طبق تعریف، اصطلاح «فروش» به تمام فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که در فروش یک محصول یا خدمات به مصرف‌کننده یا کسب‌وکار دخیل هستند. اما در عمل، معنای بسیار بیشتری دارد.
تلاش زیادی برای بستن موفقیت آمیز معامله انجام می شود؛ از یافتن منابع بالقوه گرفته تا ایجاد روابط و ارائه راه حل به مشتریان. ما انواع فروش، شرایط فروش متداول و روش‌های فروش را بررسی می‌کنیم تا به شما کمک کنیم برای مشتری حل کنید و درآمد را افزایش دهید.
|
فروش اصطلاحی است که برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالا یا خدمات می شود استفاده می شود. کسب‌وکارها سازمان‌های فروش دارند که به تیم‌های مختلفی تقسیم می‌شوند. و این تیم های فروش اغلب بر اساس منطقه ای که به آن می فروشند، محصول یا خدماتی که می فروشند و مشتری هدف تعیین می شوند. |
شرکت ها کل بخش ها را با کارمندانی که به فروش محصولات و خدمات خود اختصاص داده اند، تشکیل می دهند. فروشندگان با مخاطبینی ارتباط برقرار می کنند که ممکن است علاقه مند به خرید محصول یا خدماتی باشند که شرکت آنها می فروشد؛ بالقوه هایی که از طریق اقداماتی مانند بازدید از وب سایت شرکت یا تعامل با شرکت در رسانه های اجتماعی علاقه نشان می دهند.
هدف این است که با سرنخ هایی ارتباط برقرار کنید که به مشتری هدف شرکت علاقه نشان داده اند یا مطابق با توضیحات مشتری هدف شرکت هستند، به این امید که راه حلی برای آنها ارائه شود که منجر به خرید محصول یا خدمات شما شود.
در حالی که بسیاری از تیم‌های فروش به سهمیه‌ها و معیارهای ماهانه برای تبدیل سرنخ‌ها و بستن معاملات محدود می‌شوند، هدف واقعی فروش حل کردن برای مشتری است.
بازاریابی و فروش
فروشندگان از کجا می توانند سرنخ ها و مشتریان بالقوه را تامین کنند؟ کمپین ها و تلاش های سازمان بازاریابی برخی از بهترین راه ها برای ایجاد سرنخ های واجد شرایط هستند. و گزارش وضعیت ورودی نشان داد که فروشندگان ۲۸٪ از سرنخ های خود را از بازاریابی تامین می کنند. در حالی که بازاریابی و فروش از فرآیندهای متفاوتی استفاده می کنند، هر دو عملکرد تجاری بر تولید سرنخ و درآمد تأثیر می گذارند.
بنابراین، تیم های فروش چگونه می فروشند؟ بیایید رایج ترین انواع فروش را مرور کنیم.
|
۱. فروش داخلی
وقتی تیم های فروش از راه دور با مشتریان و مشتریان بالقوه خود درگیر می شوند، اغلب از یک دفتر در کنار اعضای تیم خود، از رویکرد فروش داخلی پیروی می کنند. این بدان معنی است که آنها از داخل شرکت خود می فروشند. سازمان‌هایی که از رویکرد فروش داخلی استفاده می‌کنند، اغلب تمایل دارند فرآیندهای کمتر، خودکارتر و ساعات کاری ساختاریافته‌تری داشته باشند.
فروش داخلی عملی: AT&T
از خدمات تلفنی گرفته تا اینترنت و تلویزیون، AT&T محصولات و خدماتی را برای تقریباً هر مصرف کننده و تجارتی ارائه می دهد. نمایندگان فروش داخلی شرکت با سرنخ ها و مشتریان بالقوه تماس می گیرند تا فرآیند فروش سنتی را تکمیل کنند – کشف نیازهای مشتریان، تطبیق آنها با راه حل مناسب و بستن معامله. آنها ممکن است از یک نرم افزار فروش برای پیگیری تعاملات مشتری و فروش برنده استفاده کنند.
۲. فروش خارجی
در تیم‌هایی که کارگزاران فروش رو در رو با مشتریان احتمالی سروکار دارند، از رویکرد فروش خارجی پیروی می‌کنند. این بدان معناست که آنها از خارج از شرکت خود به فروش می پردازند – به طور سنتی از طریق فروش خانه به خانه یا فروش میدانی. این تیم‌ها معمولاً فرآیندهای منظمی ندارند و به نمایندگان اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های فروش خود را توسعه و اجرا کنند.
