کمیسیون فروش چیست؟ (با انواع کمیسیون)

سازمان هایی که درگیر فروش محصولات یا خدمات هستند، معمولا ساختارهای پرداختی مختلفی را به کارمندان فروش ارائه می دهند. آنها همچنین ممکن است برای ایجاد انگیزه در فروشندگان برای ایجاد نتایج مورد نظر شرکت و پاداش دادن به کارکنان با عملکرد بالا، کمیسیون های فروش را پیشنهاد دهند. یادگیری در مورد اینکه کمیسیون فروش چیست و انواع ساختار کمیسیون می تواند به شما کمک کند تا تیم فروش را بهتر تقویت کنید و درآمد شرکت را افزایش دهید.

در این مقاله توضیح می‌دهیم که کمیسیون فروش چیست، انواع اولیه ساختارهای پرداخت برای کمیسیون‌های فروش را فهرست می‌کنیم، نکاتی را برای انتخاب آن ارائه می‌کنیم، توضیح می‌دهیم که چه چیزی باید در قرارداد کمیسیون فروش گنجانده شود و یک الگو و مثال ارائه می‌کنیم تا به شما در ساختار خودتان کمک کند.

کمیسیون فروش چیست؟

کمیسیون فروش درآمد اضافی است که فروشنده بر اساس تعداد فروش هایی که انجام داده است، به دست می آورد. فروشندگان معمولاً حقوق پایه به اضافه پورسانت دریافت می کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده حقوق پایه ۴۰۰۰۰ دلار با پورسانت ۲۰% داشته باشد و ۲۰ محصول را به قیمت ۱۰۰۰ دلار بفروشد، در ازای مجموع حقوق ۴۴۰۰۰ دلار، ۴۰۰۰ دلار کمیسیون دریافت می کند.

در حالی که بسته پاداش هر فروشنده شامل پورسانت نیست، بسیاری از شرکت‌هایی که اقلام با ارزشی مانند خودرو یا لوازم الکترونیکی می‌فروشند، کمیسیون‌های فروش را به کارمندان خود پیشنهاد می‌کنند تا آنها را برای دستیابی به اهداف فروش بالاتر تشویق کنند. درآمد اضافی که یک فروشنده از طریق کمیسیون به دست می آورد اغلب به آنچه می فروشد و میزان فروش بستگی دارد. همچنین به ساختار پرداخت کمیسیون خاصی که شرکت استفاده می کند بستگی دارد.

مطالب مرتبط:  کسب کمیسیون فروش به چه معناست؟ تعریف، انواع و مثال ها

انواع ساختار کمیسیون فروش

کارفرمایان از انواع ساختارهای کمیسیون فروش برای پرداخت هزینه کار فروشندگان خود استفاده می کنند. ساختاری که کارفرمای شما استفاده می کند احتمالاً به صنعت شما، تعداد فروشندگان تیم و نوع محصول یا خدماتی که می فروشید بستگی دارد. چند نوع ساختار کمیسیون فروش را برای درک بهتر استراتژی های مختلف جبران فروش که شرکت ها استفاده می کنند، مرور کنید:

۱.ساختار درآمد

کارفرمایانی که از ساختار کمیسیون درآمد استفاده می کنند، علاوه بر حقوق پایه، به فروشندگان خود درصد مشخصی از پیش تعیین شده از هر فروش را که انجام می دهند پرداخت می کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده فروش به ارزش ۱۰۰۰۰ دلار را انجام دهد و شرکت پورسانت فروش ۵٪ را ارائه دهد، فروشنده ۵۰۰ دلار کمیسیون فروش دریافت می کند. شرکت های کوچکتر که اقلام منحصر به فرد و با ارزش را می فروشند، اغلب از این نوع ساختار برای پاداش دادن به عملکرد یک نماینده استفاده می کنند.

مطالب مرتبط:  پرداخت کمیسیون چیست و چگونه کار می کند؟

۲.ساختار حاشیه ناخالص

ساختار کمیسیون حاشیه ناخالص مشابه طرح کمیسیون درآمد است زیرا فروشندگان درصد مشخصی از فروش را به دست می آورند. تفاوت آن در این است که شرکت ها به جای استفاده از قیمت فروش برای تعیین کمیسیون، هزینه های سربار مربوط به فروش را از قیمت فروش کم می کنند و سپس کمیسیون را تعیین می کنند. به عنوان مثال، فروشنده ای که ۵ درصد پورسانت دریافت می کند و محصولی به ارزش ۱۰۰۰۰ دلار را می فروشد که در طول معامله ۱۰۰۰ دلار هزینه داشته است به این معنی است که شرکت ۹۰۰۰ دلار سود کسب می کند.

