مدیریت سرنخ چیست؟ (اهمیت، مراحل و نکات)

سرنخ؛ یک شخص یا کسب و کار است که به یک محصول، خدمات یا محتوای بازاریابی علاقه دارد. مدیران ارشد حرفه ای از تکنیک های فروش برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان وفادار استفاده می کنند. یادگیری در مورد مدیریت سرنخ می تواند به شما در ایجاد یک مدل جذب مشتری موثر و تاکتیک های حفظ کمک کند. در این مقاله به «مدیریت سرنخ چیست؟» پاسخ می‌دهیم، به اهمیت آن نگاه می‌کنیم، مراحل مربوط به آن را به اشتراک می‌گذاریم، نکاتی را برای افزایش اثربخشی فرآیند مدیریت سرنخ بررسی می‌کنیم و به چند سؤال متداول پاسخ می‌دهیم.

مدیریت سرنخ چیست؟

درک “مدیریت سرنخ چیست؟” می تواند به شما کمک کند تا سودآوری کسب و کار را با به دست آوردن مشتریان بالقوه جدید تسهیل کنید. مدیریت سرنخ فرآیند جمع آوری جزئیات سرنخ از منابع متعدد و استفاده از آنها برای هدایت ارتباطات است. مدیریت سرنخ شامل تفکیک سرنخ ها و تخصیص آنها به نمایندگان فروش است. این فرآیند همچنین شامل ضبط و نظارت بر مخاطبین آنلاین و آفلاین، از جمله ایمیل ها، بازدید از وب سایت، کلیک های تبلیغاتی، مکالمات تلفنی و جلسات حضوری است. مدیریت سرنخ همچنین به کسب و کارها در به دست آوردن درک عمیق تر از نیازهای مصرف کنندگان و پاسخ به نگرانی های آنها کمک می کند.

مطالب مرتبط: نحوه نوشتن رزومه مدیر فروش (با مثال ها و نکات)

چرا مدیریت سرنخ مهم است؟

فرآیند مدیریت سرنخ به سازمان ها کمک می کند تا بهترین تکنیک را برای تولید و پرورش سرنخ ها تعیین کنند. مدیریت سرنخ فرآیندی حیاتی برای استفاده بهینه از زمان تیم فروش است که به آنها کمک می کند تا تلاش خود را بر سرنخ هایی متمرکز کنند که واقعاً به محصول یا خدمات نیاز دارند و در موقعیت مناسبی برای تصمیم گیری خرید هستند. مدیریت سرنخ دسته‌بندی و امتیازدهی سرنخ‌ها را بر اساس منطقه، کانال رسانه، ویژگی‌های رفتاری و زمان تعامل تسهیل می‌کند. با کمک چنین اطلاعاتی، تیم های بازاریابی می توانند ارتباط مناسبی با سرنخ ها داشته باشند و آنها را به متخصصان فروش ارسال کنند تا به آنها در انجام معامله کمک کنند.

مطالب مرتبط: بازاریابی استراتژیک چیست؟ (همراه با مزایا و نکات)

مراحل درگیر در فرآیند مدیریت سرنخ

در زیر شش مرحله اصلی هر فرآیند مدیریت سرنخ آورده شده است:

۱. تولید سرنخ

تبلیغات و به دست آوردن اطلاعات تماس سرنخ ها اولین گام از فرآیند مدیریت سرنخ است. وب‌سایت‌ها، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، وبینارها و تبلیغات حمایت‌شده چند تاکتیک تولید سرنخ هستند که کسب‌وکارها برای دستیابی به مشتریان بالقوه خود از آنها استفاده می‌کنند. ورودی و خروجی دو استراتژی اصلی برای تولید سرنخ هستند. استراتژی های ورودی بر آموزش و جذب مخاطب از طریق ایجاد وبلاگ ها و محتوای رسانه های اجتماعی که آنها را به تماس با کسب و کار می کشاند، تأکید دارد. تکنیک های خروجی شامل تماس مستقیم با مشتریان احتمالی است. تماس‌های سرد، تبلیغات و بیلبوردها نمونه‌هایی از روش‌های اصلی تولید سرنخ خروجی هستند.

بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد سرنخ برای یک کسب و کار: راهنمای جامع

۲. دنبال کردن سرنخ

پس از دریافت شماره تماس و آدرس ایمیل مشتری بالقوه، دنبال کردن سرنخ کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که آنها به ارتباطات فروش علاقه مند هستند. دنبال کردن سرنخ ها جنبه ضروری مدیریت سرنخ است زیرا به شما امکان می دهد عوامل زیر را شناسایی کنید:

• بازدید از صفحه وب خاص: اگر یک سرنخ از صفحه قیمت گذاری در یک وب سایت بازدید کند، ممکن است به این معنی باشد که آنها به دنبال خرید یک محصول یا خدمات هستند.
• باز کردن ایمیل و کلیک کردن: اگر سرنخ باز شد و روی ایمیل های شما کلیک کرد، ممکن است به این معنی باشد که آنها ممکن است علاقه مند به برقراری ارتباط با نماینده فروش باشند.
• پاسخ به ارتباطات: یک خریدار بالقوه مناسب اغلب به تماس ها، پیام های متنی یا سایر اشکال ارتباطی پاسخ می دهد.

مطالب مرتبط: ۲۶ نوع استراتژی بازاریابی برای ارتقای کسب و کار

۳. واجد شرایط بودن سرنخ

واجد شرایط بودن سرنخ ها بر اساس عواملی مانند قصد خرید، ظرفیت خرید و مناسب بودن محصول ضروری است. در ابتدا، تیم بازاریابی اطلاعات تماس سرنخ و سایر جزئیات شخصی را جمع آوری می کند تا تجزیه و تحلیل کند که آیا سرنخ با مشخصات مشتری از جمعیت هدف شرکت مطابقت دارد یا خیر. بخش بازاریابی یک سرنخ واجد شرایط را به عنوان یک مشتری بالقوه برچسب گذاری می کند. یک متخصص فروش در نهایت تماسی را برای بررسی نیازهای مشتری بالقوه، زمان خرید، اختیار خرید و محدودیت های بودجه سازماندهی می کند. تیم فروش ممکن است از این اطلاعات برای تصمیم گیری در مورد اینکه اگر مشتری بالقوه یک مشتری احتمالی بالقوه برای پیگیری بیشتر است یا خیر استفاده کند.

مطالب مرتبط: ۱۴ ابزار مدل سازی داده برای تجزیه و تحلیل داده ها (با ویژگی ها)

۴. توزیع سرنخ

توزیع سرنخ شامل تطبیق سرنخ ها با نمایندگان بازاریابی است که برای تبدیل آنها به مشتریان وفادار مناسب هستند. هر سرنخ نیازها و اهداف منحصر به فردی دارد و هر متخصص بازاریابی ترکیبی منحصر به فرد از توانایی ها، دانش و تجربیات دارد. هدف از توزیع سرنخ مدیریت موثر ارزیابی، صلاحیت و تخصیص سرنخ ها به یک تیم است. توزیع سرنخ چندین فاکتور مانند تجربه قبلی نماینده بازاریابی با سرنخ های مشابه و مبلغ معامله مورد انتظار را در نظر می گیرد.

۵. پرورش سرنخ

پرورش سرنخ به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه برای تبدیل آنها به خریداران کمک می کند. اغلب، یکی از مؤلفه‌های اصلی پرورش سرنخ، استفاده از تکنیک‌هایی مانند کمپین‌های قطره‌ای است. کمپین های قطره ای ایمیل هایی هستند که به صورت دوره ای برای سرنخ ها ارسال می شوند. این امر مشتری را با شرکت و محصولات آن آشنا می کند. این مرحله به متخصصان فروش و بازاریابی اجازه می دهد تا با آموزش محصولات و خدمات به مشتریان، ارتباطات بلندمدتی با مشتریان ایجاد کنند که در نهایت به افزایش حفظ مشتری کمک می کند.

۶. انتقال سرنخ به تیم فروش

در آخرین مرحله مدیریت سرنخ، تیم بازاریابی یک سرنخ واجد شرایط را به یک متخصص فروش ارسال می کند. تخصیص یک امتیاز عددی به سرنخ بر اساس علاقه آنها به محصولات یا خدمات به تعیین آمادگی آنها برای انتقال به تیم فروش کمک می کند. هر چه ارزش سرنخ بیشتر باشد، واجد شرایط تر هست. این مرحله همچنین تضمین می‌کند که هر سرنخ دارای اولین نقطه تماس برای جلوگیری از تکرار مرحله پرورش است.

مرتبط: نقش یک مسئول فروش: مسئولیت ها و مهارت ها

نکاتی برای مدیریت موثر سرنخ

در زیر چند نکته مفید برای مدیریت موثر سرنخ وجود دارد:

۱. گرفتن اطلاعات دقیق

برای جذب سرنخ، ایجاد فرم های تماس و صفحات فرود برای جمع آوری اطلاعات آنها یک استراتژی مفید است. زمانی که سرنخ ها قصد قوی برای خرید دارند، می توانند اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند. می‌توانید اطلاعات کلیدی مفید، مانند عنوان شغل، نام شرکت و آدرس ایمیل را جمع‌آوری کنید.

مطالب مرتبط: ۶ ابزار نمایه سازی داده های منبع باز (مزایا و اهمیت)

۲. ردیابی تولید سرنخ

اغلب، چندین کمپین تولید سرنخ به طور همزمان در سراسر سازمان فعال هستند. مدیریت صحیح سرنخ به تعیین کمیت تعداد دقیق سرنخ ها و درآمدی که کمپین مربوطه ایجاد می کند کمک می کند. این به شما امکان می دهد شاخص های عملکرد کلیدی بازاریابی و فروش (KPI) را از طریق گزارش های تصویری تجزیه و تحلیل کنید و بازگشت سرمایه (ROI) را برای هر کمپین محاسبه کنید.

