شخصیت یا پرسونای خریدار چیست: راهنما

• به شما کمک می کند تا نیازها و علایق مشتریان ایده آل خود را برای ایجاد ارتباطات بهتر درک کنید.
• شما را قادر می سازد پیام های شخصی ارسال کنید.
• اطلاعات مربوط به کانال های ارتباطی ترجیحی خود را به شما می دهد.
• به شما کمک می کند تا سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنید .
• به شما درک خاصی از مخاطبان هدفتان می دهد .
• ارائه یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد بهتر ؛
• به شما کمک می کند تا به نرخ تبدیل بالاتری برسید  .
• به شما اجازه می دهد تا از منابع در تلاش های بازاریابی به طور موثر استفاده کنید.
• نکات دردناک مشتریان را به شما ارائه می دهد و به شما کمک می کند تا بر مخالفت های آنها غلبه کنید.
• افرادی را که نباید هدف قرار دهید شناسایی کنید.
• شما را قادر می سازد تا پست ها، مقالات و ایمیل های سفارشی سازی شده عالی ایجاد کنید که با مشتریان شما سازگار باشد.

پرسونای خریدار نشان دهنده افراد واقعی با اهداف، علایق و نیازهای خاص است. شناخت بهتر مشتریان شما همه چیز برای موفقیت کسب و کار شماست. اجازه دهید شرکت شما از فرصتی برای درک گروه های هدف خود از طریق چندین مرحله استفاده کند.

اگر می‌خواهید پیام‌هایتان در  محیط بسیار رقابتی امروزی برجسته شوند، درک مشتریان ضروری است . شما می توانید پروفایل مشتریان ایده آل خود را با کمک داده های به دست آمده از طریق نظرسنجی، مصاحبه و تحقیق ایجاد کنید. ما چندین مرحله را برای ایجاد نمایندگی مشتریان در اختیار شما قرار می دهیم.

1. تحقیقات عمیق انجام دهید. نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و تماس‌های تلفنی می‌توانند به شما کمک کنند تا سؤالات درستی بپرسید و اطلاعات شخصی لازم را در مورد مشتریان خود به دست آورید. از فرصت خود برای پرسیدن در مورد شغل، خانواده، سن، درآمد یا محل زندگی آنها استفاده کنید تا بتوانید در زمان مناسب پیام مربوطه را ارسال کنید.
2. اهداف مشتریان خود را شناسایی کنید. تیم شرکت شما باید انگیزه های شخصیت های خریدار شما را درک کند. شما باید از اهداف حرفه ای مشتریان خود آگاه باشید. این اطلاعات به شما و تمامی بخش‌های شرکت، به‌ویژه تیم فروش، اجازه می‌دهد تا در یافتن رویکردی برای کمک به مشتریان در دستیابی به اهداف خود با کمک محصول یا خدمات شما، همکاری کنند. می توانید اهداف آنها را با راه حل هایی که دارید مرتبط کنید.
3. نقاط درد مشتریان خود را درک کنید. ایجاد یک پروفایل دقیق از مشتری ایده آل ، شما را قادر می سازد تا مشکلات یا گرفتاری هایی را که مشتریان شما مشتاق حل آن هستند، تعیین کنید. با تماس با تیم پشتیبانی خود، سؤالاتی را که مشتریان اغلب می پرسند شناسایی کنید. پس از آن، می توانید سعی کنید مشتریان خود را بر اساس چالش هایشان به گروه هایی تقسیم کنید و راه حل خود را برای هر یک از آنها ارائه دهید.
4. مشتریان خود را تقسیم بندی کنید پس از به دست آوردن اطلاعات جمعیتی و پیشینه مشتریان خود، می توانید آنها را به چند گروه تقسیم کنید. این فرآیند برای ایجاد چندین شخصیت خریدار برای بخش های مختلف مشتریان ضروری است.
5. قالب شخصیت خریدار خود را طراحی کنید. برای راحتی خود، الگویی ایجاد کنید تا اطلاعات مربوط به هر یک از مشتریان بالقوه خود را درج کنید یا از ابزارهای خاصی استفاده کنید که به شما کمک می کند آن ها را آنلاین کنید. اطلاعات پرسونای خود را پر کنید تا تمام داده های دریافتی سازماندهی شود و از آنها برای ارتباط بیشتر با مشتریان خود به طور موثر استفاده کنید.
6. دریابید که چگونه محصول شما می تواند مشکلات مشتریان را حل کند. هنگامی که اهداف و مسائل پرسونای خود را شناختید، بسیار مهم است که درک کنید چگونه محصول شما می تواند مشتریان شما را به اهدافشان برساند یا مشکلاتشان را حل کند. بازاریابان همیشه بر ویژگی های کالاهای خاص تمرکز می کنند. با این حال، اگر ویژگی های شما نمی تواند به مشتریان شما کمک کند، انجام آن هیچ فایده ای ندارد. به طور خاص در مورد هر مشتری و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به حل مشکل کمک کند فکر کنید.
7. تیم فروش خود را برای ارتباط آماده کنید. مصاحبه‌ها، نظرسنجی‌ها از طریق تلفن، ایمیل یا جلسات حضوری به شما کمک می‌کند تا تمام اطلاعات لازم را که می‌توانید هنگام مکالمه با شخصیت‌های خود استفاده کنید، به دست آورید. در ابتدا، چندین نقل قول واقعی از نظرسنجی ها و مصاحبه های خود را ذکر کنید که حاوی مشکلات شخصیت های خریدار شما، چه کسانی هستند و چه می خواهند هست.  در مرحله دوم، تمام ایراداتی که ممکن است در طول مکالمه ایجاد شود را یادداشت کنید تا تیم فروش شما بتواند به سرعت و به درستی به آنها رسیدگی کند.
8. پیام رسانی را مناسب کنید. اجازه دهید تیم شما بداند که چگونه در مورد محصول یا خدمات شرکت شما با مشتریان ایده آل خود صحبت کند. شما باید توضیح دهید که چگونه محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکل پرسونای خود توصیف کنید و آن را بفروشید. اطمینان حاصل کنید که تیم شرکت شما به یک زبان صحبت می کند و هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه  و مشتریان فعلی در یک جهت حرکت می کند.

و اکنون زمان آن است که از دانش خود استفاده کنید و کمپین های بازاریابی خود را طی چندین مرحله بهبود بخشید.

نحوه استفاده از شخصیت خریدار در بازاریابی

بازاریابان دوست دارند برای نشان دادن یک محصول و تمام ویژگی های آن که برای مشتریان بی فایده است از کلمات کلیدی زیادی استفاده کنند. شخصیت های خریدار باید به شما یادآوری کنند که شما محصولی را برای افراد ایجاد می کنید. بنابراین، باید به ترجیحات کسانی که با برند شما درگیر هستند فکر کنید. با در نظر گرفتن مشخصات مشتری ایده آل، می توانید ابتدا اولویت های مشتریان را بررسی کنید. به یاد داشته باشید که تصمیمات استراتژی بازاریابی شما به مشتریان شما بستگی دارد.

اگر می‌خواهید استراتژی بازاریابی خود را با استفاده از شخصیت‌های خریدار بهبود ببخشید، مراحل مختلفی را باید در نظر بگیرید.

1. لیست پستی خود را تقسیم بندی کنید همانطور که می‌دانید، ایجاد پروفایلی از مشتری ایده‌آل شما را قادر می‌سازد تا کمپین‌های ایمیل شخصی‌سازی شده را ایجاد کنید  که به طور موثر سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند. تقسیم بندی ، یک راه عالی برای سازماندهی لیست های پستی  و ارسال پیشنهادات هدفمند به مشتریان خاص است.
2. اینفلوئنسرها را در نظر بگیرید. اینفلوئنسر مارکتینگ امروزه بسیار محبوب شده است. این ایده خوبی است که رهبران فکری را که مستقیماً بر شخصیت شما تأثیر می گذارند، شناسایی کنید. سعی کنید با آنها شریک شوید و از آنها بخواهید که نماینده برند شما شوند.
3. کانال های ارتباطی را انتخاب کنید. شخصیت های خود را برای تعیین کانال های ارتباطی ترجیحی آنها تجزیه و تحلیل کنید. با کمک این تجزیه و تحلیل، شما قادر خواهید بود محتوای خود را از طریق موثرترین کانال ها توزیع کنید.
4. کمپین های خود را برنامه ریزی کنید برخی از افراد صبح‌ها ایمیل‌های خود را فعال‌تر چک می‌کنند، در حالی که برخی دیگر ترجیح می‌دهند آن‌ها را در عصر چک کنند. استفاده از Google Analytics را برای ارزیابی اوج نرخ تعامل پرسوناهای خود در نظر بگیرید. این به کمپین بازاریابی شما کمک می کند تا موثرتر باشد.

