پیش فروش چیست؟ تعریف، نقش ها و مهارت ها

پیش فروش به فعالیت‌های فروش اطلاق می‌شود که قبل از جذب مشتری انجام می‌شوند و تأثیر قابل توجهی بر سود و عملکرد شرکت دارند. با استفاده از استراتژی های فروش موثر، شرکت ها مشتریان را تبدیل می کنند، تجربه مشتری خود را افزایش می دهند و ارتباط با مشتری خود را بهبود می بخشند. از آنجایی که بسیاری از مشاغل از فرآیند پیش فروش استفاده می کنند، یادگیری بیشتر در مورد پیش فروش و نقش های شغلی مرتبط با این بخش می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که آیا شغل در پیش فروش گزینه مناسبی برای شما است یا خیر.

در این مقاله به چیستی پیش فروش، بررسی اهمیت آن، کشف نقش های مختلف پیش فروش، مهارت های مورد نیاز برای یک کار پیش فروش موفق و مراحل استفاده از فرآیند پیش فروش، می پردازیم.

مطالب مرتبط: مزایا و معایب فروش داخلی چیست

پیش فروش چیست؟

پیش فروش مجموعه ای از فعالیت های مرتبط با فروش است که قبل یا در طول چرخه فروش رخ می دهد. این فعالیت‌ها می‌تواند شامل هر فرآیندی باشد که برای تبدیل یک سرنخ یا مشتری بالقوه به مشتری پرداخت‌کننده انجام می‌دهید. این شامل تحقیقات مشتری، تجزیه و تحلیل داده ها، صلاحیت رهبری و جستجوی فروش است. پیش فروش می تواند به شرکت ها کمک کند تا فرآیندهای فروش خود را ساده کرده و روابط خود را با مشتریان احتمالی و فعلی بهبود بخشند. معمولاً یک متخصص پیش فروش با ارباب رجوع ها یا مشتریان کار می کند و به یک کسب و کار کمک می کند تا نیازهای آنها را شناسایی کند تا استراتژی های فروش را طراحی کند و احتمال تبدیل یک مشتری بالقوه به سرنخ را افزایش دهد.

همچنین، این متخصصان می توانند نیاز مشتری را تجزیه و تحلیل کنند و محصولات یا خدمات خود را تغییر دهند تا نیازهای مشتری را برآورده کنند. در حالی که هر شرکتی می تواند از فرآیند پیش فروش استفاده کند، شرکت های فناوری و B2B(تجارت به تجارت) از این فرآیند برای سفارشی سازی و تنظیم محصولات بر اساس نیاز مشتری استفاده می کنند.

اهمیت پیش فروش

پیش فروش یک مرحله اساسی در چرخه فروش است زیرا به مشتریان کمک می کند تا فرآیند فروش را کوتاه کنند. این فرآیند به مشتری کمک می کند تا بفهمد چگونه یک محصول یا خدمات خاص؛ مشکل کسب و کار او را حل می کند. از آنجایی که این فرآیند در درجه اول بر واجد شرایط بودن سرنخ ها و جمع آوری اطلاعات مشتری متمرکز است، متخصصان فروش زمان بیشتری برای بستن یک معامله و ایجاد یک رابطه طولانی مدت با مشتری دارند. به طور معمول، پیش فروش در ابتدای فرآیند فروش اتفاق می افتد و این تضمین می کند که کسب و کارها تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد استراتژی ها را دارند.

نقش پیش فروش چیست؟

برخی از نقش های رایج پیش فروش عبارتند از:

۱.مهندسین پیش فروش

مهندسان پیش فروش یا مهندسان فنی؛ متخصصانی هستند که از نظر فنی اعضای ماهر یک تیم فروش فناوری اطلاعات هستند. آنها نیازهای مشتری را درک کرده و ترسیم می کنند و محصولات یا خدمات مناسب را به مشتریان خود توصیه می کنند. این متخصصان محصول یا خدمات موجود را تجزیه و تحلیل می کنند و به شرکت کمک می کنند تا راه حل هایی را ایجاد کند که با نیازهای مخاطبان هماهنگ شود. مدیران اغلب به مهندسان پیش فروش برای ارائه اطلاعات دقیق و الزامات مشتری در طول جلسه فروش متکی هستند.

