وقتی نوبت به تلاش های فروش شرکت شما می رسد، نحوه سازماندهی تیم های فروش می تواند به اندازه محصول یا خدماتی که می فروشید مهم باشد. ساختار داخلی تیم فروش می تواند بر عملکرد کلی تأثیر بگذارد، بنابراین درک ساختارهای مختلف سازمانی و نحوه انتخاب مدل مناسب بسیار مهم است.
در این مقاله، ساختارهای متداول سازمانی فروش را شرح می‌دهیم، توضیح می‌دهیم که چگونه یک مدیر فروش می‌تواند ساختاری برای تیم خود ایجاد کند و هفت شغل در سازمان‌های فروش را فهرست می‌کنیم که می‌توانید آنها را دنبال کنید.
ساختار سازمانی فروش چیست؟
به طور کلی، ساختار سازمانی فروش به نحوه سازماندهی یک شرکت یا بخش اشاره دارد و گردش کار خود را اولویت بندی می کند . برای تیم های فروش، ساختار تیم مهم است، زیرا احتمالا بر بهره وری و کارایی و همچنین فرهنگ و شرایط محیط کار تأثیر می گذارد. این می تواند به آنها کمک کند تا برای موفقیت در فروش آماده شوند، به آنها نشان دهد که به چه کسی گزارش می دهند و در صورت نیاز به کمک باید به چه کسی مراجعه کنند.تیم های فروش ممکن است نمودارهای سازمانی یا درختی داشته باشند که ساختار تیم را به صورت بصری نشان می دهد تا به اعضای جدید کمک کند تا نقش خود را در تیم درک کنند.
مطالب مرتبط : ۶ روش پیش بینی فروش برای کمک به پیش بینی فروش آینده
انواع ساختار تیم فروش
انتخاب نوع ساختار مناسب برای تیم فروش به اندازه، نیازها و موقعیت های فروش سازمان شما بستگی دارد. در اینجا سه نوع از رایج ترین ساختارهای فروش که امروزه مورد استفاده قرار می گیرند آورده شده است:
۱.مدل خط مونتاژ
مدل خط مونتاژ که به آن «مدل شکارچی-کشاورز» نیز گفته می‌شود، یکی از رایج‌ترین ساختارهای فروش در بین مشاغل کوچک و متوسط است. اعضای خاصی از تیم وظایف خاصی را انجام می دهند تا فروش را از طریق یک مسیر خط مونتاژ قابل پیش بینی انجام دهند. نمایندگان توسعه کسب و کار سرنخ ایجاد می کنند و آنها را برای تکمیل فروش به مدیران حساب تحویل می دهند. پس از بسته شدن فروش، مجری حساب ، حساب را به یک مدیر حساب تحویل می دهد تا این روابط با مشتری را حفظ و توسعه دهد تا مشتریان بلندمدت ایجاد کند.
مزایای این مدل عبارتند از:
- ایجاد یک تیم منسجم:هر فرد در خط بر دیگران تأثیر می گذارد، یک رابطه منسجم ایجاد می کند و به تیم انگیزه می دهد تا با هم در جهت یک هدف فروش مشترک کار کنند.
- تعیین انتظارات واضح:کار کردن به صورت خطی با نقش های مشخص به افراد در مورد انتظارات شغلی خود شفافیت می دهد.
- افزایش بهره وری:هر فرد بر مهارت های خاص خود سرمایه گذاری می کند و به آنها امکان می دهد در حوزه تخصصی خود بسیار کارآمد شوند.
- ساده‌سازی مدیریت:اعضای تیم مسئولیت‌ها را از نقطه‌ای به نقطه دیگر منتقل می‌کنند و پیدا کردن و اشاره به مشکلات در روابط مشتری را آسان‌تر می‌کند.
مطالب مرتبط: ۲۶ تکنیک بستن برای فروش
۲.روش غلاف
ساختار غلاف، مدرن سازی روش خط مونتاژ، اغلب توسط شرکت های بزرگتر استفاده می شود. اعضای مختلف تیم هنوز هم سرنخ‌ها را هدایت می‌کنند، محصولات را عرضه می‌کنند، قراردادها را امضا می‌کنند و روابط مشتری را حفظ می‌کنند. چیزی که این مدل را متمایز می کند این است که به جای اینکه به عنوان یک تیم عمل کنند، در غلاف ها – یا واحدهای کوچکتر – با هدف قرار دادن انواع خاصی از مشتریان کار می کنند.
