فروش مشاوره ای چیست؟
فروش مشاوره ای روابط بین مشتریان و کارشناسان فروش را شکل می دهد. در این شکل از فروش، متخصصان به مشتریان اجازه می دهند تا اهداف و نیازهای خود را بیان کنند تا بتوانند محصولات هدفمند را ارائه دهند. متخصصان همچنین با مشتریان ارتباط برقرار می کنند تا در مورد سوابق، تجربیات، اولویت ها و سبک زندگی آنها اطلاعات کسب کنند. سپس متخصصان فروش راه حل هایی را برای چالش هایشان به مشتریان ارائه می دهند. هدف مشاوره فروش بهبود زندگی مشتری و مصرف کننده به جای فروش محصولات است.
فروش مشاوره ای در مقابل فروش سنتی
مشاوره فروش از شما می خواهد که به مصرف کنندگان و مشتریان توصیه هایی برای بهبود زندگی آنها ارائه دهید و به توسعه روابط بلندمدت کمک کنید. فروش سنتی بر فروش محصولات به مشتریان تمرکز می‌کند و کمتر بر ارائه راهنمایی تکیه می‌کند تا بر این فرض که محصولات خاصی ضروری هستند. تفاوت اصلی بین فروش مشاوره ای و فروش سنتی این است که دومی بر فروش محصول نظارت دارد. مشاوره های فروش بیشتر بر روی مشتریان بالقوه تمرکز می کنند تا محصولات. فروش سنتی همچنین مشتریان را متقاعد می کند که محصولاتشان را بخرند، در حالی که مشاوره فروش محصولاتی را پیدا می کند که مطابق با نیاز مشتری باشد.
مزایای مشاوره فروش چیست؟
مشاوره فروش مزایای متعددی دارد، از جمله:
- پایگاه مشتری شما را افزایش می دهد: زمانی که مشتریان احساس می کنند به آنها توجه می شود و زمانی که توجه نشان می دهید، پایگاه مصرف کننده شما افزایش می یابد. همچنین در صورت ارائه مشاوره مداوم، احتمال حفظ مشتریان شما بیشتر است.
- درآمد را افزایش می دهد : همانطور که پایگاه مصرف کننده شما رشد می کند، به دلیل فروش بیشتر، درآمد را افزایش می دهید.
- شما را رقابتی تر می کند: استفاده از این مدل فروش شما را به یک متخصص رقابتی تر تبدیل می کند زیرا مشتریان وفادار را در اولویت قرار می دهید و ترافیک و فروش را افزایش می دهید.
- مهارت‌های نرم و مهارت‌های گوش دادن فعال را توسعه می‌دهد: این حرفه از شما می‌خواهد به مشتریان وفادار خود گوش دهید و گوش دادن فعال خود را بهبود بخشید. همانطور که مستقیماً با این مشتریان کار می کنید، مهارت های نرم شما نیز بهبود می یابد.
- تمرکز بر مصرف کنندگان: مشاوره های فروش سودمند هستند زیرا بر روی مشتریان وفادار یا مشتریان معمولی تمرکز می کنند. با ایجاد رابطه با مشتریان وفادار، راه حل های اضافی برای آنها کشف می کنید. با استفاده از مشاوره فروش، مصرف کنندگان نیز درک بهتری از نیازهای خود دارند زیرا این نیازها را با آنها در میان می گذارید.
چگونه استراتژی مشاوره فروش خود را بهبود بخشید
در اینجا چندین مرحله برای کمک به بهبود استراتژی فروش مشاوره ای شما وجود دارد:
۱. انجام تحقیق
اولین کاری که برای بهبود استراتژی فروش مشاوره ای خود باید انجام دهید، انجام تحقیقات و ایجاد درک بهتری از اهداف، نیازها و روش های بالقوه شرکت است که برای پرزنت ها ارائه می شود. با تحقیق در مورد مشتریان وفادار و شرکت های آنها، بهتر است برای انجام کارهای زیر آماده شوید:
- به سؤالات مشتری پاسخ دهید: انجام تحقیق به شما آگاهی از دیدگاه های مشتری می دهد و به شما امکان می دهد قبل از ملاقات با آنها پاسخ سؤالات احتمالی را آماده کنید.
- نیازهای مشتری را اندازه گیری کنید: انجام تحقیقات اطلاعاتی را در مورد نیازهای مشتری قبل از بروز دادن در اختیار شما قرار می دهد. می توانید جدول زمانی خرید و نیازهای کمی احتمالی آنها را تعیین کنید.