از آنجایی که این نقش نیاز به یک متخصص دارد که به صورت تحلیلی برای ایجاد راه حل های قابل اجرا فکر کند، کارفرمایان مهندسین پیش فروش با تفکر فنی و تحلیلی عالی را ترجیح می دهند. برخی از مسئولیت های شغلی متداول یک مهندس پیش فروش عبارتند از:

• ارائه راه حل هایی به مشتری  و توضیح تمام ویژگی ها و مزایای یک محصول یا خدمات خاص
• تهیه کردن برآورد هزینه و پیشنهادات فنی  به گونه ای که نیاز مشتری را برآورده کند
• کمک کردن به مدیران فروش در طول ارائه های فنی
• پاسخ دادن به درخواست اطلاعات (RFI) یا درخواست پیشنهادات (RFP) از مشتریان
• تعیین نیاز فنی برای دستیابی به اهداف مشتری

۲.مشاوران پیش فروش

مشاوران پیش فروش بازار را تجزیه و تحلیل می‌کنند، گروه‌های تمرکز مختلف را اجرا می‌کنند و بر اساس اطلاعاتی که در دست دارند، پیشنهادهایی برای مشاوران فروش ایجاد می‌کنند. در حالی که وظایف خاص یک مشاور فروش ممکن است از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشد، آنها به عنوان پشتیبان فروش در طول فرآیند فروش عمل می کنند. برخی از مسئولیت های شغلی معمول برای این نقش شغلی عبارتند از:

• ایجاد گام های فروش را برای تیم فروش
• کمک کردن به تیم فروش در واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه
• تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار قبل از عرضه هر محصول یا خدماتی
• ارائه پشتیبانی دانش به کل تیم فروش

مهارت های حرفه ای پیش فروش

متخصصان پیش فروش دارایی مهمی برای تیم فروش و یک تجارت هستند. این متخصصان برای برتری در حرفه خود به مهارت های سخت و نرم نیاز دارند. برخی از مهارت‌های متداول برای کسب یک شغل موفق عبارتند از:

۱.مهارت های ارتباطی

توانایی گرفتن محصولات و خدمات پیچیده و ارائه آسان آنها به مشتریان یک مهارت ضروری برای تبدیل شدن به یک متخصص موفق پیش فروش است. آنها به مهارت های نوشتاری و ارتباطی برای ایجاد پرزنت های فروش و مهارت های ارتباط کلامی برای ارائه ایده ها و صحبت کردن با اطمینان نیاز دارند. داشتن مهارت های ارتباطی عالی برای یافتن راه حل ها و همکاری با دیگران ضروری است.

۲.مهارت های تحلیلی

این متخصصان برای ارزیابی بازارها و درک نیازهای مشتری به مهارت های تحلیلی قوی نیاز دارند. آنها از مهارت های تحلیلی خود برای همسو کردن یک مشکل مشتری با پیشنهاد آن برای ایجاد راه حل فنی مناسب استفاده می کنند. این تضمین می کند که متخصصان پیش فروش می توانند راه حل مناسبی را به مشتری ارائه دهند.

۳.مهارت های کار گروهی

متخصصان پیش فروش از نزدیک با تیم فروش برای ایجاد روابط با مشتریان همکاری می کنند. این افراد حرفه ای معمولا به صورت تیمی کار می کنند و هرگز در حالت انزوا و جزیره ای فعالیت نمی کنند. همچنین، از آنجایی که آنها دانش عمیقی از محصولات یا خدمات یک شرکت دارند، RFP(درخواست اطلاعات) و RFI(درخواست پیشنهادات) ایجاد می کنند. این می تواند به سایر متخصصان کمک کند تا معاملات تجاری را ببندند.

۴.مهارت های حل مسئله

یک کارشناس پیش فروش فعالانه به مشکلات مشتریان خود قبل از پیشنهاد راه حل مناسب برای حل مشکل آنها گوش می دهد. برای این نقش شغلی، گوش دادن به مشتریان و یافتن مشکل از مکالمه آنها ضروری است. کارفرمایان کاندیداهایی را ترجیح می دهند که می توانند راه حل های فوری را پیشنهاد دهند، زیرا اعتماد مشتری را افزایش می دهد و به طور قابل توجهی بر قیمت نهایی تأثیر می گذارد.

۵.مهارت های تفکر استراتژیک

متخصصان پیش فروش با استفاده از مهارت های تفکر استراتژیک خود، گام های فروش قانع کننده و راه حل های قابل اجرا را ایجاد می کنند. آنها از این مجموعه مهارت هنگام بحث در مورد استراتژی بازاریابی با تیم های فروش و بازاریابی استفاده می کنند. همچنین، توانایی ایجاد راه حل ها بر اساس مشکل مشتری نیاز به تفکر استراتژیک عالی دارد.

مطالب مرتبط: ۲۵ مهارت برتر فروش (با مثال و نکات)

نحوه استفاده از فرآیند پیش فروش

برای استفاده از فرآیند پیش فروش مراحل زیر را دنبال کنید:

۱. مشتریان احتمالی را پیدا کنید

اولین گام در استفاده از این فرآیند، فهرست کوتاه سرنخ هایی است که می توانند به مشتریان بالقوه تبدیل شوند. اغلب، متخصصان پیش‌فروش از نرم‌افزار فروش و فناوری‌های دیجیتال برای تولید سرنخ بیشتر استفاده می‌کنند. انجام تجزیه و تحلیل بازار و بررسی دقیق داده ها همچنین می تواند به آنها کمک کند تا تعیین کنند که آیا یک سرنخ به یک مشتری بالقوه تبدیل می شود یا خیر.

۲. با مشتریان تماس بگیرید

پس از تعیین مشتری احتمالی خود، گام بعدی تماس با آنها است. یک متخصص پیش فروش نیاز مشتری را آشکار می کند و راه حل هایی را بر اساس آن ایجاد می کند. اطلاعاتی که آنها از مکالمه خود با یک مشتری جمع آوری می کنند می تواند به تیم فروش کمک کند تا یک پیشنهاد ارزشی جالب و شخصی ایجاد کنید.

۳. پیشنهاد مشتری را آماده کنید

پس از شناسایی و تایید یک سرنخ، متخصصان پیش فروش پیشنهادی را پیش‌نویسی می‌کنند که اولویت‌ها و راه‌حل‌های مشتری را که تیم فروش ایجاد کرده است، مشخص می‌کند. مرحله ای است که در آن مشتری به مرحله بعدی فرآیند فروش می رود. هدف این مرحله این است که متخصصان پیش فروش و فروش با یکدیگر همکاری کنند و محصول یا خدمات را به عنوان یک راه حل مناسب قرار دهند.

۴. پشتیبانی معاملاتی را ارائه دهید

در حالی که یک متخصص پیش فروش فقط بر انتقال سرنخ بالقوه به انتهای فرآیند فروش تمرکز می کند، آنها می توانند به حفظ مشتری کمک کنند. این متخصصان ممکن است به همکاری با تیم فروش خود برای اطمینان از رضایت مشتری ادامه دهند. در این مرحله، یک متخصص پیش فروش می تواند با مشتریان پیگیری کند و بازخورد آنها را برای ایجاد یک رابطه تجاری طولانی مدت مدیریت کند.

آیا پیش فروش یک شغل خوب است؟

بله، پیش فروش یک انتخاب شغلی خوب و امیدوارکننده است زیرا یک تجربه یادگیری عالی و پاداش پرسود ارائه می دهد. میانگین حقوق یک مهندس پیش فروش ۴۰میلیون تومان در ماه و متوسط ​​حقوق مشاور پیش فروش ۶۰میلیون تومان در ماه است. همانطور که کسب و کار جدیدی برای یک شرکت ایجاد می کنید، ممکن است با مشتریان فعلی و بالقوه تعامل داشته باشید و روابط ایجاد کنید. این یک انتخاب شغلی خوب و پویا برای کسی است که ترجیح می دهد با افراد جدید تعامل و ارتباط برقرار کند.

تفاوت بین پیش فروش و فروش چیست؟

پیش فروش به فرآیند فروش انجام شده قبل از بستن یک معامله تجاری اشاره دارد. فروش به فعالیت هایی اطلاق می شود که منجر به فروش محصولات و خدمات می شود. این ممکن است شامل واجد شرایط بودن یک مشتری بالقوه، برقراری تماس های اکتشافی، اجرای نمایشی محصول یا خدمات، واجد شرایط بودن سرنخ ها و ایجاد پیشنهادهای تجاری باشد. به طور معمول، فرآیند پیش فروش به سمت بالای فرآیند فروش رخ می دهد. این ممکن است شامل ارتباط با مشتری، واجد شرایط بودن و تعیین اهداف، نشان دادن ارزش و بستن معامله باشد. این فرآیندی است که درست پس از فرآیند پیش فروش رخ می دهد.

مطالب مرتبط: تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

تفاوت بین پیش فروش و پس از فروش چیست؟

پیش فروش شامل تجزیه و تحلیل بازاریابی و درک نیازها و الزامات مشتری برای ارائه راه حل قبل از ایجاد یک قرارداد رسمی توسط یک شرکت است. پس از فروش فرآیندی است که پس از امضای قرارداد توسط مشتری و خرید انجام می شود. این شامل ارزیابی تجربه یک مشتری است که پس از فروش را دنبال می کند. شرکت ها از این تجربیات برای ارزیابی عملکرد محصولات خود استفاده می کنند و محصولات خود را به شبکه مشتری توصیه می کنند. ممکن است شامل ارائه خدمات نگهداری و پشتیبانی مشتری برای اطمینان از رضایت مشتری باشد.

مربوط:

• نحوه افزایش حجم فروش (با نکات و مراحل)
• نحوه تولید سرنخ برای یک کسب و کار: راهنمای جامع
• درآمد یک مدیر فروش چقدر است؟ (حقوق و مزایا)
• چگونه مهارت های فروش خود را بهبود بخشید: راهنمای گام به گام
• ۳۶ سوال مصاحبه دستیار فروش (همراه با نمونه پاسخ)
• مهارت های رزومه مدیر فروش: تعاریف و مثال ها
• راهنمای معیارهای فروش (با انواع، مزایا و نکات)
• فرآیند فروش چیست؟ (با مراحل و مزایا)