۳. به وضوح ارتباط برقرار کنید

ارتباط شفاف بین تمام تیم های درگیر و با سرنخ ها برای مدیریت موثر رهبری مهم است. هنگام به اشتراک گذاری اطلاعات، تماس و پیگیری سرنخ ها، مهم است که تیم ها به موقع و دقیق با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. استفاده از سیستم مدیریت سرنخ می‌تواند بخش‌های مختلف را قادر سازد تا زمینه و دید در زمان واقعی را در خط لوله فروش به دست آورند. این می تواند به تیم ها کمک کند تا به طور مؤثرتری با سرنخ ها و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند.

مطالب مرتبط: رسانه در ارتباط چیست؟ (با انواع و اهمیت)

۴. علاقه و قصد را درک کنید

هنگامی که مشتری یک وب سایت را مشاهده می کند، ابراز علاقه می کند. اگر آنها اقدامات اضافی را انجام دهند، مانند ثبت نام برای نسخه نمایشی محصول یا بررسی اطلاعات قیمت، این نشان می دهد که آنها قصد خرید دارند. با شناسایی فعالیت هایی که نشان دهنده نوع قصد و نیت است، می توان اطمینان حاصل کرد که تیم های فروش و بازاریابی تمایز بین این دو نوع رفتار را درک کرده و بر اساس آن پاسخ می دهند.

۵. محتوا را توسعه دهید

توسعه محتوا می تواند در مراحل کسب سرنخ و پرورش مراحل فرآیند مدیریت سرنخ کمک کند. محتوای مرتبط می تواند به جذب سرنخ های با کیفیت به وب سایت و ایجاد اعتماد آنها به برند کمک کند. آگاهی و اعتماد؛ به حفظ نرخ تبدیل خوب و صرفه جویی در هزینه های جذب مشتری کمک می کند. همچنین می‌توانید از ایمیل‌های قطره‌ای استفاده کنید که شامل ارسال خودکار ایمیل‌ها به یک مخاطب خاص است. توالی محتوا بر اساس مشخصات گیرنده برای ارسال ایمیل های مرتبط به آنها به صورت دوره ای می تواند به ایجاد علاقه به محصول یا خدمات کمک کند و به تدریج آنها را به سمت پایین قیف بازاریابی منتقل کند.

مطالب مرتبط: نویسندگان محتوا چه می کنند؟ (با نقش های شغلی و مسیر شغلی)

سوالات متداول درباره مدیریت سرنخ

در اینجا چند سوال متداول در مورد مدیریت سرنخ وجود دارد:

۱. چرخه عمر سرنخ چیست؟

چرخه عمر سرنخ؛ مراحل یک مشتری بالقوه را از زمانی که برای اولین بار با یک برند تعامل می کند تا زمانی که تصمیم به خرید می گیرد، توصیف می کند. این شامل فرآیندهای متعددی مانند تجزیه و تحلیل، تقسیم بندی، واجد شرایط بودن و پرورش سرنخ ها است. مدیریت موثر چرخه عمر سرنخ به تیم های فروش و بازاریابی کمک می کند تا مرحله فعلی یک سرنخ خاص در سفر خریدار را درک کنند و بر این اساس نیازهای منحصر به فرد آنها را برطرف کنند.

۲. CRM مدیریت سرنخ چیست؟

CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است. CRMمدیریت سرنخ برنامه های کاربردی تخصصی هستند که با سایر نرم افزارها برای جمع آوری داده های کمپین و ساده سازی و خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی ادغام می شوند. به طور خودکار داده های جمعیتی و مکان های سرنخ را در قیف های بازاریابی ضبط می کند. این به شما کمک می کند تا سرنخ ها را به راحتی طبقه بندی و واجد شرایط کنید و تلاش خود را بر روی سرنخ هایی با بیشترین پتانسیل متمرکز کنید.

مطالب مرتبط: CRM چیست؟ با مزایا و چگونگی توسعه یک استراتژی

۳. مزایای استفاده از CRM مدیریت سرنخ چیست؟

در اینجا برخی از مزایای اصلی استفاده از CRM مدیریت سرنخ آورده شده است:

• مرحله سرنخ را بیابید و به صورت زمینه ای تعامل کنید: با یک راه حل کارآمد مدیریت سرنخ، می توانید مراحل چرخه عمر خریدار و جدول زمانی فعالیت یک سرنخ را درک کنید. با استفاده از این زمینه بی درنگ، متخصصان فروش و بازاریابی می توانند بدون زحمت از طریق تلفن، ایمیل، چت و پیامک مستقیماً از CRM ارتباط برقرار کنند.
• بخش‌بندی و پرورش سرنخ: تقسیم‌بندی به شما این امکان را می‌دهد که بر اساس پارامترهای مختلف، پایگاه مخاطبان زیادی را هدف قرار دهید. می‌توانید سرنخ‌ها را بر اساس جمعیت‌شناسی، منطقه و رفتار تقسیم‌بندی کنید تا مجموعه درستی از سرنخ‌ها را هدف قرار دهید و تأثیر ابتکارات بازاریابی خود را افزایش دهید.