فروش خارجی عملی: مدترونیک
به عنوان پیشرو در تجهیزات پزشکی، مدترونیک از مجموعه مهارت نمایندگان فروش با تجربه برای تطبیق محصولات خود با متخصصان پزشکی استفاده می کند. نمایندگان فروش دستگاه‌های پزشکی بیشتر وقت خود را صرف سفر می‌کنند – اما وقتی به مقصد می‌رسند، با متخصصان پزشکی و مدیرانی ملاقات می‌کنند که تصمیم می‌گیرند چه چیزی بخرند.
علاوه بر سفر به مشتریان بالقوه، آنها ممکن است در کنفرانس ها و رویدادهایی شرکت کنند که این تصمیم گیرندگان ممکن است برای شبکه سازی و ایجاد روابط قبل از زمان فروش شرکت کنند.
بیشتر بخوانیم:یاد بگیرید چگونه وارد فروش دارویی شوید
۳. فروش تجارت به تجارت(B2B)
این مخفف رایج مخفف «تجارت به کسب و کار» است و شرکت هایی را توصیف می کند که محصولات و خدمات را به جای مصرف کنندگان فردی به سایر مشاغل می فروشند.
فروش B2B دارای ارزش بلیط بالاتر و شرایط پیچیده تر است زیرا کالاهایی که به سایر مشاغل فروخته می شوند معمولاً نقش اساسی در نحوه عملکرد تجارت خریدار دارند.
در حوزه B2B، فروشندگان می توانند در درجه اول از SMB ها (کسب و کارهای کوچک تا متوسط) یا مشتریان سازمانی پشتیبانی کنند.
فروش B2B عملی: GetAccept
GetAccept یک پلتفرم فعال کننده فروش است که به نمایندگان فروش کمک می کند تا با خریداران ارتباط برقرار کنند. به عنوان یک کسب و کار که به سایر مشاغل کمک می کند تا فروش بهتری داشته باشند، GetAccept به عنوان یک شرکت B2B طبقه بندی می شود. نمایندگان فروش آن با سایر مدیران تیم فروش همکاری می کنند تا مزایای محصولات GetAccept را ارتقا دهند و مشتریان بلندمدتی ایجاد کنند که در طول زمان برای کسب و کار درآمد ایجاد کنند.
۴. فروش B2C
برخلاف فروش B2B، فروش B2C (یا تجارت به مصرف کننده) حول معاملات بین یک شرکت و مصرف کنندگان فردی آن می چرخد. این معاملات معمولاً از قیمت و پیچیدگی کمتری نسبت به فروش B2B برخوردارند و می‌توانند معاملات متعدد با مشتریان مختلفی را در بر گیرند.
فروش B2C عملی: uPack
شرکت های متحرک برای ارتباط مستقیم با مصرف کننده ای که از خدمات آنها استفاده می کند، به فروش B2C متکی هستند. uPack از تبلیغات دیجیتال برای منبع‌یابی سرنخ‌ها استفاده می‌کند که تیم فروش B2C آنها را به مشتریان تبدیل می‌کند.
فرآیند فروش آن ساده، اما موثر است – این شرکت با ارائه یک پیشنهاد رایگان در حین حرکت، مشتریان را به خدمات خود علاقه مند می کند. سپس، نمایندگان فروش B2C دست به کار می شوند تا مشتری بالقوه را برای انتخاب خدمات جابجایی خود به دلیل قیمت های پایین تر و حرکت های سریع تر، به جای رقیب ترغیب کنند.
۵. فروش توسعه تجارت
اگرچه توسعه کسب و کار کل معامله فروش را به حساب نمی آورد، اما برای بسیاری از شرکت ها جنبه مهمی از عملکرد فروش است. این نقش به طور معمول توسط Slack انجام می شود
BDR ها در Slack مسئول خط لوله در حساب های سازمانی هستند. آنها به چندین ذینفع در شرکت هایی که در آن کار می کنند دسترسی پیدا می کنند. انتظار می‌رود افرادی که در این نقش‌ها حضور دارند، متخصص محصول باشند و تقاضا برای محصول Slack را ایجاد کنند.
۶. فروش نمایندگی
این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخ های جدید برای امضای بسته های خدماتی از یک آژانس است. طبق وضعیت فروش آژانس در سال ۲۰۱۹ HubSpot ، متوسط چرخه فروش نمایندگی بین ۳۱ تا ۹۰ روز است و اکثر آژانس ها هر ماه یک تا سه مشتری جدید جذب می کنند.
