خط لوله فروش چیست؟ (به علاوه الگو و مثال)

خط لوله فروش می تواند دارایی ارزشمندی برای یک تیم فروش در حال رشد باشد. استفاده از یک خط لوله فروش می تواند سازمان و ارتباطات را در یک تیم ارتقا دهد. اگر می خواهید بهره وری تیم فروش خود را گسترش دهید، یک خط لوله فروش سفارشی ممکن است به شما در برنامه ریزی فعالیت های فروش و ایجاد گزارش های فروش کمک کند. در این مقاله، ما تعریف می‌کنیم که خط لوله فروش چیست، سه مزیت استفاده از آن را فهرست می‌کنیم و یک الگو و مثال ارائه می‌کنیم تا به شما در ساختن آن کمک کند.

مطالب مرتبط: سرنخ فروش چیست؟

خط لوله فروش چیست؟

خط لوله فروش سیستمی است که توسط تیم‌های فروش برای ردیابی مشتریان بالقوه، به‌ویژه موقعیت آنها در فرآیند فروش، استفاده می‌شود، که مجموعه‌ای از مراحل مشخصی است که تیم فروش برای بستن فروش انجام می‌دهد. شناسایی این مراحل می تواند به شما کمک کند روند فروش به مشتریان جدید را ساده کنید.  فرآیند فروش شما ممکن است بسته به صنعت شما، محصولی که می فروشید و رویه های شرکت شما متفاوت باشد.

برخی از مراحل در فرآیند فروش کلی عبارتند از:

1. اکتشاف
2. مهیا کردن
3. نزدیک شدن
4. ارائه
5. رسیدگی به اعتراضات
6. بسته شدن
7. پیگیری

بسیاری از تیم های فروش چندین فروش را به طور همزمان دنبال می کنند. خط لوله فروش اطلاعات مربوط به فروش بالقوه و تکمیل شده را در یک سیستم قرار می دهد که دسترسی به آن آسان است.  خط لوله فروش همچنین می تواند تعیین کند که چه پیشرفت هایی می توانید در روند فروش فعلی خود ایجاد کنید.  این سیستم زمانی مؤثرتر است که با هر اقدامی که انجام می‌دهید و مشتریان بالقوه جدیدی که به عنوان سرنخ نیز شناخته می‌شوند، آن را به‌طور مداوم به‌روزرسانی کنید.

اگر شرکت شما فرآیند فروش ساده یا تعداد کمی سرنخ داشته باشد، ممکن است یک صفحه گسترده برای قالب خط لوله فروش کار کند.  شرکت های بزرگ با چندین محصول، تیم های فروش یا خطوط لوله ممکن است بخواهند در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) سرمایه گذاری کنند. انواع نرم‌افزار و وب‌سایت‌های سیستم CRM برای کمک به مدیریت خطوط لوله با ردیابی مشتریان بالقوه و یکپارچه‌سازی ایمیل‌ها برای ردیابی ارتباطات در دسترس هستند.

مرتبط: الگو و نمونه طرح فروش

خط لوله فروش معمولا شامل چه مواردی است؟

تیم های فروش شرکت های بزرگ و فروشندگان مستقل کوچک از خطوط لوله فروش استفاده می کنند زیرا می توانند اطلاعات و مراحل یک خط لوله را متناسب با نیازهای هر فرآیند فروش سفارشی کنند.  هنگام ایجاد خط لوله فروش، مراحل فروش خود را در نظر بگیرید تا زمینه های مناسبی را که دقیقاً نمایانگر روند شما هستند، تعیین کنید.

همچنین می توانید اطلاعاتی را که در مورد هر سرنخ نگه می دارید سفارشی کنید. خط لوله فروش ممکن است حاوی اطلاعات زیر برای هر سرنخ باشد:

• نام مشتری بالقوه یا نام شرکت
• اطلاعات تماس
• منبع اصلی، یا نحوه شنیدن آنها در مورد محصول شما
• دسته یا محصولی که می فروشید
• ارزش فروش بالقوه
• احتمال فروش، یا یک برآورد آگاهانه
• جایی که آنها در فرآیند فروش هستند
• اقدام بعدی شما
• آخرین مهلت برای فروش احتمالی

مطالب مرتبط:مراحل یک خط لوله فروش (با نکات)

۳ مزیت استفاده از خط لوله فروش

ردیابی مشتریان بالقوه می تواند یک ابزار ضروری برای رشد کسب و کار شما باشد.  در اینجا برخی از مزایای استفاده از خط لوله فروش موثر وجود دارد:

