبلاگ نویسی: در حساب‌ها یا وبلاگ‌هایی که دنبال‌کنندگانی مشابه مشتری ایده‌آل شما دارند برجسته شوید تا دسترسی خود را افزایش دهید.
• اینفوگرافیک: محتوای مارک دار با قابلیت اشتراک گذاری بالا در قالب تصاویر یا اینفوگرافیک ایجاد کنید.

۳. استراتژی های تعامل ایجاد کنید

اطلاعات تماس سرنخ‌ها را با ارائه آهن‌ربای سرب، که چیزی است که برای مشتریان بالقوه ارزش ارائه می‌کند، ضبط کنید. شخص برای دریافت اطلاعات بیشتر یا یک محصول رایگان آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را به اشتراک می گذارد. این مرحله مهمی در قیف است، اولین تبدیل چرخه فروش که در آن سرنخ به یک مشتری بالقوه تبدیل می شود.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

صفحات فرود یا پست های رسانه های اجتماعی یا تبلیغات حاوی آهنرباهای سرب شامل موارد زیر است:

• اشتراک در خبرنامه
• دانلود کتاب های الکترونیکی
• تقویم ها یا برنامه ریزان خاص
• آزمون ها، نظرسنجی ها یا برآورد ها
• کتاب کار با ارزش یا راهنمای نحوه کار، معمولاً در قالب PDF
• نمونه یا آزمایش رایگان محصول یا خدمات شما
• رویدادهای آنلاین مانند وبینارهای رایگان، چالش ها یا مسابقات
• الگوها یا چک لیست های مرتبط با مشکل
• آموزش یا مشاوره رایگان
• پیشنهادات ویژه مانند بسته‌های محصولات مرتبط، کوپن یا تخفیف

۴. ایجاد روابط و توسعه رابطه

آگاهی را نسبت به محصول یا پیشنهاد خود توسعه دهید و با ایجاد روابط و توسعه رابطه با مشتریان بالقوه عمیق تر شوید. برجسته کردن ویژگی ها و مزایای پیشنهادات خود را شروع کنید.شروع به ایجاد تمایل برای پیشنهاد کنید چون اعتماد و عوامل مشابه شرکت شما را نیز افزایش می دهد.در این مرحله، مشتریان بالقوه درگیر تحقیق درباره بسته ها یا پیشنهادات شما به منظور تصمیم گیری برای خرید خواهند بود. آنها شروع به ارزیابی پیشنهاد شما و شرکت شما می کنند. در این مرحله، اولویت اصلی شما ایجاد یک تاثیر خوب و نشان دادن اثربخشی محصول و تخصص کسب و کارتان است.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

• با ایمیل های مرتبط و منسجم ارتباط برقرار کنید.
• تمام سوالات و پرس و جوها  مربوط به شرکت یا پیشنهادات خود را به سرعت پیگیری کنید.
• وقتی کسب و کار شما در رسانه ها نمایش داده می شود یا بازبینی می شود، اسکرین شات ها، ویدیوها یا عکس ها را به اشتراک بگذارید.
• نظرات محصول، توصیفات ویدیویی، داستان های موفقیت مشتری و مطالعات موردی را در خبرنامه ها و رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
• قابلیت های ویژه قیمت گذاری با زمان محدود، بسته های همراه یا کدهای تخفیف یا تبلیغاتی را ارائه دهید.
• مشاوره یا تظاهرات زنده انجام دهید.
• نمایش مقایسه محصولات
• از تکنیک های هدف گیری مجدد استفاده کنید.

۵. استراتژی های بسته بندی موثر ایجاد کنید

سرانجام! مشتری بالقوه آماده خرید است. این مرحله تبدیل قیف است، جایی که مشتری بالقوه در واقع مشتری می شود. فروش بسته شد، معامله انجام شد، اکنون خرید کلیک می شود – و شما پول را دریافت می کنید.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

• وبینارها
• صفحات فروش
• پیشنهادات ویژه، جوایز یا افزونه ها
• تخفیف یا پیشنهادات با زمان محدود
• مشاوره ها

۶. استراتژی های حفظ را ایجاد کنید

بسیار مهم است که به یاد داشته باشید که بستن فروش، فرآیند فروش را کامل نمی کند. خریدهای مکرر معمولاً ساده ترین و سودآورترین نوع فروش برای یک تجارت هستند. ایجاد یک تجربه مشتری رضایت بخش، استراتژی حفظ شماره یک است. اگر آنها تجربه خرید مثبتی داشته باشند، ممکن است یک مشتری در مورد آن در رسانه های اجتماعی پست کند یا دیگران را معرفی کند.

استراتژی های بازاریابی برای این مرحله:

• برنامه های وفاداری مشتری یا پاداش
• کمپین های فروش بالا
• برنامه های ارجاع
• کوپن یا تخفیف
• مشارکت مجدد کمپین های ایمیل
• پشتیبانی مشتری بسیار پاسخگو
• نظرسنجی های بازخورد