داشتن پرسوناهای توسعه یافته شما را قادر می سازد تا استراتژی بازاریابی خود را بهبود ببخشید. می توانید از پرسوناها برای ایجاد استراتژی هایی استفاده کنید که مستقیماً مخاطبان هدف شما را مورد خطاب قرار داده و اعتماد ایجاد کند. علاوه بر این، یک پروفایل مشتری ایده آل به شما امکان می دهد تا کپی رایتینگ، استراتژی های سئو، تبلیغات و موارد دیگر را بهبود ببخشید. علاوه بر ایجاد اعتماد و استراتژی های محتوا، پرسوناها همچنین نشان می دهند که کدام کمپین های تبلیغاتی را در اولویت قرار دهند تا نتایج عالی به دست آورند.

شخصیت‌های خریدار می‌توانند در هر مرحله از  چرخه فروش مفید  باشند زیرا به شما در ایجاد محتوای بسیار هدفمند کمک می‌کنند. علاوه بر این، اگر برای ایجاد شخصیت‌های منفی وقت بگذارید، می‌توانید مخاطبینی را که نباید سعی کنید به آنها دسترسی پیدا کنید، شناسایی کنید. این فرآیند به شما این امکان را می دهد که هزینه های خود را که برای هر سرنخ و مشتری خرج می کنید کاهش دهید و عملکرد فروش بهتری را نشان دهید.

الگوهای شخصیت خریدار زیادی در اینترنت وجود دارد و قطعاً چیزی مطابق سلیقه خود پیدا خواهید کرد. مثال‌های زیر به شما کمک می‌کند تا مناسب ترین را برای شرکت خود تعیین کنید.

نمونه های شخصیت خریدار

اکنون که تصویر واضحی از شخصیت های خریدار دارید، چند نمونه را مرور می کنیم.

برای مثال، شخصیت خریدار را در نظر بگیرید که با کمک Xtensio توسعه یافته است. در این مشخصات، یک شرکت مسافرتی می تواند تمام داده های مورد نیاز مشتری خود را پیدا کند. می‌توانید بیوگرافی کوتاه، کانال‌های ارتباطی ترجیحی، جمعیت‌شناسی و پس‌زمینه را ببینید. همه این اطلاعات می تواند تلاش شما را در توسعه کمپین بازاریابی مناسب و یک پیام سفارشی به حداکثر برساند. این به شما کمک می کند تا به این شخص علاقه مند شوید، نیازها و خواسته های او را برآورده کنید و اعتماد به دست آورید.

شخصیت خریدار در زیر نشان دهنده نوع دیگری از مشتری است و با کمک HubSpot ایجاد شده است. این پروفایل به شما امکان می‌دهد سن، تحصیلات، شغل و مسئولیت‌ها، صنعت، شبکه‌های اجتماعی و روش‌های ارتباطی افراد را که بیشتر ترجیح می‌دهند، بیابید. این داده ها برای تیم فروش شما در طول مکالمه آنها با مشتریان ضروری است. تیم شما را برای تمام مخالفت های احتمالی و نحوه غلبه بر آنها آماده می کند.

به عبارت ساده، ایجاد پرسونا گامی ضروری است که شما را به مشتریان بالقوه با ارزش و سرنخ های واجد شرایط هدایت می کند. درک مشتریان خود به شما امکان می دهد کمپین های بازاریابی شخصی سازی کنید که تعداد مشتریان عادی و نرخ تبدیل شما را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد