داشتن خط لوله فروش قابل مشاهده برای اطمینان از موفقیت فروش مستمر تیم شما حیاتی است. ارزیابی داده‌های مربوط به فعالیت‌های فروش شما معمولاً به شما کمک می‌کند تا تصمیم‌های مهمی برای کمک به رسیدن به اهداف درآمدی یا فراتر از آن بگیرید. درک اینکه خطوط لوله فروش چیست و چگونه می توان آن را ساخت، بخش مهمی از ایجاد تاکتیک های فروش موفق و اهداف دست یافتنی است. در این مقاله، فروش خط لوله را تعریف می‌کنیم، توضیح می‌دهیم که چرا آنها مهم هستند، تفاوت بین خطوط لوله و قیف‌ها را شرح می‌دهیم، نحوه ساخت خط لوله فروش را توضیح می‌دهیم و نکاتی را برای مدیریت آن ارائه می‌کنیم.
فروش خط لوله چیست؟
فروش خط لوله یا خطوط لوله فروش، ابزارهایی هستند که به تیم های فروش کمک می کنند تا فرآیند فروش خود را تجسم کنند. این روشی برای ردیابی فروش است که درجه ای از مسئولیت پذیری را اضافه می کند و فرآیند را به وظایف قابل مدیریت تری تقسیم می کند که ردیابی آسان تر است. این یک خط لوله تصویری است که روی تخته سفید، صفحه گسترده یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری شرکت پیش بینی شده است. خطوط لوله فروش به مفهوم سازی اینکه مشتریان بالقوه در کجای سفر خود هستند، از صرفاً منشاء فروش تا مشتری ثابت بودن، کمک می کند. خطوط لوله به فروشندگان کمک می کند تا دقیقاً مکان هایی را که معاملات، سرمایه گذاری ها و تلاش های کلی فروش آنها در هر لحظه انجام می شود، پیگیری کنند.
مطالب مرتبط:خط لوله فروش چیست؟
چرا خط لوله فروش شما مهم است؟
داشتن خط لوله فروش قابل مشاهده به تیم فروش کمک می کند تا پیشرفت خود را پیگیری کند زیرا یک نمای کلی دقیق از آنچه برای افزایش درآمد کسب و کار لازم است ارائه می دهد. بهبود فروش شرکت منجر به درآمد بیشتر برای تجارت و کمیسیون بالاتر برای نمایندگان فروش می شود. خط لوله فروش همچنین یک ابزار شناسایی ارزشمند برای یافتن موانعی است که می تواند بر پیشرفت فروش تأثیر بگذارد.
مطالب مرتبط: بازاریابی در مقابل فروش (با تعاریف و تفاوت ها)
خط لوله فروش چه تفاوتی با قیف فروش دارد؟
قیف فروش و خطوط لوله مفاهیم مشابهی هستند، اما عملکردهای متفاوتی دارند. هر دوی این ابزارها به یک فرآیند فروش اشاره دارند که با یک مقدمه شروع می شود و در نهایت منجر به گفتگو می شود. تفاوت اصلی بین خط لوله فروش و قیف فروش در این است که خط لوله بر مراحل لازم برای تکمیل یک کار متمرکز است، در حالی که یک قیف به کمیت و نرخ تبدیل مشتریان بالقوه مربوط می شود که از فرآیند فروش شما عبور می کنند.
مطالب مرتبط: ایجاد خط لوله فروش: چگونه و چرا مهم است
نحوه ساخت خط لوله فروش
راه های زیادی برای ساخت خط لوله فروش وجود دارد. از آنجایی که نیازهای هر کسب و کار و صنعتی در اندازه گیری نتایج متفاوت است، ابداع یک رویکرد شخصی مهم است. در اینجا لیستی از مراحلی است که می توانید برای ایجاد خط لوله فروش به تنهایی انجام دهید.
۱.مراحل فروش را مشخص کنید
اولین قدم در ایجاد خط لوله فروش، تعیین مراحل فروش است. این مجموعه ای از اقدامات است که در آن نمایندگان فروش جستجو می کنند ، دنبال می کنند و در نهایت فروش را می بندند. در اینجا لیستی از مراحل رایج فروش آورده شده است:
- جستجو :آغاز فرآیند فروش در جستجوی مشتریان محصول یا خدمات جدید است. مشتریان ممکن است خودشان به شرکت مراجعه کنند یا نمایندگان فروش شرکت ممکن است به آنها مراجعه کنند.