۹۰۰۰ دلار به عدد پایه ای تبدیل می شود که شرکت برای تعیین کمیسیون فروشنده استفاده می کند. کمیسیونی که آنها به دست می آورند پس از در نظر گرفتن هزینه های انجام شده در مجموع ۴۵۰ دلار خواهد بود. این ساختار کمیسیون می تواند برای شرکت هایی مفید باشد که اقلام با ارزش بالایی را می فروشند اما هزینه های داخلی بالایی را در طول فرآیند معامله متحمل می شوند.

مرتبط:  ۹ ساختار کمیسیون فروش (با فرمول ها و مثال ها)

۳.ساختار پلکانی

در ساختار کمیسیون پلکانی، درصدی از فروش که فروشنده در پورسانت به دست می‌آورد، با افزایش فروش کل آنها نیز افزایش می‌یابد. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است با هر فروش تا سقف ۱۰۰۰۰۰ دلار، پورسانت پایه ۵٪ دریافت کند، اما این کمیسیون ممکن است در هر فروش بین ۱۰۰،۰۰۰ تا ۲۰۰،۰۰۰ دلار به ۷٪ افزایش یابد. شرکت ها اغلب از ساختارهای کمیسیون پلکانی استفاده می کنند تا فروشندگان خود را تشویق کنند تا از اهداف فروش اولیه خود بهتر عمل کنند و به آنها اجازه دهند نرخ کمیسیون خود را آسان تر تعیین کنند.

۴.چک دادن در برابر کمیسیون

یک چک دادن در برابر ساختار کمیسیون به کاهش بار مالی که ممکن است برخی فروشندگان در صورت تجربه یک ماه فروش آهسته با ارائه یک پرداخت کمیسیون تضمینی با هر چک حقوقی با آن مواجه شوند، کمک می کند. این کمیسیون هم به عنوان پرداخت و هم به عنوان وام عمل می کند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است به یک فروشنده ۷۰۰ دلار برای هر چک حقوق در کمیسیون تعهد دهد، حتی اگر در آن دوره پرداخت هیچ محصولی را نفروشد. در دوره پرداخت بعدی، اگر بیش از ۷۰۰ دلار کمیسیون تضمین شده درآمد داشته باشند، ۷۰۰ دلار را پس می دهند و مبلغ باقیمانده را نگه می دارند. شرکت هایی که معمولاً تحت تأثیر روند فروش فصلی قرار می گیرند اغلب از این ساختار استفاده می کنند.

۵.ساختار چند برابری

ساختار کمیسیون چند برابری یک طرح کمیسیون سفارشی است که شرکت ها برای فروشندگان فردی ایجاد می کنند. این نوع طرح از عواملی مانند سهمیه ها، چرخه های فروش و اهداف عملکرد برای ایجاد ساختار کمیسیونی استفاده می کند که انگیزه بهتری برای هر فروشنده ایجاد می کند. به عنوان مثال، برخی از فروشندگان ممکن است بر اساس اهداف فروش فردی خود نسبت به دیگران، کمیسیون بالاتری داشته باشند، حتی اگر در همان شرکت کار کنند. این نوع ساختار می‌تواند برای سازمان‌هایی مفید باشد که می‌خواهند به فروشندگان خاص انگیزه داده و آنها را تشویق کنند تا شیوه‌های فروش خود را توسعه دهند و اهداف بالایی را تعیین کنند.

۶.کمیسیون مستقیم

در مدل کمیسیون مستقیم، تنها درآمد یک فروشنده از کمیسیونی است که به دست می‌آورد. آنها هیچ گونه حقوق پایه تضمینی از کارفرمای خود دریافت نمی کنند، به این معنی که درآمد تضمینی ندارند. به عنوان مثال، اگر فروشنده ای ۷۰۰۰۰ دلار پورسانت دریافت کند، می تواند آن پول را به عنوان حقوق خود نگه دارد، اما اگر هیچ فروشی انجام ندهد، ممکن است برای آن دوره پرداخت پولی به دست نیاورد. شرکت‌هایی در صنایعی که چرخه‌های فروش کوتاهی دارند، معمولاً از این ساختار استفاده می‌کنند، زیرا به فروشندگان این امکان را می‌دهد که تعداد مشخصی فروش را برای هر دوره پرداخت انجام دهند.

مطالب مرتبط:  نحوه محاسبه کمیسیون در ۹ مرحله (با مثال)

۷.ساختار باقیمانده

در ساختار کمیسیون باقیمانده، فروشندگان بر اساس ارزش بلندمدت حساب‌های فردی، کمیسیون‌های مستمری دریافت می‌کنند. تا زمانی که این حساب ها به درآمدزایی برای شرکت ادامه دهند، فروشندگان به طور مداوم کمیسیون دریافت می کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است هر ماه که مشتری بلندمدت آن فروش را بپذیرد، ۱۰ درصد کمیسیون دریافت کند. شرکت‌هایی که در صنایع با تعداد کمی مشتری با ارزش هستند، ممکن است از این ساختار برای تشویق فروشندگان به ایجاد روابط بلندمدت با آن مشتریان استفاده کنند.