۱.پیگیری سرنخ های فروش

هنگامی که چندین سرنخ به طور همزمان دارید، می توانید به سرعت معاملات انجام دهید و با سازمان یافته ماندن فرصت های بالقوه را دنبال کنید. خط لوله فروش تمام اطلاعات فروش را که می توانید بعداً به آنها مراجعه کنید، مانند اطلاعات تماس و اقدامات قبلی انجام شده با مشتریان بالقوه، ثبت می کند. شما می توانید با ایجاد یک جدول زمانی و تعیین زمانی که یک فروش نیاز به اقدام برای حرکت به جلو دارد، از یک خط لوله برای ایجاد پاسخگویی به عنوان فروشنده استفاده کنید. همچنین می‌توانید از آن برای نظارت بر زمانی که می‌خواهید سرنخ‌های فروش بیشتری تولید کنید، استفاده کنید.

به عنوان یک مدیر فروش، یک خط لوله همچنین می تواند به شما در پیگیری موفقیت فرآیند فروش تیم خود کمک کند. همانطور که شرکت شما رشد می کند و تغییر می کند، مهم است که فرآیندهای فروش خود را مطابق با آن تغییر دهید. می‌توانید از خط لوله فروش برای کشف اینکه آیا فروش به طور مکرر در یک نقطه خاص از فرآیند شما متوقف می‌شود یا اینکه آیا تیم فروش شما بر سرنخ‌هایی متمرکز است که به ندرت به فروش تبدیل می‌شوند، استفاده کنید. هنگامی که فرآیند فروش تیم خود را تجسم کردید، می توانید آن را برای بهینه سازی تعداد سرنخ های فروش که تیم شما می تواند به مشتری تبدیل کند، تغییر دهید، که به عنوان نرخ تبدیل تیم شما نیز شناخته می شود.

موارد مرتبط: نرخ تبدیل ۱۰۱: نحوه محاسبه، ردیابی و بهینه سازی نرخ تبدیل

۲.برنامه ریزی فعالیت های فروش

خط لوله فروش همچنین به شما کمک می کند تا اقدامات تیم فروش و درآمد بالقوه خود را تجسم کنید. یک فروشنده انفرادی می تواند از آن برای ردیابی پیشرفت خود با نمایش تعداد سرنخ های تبدیل شده به فروش استفاده کند. آنها می توانند از این اطلاعات برای تنظیم تمرکز خود استفاده کنند.

علاوه بر این، یک خط لوله فروش در سراسر شرکت می تواند به شرکت ها کمک کند تا رشد خود را در تیم های فروش متعدد پیگیری کنند و برنامه های فروش آگاهانه ایجاد کنند. مدیران فروش می توانند از اطلاعات یک خط لوله برای پیش بینی درآمدهای آینده و تعیین اهداف واقعی برای آینده استفاده کنند.

مطالب مرتبط: ۶ روش پیش بینی فروش برای کمک به پیش بینی فروش آینده

۳.ارجاع به اطلاعات گذشته و تنظیم بر اساس آن

ممکن است بخواهید به گزارش‌هایی از فروش‌هایی که انجام داده‌اید یا نداده اید ارجاع دهید تا مناطقی از فرآیند فروش خود را که نیاز به بهبود دارند، درک کنید. برای مثال، اگر سرنخ‌های جمع‌آوری‌شده از طریق تماس با مشتریان به فروش کمتری نسبت به سرنخ‌های جمع‌آوری‌شده از طریق رویدادها منجر شود، می‌توانید برای تمرکز روی رویدادهای آینده تنظیم کنید.

مدیران فروش ممکن است بخواهند به گزارش‌های خطوط لوله فروش ارجاع دهند تا بفهمند تیم فروش آنها چگونه عمل می‌کنند. مدیران ممکن است از هر به‌روزرسانی مشتری بالقوه آگاه نباشند، اما می‌توانند به گزارش‌ها مراجعه کنند تا اطلاعات کلی در مورد نرخ تبدیل و درآمد تیم خود به دست آورند.

مرتبط: فرآیند فروش و مزایای آن

الگوی خط لوله فروش

خطوط لوله فروش زمانی بهترین کار را انجام می دهند که متخصصان آنها را مطابق با فرآیند فروش خاصی که دنبال می کنند سفارشی کنند. در اینجا یک قالب فروش ساده وجود دارد که می توانید آن را برای نیازهای خود سفارشی کنید:

نمونه خط لوله فروش

در اینجا یک نمونه از یک خط لوله فروش تکمیل شده است: