اصطلاحات فروش چیست؟ (اهمیت و مثال های رایج)

هر صنعتی عبارات، کلمات و اصطلاحات منحصر به فردی دارد که متخصصان برای تبادل ایده از آنها استفاده می کنند. این اصطلاحات یا کلمات اختصاری برای کارمندان مهم هستند و شایستگی حرفه ای را نشان می دهند. درک اصطلاحات فروش می تواند به شما کمک کند تا مهارت ها و شایستگی های خود را به عنوان یک متخصص فروش توسعه دهید و نشان دهید. در این مقاله، اصطلاحات فروش را مورد بحث قرار می دهیم، اهمیت آنها را برجسته می کنیم و برخی از اصطلاحات رایج فروش را توضیح می دهیم.

اصطلاحات فروش چیست؟

اصطلاحات فروش کلمات، عبارات یا کلمات اختصاری هستند که مفاهیم مربوط به فروش را به اشتراک می گذارند. حرفه ای ها در صنعت فروش از آنها برای به اشتراک گذاشتن ایده ها، تعیین نقش ها و ارائه بازخورد به مشتریان و همکاران استفاده می کنند. علاوه بر این، اصطلاحات فروش جنبه‌های مختلف فرآیند فروش، از جمله استراتژی‌ها، فرآیندهای خرید و بهترین شیوه‌های فروش را توصیف می‌کنند. به طور کلی، درک و استفاده صحیح از اصطلاحات فروش بخش مهمی از حرفه ای بودن در فروش است.

اهمیت اصطلاحات فروش

در اینجا برخی از مزایای درک اصطلاحات مختلف فروش آورده شده است:

۱.به بهره وری کمک می کند

اصطلاحات فروش برای درک جنبه های حیاتی شغل شما به عنوان یک متخصص فروش مهم هستند. درک این اصطلاحات می تواند به شما کمک کند تا مفاهیم مختلف فروش را به طور مؤثرتری هدایت کنید و شما را به یک متخصص بهتر تبدیل کند. به عنوان مثال، نام اختصاری مانند ABC (همیشه در حال بسته شدن باشد) یادآوری مهمی برای متخصصان فروش است که در طول هر مکالمه ای روی اهداف خود متمرکز بمانند. همچنین، درک اصطلاحات فروش، دریافت دستورالعمل ها را از سرپرست یا همکارتان آسان تر می کند. از آنجایی که برای شفاف سازی نیازی به زمان ندارید، می توانید وظایف را سریعتر دریافت و تکمیل کنید، و شما را به کارمندی سازنده تر تبدیل می کند.

۲.به شما امکان کمک به مشتریان را می دهد

در حرفه خود، ممکن است با مشتریانی مواجه شوید که به دلایل مختلف پرس و جو می کنند. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است برای پرس و جو در مورد قرارداد فروش، صورتحساب یا پیشنهادی که حاوی اصطلاحات فروش ناآشنا برای او ارسال کرده اید تماس بگیرد. در چنین مواردی، بسیار مهم است که این اصطلاحات را درک کنید تا به درستی آنها را به مشتری توضیح دهید. علاوه بر این، کمک به مشتریان از طریق چنین مسائلی می تواند رضایت آنها را افزایش دهد و ممکن است آنها را تشویق کند که شما را به دیگران معرفی کنند. مهمتر از همه، توانایی کمک به مشتری نشان دهنده شایستگی حرفه ای است و شما را به یک کارمند ارزشمند تبدیل می کند.

مطالب مرتبط: چگونه در ۵ مرحله وارد فروش شویم (با نکات و سوالات متداول)

۳.صلاحیت حرفه ای را نشان می دهد

اصطلاحات فروش یک جنبه حیاتی در کار به عنوان یک متخصص فروش است. درک آنها نشان می دهد که شما آموزش ها و آموزش های لازم را برای پرسنل فروش گذرانده اید. در نتیجه، بسیاری از مدیران استخدام، دانش هر نامزد را از اصطلاحات صنعتی آزمایش می کنند. آنها ممکن است مستقیماً در مورد یک اصطلاح سؤال کنند یا مشاهده کنند که در هنگام پاسخ دادن به سؤالات مصاحبه چقدر از آنها استفاده می کنید. استفاده هوشمندانه از شرایط فروش می تواند به متقاعد کردن مدیر استخدام در مورد مهارت های فنی شما کمک کند و به شما در ایمن سازی شغل کمک کند. به طور مشابه، استفاده از این اصطلاحات در حین کار به نشان دادن شایستگی به همکاران و مشتریان شما کمک می کند.

۴.همکاری را تسهیل می کند

به عنوان یک متخصص فروش، می توانید انتظار داشته باشید که با همکاران خود در پروژه های مختلف همکاری کنید. این شامل طوفان فکری، به اشتراک گذاری نقش ها، ارائه بازخورد و تدوین یک استراتژی است. استفاده از اصطلاحات فروش در حین همکاری، تبادل نظر و اطلاعات را آسان تر می کند. بسیاری از این اصطلاحات مفاهیم فروش را به روش‌های مناسبی توصیف می‌کنند که ممکن است با زبان غیرصنعتی دشوارتر باشد. استفاده از اصطلاحات فروش یک راه موثر برای جلوگیری از سوء ارتباط در حین کار با یکدیگر است. این می تواند به بهبود دقت کمک کند و به تیم اجازه دهد تا کارهای بیشتری را در زمان کمتری انجام دهد.

