بازاریابی درونگرا فرآیند جذب مشتریان به برند یا شرکت شما است. این یک استراتژی بازاریابی موثر برای رشد سرنخ ها، افزایش تبدیل سایت و تثبیت برند شما به عنوان یک مرجع قابل اعتماد در جایگاه شما است. اگر شغلی در بازاریابی دیجیتال به شما علاقه مند است، درک نحوه عملکرد این روش بازاریابی می تواند در طول مصاحبه و همچنین بعداً در محل کار به نفع شما باشد. در این مقاله، روش‌شناسی درونگرا در بازاریابی، مراحل آن، استراتژی‌های محبوب را مورد بحث قرار می‌دهیم و راهنمای گام‌به‌گامی برای اجرای یک کمپین بازاریابی درونگرا موفق ارائه می‌کنیم.
مطالب مرتبط: چگونه به یک بازاریاب دیجیتال مستقل تبدیل شویم: یک راهنمای کامل
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا نوعی بازاریابی دیجیتال است که هدف آن جذب بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه به شرکت شما است، نه تبلیغ ظاهری یک محصول یا خدمات برای مشتریان هدف. برخلاف بازاریابی سنتی برونگرا که برای مشتریان تبلیغ می کند، روش شناسی درونگرا بر ایجاد دلایل مناسب برای مشتریان برای دسترسی به برند یا شرکت شما تمرکز دارد. این یک رویکرد استراتژیک است که با ایجاد محتوای ارزشمند و همسو با نیازهای مخاطبان هدف؛ آنها را جذب می کند.
بازاریابان دیجیتال کمپین های درونگرا را با استفاده از ترکیبی از استراتژی های بازاریابی مختلف مانند بهینه سازی موتور جستجو یا سئو(SEO)، بازاریابی محتوا و بازاریابی رسانه های اجتماعی برای جلب توجه مخاطبان هدف اجرا می کنند. به طور کلی، اهداف یک کمپین درونگرا افزایش دسترسی به برند، هدایت ترافیک با کیفیت، افزایش تعامل با مشتری و افزایش تبدیل است. در اینجا چند نمونه محبوب از کانال های بازاریابی درونگرا آورده شده است:
- ایجاد محتوای مرتبط، ارزشمند و آگاهی بخش برای مخاطبان هدف خود با وبلاگ نویسی در وب سایت شرکت شما
- اجرای کمپین های بازاریابی رسانه های اجتماعی با اینفلوئنسرها
- ساخت محتوای تولید شده توسط کاربر در رسانه های اجتماعی با برگزاری هدایا، مسابقات
- ارائه نحوه راهنمایی ها ، وبینارها، آموزش ها، مقالات سفید، مطالعات موردی و سایر اطلاعات مربوط به محصول توسط مراکز محتوای ویدیویی یا وبلاگ نویسی .
مطالب مرتبط: تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟
مراحل بازاریابی درونگرا
روش شناسی درونگرا؛ محتوای معنی‌داری را برای ایجاد روابط طولانی‌مدت و قابل اعتماد با سرنخ‌ها و مشتریان ایجاد می‌کند. تمرکز آن بر تولید محتوای باکیفیت است که بازدیدکنندگان را جذب می کند، منجر به رشد و بسته شدن معاملات می شود. دارای چهار مرحله استاندارد است:
- مرحله ۱: جذب. این مرحله؛ افراد غریبه برای برند شما را به بازدیدکنندگانی برای اولین بار تبدیل می کند. هدف آن جذب مخاطبان مناسبی است که احتمالاً به محصولات یا خدمات شما علاقه مند هستند.
- مرحله ۲: تبدیل. در این مرحله،شما بازدیدکنندگان گاه به گاه سایت را با دریافت اطلاعات تماس آنها به سرنخ تبدیل می کنید. اکثر برندها با ارائه چیزی مانند تخفیف مقدماتی یا یک کتاب الکترونیکی رایگان، اطلاعات مشتریان را جمع آوری می کنند.
- مرحله ۳: بستن. هدف این مرحله بستن معامله با سرنخ های تولید شده در مرحله قبل است. این مرحله همچنین بر تبدیل خریداران یکباره به خریداران تکراری تمرکز دارد.
- مرحله ۴: لذت. هدف این مرحله ایجاد وفاداری مشتری با ارائه بهترین تجربه مشتری به آنها است. ارائه ارسال رایگان یا تخفیف های اضافی به مشتریان تکراری می تواند به افزایش وفاداری به برند آنها کمک کند.
استراتژی های محبوب بازاریابی درونگرا
در اینجا برخی از استراتژی های درونگرا محبوب وجود دارد که می توانید از آنها برای ایجاد آگاهی از برند، ایجاد سرنخ و بستن فروش استفاده کنید:
- وبلاگ نویسی: نوشتن مقالات وبلاگ مرتبط و مفید در وب سایت شرکت شما می تواند به رفع مشکلات شخصیت های هدف کمک کند. همچنین به افزایش ترافیک ارگانیک به سایت شما کمک می کند.