- صلاحیت: در این مرحله بعدی ، نمایندگان فروش برای درک بهتر نیازها، بودجه و اختیار مشتری احتمالی خود در فرآیند خرید، سؤالاتی را مطرح می کنند. در اینجا، نماینده فروش ارزیابی می کند که آیا ارزش دارد که مشتری بالقوه را به سطح بعدی در این فرآیند برساند یا اینکه آیا آنها می توانند شرایط لازم برای تکمیل فروش را برآورده کنند.
- توجه:جلسه ای بین نماینده فروش و مشتری احتمالی برای بحث در مورد راه حل هایی جهت نیازهای خرید مشتری اتفاق می افتد. در اینجا، نماینده نیاز به محصول یا خدمات را تأیید می کند و اطمینان حاصل می کند که بودجه با گزینه خرید مطابقت دارد. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده خودرو تأیید کرده باشد که نیاز به خودرو وجود دارد، بودجه لازم برای خرید آن وجود دارد و شخص مورد نظر صلاحیت تصمیم گیری نهایی برای خرید را دارد ، او انتخاب می کند تا مرحله بعدی فرآیند فروش را ادامه دهد.
- تصمیم:این مرحله تعیین کننده نتیجه فروش است. در این مرحله، نماینده فروش هرگونه ابهام باقی مانده را شناسایی کرده و ضمن پاسخ به سؤالات، نسبت به رفع آنها اقدام می کند تا فروش را به نتیجه برساند.
- بستن:نتیجه نهایی تلاش های فروش، بستن فروش است، به این معنی که مشتری خرید می کند. این مرحله آخر مشتری بالقوه را به مشتری پرداخت کننده تبدیل می کند.
مطالب مرتبط:نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال
۲.اهدافی را تعیین کنید و تصمیم بگیرید که تیم شما موفقیت را چگونه تعریف می کند
گام دوم در ایجاد خط لوله فروش، تعیین اهداف و تعیین چگونگی تعریف موفقیت تیم فروش است. شما می توانید در نظر بگیرید که تیم شما چند فروش می تواند در یک روز، یک هفته یا یک ماه ببندد. ایجاد اهداف قابل سنجش به شما کمک می کند تا اعداد فردی را با میانگین اعداد فروش تیم مقایسه کنید. این همچنین می تواند بینش های کلیدی را در زمینه هایی که می توانند از پیشرفت ها برای دستیابی به اهداف فروش شرکت استفاده کنند، ارائه دهد. با ایجاد تغییراتی حتی کوچک، یک تیم فروش می تواند به طور چشمگیری بر محصولات تحویلی فروش خود تأثیر بگذارد.
هرچه معیارهایی که برای ارزیابی موفقیت تیم فروش استفاده می‌کنید، کمی بیشتر باشد، احتمالاً تخمین شما دقیق‌تر خواهد بود. می توانید جنبه هایی را در نظر بگیرید که ممکن است بر خط لوله فروش شما تأثیر بگذارد، مانند تعطیلات، تعداد پرسنل یا راه اندازی محصولات جدید. این عناصر بسته به اینکه چگونه بر توانایی تیم برای ارتباط با مشتریان احتمالی و بستن فروش آنها تأثیر می گذارد، می تواند به معنای افزایش یا کاهش فروش باشد. سایر اشکال قابل تحویل مانند رضایت مشتری، کارایی فرآیند فروش یا نرخ فروش را در نظر بگیرید تا پیشرفت واقعی تیم فروش خود را تعیین کنید.
۳.در مورد عواملی که به پیشبرد معاملات شما کمک می کند بحث کنید
بخش مهمی از فرآیند فروش این است که کشف کنید چه چیزی در خط لوله شما کار می کند و چه چیزی نه. برخی عوامل فروش را تحریک می کنند یا در نهایت به پیشبرد مشتری احتمالی به مرحله بعدی فرآیند فروش کمک می کنند. این سودمند است که توجه خود را بر روی نتایجی متمرکز کنید که روی آنها کنترل دارید تا بتوانید به سمت یک نتیجه بهتر کار کنید. با یک خط لوله قابل مشاهده، احتمالاً برای تشخیص عوامل حیاتی تری که بر موفقیت معاملات شما تأثیر می گذارد، مجهزتر هستید.
کشف عواملی که می توانند به شما در پیشبرد معاملاتتان کمک کنند می تواند یک کار مشترک باشد. تیم فروش را در بحث در مورد جایی که نیروی فروش می تواند بهبود بخشد مشارکت دهید. این می تواند به شما کمک کند تا در مورد آنچه که آنها به عنوان نمایندگان فروش که مکالمات روزانه با مشتریان را انجام می دهند، مشاهده می کنند بینش پیداکنید. هنگامی که عواملی را که می توانند منجر به پیشرفت مثبت شوند را مشخص کردید، با تیم برنامه ای برای اجرای این تغییرات ایجاد کنید و مجموعه ای از مراحل را ایجاد کنید که برای تقویت نتایج فروش خود طراحی شده اند.
مرتبط: مهارت های خدمات مشتری: تعریف و مثال
۴.یک برنامه روتین ایجاد کنید
یک خط لوله فروش قوی و قابل مشاهده، نمای کلی از پیشرفت هر خریدار را ارائه می دهد، به این معنی که تمام اطلاعات لازم را برای تجزیه و تحلیل مرحله بعدی که در تکمیل یک معامله برمی دارید، در اختیار دارید. شما می توانید از این مشاهدات درس بگیرید و تاکتیک هایی را که بهترین کارآمد را دارند و فروش را افزایش می دهند، شناسایی کنید. مطمئن شوید که هر مرحله از فرآیند فروش را توسعه داده اید و از اطلاعاتی که به دست می آورید برای توسعه استراتژی ها و روش های فروش کارآمدتر استفاده کنید . برای ایجاد روال هایی در اطراف هر مرحله از روش فروش خود تلاش کنید و آنها را با خط لوله خود ادغام کنید.
ایجاد یک روال فروش ساده برای تیم ها در ایجاد یک سری عادت های موثر در فرآیند فروششان مفید است. به عنوان مثال، یک روال فروش ممکن است شامل مراحل زیر در مدیریت مشتریان باشد:
- تماس: تماس با مشتری، معمولاً به صورت حضوری، اما گاهی اوقات از طریق تلفن یا از طریق ایمیل، راهی حیاتی برای حفظ ارتباط مداوم با آنها است. در طول این تماس، نمایندگان فروش بررسی می‌کنند که آیا چیزی مورد نیاز مشتری وجود دارد، آیا منتظر چیزی هستند، یا آیا فرصت‌های فروش بیشتری وجود دارد.
- فعالیت پاسخگو: پس از تماس، نماینده فروش هرگونه کار لازم را برای خدمت رسانی به مشتری انجام می دهد. این می تواند سفارش دادن، پیگیری تحویل، حل مشکلات یا هر کار عملی دیگری باشد که نماینده فروش می تواند برای کمک به مشتری خود انجام دهد.
- پیگیری: هنگامی که هر کار جدیدی که در تماس آنها انجام می شود تکمیل می شود، نماینده فروش با مشتری پیگیری می کند تا بررسی کند که این اقدام رضایت او را جلب کرده است . این آخرین مرحله قبل از تکرار روال با یک مشتری جدید است.
مطالب مرتبط: بهترین راه ها برای پاسخ به “این قلم را به من بفروش” (با نمونه)
نکاتی برای مدیریت خطوط لوله فروش
یک خط لوله خوب برای حداکثر تاثیر ، نیاز به تعمیر و نگهداری دارد. در اینجا چند نکته وجود دارد که می توانید برای به حداکثر رساندن اثربخشی خط لوله فروش خود در نظر بگیرید:
- جستجو را ادامه دهید: جستجوبرای معاملات جدید یک جزء حیاتی برای ایجاد نتایج فروش ثابت است. با ادامه تماس با خریداران علاقه مند و ایجاد سرنخ در هر فرصتی، با پیگیری مشتریان بالقوه جدید ثابت قدم بمانید.
- درگیر بمانید: درگیرماندن و حفظ ارتباط با مشتری احتمالی خود برای حفظ یک رابطه موثر و مداوم ضروری است. می‌توانید محل حضور خود را در مکاتبات خود یادداشت کنید تا به شما کمک کند تا جزئیات مهم را به خاطر بیاورید و به شما یادآوری کنید که در مسیر فروش با هر فرد در کجا هستید.
- بر اساس معیارها عمل کنید:به ارزیابی پیشرفت تیم فروش ادامه دهید و با توجه به نتایج تصمیم گیری کنید. وضعیت خط لوله فروش شما می تواند به طور مکرر تغییر کند، بنابراین بسیار مهم است که همیشه بهترین مسیر اقدام را ارزیابی کنید و از خط لوله به عنوان راهنما استفاده کنید.
یک پاسخ