نکاتی برای تصمیم گیری در مورد ساختار کمیسیون فروش

هنگامی که ساختار کمیسیون فروش مناسب را برای تیم خود در نظر می گیرید، مهم است که علاوه بر صنعتی که در آن فعالیت می کند، نوع فروش هایی را که شرکت به طور منظم انجام می دهد نیز درک کنید. در اینجا چند نکته وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:

• وضعیت مالی را در نظر بگیرید. اگر شرکت افزایش فروش را تجربه می کند، ممکن است ایده خوبی باشد که ساختارهای کمیسیون یا ساختارهای پرخطرتری را در نظر بگیرید که به فروشندگان اجازه می دهد مجموعه استانداردهای خود را توسعه دهند. اگر شرکت رشد پایدار یا کندی را تجربه می کند، در عوض ممکن است ساختاری را در نظر بگیرید که ثبات مالی بیشتری را ارائه می دهد.

• اطمینان حاصل کنید که ساختار مشوق های کافی را فراهم می کند. هر ساختاری را که انتخاب می‌کنید، مطمئن شوید که به کارمندان اجازه می‌دهد تا سهمیه‌های خود را به راحتی برآورده کنند، در حالی که به آنها امکان می‌دهد فروش بیشتری داشته باشند. برخی از فروشندگان ممکن است ساختاری را ترجیح دهند که کمیسیون های بالایی به آنها ارائه دهد، در حالی که برخی دیگر ممکن است ساختاری را ترجیح دهند که علاوه بر افزایش درآمد، انعطاف پذیری بیشتری داشته باشد.

• ساختار کمیسیون فروش پیشنهادی را با میانگین صنعت مقایسه کنید. بسیاری از صنایع از ساختارهای کمیسیون مشابه برای تشویق فروشندگان خود و جلوگیری از ترک شرکت به شرکت دیگر استفاده می کنند. بررسی میانگین های صنعت ممکن است به شما کمک کند تعیین کنید کدام ساختار ممکن است رقابتی ترین و بهترین در حفظ فروشندگان با عملکرد بالا باشد.

مطالب مرتبط:  کارکنان کمیسیون: تعاریف، مقررات و مثال ها

مواردی که باید در قرارداد کمیسیون فروش گنجانده شود

قرارداد کمیسیون فروش، سند قراردادی است که هم شرکت و هم فروشنده امضا می‌کنند، که به طور کلی برنامه‌های پاداش و کمیسیون ویژه در دسترس آن فروشنده را مشخص می‌کند. این قراردادها معمولاً شامل عناصر زیر است:

• مجوز: بخش مجوز در قرارداد کمیسیون فروش معمولاً مشخص می کند که یک فروشنده کجا و چگونه می تواند محصولات یا خدمات شرکت را بفروشد. ممکن است فروش را در یک منطقه یا قلمرو خاص محدود کند.

• مستندات: بخش مستندات به جزئیات فرآیند و الزامات پیگیری فروش می پردازد. شرکت ها ممکن است از فروشندگان بخواهند که فروش خود را از طریق یک سیستم نرم افزاری یا پایگاه داده مبتنی بر شرکت پیگیری کنند.

• بند غیر رقابتی : بند عدم رقابت، فروشنده ای را که شرکت را ترک می کند، ملزم می کند که قبل از فروش محصولات از طرف رقیب، مدت زمان مشخصی منتظر بماند.
  بسیاری از بندهای غیر رقابتی، فروشندگان را ملزم می کنند که از فروش محصولات برای رقبا به مدت شش ماه تا یک سال خودداری کنند.

• بند عدم افشا : بند عدم افشای اطلاعات شرکتی را که فروشنده می تواند و نمی تواند با دیگران به اشتراک بگذارد، مشخص می کند. شرکت هایی که دارای مالکیت معنوی با ارزش هستند، معمولاً این بندها را در توافق نامه خود لحاظ می کنند.

• ساختار کمیسیون:  بخش ساختار کمیسیون معمولاً طولانی‌ترین بخش توافقنامه کمیسیون است و جزئیات پرداخت کمیسیون شرکت را شرح می‌دهد. ممکن است شامل تعداد دفعات وعده پرداخت کمیسیون و عواقب فروش لغو شده در رابطه با کمیسیون باشد.

• توافقنامه: بخش توافق نامه حاوی خطی برای امضای کارفرما و فروشنده است تا نشان دهد که آنها با شرایط مندرج در سند موافقت می کنند. پس از امضای هر دو طرف، شرکت‌ها معمولاً دو نسخه چاپ می‌کنند که یکی از آن‌ها برای فروشنده و دیگری برای شرکت برای بررسی بعدی ذخیره می‌شود.