- ایجاد محتوای پیشرفته: کاغذهای سفید، کتاب های الکترونیکی، راهنماهای نحوه کار، ماشین حساب های تعاملی؛ انواعی از محتوای پیشرفته هستند که به هدایت سرنخ های موجود به سمت قیف فروش کمک می کنند. بازاریابان می توانند ماهانه یک محتوای پیشرفته ایجاد کنند، به خصوص در مراحل اولیه.
- بازاریابی ویدئویی: ویدیوها به جلب علاقه افراد سرنخ کمک می کنند و به مخاطبان در مورد ارزش محصولات یا خدمات شما آموزش می دهند. این می تواند شامل دموهای محصول، آموزش استفاده، توصیفات، وبلاگ های ویدئویی، حلقه فیلم های کوتاه و مطالعات موردی باشد.
- بازاریابی ایمیلی: ایمیل ها به ترویج سایر اشکال محتوا برای مشترکین موجود کمک می کنند و محتوای سفارشی متناسب با اولویت های هر کاربر را ارائه می دهند. ایمیل های به موقع به پیشرفت سرنخ ها در مراحل مختلف قیف فروش کمک می کنند.
- بهینه سازی موتورهای جستجو(سئو): سئو به افزایش دسترسی ارگانیک شما کمک می کند. بهینه سازی تجربه کاربر وب سایت، تحقیق در مورد کلمات کلیدی، سئو داخل و خارج از صفحه؛ استراتژی های سئو محبوبی هستند که در تولید سرنخ درونگرا استفاده می شوند.
مطالب مرتبط: انواع مشاغل بازاریابی آنلاین (با حقوق و وظایف)
چگونه با یک کمپین درونگرا موفق شروع کنیم
هرچه بیشتر روی محتوای با کیفیت سرمایه گذاری کنید، شانس بازدهی بیشتر بیشتر می شود. در اینجا چند مرحله وجود دارد که می تواند به شما در ایجاد یک کمپین درونگرای موفق برای کسب و کارتان کمک کند:
۱. پرسوناهای(شخصیت های) خریدار را شناسایی کنید
پرسونای خریدار نمایشی نیمه تخیلی از مشتری ایده آل است. یک کسب و کار بر اساس جمعیت هدف خود می تواند پرسوناهای خریدار مختلفی داشته باشد. شناسایی پرسوناهای خریدار؛ تنظیم استراتژی بازاریابی محتوای شما را برای مطابقت با مشتریان مختلف آسان می‌کند. سپس می توانید محتوای مناسب برای شناسایی و حل مشکلات مشتری ایجاد کنید.
۲. اهداف بازاریابی خود را ثابت کنید
گام بعدی این است که هدف خود را با روش شناسی درونگرا مشخص کنید و اینکه چه زمانی انتظار دارید نتایج را ببینید. هنگام تعیین اهداف، می توانید از اصل هوشمند پیروی کنید: خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع. با اندازه گیری توانایی وب سایت و کانال های رسانه های اجتماعی خود برای جذب سرنخ و تبدیل ترافیک شروع کنید. برخی از معیارهای کلیدی برای اندازه گیری عبارتند از:
- تعداد بازدیدکنندگان وب سایت منحصر به فرد
- تعداد دفعاتی که کاربران روی یک فراخوان برای اقدام خاص کلیک کردند
- تعداد دفعاتی که کاربران یک فرم را پر کردند
- تعداد سرنخ های درونگرا در ماه
- منابع ترافیک (خواه از سئو، وبلاگ ها، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک(PPC)، ایمیل یا کانال های اجتماعی باشد)
- تعداد فروش موفق از ترافیک وب سایت
هنگامی که معیارها را انتخاب کردید، می توانید پس از اجرای کمپین آنها را با همان معیارها مقایسه کنید تا تشخیص دهید که آیا استراتژی بازاریابی شما موفقیت آمیز بوده است یا خیر.
مرتبط: اهداف هوشمند: تعریف و مثال
۳. فهرستی از کلمات کلیدی بسازید
گام بعدی این است که بفهمید مردم چگونه شرکت، برند، محصولات و خدمات شما را جستجو می کنند. تحقیق کلمات کلیدی به شما کمک می کند عبارات جستجویی را که مشتریان برای کشف محصولات یا محصولات مشابه شما در اینترنت استفاده می کنند، شناسایی کنید. هنگامی که کلمات کلیدی را شناسایی کردید، می توانید محتوای غنی از کلمات کلیدی ایجاد کنید که به کاربران شما ارزش می بخشد و درد آنها را برطرف می کند. به یاد داشته باشید که کلمات کلیدی به صورت ارگانیک در محتوا استفاده می شوند و بیش از حد مورد استفاده قرار نمی گیرند.
۴. برای هر مرحله از سفر خرید مشتری محتوا ایجاد کنید
کارشناسان بازاریابی، سفر خرید مشتری را به سه مرحله تقسیم می کنند:
- آگاهی از بالای قیف: در این مرحله، مشتریان به دنبال اطلاعات کلی در مورد یک محصول یا موضوع هستند. آنها فعالانه به دنبال یک برند خاص نیستند.
