فرآیند فروش و مزایای آن

فروشندگان، مشتریان را با محصول یا خدمات مورد نیازشان ارتباط می دهند. ساده به نظر می رسد، اما در عمل، تبدیل سرنخ به فروش تضمین شده نیست. داشتن یک روش ثابت برای دستیابی به فروش می تواند تبدیل آن سرنخ ها را آسان تر کند. برخی از شرکت‌ها فرآیندی شفاف و گام به گام را برای تیم‌های فروش خود ارائه می‌کنند و نسبت به کسب‌وکارهایی که چنین نمی‌کنند، تمایل دارند نتایج بهتری ببینند.

در این مقاله، هفت مرحله درگیر در فرآیند فروش را توضیح می دهیم و مزایای استفاده از یک طرح فروش ساختار یافته را بیان می کنیم.

بیشتر بدانید:فروش چیست؟ راهنمای سریع

فرآیند فروش چگونه است؟

فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل تعریف شده برای فروشندگان است تا مشتریان را از طریق مجرای  فروش منتقل کنند و در نتیجه فروش انجام شود. معمولاً شرکت‌ها معاملات را در سراسر بخش فروش استاندارد می‌کنند تا کل تیم از مجموعه مراحل یکسانی استفاده کند. بیشتر فرآیندهای فروش پنج تا هفت مرحله هستند و ممکن است از صنعت به صنعت یا شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشند. به طور کلی، مراحل قبل از برقراری ارتباط با مشتری بالقوه شروع می شود و پس از تکمیل معامله توسط فروشنده به پایان می رسد.

مراحل درگیر در فرآیند فروش

فرآیندهای فروش به کارکنان فروش، راهنمایی و ساختار روشنی برای تعامل با مشتری ارائه می دهند. در حالی که فرآیندهای فروش در تعداد مراحل متفاوت است، فرآیند فروش معمولی شامل هفت مرحله است:

۱-جستجو

۲-مهیا کردن

۳-نزدیک شدن

۴-ارائه

۵-رسیدگی به اعتراضات

۶-بسته شدن

۷-پیگیری

جستجو

جستجو یا ایجاد سرنخ شامل یافتن مشتریان بالقوه توسط فروشنده است. سرنخ قوی به شخص یا شرکتی گفته می شود که نیاز آشکاری به محصول یا خدمات شما دارد. هنگامی که فروشنده یک سرنخ را شناسایی کرد، باید تعیین کند که آیا مشتری بالقوه منابع لازم برای تکمیل فروش را دارد یا خیر.

آماده سازی

هنگامی که فروشنده یک مشتری بالقوه را انتخاب کرد، باید در مورد بازار تحقیق کند و اطلاعاتی را در مورد محصول یا خدمات شرکت خود با پیش بینی سوالات مشتری بالقوه آماده کند. آماده سازی همچنین شامل ایجاد استدلال محکم برای اینکه چرا مشتری بالقوه به محصول یا خدمات نیاز دارد، می شود.

نزدیک شدن

فروشندگان می توانند از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا حضوری به مشتریان بالقوه نزدیک شوند. گاهی اوقات، یک رویکرد شامل یک هدیه یا یک نمونه است. یکی دیگر از سبک‌های رویکرد شامل پرسیدن سؤالی از سرنخ برای برانگیختن علاقه آنها به شرکت، محصول یا خدمات است.

ارائه

ارائه ممکن است در ارتباط با رویکرد اتفاق بیفتد، یا ممکن است بعداً پس از اینکه سرنخ وقت برای فکر کردن در مورد محصول یا خدمات داشته باشد، اتفاق بیفتد. برخی از فروشندگان ارائه های فشرده با مثال ها و نمایش های اسلاید ایجاد می کنند، در حالی که برخی دیگر صرفاً با سرنخ خود گفتگو می کنند تا ارتباط برقرار کنند و به هر سؤالی پاسخ دهند.

رسیدگی به اعتراضات

اغلب، مشتریان بالقوه در مورد ارزش یا ضرورت محصول یا خدمات سؤالاتی دارند. در این مرحله از فرآیند فروش، فروشنده به هر گونه چالش یا نگرانی ارائه شده توسط مشتری با راه حل پاسخ می دهد. رسیدگی به اعتراضات ممکن است در حین ارائه یا در یک مکالمه جداگانه و بعدی اتفاق بیفتد.

بسته شدن

بسته شدن زمانی است که مشتری تصمیم می گیرد پیشنهاد فروشنده را بپذیرد و معامله را پیش ببرد. فروشندگان تاکتیک های مختلفی دارند که می توانند از آنها برای ترغیب مشتریان بالقوه برای بستن استفاده کنند، مانند ارائه مزایایی مانند هدایا یا یک دوره خدمات رایگان، ایجاد احساس فوریت یا پرسیدن از مشتریان که می خواهند پرداخت خود را چگونه برنامه ریزی کنند.

پیگیری

پس از اتمام فروش، فروشنده باید با مشتری در تماس باشد. اگر مشتری محصولی را خریداری کرده باشد، فروشنده باید پیگیری کند تا مطمئن شود که از محصول راضی است و هر گونه پشتیبانی بیشتری ارائه دهد. اگر مشتری خدماتی را خریداری کرده باشد، فروشنده باید مشتری را مستقیماً متصل کند و سپس آنها را با هر کسی که خدماتش را از محل فروش به جلو انجام می‌دهد وصل کند تا از واگذاری بدون مشکل اطمینان حاصل شود.

شما می توانید مراحل فرآیند فروش را متناسب با نیازهای کسب و کار، محصول یا خدمات خود تنظیم کنید. مطمئن شوید که این فرآیند نیازهای مشتریان شما را منعکس می کند و به شما توانایی کار خلاقانه را می دهد.

مزایای استفاده از فرآیند فروش

اجرای فرآیند فروش مزایای زیادی را برای شرکت ها به همراه دارد. در اینجا برخی از مهمترین مزایایی که کسب و کارها می توانند انتظار داشته باشند ، آورده شده است:

درک تفاوت های ظریف:

ایجاد یک فرآیند فروش واضح و ثابت به شما کمک می کند تا تفاوت های ظریف فروش خود را درک کنید و اثربخشی کلی را ارزیابی کنید.

استراتژی‌های بهبودیافته:

وقتی همه فروشندگان در یک فرآیند کار می‌کنند، می‌توانید به وضوح ببینید که کدام مراحل به طور منظم چالش‌هایی را ایجاد می‌کنند و کدام یک ارزش ارائه می‌کنند. از این اطلاعات برای بهبود فرآیند فروش خود استفاده کنید.

افزایش فروش:

فرآیندهای فروش منجر به فروش بیشتر می شود. فروشندگان می دانند که برای حمایت از مشتریان باید چه کاری انجام دهند و مشتریان زمان و مکان لازم را دارند تا تصمیم بگیرند که برای خرید آماده هستند.

کارایی:

فرآیندهای فروش با حذف مراحل و تاکتیک‌های غیرضروری فروش و تمرکز انحصاری بر استراتژی‌های مؤثر، کارایی کلی فروش را افزایش می‌دهند.

آموزش آسان:

نصب و آموزش فروشندگان جدید یک کار ساده با فرآیند فروش است. می توانید اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم جدید شما دقیقاً آنچه را که برای تکمیل فروش باید گام به گام انجام دهند، درک می کنند.

وضوح:

یک فرآیند فروش وضوح را برای کل تیم فروش فراهم می کند. می‌توانید برای راهنمایی یا پشتیبانی به فروشندگان همکارخود اعتماد کنید، زیرا آنها نیز مانند شما فرآیندی را برای انتقال مشتریان از طریق کانال  فروش دنبال می‌کنند.

راهنمایی:

فرآیند فروش شرکت شما باید یک راهنما باشد نه قوانین. یک فرآیند فروش شفاف باید به شما در مورد چگونگی ایجاد فروش شفافیت بدهد، اما آزادی استفاده از خلاقیت و مهارت های خود را برای تکمیل فروش به شما بدهد.

کاهش چالش:

فرآیندهای فروش موثر به راحتی چالش ها را در مراحل فروش شناسایی می کنند. اعضای تیم یا سرپرستان می توانند برای کاهش این چالش ها و افزایش اثربخشی بخش فروش تلاش کنند.

پیش‌بینی بهبودیافته:

وقتی سرپرستان بدانند کارکنانشان در کجای فرآیند فروش قرار دارند، می‌توانند راحت‌تر پیش‌بینی کنند و پیش‌بینی کنند که فروش چقدر زود اتفاق می‌افتد. این بر نحوه توزیع سرنخ ها و مدیریت بار کاری توسط رهبری تأثیر می گذارد.

اولویت پیگیری:

فرآیند فروش، پیگیری با مشتریان را در اولویت قرار می دهد. هنگامی که پیگیری ها در فرآیند فروش گنجانده شده است، باید سازگارتر باشید و نتایج بهتری از پیگیری ها به دست آورید.

مشتریان شادتر:

مشتریان اغلب از انجام یک خرید بزرگ از طریق فرآیند فروش خوشحالتر از نبود آن هستند. آن‌ها می‌دانند چه چیزی باید انتظار داشته باشند و نسبت به فروشندگانی که مراحل مهم ایجاد ارتباط در فرآیند فروش را نادیده می‌گیرند، فشار کمتری را احساس می‌کنند.