در فضای فروش نمایندگی، مشتریان معمولاً یا توسط پروژه یا روی یک نگهدارنده امضا می شوند. برای آژانس‌هایی که مشتریان را بر اساس پروژه امضا می‌کنند، در درجه اول بر ایجاد کسب‌وکار جدید تمرکز می‌کنند و با پایان پروژه‌های فعلی، بسته‌های خدماتی را به مشتریان جدید می‌فروشند.
با یک مدل نگهدارنده، آژانس‌ها می‌توانند به طور مداوم با مشتریان درگیر شوند که به درآمد قابل پیش‌بینی و تکراری با وابستگی کمتر به جذب یک جریان ثابت از مشتریان جدید اجازه می‌دهد.
فروش نمایندگی عملی: UMG
تیم برادران UMG آژانس خلاق خود را با استفاده از فروش آژانس راه اندازی کردند – فروش پروژه های یکباره مانند طرح های تجاری و خدمات مداوم وب سایت به مشاغل در کارولینای جنوبی. اکنون، این تجارت با چندین مشتری وفادار در نگهدارنده به ارتفاعات چند میلیون دلاری رسیده است.
۷. فروش مشاوره ای
فروش مشاوره ای سبکی از فروش است که بر اعتمادسازی با مشتری برای درک نیازهای آنها قبل از توصیه محصول یا خدمات خاص تمرکز دارد.
با فروش مشاوره ای، نمایندگان فروش به جای تمرکز بر ویژگی های محصول برای انجام فروش، بر ایجاد رابطه با خریدار و هدایت فروش با توجه به اینکه چگونه پیشنهاد برای مشتری منفرد خواهد بود، تمرکز می کنند.
فروش مشاوره ای عملی: وام خانه قدیمی
هنگام خرید وام‌دهنده وام مسکن، متغیرهای زیادی وجود دارد که می‌تواند بر تصمیم خریدار خانه برای انتخاب یکی از دیگری تأثیر بگذارد. حقیقت این است که آن متغیرها اعداد سرد و سختی هستند.
فروش مشاوره ای برای وام دهندگان وام مسکن کار می کند زیرا آنها می توانند جنبه انسانی را به روند وام مسکن بیاورند. Legacy Home Loans دقیقاً این کار را انجام می دهد، حتی موفقیت را «هر بار یک لبخند» می سنجد.
۸. فروش تجارت الکترونیک
آیا شرکت شما محصولات را منحصراً به صورت آنلاین می فروشد؟ آیا مشتری شما می‌تواند درباره محصول شما تحقیق کند، تعیین کند که آیا می‌خواهد آن را بخرد یا نه، و خرید خود را به صورت آنلاین انجام دهد بدون اینکه نیازی به تعامل با شخصی از شرکت شما باشد؟ اگر چنین است، شما از یک مدل تجارت الکترونیک یا فروش آنلاین پیروی می کنید.
اگرچه این نوع فروش نسبت به انواع دیگر ساده‌تر است، اما می‌تواند برای شرکت‌های ناب که نمی‌توانند یک بخش فروش کامل را پرسنل کنند، یا برای شرکت‌هایی که محصولاتی را ارائه می‌دهند که می‌توانند به طور موثر از طریق بازاریابی دیجیتال هدفمند فروخته شوند، به خوبی کار کند.
فروش تجارت الکترونیک عملی: Kissed By A Bee (بوسه زنبور)
فروش تجارت الکترونیک در سراسر جهان در سال ۲۰۲۰ بیش از ۲۷ درصد رشد کرد و Kissed By A Bee سهمی از این رشد را دریافت کرد. این شرکت داروهای گیاهی و محصولات زیبایی را به صورت کاملا آنلاین ارائه می کند. در حالی که خدمات مستقیم به مشتریان ارائه می دهد، بیشتر تلاش های بازاریابی و فروش آنها کاملاً آنلاین انجام می شود.
۹. فروش مستقیم
با یک مدل فروش مستقیم، افراد می توانند به طور مستقیم به مصرف کنندگان خارج از یک محیط خرده فروشی سنتی بفروشند. با این روش، فروشندگان فروش را به صورت تک به تک با مشتریان خود انجام می دهند و اغلب پورسانت دریافت می کنند. این شکل از فروش معمولا توسط نمایندگان بازاریابی شبکه ای و متخصصان املاک استفاده می شود.
فروش مستقیم عملی: تلفر
Telfar یک شرکت بین‌المللی مد تک جنسیتی است که در سال ۲۰۰۵ تأسیس شد. به‌عنوان یک تجارت کاملاً دیجیتالی، سفارش‌ها فقط به صورت آنلاین امکان‌پذیر است و مانند مارک‌های مد سنتی در فروشگاه‌های بزرگ فروخته نمی‌شوند. این شرکت معروف است که کیف‌های دستی و لوازم جانبی خود را در عرض چند دقیقه به فروش می‌رساند که بازار خرده‌فروشی دست دوم محبوبی را برای کالاهای این برند ایجاد کرده است.
بیشتر بدانید:چگونه شرکت فروش مستقیم خود را راه اندازی کنید
۱۰. فروش مبتنی بر حساب
کسب‌وکارهایی که دارای حساب‌های سازمانی بزرگ با چندین نقطه تماس هستند، به دنبال فروش مبتنی بر حساب برای خدمت به این مشتریان هستند. برخلاف فروش توسعه کسب و کار، تیم‌های فروش مبتنی بر حساب فرصت‌های خود را به یک نماینده توسعه فروش واگذار نمی‌کنند تا بسته شوند.
در عوض، این فرصت در تیم مبتنی بر حساب باقی می‌ماند تا به مشتری از سرنخ به فرصت و تا پایان موفقیت مشتری خدمت کند. مزیت فروش مبتنی بر حساب این است که تیم فروش می‌توانند در مدت زمان طولانی‌تری با شرکت ارتباط برقرار کنند که منجر به LTV بالاتر می‌شود.
فروش مبتنی بر حساب عملی: PepsiCo
آیا می توانید تصور کنید که خرید نوشابه خود مستقیماً از انبار بطری چقدر دشوار است؟ مانند بسیاری دیگر از شرکت‌های مواد غذایی و آشامیدنی، پپسی کو با خرده‌فروشان در هر اندازه، مکان و انواع تجارت دارد تا محصولات خود را به دست مصرف‌کنندگان برساند.
برای مدیریت همه اینها، شرکت رویکردی مبتنی بر حساب را برای مدیریت فروش و حساب در نظر می گیرد. نقشی که مسئول مدیریت این روابط قبل، حین و بعد از فروش است، مدیر حساب کلیدی (KAM) نامیده می شود.
آنها مسئول دستیابی به اهداف فروش سودآور برای فروشگاه های خرده فروشی بزرگ مانند Walmart و Target هستند. KAM ها اطمینان حاصل می کنند که تقاضا از حساب با آنچه تیم فروش برای حساب پیش بینی کرده است مطابقت دارد تا مصرف کنندگان هرگز فروشگاهی را پیدا نکنند که خارج از Mountain Dew باشد.
شرایط رایج فروش
در اینجا برخی از اصطلاحات رایج مربوط به فروش و فروش آورده شده است.
۱. فروشنده
فروشنده فردی است که تمام فعالیت های مرتبط با فروش یک محصول یا خدمات را انجام می دهد. مترادف های فروشنده عبارتند از همکار فروش، فروشنده، نماینده فروش و نماینده یا نماینده فروش.
۲. چشم انداز
پرسپکتیو نقطه تماس شرکتی است که فروشنده مایل است محصولات یا خدماتی را به آن بفروشد. فروشنده از تکنیک های جستجوگر مانند برقراری تماس های گرم، ارتباط با ایمیل و فروش اجتماعی استفاده می کند. و اگر آنها به محصول یا خدمات علاقه مند هستند، نماینده فروش می تواند استراتژی های مختلف بسته شدن فروش را برای تبدیل مشتری به مشتری اعمال کند.
۳. معامله
معامله نشان دهنده محصول یا خدماتی است که می خواهید بفروشید و قیمت مرتبط با آن. معاملات دارای مراحل متعددی هستند که بسته به کسب و کار، فرآیندها، محصولات و صنعت آن می تواند متفاوت باشد – و عملکرد معامله را می توان با استفاده از CRM ردیابی کرد . فروشندگان می توانند طرح های معاملاتی را تنظیم کنند تا فرآیند فروش برای مشتری و نماینده فروش آسان تر شود.
۴. خط لوله فروش
خط لوله فروش تمام مراحل فرآیند فروش شما را شرح می دهد. این به فروشندگان یک نمایش بصری از جایی که بالقوه در چرخه فروش هستند می دهد.
بر اساس نظرسنجی مدیر ارشد فروش گارتنر ۲۰۲۱ ، دو اولویت اصلی سازمان های فروش در ایالات متحده ایجاد خط لوله فروش جدید و فعال کردن فروش مجازی بود.
۵. طرح فروش
برنامه فروش اهداف، اهداف و استراتژی های یک سازمان فروش را مشخص می کند. این شامل جزئیاتی در مورد مشتریان هدف، شرایط بازار، اهداف درآمد، قیمت گذاری، ساختار تیم و موارد دیگر است. همچنین تاکتیک هایی را که تیم های فروش برای دستیابی به اهداف خود از آنها استفاده می کنند، بیان می کند.
انواع روش های فروش
فرآیند فروش کلید اداره یک سازمان فروش موفق است. در اینجا برخی از روش‌های برتر فروش که مشاغل استفاده می‌کنند، آورده شده است.
- فروش راه حل: فروش راه حل زمانی است که فروشنده گفتگو را با مزایایی که یک راه حل سفارشی به مشتری می دهد هدایت می کند. این روش تصدیق می‌کند که مشتریان بالقوه مطلع هستند و تحقیقات خود را در مورد محصول یا خدمات قبل از رسیدن نماینده فروش انجام داده‌اند.
- فروش ورودی: با این روش فروش، فروشندگان به عنوان مشاور عمل می کنند. آنها با مشتریان بالقوه در جایی که هستند ملاقات می کنند و نقاط دردناک مشتریان بالقوه را حل می کنند .
- فروش اسپین: SPIN برای توصیف چهار نوع سؤالی که فروشندگان باید از مشتریان خود بپرسند استفاده می شود: موقعیت (Situation)، مشکل (Problem)، مفهوم (Implication) و نیاز-پرداخت (Need-Payoff). سوالات نقاط درد مشتری را مشخص می کند و به فروشنده کمک می کند تا با خریدار ارتباط برقرار کند.
- فروش NEAT: این چارچوبی است که برای واجد شرایط بودن سرنخ ها استفاده می شود. NEAT مخفف: نیازهای اصلی (core needs)، تاثیر اقتصادی (economic impact)، دسترسی به اختیار (access to authority) و رویداد قانع کننده (compelling event) است.
- فروش مفهومی: فروش مفهومی روشی است که در آن فروشندگان مفهوم مشتری بالقوه از محصول خود را آشکار می کنند و به دنبال درک فرآیند تصمیم گیری مشتری بالقوه هستند.
- فروش اسنپ: SNAP مخفف این عبارت است: آن را ساده نگه دارید (Keep it Simple)، ارزشمند باشید (be iNvaluable)، همیشه تراز کنید (always Align) و اولویت ها را افزایش دهید (raise Priorities).
- فروش چالشی: فروش چالش برانگیز از یک فرآیند کنترل آموزنده پیروی می کند. فروشندگان به مشتری بالقوه آموزش می دهند، ارتباطات آنها را تنظیم می کنند و کنترل فروش را در دست می گیرند.
- سیستم سندلر: این سیستم ایجاد اعتماد متقابل بین نماینده فروش و مشتری را در اولویت قرار می دهد. فروشنده به عنوان یک مشاور عمل می کند و برای شناسایی چالش های مشتری بالقوه سؤال می پرسد.
- فروش مشتری محور: با این روش ، فروشنده بر برقراری ارتباط با تصمیم گیرندگان کلیدی در فروش و یافتن راه حل هایی برای رفع مشکلات یا چالش های آنها تمرکز می کند.
- فروش مدیک: MEDDIC مخفف: معیارها (metrics)، خریدار اقتصادی (economic buyer)، معیار تصمیم گیری (decision criteria)، فرآیند تصمیم گیری (decision process)، شناسایی درد (identify pain) و قهرمان (champion) است. فروشنده سوالاتی در مورد این موضوعات می پرسد تا به حرکت مشتری بالقوه برای حرکت رو به جلو در فرآیند فروش کمک کند.
بیشتر بدانید:ایجاد یک طرح فروش موفق (با الگو)
هنر فروش را بیاموزید
اهداف اولیه فروش، ایجاد راه حل های سفارشی برای مشتریان بالقوه و ایجاد درآمد برای کسب و کار است. چه به دنبال فرصت‌های رشد در فروش هستید و چه برای اولین بار به این حوزه ملحق می‌شوید، امیدواریم این راهنمای سریع فروش به شما درک اساسی از انواع فروش‌هایی که می‌توانید انجام دهید و نحوه عملکرد آنها در بازار ارائه کرده باشد.
