مزایا و معایب فروش داخلی چیست

نقش های فروش تقاضای بالایی دارند و می توانند بسیار سودآور باشند. یکی از نقش‌های فروش که سریع‌ترین رشد را دارد، فروش داخلی است، جایی که از فناوری برای ارتباط با سرنخ‌ها برای ایجاد روابط تجاری استفاده می‌کنید. این موقعیت ایده آل است اگر می خواهید در فروش تجارت به تجارت، نرم افزار به عنوان خدمات یا کالاهای مصرفی ارزشمند کار کنید. در این مقاله، فروش داخلی چیست، لیستی از نکاتی را که می‌توانید در حین کار در فروش داخلی از آنها استفاده کنید و مزایای کار به عنوان یک فروشنده داخلی را شرح می‌دهیم.

مطالب مرتبط: تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی یک مدل فروش در حال رشد است که از طریق انواع تعاملات تکنولوژیکی یا “تحت تاثیر قرار دادن”، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کند. تماس می تواند شامل تماس با مشتریان از طریق ایمیل، تلفن، از طریق یک برنامه چت یا در فضای جلسه مجازی باشد. فروش داخلی بیشتر برای تجارت به تجارت (B2B)، نرم افزار به عنوان خدمات (SAAS) و محصولات رده بالای تجارت به مشتری (B2C) رایج است، اما سایر صنایع با در دسترس قرار گرفتن فناوری از آن استفاده می کنند. تیم‌های فروش داخلی از سرنخ‌ها از منابع مختلف استفاده می‌کنند و آنها را از طریق تماس منظم و شخصی‌شده به مشتریان پرورش می‌دهند.

به عنوان یک فروشنده داخلی، هدف شما ایجاد اعتماد و روابط مستقیم بین شرکت و مشتریان بالقوه است. افرادی که در این نقش کار می کنند از چندین ابزار برای یافتن سرنخ استفاده می کنند، از جمله نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش، نرم افزار هوش اجتماعی و خبرنامه های ایمیل. بخش‌های فروش داخلی نیز از نرم‌افزار بهره‌وری و سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مستندسازی تعاملات با سرنخ‌ها، پیگیری فروش و سازمان‌دهی برنامه‌ها استفاده می‌کنند.

مطالب مرتبط: ۲۵ مهارت برتر فروش (با مثال و نکات)

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

با فروش داخلی، تماس اولیه با مشتریان و سرنخ ها از یک دفتر است. نمایندگان فروش خارجی بیشتر وقت خود را با مخاطبین خود در نمایشگاه های تجاری، محل و فروشگاه ها ملاقات می کنند. این تیم‌های فروش به جایی سفر می‌کنند که بازارشان از نظر فیزیکی است تا نمایش‌هایی ارائه دهند، به سؤالات پاسخ دهند و اگر نتوانستند در آن روز فروش داشته باشند، اطلاعات تماس را دریافت کنند. فروشندگان خارجی معمولاً نقاط تماس محدودی دارند. این با یک فروشنده داخلی متفاوت است، که در حال ایجاد الگوی ارتباط با سرنخ های خود از طریق عمدتاً ابزارهای دیجیتالی است و به طور همزمان به چندین سرنخ می رسد.

مطالب مرتبط: ۱۵ بهترین شغل مسافرتی برای کسب درآمد در سفر

فروش داخلی در مقابل تماس سرد

تماس سرد روشی برای تماس با سرنخ ها از طریق تلفن بدون مقدمه برای ارائه محصول یا خدمات شما است. تماس گیرندگان سرد معمولاً فهرستی از سرنخ هایی دارند که ممکن است به محصولشان ابراز علاقه نکرده باشند. بیشتر تماس‌گیرندگان سرد قبل از اینکه به کار خود ادامه دهند، یک نقطه ارتباطی واحد برقرار می‌کنند. این با ایجاد رابطه ارگانیک که با فروش داخلی درگیر است متفاوت است. فروشندگان داخلی بیش از یک بار با استفاده از تلفن، ایمیل و رسانه های اجتماعی با رهبران خود صحبت می کنند. آنها از مخاطبین خود استفاده می کنند، نه برای ایجاد یک پیشنهاد، بلکه برای درک نیازهای مشتری، برای ایجاد پیوند.