- تسهیل مکالمه با مشتریان: داشتن اطلاعات از قبل در مورد صنعت مشتری نکات مهم گفتگو را در اختیار شما قرار می دهد و یک مکالمه فعال با مشتریان را آغاز می کند.
مطالب مرتبط: مهارت های تحقیق: تعریف و مثال
۲. سوالات درست بپرسید
مدل های سنتی فروش شامل گوش دادن به مشتریان به جای گفتگوی فعال با آنها است. در مشاوره فروش، از مشتریان سؤال می‌پرسید تا در مورد نیازهای آنها ایده بگیرید. هنگامی که شما این نوع فروش را تمرین می کنید، به طور فعال گوش می دهید تا مناطقی را که نیاز به توضیح دارند مشخص کنید و سوالات بعدی را بپرسید. پرسیدن این سوالات هم شما را در ارتباط با مشتریانتان درگیر می کند و هم اطلاعات لازم را در اختیار شما قرار می دهد. سوالات اساسی و کلی بپرسید که مشتری شما را به سمت و سوی خاصی هدایت کند. از اینجا می توانید سوالات هدفمندتری بپرسید.
به عنوان مثال، اگر نرم افزار حسابداری می فروشید، می توانید سوالاتی مانند “چند کارمند دارید و سالانه چند نفر را استخدام می کنید؟” بپرسید. این به شما امکان می دهد بسته به تعداد کارمندانی که به آنها خدمت می کنند، برنامه ریزی کنید که کدام محصولات را بفروشید.
مطالب مرتبط: روشن کردن سوالاتی که باید برای برقراری ارتباط بهتر بپرسید
۳. گوش دادن فعال را تمرین کنید
نشان دادن مهارت های شنیداری خود به شما کمک می کند تا محصولات بیشتری را بفروشید. وقتی از مهارت های گوش دادن فعال استفاده می کنید ، آنچه را که مشتری می گوید می شنوید و روی آن سرمایه گذاری می کنید. شنوندگان فعال به زبان بدن مشتری توجه می کنند تا تغییرات خلق و خوی مشتری را برای تشخیص ناراحتی تشخیص دهند. گوش دادن فعال مستلزم پاسخ دادن به نشانه های کلامی و غیرکلامی است. برای مثال، اگر متوجه شدید مشتری حواسش پرت به نظر می رسد، زمان و تاریخ مصاحبه را تغییر دهید.
به یاد داشته باشید که برای اینکه شنونده ای فعال باشید، باید از قطع صحبت مشتری خود اجتناب کنید. با اجازه دادن به مشتری خود صحبت می کنید، باعث می شوید که او احساس قدردانی کند و زمان بیشتری برای پردازش اطلاعات در اختیار خود قرار می دهید. اگر متوجه شدید که برای فکر کردن در مورد آنچه مشتری می‌گوید به زمان بیشتری نیاز دارید، بپرسید: “آیا می‌توانید آنچه را که می‌گویید به تفصیل شرح دهید؟” قبل از پاسخ دادن به آنها، یادداشت برداری کنید تا مطمئن شوید که ایده کاملی از وضعیت مشتری دارید.
۴. قابل اعتماد باشید
برای اینکه یک فروشنده برتر باشید، باید قابل اعتماد باشید تا اطمینان حاصل کنید که روابط سالم را تقویت می کنید و مشتریان شما به نظر شما اعتماد دارند. به عنوان مثال، برخی از مشتریان ممکن است در مورد خدماتی بپرسند که با نیازهای آنها مطابقت ندارد. اگر این اتفاق افتاد، نگرانی های خود را با آنها بیان کنید. این به مشتریان شما نشان می دهد که قبل از فروش، کسب و کار و نیازهای آنها را اولویت بندی می کنید. این باعث ایجاد اعتماد و وفاداری کلی آنها می شود. با این کار حفظ مشتری و فروش آینده را افزایش می دهید. قابل اعتماد بودن برای مشتریانتان همچنین مستلزم آن است که درکی از مزایا و معایب محصول خود داشته باشید.
۵. مشتری را پیگیری کنید
هنگامی که جلسه یا معامله فروش خود را با مشتری کامل می کنید، پس از اینکه به آنها فرصت دادید تا درباره تصمیم خود فکر کنند، تأییدیه برای بودجه بندی دریافت کنند یا محصول را امتحان کنند، حتما او را پیگیری کنید. اگر مشتری هنوز پس از مدت زمان معقولی برای ارائه بازخورد با شما تماس نگرفته است، از طریق ایمیل با او تماس بگیرید تا در مورد جدول زمانی آنها پرس و جو کنید. همچنین ممکن است در مورد اینکه آیا آنها از محصول لذت می برند یا به تصمیمی رسیده اند، بپردازید.
مثال: اهمیت استفاده از خدمات پس از فروش (با نکات)
مهارت های لازم برای کار در مشاوره فروش
در اینجا مهارت های مورد نیاز برای فروش وجود دارد که از رویکرد مشاوره ای استفاده می کند:
۱.همدلی
شما نیاز به همدلی دارید تا احساسات مشتری و نحوه تاثیرگذاری اعمال خود بر آنها را بشناسید. هنگامی که شما همدلی را نشان می دهید، باعث می شوید که مشتریان وفادار و مشتریان معمولی شما احساس کنند که مورد توجه و درک قرار گرفته اند. این به ایجاد اعتماد و افزایش حفظ مشتری کمک می کند.
۲.شخصیت های مشتری
درک شخصیت های مشتری اطلاعاتی در مورد نحوه تفکر مشتریان وفادار و مشتریان معمولی شما ارائه می دهد. این شخصیت ها همچنین به شما اطلاع می دهند که چگونه می توانید به آنها کمک کنید. اگر مطمئن نیستید که کدام شخصیت های خریدار در فروشگاه یا شرکت شما حضور دارند، نظرسنجی را برای بررسی و پر کردن آنها در نظر بگیرید. این نظرسنجی ها اطلاعاتی در مورد مشتریان و نیازهای کلی آنها در اختیار شما قرار می دهد.
۳.مهارت های مدیریت زمان
برای کار به عنوان فروشنده باید مهارت های مدیریت زمان خوبی داشته باشید. شما معمولاً نیاز به انجام تحقیقات، انتشار نظرسنجی و برقراری ارتباط با مشتریان دارید. مهارت های مدیریت زمان نیز برای اطمینان از انجام کارها به طور موثر ضروری است. هرچه مهارت های کلی مدیریت زمان شما بهتر باشد، می توانید به عنوان یک فروشنده کارآمدتر و سازنده تر باشید.
۴.مهارت های نمایشی
شما به مهارت‌های نمایشی نیاز دارید تا محصولات خود را به مشتریان نشان دهید و فرصت‌هایی را برای مشتریان فراهم کنید تا محصولات و راه‌حل‌های شما را قبل از خریدشان تجربه کنند. قبل از اقدام به فروش محصولات خود با آنها آشنا شوید. شما باید به توانایی خود در استفاده از محصولات اطمینان داشته باشید تا بتوانید همین کار را به دیگران آموزش دهید.
۵.جست و جوی استراتژیک
فروشندگان باید جست و جوی استراتژیک خوبی داشته باشند . این شامل معرف ها از ارتباطات موجود است که شما را به پروفایل مشتری ایده آل شما هدایت می کند. این معرف ها تضمین می کند که شما به طور مداوم پایگاه مشتری و مصرف کننده خود را توسعه می دهید. در صورت لزوم، گزینه‌ها را با سرمایه‌گذاران در میان بگذارید تا تکنیک‌ها و گزینه‌های جستجو را کشف کنید.
نمونه بازخورد مشاوره فروش
در اینجا نمونه ای از بازخورد مشتری پس از معامله مشاوره فروش آورده شده است تا نشان دهد مشتریان چگونه ممکن است به تکنیک فروش پاسخ دهند:
ماه گذشته لپ تاپم خراب شد و دیگر گزینه قابل اعتمادی برای تکمیل کارم نبود. این عدم اطمینان باعث شد که من به دنبال یک لپ تاپ جدید بگردم. به فروشگاه کامپیوتر در خیابانم رفتم و از مدیر فروشگاه یک لپ تاپ خواستم که با بودجه من مطابقت داشته باشد. تعداد لپ‌تاپ‌های زیادی وجود داشت که نمی‌توانستم به آن فکر کنم، و من با اصطلاحات فنی مختلف آنها آشنا نبودم. فروشنده از من در مورد نیازهایم و عادات استفاده روزانه ام پرسید.
در نهایت مدیر فروش مرا متقاعد کرد که لپ تاپی را که الان دارم بخرم. عاشقشم. آنها همچنین نرم افزار رایگانی را در اختیار من قرار دادند تا در حرفه ام به من کمک کند و از آن زمان افزایش بهره وری را تجربه کرده ام.