- آگاهی از وسط قیف: در این مرحله، مشتریان معمولاً از برند شما آگاه هستند و به دنبال تجارت با شما هستند.
- آگاهی از پایین قیف: مشتریان در این مرحله به دنبال اطلاعات دقیق تری در مورد مزایا، ویژگی ها و عملکردهای محصول شما هستند.
روش شناسی درونگرا برای هر سه مرحله محتوا ایجاد می کند. برای دستیابی به سرنخ‌ها در بالاترین سطح، برندها می‌توانند پست‌های رسانه‌های اجتماعی، ویدئوها، اینفوگرافیک‌ها، وبلاگ‌ها و کاغذهای سفید ایجاد کنند تا به مخاطبان زیادی دسترسی پیدا کنند. خبرنامه‌های هدفمند، کتاب‌های الکترونیکی، ایمیل‌های سفارشی‌شده، مطالعات موردی، وبلاگ‌ها و کاغذهای سفید برای سرنخ‌ها در وسط قیف به خوبی کار می‌کنند. دموهای زنده، تستهای رایگان و معاملات با تخفیف می‌توانند به تبدیل سرنخ‌های در پایین قیف به مشتریان پولی کمک کنند.
۵. ایجاد یک فرآیند تولید و پرورش سرنخ
اتوماسیون می‌تواند به ارائه اطلاعات مناسب به سرنخ‌ها در صورت نیاز کمک کند و در نتیجه سرنخ‌های سرد را به مشتریان پولی تبدیل کند. برای مثال، می‌توانید یک سری ایمیل خودکار در زمان‌های مشخصی ارسال کنید که به سرنخ‌ها پیشنهادات ویژه را یادآوری می‌کند، یا می‌توانید با استفاده از خبرنامه‌های ایمیل، آنها را در مورد مزایای محصول خود بیشتر آموزش دهید. هدف گذاری مجدد تبلیغات نیز بخشی از فرآیند پرورش سرنخ است.این مورد، تبلیغات آنلاین مرتبط را برای مشتریانی هدف قرار می دهد که قبلاً از سایت شما بازدید کرده اند اما بدون خرید آن را ترک کرده اند.
۶. تیمی از کارشناسان درونگرا بسازید
کمپین های درونگرای موفق به تیمی از کارشناسان بازاریابی با مهارت های متنوع نیاز دارد. بسته به منابع موجود و بودجه، می توانید یک تیم داخلی از کارشناسان بازاریابی بسازید یا استراتژی بازاریابی را به یک آژانس تخصصی بازاریابی دیجیتال برون سپاری کنید. صرف نظر از اینکه کمپین را برون سپاری می کنید یا آن را در داخل اجرا می کنید، تیم درونگرای شما به کارشناسان زیر نیاز دارد:
- استراتژیست های بازاریابی
- تحلیلگران داده های وب
- طراحان گرافیک
- نویسندگان وبلاگ
- کارشناسان بهینه سازی موتورهای جستجو
- توسعه دهندگان فرانت اند و بک اند
- بازاریابان ایمیلی
- بازاریابان رسانه های اجتماعی
-
نویسندگان مطالب تبلیغاتی برای تبلیغات PPC
- خبرنامه نویسان ایمیل و بازاریابان ایمیل
- مدیران پروژه
مرتبط: ۱۰ موقعیت برتر بازاریابی (با حقوق و وظایف شغلی)
۷. یک تقویم محتوا ایجاد کنید
هنگامی که تیم را جمع کردید، مرحله بعدی ایجاد یک تقویم محتوا است. تقویم محتوا برنامه‌ای دارد که نشان می‌دهد چه زمانی باید چه محتوایی را منتشر کنید تا به طور مداوم با مخاطبان هدف خود درگیر شوید. با ارسال منظم مطالب متنوع، می توانید به سوالات مشتریان و نکات دردناک پاسخ دهید. این کمک می کند تا برند شما با مخاطب مرتبط شود و هویت برند شما به عنوان یک رهبر فکری قابل اعتماد در صنعت ایجاد شود. علاوه بر این، پلتفرم های مناسب برای دستیابی به مخاطبان خود را شناسایی کنید. پلتفرم‌های درونگرای محبوب شامل کانال‌های رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌های شرکت، سایت‌های انتشار ویدئو و خبرنامه‌های ایمیل هستند.
۸. اجرای کمپین، تجزیه و تحلیل نتایج و بهینه سازی
هر هفته زمانی را به تجزیه و تحلیل نتایج کمپین درونگرای خود اختصاص دهید. عملکرد کمپین را بر اساس معیارهای شناسایی شده در مرحله ۲ اندازه گیری کنید. این به شما کمک می کند تا تشخیص دهید کدام بخش از کمپین کار می کند و کدام بخش نیاز به بهینه سازی بیشتری دارد. بهینه سازی منظم استراتژی های کمپین می تواند به شما در بهبود نتایج و بازدهی کمک کند.
یک پاسخ