استفاده موثر از ساختار غلاف مستلزم مقدار قابل توجهی کار گروهی است. به همین دلیل، مدیران فروش باید در هنگام اضافه کردن شخصی به تیم، نحوه کار هر فرد با سایر اعضای غلاف را در نظر بگیرند.
در اینجا سه نمونه از نحوه سازماندهی ساختارهای غلاف توسط شرکت ها آورده شده است:
- قلمرو: برخی از غلاف ها بر اساس موقعیت جغرافیایی یا قلمرو تجزیه می شوند. این به تیم های فروش اجازه می دهد تا تفاوت های ظریف کار در یک منطقه خاص را بیاموزند و با مشاغل محلی ارتباط برقرار کنند.
- عمودی: شرکت‌هایی که محصولاتی را می‌فروشند که برای چندین صنعت یا عمودی کاربرد دارند، اغلب غلاف‌هایی را سازماندهی می‌کنند تا آن صنایع را منعکس کنند. به عنوان مثال، سازمانی که نرم‌افزاری را به شرکت‌های دارویی و بیمارستان‌ها می‌فروشد، احتمالاً دارای غلاف‌هایی است که بر این دو بخش عمودی تمرکز می‌کنند.
- محصول: در شرایطی که یک شرکت چندین محصول را به فروش می رساند، تمرکز غلاف نشان دهنده یک محصول منفرد است. این به ایجاد تیمی از فروشندگان کمک می کند که اطلاعات زیادی در مورد محصولی که می فروشند داشته باشند.
مزایای این مدل عبارتند از:
- ایجاد انعطاف‌پذیری طراحی: مدل غلاف دارای امکانات ساختاری متعددی است که انعطاف‌پذیری را برای مناسب کردن جهت برآورده کردن نیازهای خاص یک شرکت فراهم می‌کند.همانطور که یک شرکت رشد می کند، تیم رهبری می تواند به سادگی غلاف ها را برای مناطق یا خطوط محصول جدید اضافه کند.
- برجسته کردن تخصص ها: این روش به هر یک از اعضای تیم اجازه می دهد تا روی تخصص خود در غلاف خود تمرکز کنند.همچنین به افراد با موقعیت‌های مشابه در غلاف‌های مختلف اجازه می‌دهد تا در فعالیت‌های توسعه حرفه‌ای که بر حوزه تخصص آنها تمرکز دارد، همکاری کنند.
- تشویق به کار تیمی: عضویت در یک تیم تعاملی و تمرکز بر یک هدف مشترک، اعضای تیم را تشویق به همکاری می کند.شرکت‌های دارای ساختار غلاف اغلب تیم‌های فروش فردی کوچک‌تری دارند که می‌تواند منجر به پیوندهای قوی‌تر شود.
- تقویت رقابت :داشتن غلاف های متعدد امکان رقابت بین تیم ها را فراهم می کند. رقابت سالم اغلب منجر به نتایج بهتر می شود.به عنوان مثال، یک شرکت حمل و نقل ممکن است بین تیم های فروش که مناطق مختلف را پوشش می دهند، مسابقه ای داشته باشد و هر تیم را تشویق کند تا برای درآمد بالاتر تلاش کند.
۳.مدل جزیره
ساختار فروش جزیره بسیار ساده است. یک مدیر فروش یا مدیر اجرایی تیمی از نمایندگان فروش را رهبری می کند. هر نماینده فروش یک جزیره است – آنها به طور مستقل کار می کنند و تمام مراحل فروش را به تنهایی تکمیل می کنند. هر جزیره سرنخ ایجاد می کند، به مشتریان احتمالی نسخه نمایشی می دهد، معاملات را بسته و موفقیت مشتری را مدیریت می کند.
این مدل در صنایعی که در استقلال و رقابت رشد می کنند به خوبی کار می کند. اگر محصول یا صنعت شما نیاز به کار گروهی دارد، مدل متفاوتی را انتخاب کنید. با این حال، اگر هر فروشنده بتواند به طور موثر تمام جنبه های فروش را مدیریت کند، مدل جزیره ممکن است برای تیم شما خوب عمل کند.
مزایای این مدل عبارتند از:
- ساده‌سازی ارزیابی عملکرد:از آنجایی که همه فروشندگان دیگر نقش یکسانی دارند، یک مدیر می‌تواند به راحتی تشخیص دهد که چه کسی به خوبی دیگران عمل نمی‌کند.
- تشویق به رقابت:تمایز بین همکاران بر اساس عملکرد است، نه نقش، به طور طبیعی یک محیط کاری رقابتی ایجاد می کند.
- ایجاد یک فروشنده خوب:وقتی یک فروشنده تمام جنبه های فروش را مدیریت می کند، درک کاملی از کل فرآیند ایجاد می کند.
مطالب مرتبط :۵ نوع ساختار سازمانی فروش و اجزای کلیدی آنها
چگونه ساختار سازمانی فروش را توسعه دهیم
اگر شما یک کارشناس مدیریت فروش هستید، ممکن است مسئول اجرای یک ساختار سازمانی برای تیم باشید. در اینجا پنج مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند یک ساختار تیمی ایجاد کنید که با محصول و صنعت شما هماهنگ باشد:
- تحقیق کنید.اولین قدم این است که به طور کامل گزینه های مختلفی را که می توانید انتخاب کنید درک کنید. بودجه شرکت شما ممکن است در تصمیم شما نقش داشته باشد. برای مثال، شرکت های کوچکتر ممکن است روش جزیره ای را مقرون به صرفه ترین بدانند.
- اهداف خود را مشخص کنید. وقتی صحبت از اهداف تیم فروش شما می شود، ممکن است بخواهید زمینه هایی از تخصص فروش را در میان تیم خود پرورش دهید یا شاید روابط خود را با مشتریان در منطقه ای با عملکرد ضعیف ایجاد کنید. اهداف منحصر به فرد شما احتمالاً بر نوع مدل فروش که برای تیم خود انتخاب می کنید تأثیر می گذارد.
- محصول خود را در نظر بگیرید. اگر شرکتی که برای آن کار می کنید یک محصول را در چندین صنعت بفروشد، نیازهای سازمانی شما احتمالاً با شرکتی که چندین محصول را در یک صنعت ارائه می دهد متفاوت است. اغلب این نیازهای متفاوت بر ساختار ایده آل یک تیم فروش تأثیر می گذارد.به عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزار منابع انسانی با خطوط تولید در زمینه پزشکی و صنعت تولید ممکن است از ساختار غلاف برای مخاطبان هدف مختلف بهره مند شود.
- روی تیم خود تمرکز کنید. آموزش هزینه و زمان نیاز دارد و می تواند بر بهره وری کلی تأثیر بگذارد. صرف زمان برای ارزیابی نیازهای فروشندگان و ساختار تیم خود بر اساس آن، احتمالاً رضایت شغلی و کارایی را افزایش می دهد.
- تحلیل داده ها. به تأثیر تغییرات ساختاری بر نتایج عملکرد توجه کنید. می توانید از این داده ها برای اندازه گیری موفقیت استفاده کنید و در صورت نیاز مدل فروش خود را تغییر دهید.
نقش ها در تیم فروش
همانطور که مدل مناسبی را برای تیم فروش خود در نظر می گیرید، ممکن است با عناوین مختلفی برای اعضای مختلف بخش فروش خود مواجه شوید. در اینجا لیستی از موقعیت های مرتبط با فروش و وظایف معمولی آمده است.در اینجا هفت نقش رایج در تیم فروش آورده شده است.
۱.کارشناس فروش
میانگین حقوق ملی: ۵۶۷۸۲ دلار در سال
وظایف اصلی: کارشناسان فروش با توسعه پیشنهادات و ارائه نسخه نمایشی از فروش پشتیبانی می کنند. آنها جزئیات محصول ارائه شده را توضیح می دهند و به سوالات عمیق برای مشتریان پاسخ می دهند. به طور معمول، این نقش معاملات را نمی بندد، اما کارشناسان فروش اغلب می‌توانند در موقعیت‌هایی که معاملات را بسته‌اند، ترفیع کسب کنند. برخی از کارشناسان فروش حقوق ثابتی دریافت می کنند، در حالی که برخی دیگر ممکن است بخشی از کمیسیونی را که از معاملاتی که پشتیبانی می کنند دریافت کنند.
بیشتر بخوانید: با کارشناس پشتیبانی فروش آشنا شوید
۲.نماینده توسعه فروش
میانگین حقوق ملی: ۶۲۹۲۷ دلار در سال
وظایف اصلی: نمایندگان توسعه فروش در داخل نمایندگان فروش هستند که برای ایجاد روابط و یافتن سرنخ ها تحقیق می کنند و با مشتریان احتمالی تماس می گیرند. آنها تماس‌های سرد برقرار می‌کنند یا با سرنخ‌های گرم تماس می‌گیرند تا یک لیست تماس برای نمایندگان فروش ایجاد کنند.نقش آنها اغلب شامل تحقیق در مورد روندهای صنعت برای شناسایی سرنخ های قوی است.
۳.نماینده فروش
میانگین حقوق ملی: ۶۴۴۱۸ دلار در سال
وظایف اصلی: یک نماینده فروش در درجه اول محصولات یا خدمات را به مشتریان احتمالی ارائه می کند. آنها نیازهای مشتریان را با صحبت با مشتری از طریق تلفن یا ایمیل یا حضوری ارزیابی می کنند و معمولاً آن نیازها را به یک مجری حساب منتقل می کنند. در شرایط خاص، یک نماینده فروش ممکن است معاملات را ببندد و روابط موجود با مشتری را مدیریت کند.
بیشتر بخوانید: درباره نماینده فروش بودن بیاموزید
۴.مربی فروش
میانگین حقوق ملی: ۸۰۵۸۲ دلار در سال
وظایف اصلی: یک مربی فروش، نمایندگان فروش را با دانش شرکت و صنعت آماده می کند. آنها اعضای تیم خود را با مهارت هایی برای تعامل با مشتریان و بستن قراردادها مجهز می کنند.برخی از مربیان فروش برای یک شرکت کار می کنند، در حالی که برخی دیگر برای شرکت های مشاوره با چندین مشتری شرکتی کار می کنند.
۵.مدیر موفقیت مشتری
میانگین حقوق ملی: ۵۷۶۷۶ دلار در سال
وظایف اصلی: مدیران موفقیت مشتری بر درآمد جاری نظارت می کنند و رضایت مشتریان فعلی را تضمین می کنند. آنها مسئول حفظ روابط حرفه ای با مشتریان و ارائه محصولات اضافی، ارتقاء محصول و تجدید به مشتریان هستند.این افراد ممکن است بابت تمدید یا ارتقاء کمیسیون دریافت کنند.
۶.مدیر ارشد حساب
میانگین حقوق ملی: ۹۱۵۱۳ دلار در سال
وظایف اصلی: یک مدیر ارشد حساب با مشتریان و همه اعضای یک تیم فروش کار می کند. آنها مسئول اصلی بستن معاملات هستند. در صورت اقتضای ساختار سازمانی، آنها ممکن است روابط موجود با مشتری را نیز مدیریت کنند.به طور معمول، مدیران ارشد حساب با هر خریدی که مشتریان خود انجام می دهند، کمیسیون دریافت می کنند، خواه آن معامله را انجام دهند یا نه.
۷.مدیر ارشد فروش
میانگین حقوق ملی: ۸۹۹۹۰ دلار در سال
وظایف اصلی: مدیر فروش ارشد در میان نمایندگان فروش پیشتاز است. آنها راهنمایی ارائه می دهند و با اولویت بندی معاملات و ردیابی عملکرد به تمرکز تیم خود کمک می کنند.در حالی که آنها ممکن است بر اساس عملکرد تیم خود کمیسیون دریافت کنند، مدیران ممکن است حقوق پایه بالاتری داشته باشند و ساختار کمیسیونی نداشته باشند.