موارد مرتبط:  قرارداد کار: انواع، اجزا و مزایا

قالب قرارداد کمیسیون فروش

از این الگو برای کمک به ایجاد یا ارزیابی قرارداد کمیسیون فروش خود استفاده کنید:

مجوز

[شرکت] موافقت می کند که [نام فروشنده] می تواند [محصول یا خدمات] را از طرف [نام شرکت] در محدوده [منطقه] بفروشد. [شرکت] باید قیمت [محصول یا خدمات] را تعیین کند و به [نام فروشنده] و تیم فروش راهنمایی کند.

مستندات

[نام فروشنده] برای پیگیری همه فروش ها از طریق [سیستم پیگیری فروش] است. [شرکت] می خواهد که [نام فروشنده] اطلاعات فروش خود را تا [روز و ساعت] به روز کند.

بند غیر رقابتی

[نام فروشنده] این است که هیچ محصولی مشابه محصولات [شرکت] را برای مدت [تعداد هفته، ماه یا سال] پس از ترک کار [شرکت] نفروشد.

بند عدم افشای

[نام فروشنده] نباید هیچ گونه اطلاعات محرمانه یا اختصاصی را همانطور که در [سند همراه] مشخص شده است با مخاطبین شخصی یا حرفه ای به اشتراک بگذارد.

ساختار کمیسیون

[شرکت] موافقت می کند که [نام فروشنده] [مبلغ] در هر [دوره یا فروش] را بپردازد. علاوه بر این، [شرکت] باید به ازای هر [دوره یا فروش] [نام فروشنده] [مبلغ] را بپردازد. اگر مشتری سفارشی را لغو، بازپرداخت یا پیش‌فرض کرد، [شرکت] هیچ گونه پرداخت اضافی فراتر از پرداخت پایه خود را [نام فروشنده] تضمین نمی‌کند.

توافق

همه طرفین با شرایط و ضوابط مندرج در این سند موافقت می کنند:
نماینده شرکت:  [نام] [تاریخ]
نماینده فروش:  [نام] [تاریخ]

مطالب مرتبط:  چگونه مهارت های نوشتاری قانونی خود را به ۱۰ روش بهبود بخشید

نمونه قرارداد کمیسیون فروش

نمونه توافق نامه کمیسیون فروش زیر را مرور کنید تا به شما در نوشتن یا اصلاح قرارداد کمک کند:

این قرارداد کمیسیون فروش توسط پت والن و شرکت Software Solutions در ۲۸ اکتبر ۲۰۲۲ منعقد شده است. شامل شرایط زیر است:

مجوز 

شرکت Software Solutions موافقت می‌کند که پت والن می‌تواند نرم‌افزار رایانه‌ای اختصاصی را به نمایندگی از Software Solutions در داخل مرزهای قلمرو شرقی بفروشد. Software Solutions عبارت است از تعیین قیمت برای هر قطعه نرم افزار و ارائه راهنمایی های لازم به پت والن و تیم فروش در مورد شیوه های فروش مناسب.

مستندات 

پت والن تمام فروش ها را از طریق سیستم مدیریت SalesFastTrack نرم افزار Solution دنبال می کند. شرکت Software Solutions نیاز دارد که پت والن اطلاعات فروش خود را تا پایان کار یک روز قبل از پایان هر دوره پرداخت به روز کند.

بند غیر رقابتی 

پت والن نباید هیچ محصولی مشابه محصولات شرکت Software Solution را به مدت سه ماه پس از ترک استخدام Software Solution بفروشد.

بند عدم افشای 

پت والن نباید هیچ گونه اطلاعات محرمانه یا اختصاصی را همانطور که در ضمیمه B این سند ذکر شده است با مخاطبین شخصی یا حرفه ای به اشتراک بگذارد.

ساختار کمیسیون

شرکت Software Solutions موافقت می کند که سالانه ۵۵۰۰۰ دلار به عنوان حقوق پایه به پت والن پرداخت کند. علاوه بر این، Software Solutions هفت درصد از سود حاصل از فروش پت والن را به پت والن پرداخت می کند. اگر مشتری سفارشی را لغو، بازپرداخت یا پیش‌فرض کرد، Software Solutions هیچ گونه پرداخت اضافی فراتر از حقوق عادی خود را تضمین نمی‌کند.

توافق 

همه طرفین با شرایط و ضوابط مندرج در این سند موافقت می کنند: نماینده شرکت:  مارج جونز، ۲۸ اکتبر ۲۰۲۲ نماینده فروش:  پت ویلن، ۲۸ اکتبر ۲۰۲۲