۵.تصویر حرفه ای را بهبود می بخشد

استفاده هوشمندانه از اصطلاحات فروش سطح بالایی از صلاحیت حرفه ای و فنی را نشان می دهد. همچنین می تواند تجربه کافی کار در صنعت را نشان دهد. وقتی این اصطلاحات را بدانید، به یک دارایی ارزشمند برای همکاران، مشتریان و کارفرمایان خود تبدیل می شوید، زیرا آنها می توانند برای درک و به کارگیری مفاهیم پیچیده فروش به شما تکیه کنند. علاوه بر این، نشان دادن شایستگی از طریق دانش خود از اصطلاحات مرتبط، شما را به عنوان یک متخصص کوشا معرفی می کند. این می تواند تصویر حرفه ای شما را بهبود بخشد و به شما امکان دسترسی به فرصت های شغلی پردرآمدتری را بدهد.

مطالب مرتبط: بسته آزمایشی چیست؟ (با اهمیت و مهارت)

نمونه هایی از اصطلاحات رایج فروش

در اینجا چند نمونه از برخی اصطلاحات رایج فروش و معنای آنها آورده شده است:

۱. ABC

ABC یک اصطلاح رایج فروش است که به معنای “همیشه بسته باشید” است. این اصطلاح یادآوری است برای متخصصان فروش که در طول فرآیند فروش بر فروش تمرکز کنند. معیار اصلی اندازه‌گیری عملکرد برای متخصصان فروش، تعداد فروش است. با این حال، معنای ABC در برخی شرایط به “همیشه در ارتباط باشید” تغییر کرده است، به این معنی که ایجاد یک رابطه اعتماد با مشتریان مهمتر از بستن فوری یک معامله است.

بیشتر بخوانید: چگونه همیشه بسته باشیم (رویکرد ABC برای فروش)

۲.فرآیند پذیرش

فرآیند پذیرش در فروش مراحل مختلفی است که مشتریان قبل از تصمیم گیری در مورد خرید محصول از آن عبور می کنند. همچنین می توانید به فرآیند پذیرش به عنوان فرآیند یا چرخه خرید اشاره کنید. زمانی شروع می شود که یک خریدار بالقوه از یک محصول جدید مطلع می شود، تا زمانی که سعی می کند بیشتر در مورد آن بیاموزد و در نهایت زمانی که تصمیم به پذیرش یا رد آن می گیرد.

۳. AIDA

AIDA مخفف فروشی است که به معنای آگاهی یا توجه، علاقه، تمایل و عمل است. چهار مرحله قیف خرید را شرح می دهد. قیف خرید یک مفهوم سنتی فروش است که مراحل مختلفی را که مشتریان بالقوه پس از یادگیری در مورد یک محصول طی می کنند را توصیف می کند. استفاده از AIDA می تواند به شما در ایجاد استراتژی های دقیق برای تبدیل مشتریان در مراحل مختلف چرخه خرید کمک کند.

مطالب مرتبط: ۱۰ مهارت همکاران فروش و نحوه بهبود آنها

۴. ARR

ARR به معنای درآمد سالانه دوره ای است و به درآمدهایی اشاره دارد که شرکت ها به طور مکرر در هر سال کسب می کنند. این اصطلاح معمولاً برای مشاغلی که محصولات یا خدمات مبتنی بر اشتراک را ارائه می دهند، به کار می رود، زیرا آنها می توانند درآمد خاصی را از مشترکین شناخته شده خود انتظار داشته باشند. AIDA یک معیار عالی برای پیش بینی های مالی بلند مدت است.

۵. B2B

B2B یک اصطلاح فروش محبوب است که به معنای تجارت به تجارت است. این یک معامله را توصیف می کند که در آن ارائه دهنده خدمات و مشتری هر دو کسب و کار هستند. این یک جنبه مهم از فروش است زیرا بسیاری از مشاغل به دلیل قدرت خرید بیشتر، سایر مشاغل را به عنوان مشتریان هدف قرار می دهند.

۶. B2C

B2C یکی دیگر از اصطلاحات رایج فروش است که به معنای تجارت به مشتری است. به معاملاتی اطلاق می شود که در آن فروشنده یک تجارت است در حالی که خریدار یک فرد است. این نوع معامله رایج تر است. با این حال، بسیاری از مشاغلی که در معاملات B2C شرکت می کنند، در معاملات B2B نیز شرکت می کنند.

۷. مزایا

مزایا به ارزشی اشاره دارد که مشتریان از یک محصول یا خدمات به دست می آورند. آنها از ویژگی های یک محصول متمایز هستند، که اجزایی هستند که مزایایی را ارائه می دهند. در حین انجام فروش، مهم است که پرسنل فروش بر روی مزایای محصول تمرکز کنند، زیرا این همان چیزی است که مشتریان می خواهند بدانند.

۸. سرنخ های بد

سرنخ، مشتری بالقوه ای است که تا حدودی به یادگیری و خرید محصول علاقه نشان داده است. یکی از مهمترین کارهای پرسنل فروش تشخیص سرنخ های خوب از بد است. سرنخ بد مشتری بالقوه ای است که به یک محصول علاقه نشان می دهد اما قصد واقعی برای خرید ندارد. شناسایی سریع سرنخ ها می تواند به پرسنل فروش در صرفه جویی در زمان ارزشمند برای تمرکز بر موارد خوب کمک کند.

۹.BANT

BANT مخفف فروشی است که به معنای بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی است. متخصصان فروش از این مخفف برای ارزیابی مشتریان بالقوه و تعیین اینکه آیا آنها سرنخ های خوبی هستند استفاده می کنند. این استراتژی معمولاً برای معاملات B2B اعمال می شود.

مرتبط: توسعه یک فرآیند فروش پایدار برای بستن معاملات سریعتر 

۱۰. فروش Bluebird

فروش bluebird اصطلاحی برای معامله غیرمنتظره است. آنها فروش هایی هستند که نتایج مستقیم یا غیرمستقیم تلاش پرسنل فروش نیستند. با این حال، طبقه بندی این امر برای فروش ورودی درونگرا است. این به این دلیل است که تلاش‌های بازاریابی و فروش، حتی پس از اینکه تیم فروش به سمت استراتژی‌های دیگر رفته است، به ترکیب و ایجاد آگاهی ادامه می‌دهد. بهترین راه برای تعیین میزان فروش bluebird این است که از مشتریان بپرسید که چگونه از محصول مطلع شده اند.

۱۱. پایین قیف (BOFU)

پایین قیف به مرحله ای اشاره دارد که مشتریان بالقوه در آستانه تولید محصول هستند. این آخرین مرحله قبل از تبدیل یک خریدار بالقوه به مشتری است. کسب و کارها یا افراد در انتهای قیف به محصول نیاز دارند، تحقیقات کافی انجام داده اند و محصولی را به عنوان راه حل ممکن شناسایی کرده اند.

۱۲. رفتار خریدار

رفتار خریدار به جنبه های مختلف روانشناسی مشتری در انتخاب محصولات برای خرید اشاره دارد. عوامل مختلفی بر رفتار خریدار تأثیر می‌گذارند، از جمله خواسته‌ها، قدرت خرید، جو اجتماعی-فرهنگی و نقش‌های اجتماعی. درک رفتار خریدار می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا استراتژی های فروش موثرتری را توسعه دهند.

۱۳. شخصیت خریدار

شخصیت خریدار یک ساختار مصنوعی است که نشان دهنده مخاطب هدف یا مشتری ایده آل یک کسب و کار است. پس از تحقیق در بازار، تیم های فروش یک شخصیت خریدار ایجاد می کنند تا مشخص کنند چه کسی به محصول کسب و کار علاقه مند است. یک شخصیت خریدار خوب می تواند چندین جنبه از فرآیندهای فروش و بازاریابی یک کسب و کار را به اطلاع برساند.

۱۴. نرخ ریزش

نرخ ریزش اندازه گیری تعداد مشتریانی است که یک کسب و کار حفظ می کند. شما می توانید نرخ ریزش یک کسب و کار را با تقسیم کل مشتریانی که در پایان یک دوره خاص از دست داده است بر تعداد مشتریانی که در ابتدای آن دوره داشته است، محاسبه کنید. شما می توانید نرخ ریزش را در درصد بیان کنید.

۱۵. فرصت های بسته شده

این به فرآیندهای فروش اشاره دارد که به پایان طبیعی رسیده اند. یک فرصت بسته یا بسته – برد است یا بسته – باخت.یک فرصت برد بسته، یک گام فروش است که با خرید به پایان می رسد، در حالی که یک فرصت باخت بسته فرصتی است که بدون فروش به پایان می رسد.

۱۶. تماس سرد

تماس سرد، برقراری یک تماس ناخواسته و غیرمنتظره به سرنخ است. این برای اطلاع دادن به سرنخ ها در مورد محصولات و ارائه دلایلی برای خرید آنها است. همچنین می تواند یک روش تحقیق بازار برای جمع آوری داده های ارزشمند مشتری باشد.

مربوط:

• تماس سرد چیست؟ (همراه با مزایا و نکات موفقیت)
• فروش خارجی: تعریف، مسئولیت ها و تفاوت ها

۱۷. هزینه جذب مشتری (CAC)

این مبلغی است که یک کسب و کار برای جذب مشتری جدید هزینه می کند. شما می توانید این رقم را با تقسیم کل هزینه های فروش و بازاریابی بر تعداد مشتریانی که به تازگی به دست آورده اید، تعیین کنید. به دست آوردن مشتریان بیشتر با کمترین هزینه، نشانه ای از رشد فروش و کارایی بازاریابی است.