مطالب مرتبط: ۳۰ سوال متداول مصاحبه فروش (همراه با پاسخ های مثال)

نکات فروش داخلی

در اینجا برخی از ابزارهای راهنمایی داخلی وجود دارد که می توانید از آنها برای کمک به تیم فروش خود در ایجاد روابط سودمند با مشتریان خود استفاده کنید:

۱. از نرم افزار CRM استفاده کنید

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نرم افزاری است که برای کمک به شرکت ها طراحی شده است که مشتریان خود را در کجای قیف فروش پیگیری کنند. این کارکردهای مفیدی دارد که به منظور سازماندهی ارتباط شما و استفاده مفید از زمان فروشنده شما است. می‌توانید نحوه ارتباط با مشتری خود را برنامه‌ریزی کنید و حتی برای تماس‌های مختلف برنامه‌ریزی کنید تا مرتباً آنها را ارسال کنید. همچنین می‌توانید ردیابی سرنخ‌هایی را که تبدیل می‌کنید و سرنخ‌هایی را که باید ادامه دهید دنبال کنید.

۲. هوش فروش را تجزیه و تحلیل کنید

ابزارهای هوشمند فروش می توانند به شما در تعیین بهترین راه های بستن معاملات کمک کنند. آنها اطلاعاتی را در مورد تعداد تماس های سرنخ قبل از اینکه تیم فروش شما بتوانند آنها را به فروش تبدیل کنند جمع آوری می کنند. این می تواند به شما کمک کند تا بفهمید که چه تعداد تماس باید با هر مشتری انجام دهید. همچنین می‌توانید اطلاعات مربوط به سرنخ را ردیابی کنید که ممکن است نشان دهد از چه رویکردی استفاده کنید. تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش می تواند به شما کمک کند رویه فروش خود را برای بهبود عملکرد تیم خود تقویت کنید.

۳. مهارت های ارتباطی را بکار بگیرید

فروش داخلی بستگی به فروشندگان با مشتریان خود پیوند برقرار کنند دارد. فروشندگان می توانند این کار را با گوش دادن به مشتریان خود و پرسیدن سؤالات بعدی در مورد نیازهایشان و ناامیدی آنها از خدماتی که قبلاً داشته اند انجام دهند. برای ایجاد این روابط با رهبران خود و ارائه خدمات معنی دار، فروشندگان داخلی از مهارت های ارتباطی خود برای گوش دادن فعال و برقراری ارتباط موثر استفاده می کنند. با صحبت کردن با سرنخ ها به طور واقعی و با علاقه قوی، آنها می توانند نتایج مثبت بیشتری نسبت به خواندن ساده از یک فیلمنامه به دست آورند.

مرتبط: مهارت های نمایندگی فروش داخلی: تعریف و مثال

۴. دانش خود را در مورد محصول و خدمات خود توسعه دهید

دانستن جزئیات محصولی که می فروشید می تواند به شما کمک کند در مورد آن صحبت کنید و اطلاعات را راحت تر با سرنخ های خود به اشتراک بگذارید. اگر در این موضوع متخصص به نظر می‌رسید، رهبران شما ممکن است به نظر و توصیه شما اعتماد بیشتری داشته باشند. درک درستی از مزایا و معایب محصول خود و همچنین موقعیت‌هایی که برای آنها مناسب‌تر است را ایجاد کنید تا بتوانید به طور دقیق به سرنخ‌ها در رسیدگی به مشکلاتشان کمک کنید. علاوه بر شناخت محصول خود، رقبای خود را نیز بشناسید. درک جایگاه شرکت خود در بازار می تواند به شما کمک کند هنگام فروش از جایگاه دانش صحبت کنید.

مزایا و معایب فروش داخلی چیست؟

در اینجا برخی از مزایای فروش داخلی وجود دارد:

• زمان پاسخ‌دهی سریع‌تر: استفاده از فناوری برای خودکار کردن بسیاری از تماس‌های بین شما و سرنخ‌هایتان می‌تواند منجر به زمان پاسخگویی سریع‌تر شود. این احتمال را افزایش می دهد که بتوانید خدمات سریع و دقیقی را به مشتریان خود قبل از حرکت به سمت رقبای خود ارائه دهید.
• کاهش هزینه: در حالی که فناوری و نرم افزار فروش داخلی ممکن است هزینه اولیه بالایی داشته باشد، کاهش نهایی سفر، پرسنل و زمان می تواند باعث صرفه جویی در هزینه شود. فروش داخلی روشی ارزان تر از فروش نسبت به فروش خارجی است.
• مقیاس‌پذیری آسان‌تر: یک تیم فروش داخلی همان فرآیند را توسعه داده و استفاده می‌کند. این به این معنی است که آنها از سیستم تحت تاثیر قرار دادن یکسان و معمولاً محتوای مشابه برای تبدیل سرنخ های خود به فروش استفاده می کنند. این باعث می‌شود مقیاس تیم و فرآیند برای دربرگرفتن فروشندگان بیشتر و مشتریان بیشتری نسبت به زمانی که فروشندگان از تکنیک‌های خاص خود استفاده می‌کنند، آسان‌تر شود.

برخی از معایب فروش داخلی:

• کیفیت سرنخ: تعیین اینکه کدام سرنخ ها قابلیت تبدیل شدن را دارند و کدام سرنخ ها در فضای دیجیتالی قابلیت تبدیل شدن ندارند، می تواند دشوار باشد. فروش داخلی بیشتر شخصی است تا تماس سرد، اما همچنان می تواند شامل صحبت با مشتریانی باشد که ممکن است محصول یا خدمات شما را نخرند. فروشندگان می توانند با استفاده از مهارت های ارتباطی خود برای گوش دادن به نیازهای سرنخ های خود و تعیین اینکه آیا پتانسیل فروش را دارند بر این امر غلبه کنند.
• متمایز کردن خود: با محبوبیت بیشتر فروش داخلی، متمایز کردن خود از رقبایتان ممکن است سخت شود. فضاهای دیجیتال بیشتر و بیشتر دارای تبلیغات هستند، بنابراین برای متمایز کردن محصول یا خدمات خود، ارتباطی را که می توانید با سرنخ های خود ایجاد کنید و دانشی را که می توانید در تعاملات خود به ارمغان بیاورید، در اولویت قرار دهید.
• با انگیزه ماندن: فروش داخلی محیطی سازمان یافته تر از سایر انواع فروش است. برای درگیر ماندن، به یاد داشته باشید که هر تعامل با یک سرنخ فرصت جدیدی برای فروش است و اگرچه شما آنها را در یک فرآیند راهنمایی می کنید، اما همچنین در حال برقراری ارتباط واقعی با آنها هستید.

آیا فروش داخلی شغل خوبی است؟

بسته به ترجیحات شما، فروش داخلی می تواند حرکت شغلی خوبی باشد. در اینجا چند دلیل وجود دارد که ممکن است فروش داخلی برای شما مناسب باشد:

• مکان: فروش داخلی معمولاً از داخل دفتر فروشنده انجام می شود، زیرا آنها از طریق ابزارهای دیجیتالی در دسترس هستند. فروش خارجی به طور سنتی مستلزم سفر زیاد و جلسات حضوری با سرنخ ها است.
• کار بین بخشی: تیم‌های فروش در بخش‌های مختلف برای بهبود فرآیند فروش و خدمات یا محصول کلی کار می‌کنند. آنها می توانند با بازاریابی برای توسعه دارایی ها و کانال های ارتباطی مانند رسانه های اجتماعی کار کنند و همچنین می توانند با تحقیق و توسعه کار کنند زیرا آنها مستقیماً از مشتری درباره نحوه عملکرد خدمات و آنچه مشتریان در بازار به دنبال آن هستند بازخورد دارند.
• برنامه زمانی ثابت: فروشندگان داخلی معمولاً از یک فرآیند فروش کار می کنند که برنامه آنها را تعیین می کند. این بدان معناست که آنها نسبت به فروشندگان خارجی برنامه منظم تری دارند. عدم سفر آنها همچنین باعث می شود برنامه آنها قابل پیش بینی تر باشد. اگر تعهدات خانوادگی دارید یا علاقه ای به سفر ندارید، فروش داخلی می تواند موقعیت عالی برای شما باشد.
• بررسی عملکرد: فروش داخلی برای ایجاد فروش و پیگیری پیشرفت آنها به فناوری بستگی دارد. فروشندگانی که می خواهند در حرفه خود پیشرفت کنند می توانند از تجزیه و تحلیل فروش برای نشان دادن پیشرفت و ارزش خود برای شرکت استفاده کنند. به طور سنتی، تبلیغات ممکن است به کسانی داده شود که با مدیران خود یا بهترین مشتریان رابطه داشته اند، اما با فروش داخلی، عملکرد بالای شما به راحتی قابل اندازه گیری است.

یک نماینده فروش داخلی به طور متوسط ​​۲۵۰۰۰ دلار در ماه درآمد دارد. این مبلغ بیش از یک نماینده فروش استاندارد در ماه حدود ۳۶۰ دلار است. این افزایش حقوق نشان می دهد که فروش داخلی شغل خوبی در فروش است.