ایجاد یک برنامه فروش موفق (با الگو و مثال)

یک برنامه فروش موفق می تواند به شرکت شما کمک کند تا اهداف کلیدی را شناسایی کند، فروش را بهبود بخشد و پیشرفت را به سمت اهداف خاص پیگیری کند. چندین عنصر وارد یک برنامه فروش موثر می شوند، از جمله بیانیه ماموریت و بازار هدف شما. در این مقاله، ما به بررسی چیستی یک برنامه فروش و ۱۱ جزء از یک برنامه فروش موثر می پردازیم، به علاوه یک الگو و مثال برای کمک به شما در ایجاد برنامه فروش ارائه می دهیم.

مطالب مرتبط: برنامه ریزی فروش چیست؟

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش یک استراتژی تجاری است که اهداف فروش و تاکتیک های موثر کسب و کارها را برای رسیدن به آن اهداف مشخص می کند. برنامه های فروش برای مشخص کردن نحوه دستیابی شرکت به اهداف خاص، اندازه گیری پیشرفت و استفاده از تاکتیک های سطح بالا برای دستیابی به مخاطبان هدف استفاده می شود. یک برنامه فروش همچنین موانع بالقوه ای را که ممکن است در دستیابی به اهداف فروش تداخل ایجاد کند، شناسایی می کند. می توان آن را با یک برنامه تجاری مقایسه کرد. با این حال، یک برنامه فروش عمدتاً بر استراتژی فروش یک شرکت متمرکز است تا مأموریت کلی آن.

بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک برنامه کسب و کار فروش

برنامه های فروش می تواند توسط کل شرکت استفاده شود یا برای یک بخش، تیم یا فرد خاص در سازمان ایجاد شود. اغلب به عنوان یک راهنما برای یک تیم فروش با وظایف تعریف شده و یک هدف کلی مشترک توسط هر یک از اعضای تیم استفاده می شود. با یک برنامه فروش موثر، شرکت ها به احتمال زیاد به اهداف خود می رسند.

مطالب مرتبط: چگونه یک برنامه فروش بنویسیم که کار کند (با الگو)

۱۱ جزء یک برنامه فروش موفق

موارد زیر مهمترین عناصری هستند که باید در یک برنامه فروش موثر گنجانده شوند:

۱. ماموریت

اولین چیزی که هنگام ایجاد یک برنامه فروش به آن نیاز دارید، ماموریت سازمانتان است. ماموریت یک بیانیه رسمی است که مشخص می کند شرکت شما چه چیزی را مطرح می کند و به چه چیزی می خواهد دست یابد. ممکن است قبلاً به عنوان بخشی از طرح تجاری رسمی شرکت شما وجود داشته باشد. این ماموریت به شما در هنگام ایجاد یک برنامه فروش کمک می کند و به عنوان چارچوبی برای فروش کلی و سایر اهداف تجاری شما عمل می کند.

مطالب مرتبط: چگونه یک بیانیه ماموریت موثر بنویسیم

۲. بخش یا تیم

هنگامی که ماموریت خود را مشخص کردید، باید مشخص کنید چه کسی برنامه فروش را انجام خواهد داد. اگر در حال ایجاد یک برنامه فروش برای یک بخش هستید، هر یک از اعضای تیم و نقش آنها را مشخص کنید. اگر در حال ایجاد یک برنامه برای یک تیم کوچکتر هستید، همین امر صادق است. در برنامه فروش خود، تعداد کارمندانی که روی این طرح کار خواهند کرد، نام و عنوان شغلی آنها و نقش آنها در مورد برنامه را درج کنید.

مطالب مرتبط: چگونه یک تیم فروش سازنده بسازیم

۳. جمعیت شناختی را هدف قرار دهید

درک بازار هدف شما هنگام ایجاد یک برنامه فروش کلیدی است. بازار هدف شما به مشتریان ایده آلی اشاره دارد که می خواهید با محصول یا خدمات و تلاش های فروش و بازاریابی خود به آنها برسید. مصرف کنندگانی که در بازار هدف شما گنجانده شده اند دارای ویژگی ها و ویژگی های مشابهی مانند سطح درآمد، سن، علایق، قدرت خرید و جغرافیا هستند.

بسته به اهدافتان، ممکن است بازارهای هدف متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. مهم است که هر مخاطب را برای هر محصول شناسایی کنید و آن را در برنامه فروش خود بگنجانید. هرچه از نظر مشخصات خریدار دقیق تر باشید، تلاش های فروش و بازاریابی شما موفق تر خواهد بود.

مطالب مرتبط: چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم

۴. منابع و نرم افزار

در مرحله بعد، باید خلاصه ای از ابزارهای فروش موجود را تهیه کنید. چندین ابزار و نرم افزار وجود دارد که می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا استراتژی های تعیین شده در برنامه شما را اجرا کند. آنها ردیابی پیشرفت شما، اندازه گیری فعالیت فروش، دسترسی به اطلاعات مناسب مرتبط با اهداف و اندازه گیری عملکرد را آسان تر می کنند.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) رایج ترین نرم افزار مورد استفاده در برنامه های فروش است. انواع مختلفی از نرم افزار CRM وجود دارد، از جمله:

• CRM مدیریت پروژه
• CRM عملیاتی
• CRM تحلیلی
• CRM بازاریابی
• CRM مدیریت فروش

این ابزار می تواند توسط تیم فروش شما برای افزایش بهره وری و اثربخشی استفاده شود.

۵. مقایسه رقبا

مهم است که رقبای خود را شناسایی کنید و اینکه محصولات و قیمت آنها چگونه با شما مقایسه می شود. همچنین باید روندهای بازار و اینکه چگونه ممکن است بر اهداف سازمان و برنامه فروش شما تأثیر بگذارند، تجزیه و تحلیل کنید. درک رقبای خود و اینکه چه چیزی از نظر فروش برای آنها مفید است، به شما کمک می کند تا استراتژی های فروش موثر را برای گنجاندن در برنامه خود بهتر شناسایی کنید.

۶. استراتژی بازاریابی

این جزء برنامه فروش شما به وضوح استراتژی های کوتاه مدت و بلند مدتی را که برای دستیابی به اهداف فروش خود استفاده خواهید کرد، مشخص می کند. قیمت گذاری محصول و تبلیغات یا تاکتیک های دیگری که شرکت شما برای افزایش آگاهی از برند و سرنخ ها استفاده می کند را شرح دهید. استراتژی های شما باید هوشمند باشد — خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان محور.

استراتژی های بازاریابی خود را بر اساس هدف هر استراتژی به بخش های مختلف تقسیم کنید. به عنوان مثال، بخش هایی مانند افزایش آگاهی از برند و جذب مشتری جدید را شامل شود.

بیشتر بخوانید: ۱۰ هدف برنامه بازاریابی برای در نظر گرفتن و شاخص های کلیدی عملکرد برای اندازه گیری آنها

۷. روش های اکتشاف

شما به بخشی نیاز دارید که تیم فروش شما چگونه به سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما امتیاز می دهد. دانستن اینکه تیم شما چگونه به سرنخ ها واجد شرایط می شود، پیگیری پیشرفت و اعمال تغییرات یا تنظیمات در صورت نیاز را آسان تر می کند. به عنوان مثال، آیا یک سرنخ در صورت ارائه آدرس ایمیل خود یا تنها در صورت خرید یک محصول واجد شرایط تلقی می شود؟

همچنین، شما باید هر گونه استراتژی فروش را که برای دستیابی به اهداف فروش شما استفاده می شود، در نظر بگیرید. استراتژی‌های رایج فروش شامل نمایش ها یا ارائه‌های فروش است.

مطالب مرتبط: ۸ نکته برای ایجاد استراتژی های فروش موثر

۸. معیارها

معیارها بخش دیگری است که باید در برنامه فروش خود لحاظ کنید و به نحوه اندازه گیری عملکرد فروش شما اشاره دارد. معیارهای رایج شامل درآمد سال به سال، درآمد کسب و کار جدید، جذب مشتری جدید، عملکرد نماینده فروش و ریزش مشتری است.

مطالب مرتبط: KPIهای فروش: ۲۵ ​​شاخص کلیدی عملکرد برای پیگیری در سال ۲۰۲۳

۹. برنامه عملیاتی

این بخش شامل نحوه دستیابی بخش یا تیم فروش شما به اهدافی است که در برنامه فروش شما مشخص شده است. شما باید خلاصه ای از روش هایی را که برای دستیابی به اهداف فروش خود استفاده می کنید، درج کنید. هر هدف را بشکنید و مراحلی را که برای رسیدن به آن باید بردارید مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید نرخ حفظ مشتری را تا ۳۰ درصد در شش ماه آینده افزایش دهید، ممکن است بخواهید برنامه‌های ارجاعی را اجرا کنید و پروموشن هایی مانند پیشنهادهای یکی بخر،یکی ببر را برای افزایش احتمال فروش تکراری به مشتریان ارائه دهید.

۱۰. اهداف کلی

هنگامی که ماموریت، اهداف، منابع و برنامه عمل خود را به وضوح مشخص کردید، باید اهداف فروش سطح بالایی خود را تعیین کنید که برنامه فروش شما به آن دست خواهد یافت. بیشتر اهداف مربوط به درآمد یا حجم هستند. به عنوان مثال، هدف فروش در سطح بالا شما می تواند ایجاد درآمد سالانه ۱ میلیون دلاری باشد. اطمینان حاصل کنید که هر هدف یک جدول زمانی مشخص دارد و اعضای تیم می دانند که چگونه در رسیدن به هدف نقش دارند.

۱۱. بودجه فروش

آخرین بخش از برنامه فروش شما، بودجه فروش شما خواهد بود. این شامل تمام هزینه های مربوط به دستیابی به اهداف فروش شما می شود. بیشتر بودجه های فروش عبارتند از:

• هزینه های سفر
• حقوق کارمندان
• کمیسیون های فروش
• منابع و ابزار فروش
• آموزش
• هزینه خرید لیست های بالقوه
• تیم سازی یا جوایز مرتبط با تاکتیک های فروش

هزینه ها را بر اساس پرداخت های مکرر یا یکباره جدا کنید. به عنوان مثال، حقوق کارکنان تکراری است، در حالی که فرستادن کارمندان به یک کنفرانس فروش یک هزینه است.

مطالب مرتبط: نحوه تعیین اهداف فروش موثر و سودآور

الگوی برنامه فروش

در زیر یک الگوی برنامه فروش است که می توانید هنگام قالب بندی خود از آن استفاده کنید:

[بخش اول: مأموریت]

[بیانیه مأموریت]

[بیانیه چشم انداز]

[پیشینه یا تاریخچه کسب و کار]

[بخش دوم: تیم]

[رهبران فروش: نام و زمان]

[ساختار تیم فروش]

[در صورت لزوم، برای استخدام اعضای تیم بیشتر برنامه ریزی کنید]

[بخش سوم: جمعیت شناختی هدف]

[اطلاعات مربوط به موقعیت فیزیکی جمعیت هدف  خود و پروفایل های خریدار را درج کنید. مطمئن شوید که هر خریدار مربوط به هر محصولی را که ارائه می‌دهید درج کنید.]

[بخش چهارم: منابع و نرم افزار]

[جزئیات مربوط به هر نرم افزار، منابع و ابزاری را که تیم فروش شما برای دستیابی به اهداف فروش شرکت شما استفاده می کند، درج کنید.]

[بخش پنجم: اطلاعات رقبا]

[شامل جزئیات مربوط به شرایط فعلی بازار شما، رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه در بازار شما عمل می کنند، چه چیزی کسب و کار شما را از رقبا متمایز می کند و سایر مزایا یا معایب رقابتی که مستقیماً با اهداف فروش شما مرتبط است.]

[بخش ششم: استراتژی بازاریابی]

[شامل یک مرور کلی از استراتژی بازاریابی که تیم شما قصد دارد از آن برای دستیابی به اهداف فروش شرکت شما استفاده کند. این باید شامل هر اطلاعاتی باشد که تیم فروش شما باید بداند که مربوط به تولید سرنخ و آگاهی از برند است. استراتژی های رایج بازاریابی عبارتند از بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محتوا، بازاریابی وبلاگ، بازاریابی رویدادی، بازاریابی رسانه های اجتماعی و بازاریابی مشتری.]

[بخش هفتم: استراتژی اکتشاف]

[از این بخش برای شناسایی اینکه چگونه تیم فروش شما سرنخ ها را واجد شرایط می کند و با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کند، استفاده کنید. اطلاعاتی که باید در این بخش قرار دهید شامل استراتژی‌های جستجوی ورودی، استراتژی‌های اکتشاف برون‌گرا و معیارهای توسعه است.]

[بخش هشتم: برنامه عملیاتی]

[از این بخش برای تشریح واضح مراحلی که تیم شما برای دستیابی به اهداف فروش سازمان شما انجام خواهد داد استفاده کنید.]

[بخش نهم: اهداف کلی]

[در این بخش، اطلاعات مربوط به اهداف فروش کلی سازمان خود را درج کنید. اهداف متداول برای قرار دادن در این بخش شامل اهداف معامله، اهداف درآمد، اهداف فروش واحدها و سایر معیارهای کلیدی فروش است.]

[بخش ۱۰: بودجه فروش]

[این بخش بودجه سازمان شما را از نظر اهداف فروش مشخص می کند.]