پیش بینی فروش فرآیندی است که شرکت ها برای پیش بینی سودآوری آینده کسب و کار خود از آن استفاده می کنند. یک روش موثر پیش‌بینی فروش می‌تواند به شما کمک کند تا منابع را به درستی تخصیص دهید، بودجه خود را حفظ کنید و ایرادات تکنیک‌های بازاریابی خود را قبل از اینکه بر فروش کل شما تأثیر بگذارند، پیدا کنید. در این مقاله، شش روش پیش‌بینی فروش را تعریف می‌کنیم، چرا باید از آنها استفاده کنید و چه چیزی را در روش پیش‌بینی فروش خود بگنجانید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش روشی است که توسط آن شرکت ها فروش آتی را پیش بینی می کنند. این را می توان برای افزایش فروش در صورت کاهش فروش، برنامه ریزی موثر بودجه مالی آینده و موارد دیگر انجام داد. اگرچه پیش‌بینی فروش همیشه با نتایج نهایی همخوانی ندارد، اما زمانی که کسب‌وکارها همه عوامل را در نظر می‌گیرند، می‌تواند پیش‌بینی‌کننده خوبی برای فروش آینده باشد.
مطالب مرتبط: درباره تحلیلگر مالی بودن بیاموزید
چرا پیش بینی فروش مهم است؟
پیش بینی فروش مزایای بسیار متنوعی برای شرکت ها دارد. به عنوان مثال، به آنها اجازه می دهد تا میزان تقاضای محصولاتشان را بر اساس فروش تعیین کنند. هنگامی که آنها این را بدانند، می دانند که چگونه موجودی خود را مطابق با آن اداره کنند. به عبارت دیگر، اگر تقاضا زیاد باشد، برای پوشش تعداد فروش به موجودی بیشتری نیاز دارند. با تقاضای بیشتر، شرکت ها باید کارکنان بیشتری را نیز استخدام کنند.
پیش بینی فروش همچنین می تواند به شرکت ها در برنامه ریزی بودجه کمک کند. استفاده از این روش ها به شما کمک می کند تیم خود را ردیابی کنید و تعیین کنید که آیا به اهداف شرکت می رسد یا خیر.
همچنین، روش‌های پیش‌بینی فروش می‌توانند به تحلیل کلی وضعیت مالی آینده شرکت شما کمک کنند. برای مثال، اگر انتظار می رود تقاضا کاهش یابد، تیم بازاریابی می تواند تبلیغات جدیدی را برای کمک به افزایش فروش ایجاد کند. به عبارت دیگر، می تواند به جلوگیری از مشکلات پیش از موعد کمک کند و زمان لازم برای اصلاح وضعیت را در اختیار شما قرار دهد. هر چه زودتر بتوانید این مشکلات را پیدا کنید، شانس بیشتری برای کاهش آنها خواهید داشت.
در حالی که پیش بینی فروش مهم است، باید بدانید که نتایجی که به دست می آورید به طور کامل با پیش بینی های شما همخوانی ندارد. چندین متغیر وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، و به همراه آن، چندین عامل در حال تغییر که می تواند نتایج را تحت تأثیر قرار دهد.
چه چیزی در پیش بینی فروش گنجانده شود
در اینجا مواردی وجود دارد که باید هنگام محاسبه پیش بینی فروش در نظر گرفته شوند:
- دسته بندی های فروش: برای شروع، باید دسته بندی های فروش را که برای پیش بینی انتخاب کرده اید در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر صاحب یک نمایندگی خودرو هستید، ممکن است برای هر نوع خودرو دسته بندی داشته باشید.
- سهمیه: برای داشتن پیش بینی فروش، باید سهمیه تیمی و انفرادی را تعیین کنید. این به شما می گوید که برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید.
- فروش واحد: برای محاسبه پیش بینی فروش خود، باید تعداد فروش هایی را که در هر ماه در یک دوره معین انجام داده اید، بدانید.
- فروش واحد برگشت داده شده: همچنین باید بدانید که چه تعداد از فروش واحدهای انجام شده لغو شده است.
- تأثیرات خارجی: برای ایجاد یک پیش‌بینی فروش، مهم است که عوامل خارجی را در نظر بگیرید که می‌توانند بر نتایج تأثیر مثبت یا منفی بگذارند. این می تواند شامل تغییرات در اقتصاد، تغییرات قیمت یا رقابت بیشتر باشد.
- داده های گذشته: بهترین شاخص برای فروش آینده، فروش گذشته است. اگر اطلاعاتی در گذشته دارید که نیمه جدید است، این می تواند به شما در محاسبات پیش بینی فروش کمک کند.
همانطور که یک پیش بینی فروش ایجاد می کنید، مهم است که نمایندگان فروش خود را پاسخگو نگه دارید. اگر سهمیه یا پیش بینی خود را برآورده نکردند، باید تعیین کنید که چرا رسیدن به پیش بینی ممکن نبود.
همچنین باید پیش‌بینی قیمت، پیش‌بینی محصول جدید و فرآیند فروش ساختاریافته داشته باشید. برای داشتن یک روش دقیق پیش‌بینی فروش، نمایندگان فروش شما باید ساختار و قالب یکسانی را برای هر فرآیند دنبال کنند. نمایندگان فروش نیز باید تعریف یکسانی برای یک فرصت، سرنخ، چشم انداز و بسته شدن داشته باشند.
چه چیزی بر پیش بینی فروش تاثیر می گذارد؟
همانطور که قبلا ذکر شد، عوامل متعددی می توانند بر پیش بینی فروش تاثیر بگذارند. در حالی که می تواند به شما در ارزیابی امور مالی آینده خود کمک کند، تأثیرات آن می تواند بر نتایج نهایی تأثیر بگذارد. در اینجا عواملی وجود دارد که می توانند بر فروش و در نهایت پیش بینی فروش تأثیر بگذارند:
- اقتصاد: اگر اقتصاد در حال کند شدن است، این می تواند بر فروش شرکت شما تأثیر منفی بگذارد.
- صنعت: هر چه تعداد شرکت های مشابه شما بیشتر باشد، با رقابت بیشتری روبرو خواهید شد. این می تواند تاثیر منفی بر فروش داشته باشد.
- بازاریابی: با افزایش تلاش های بازاریابی شما، ممکن است فروش شما نیز افزایش یابد.
- محصولات و/یا خدمات: اگر محصولات جدیدی را منتشر کنید، ممکن است به فروش شرکت شما کمک کند. با این حال، اگر یک رقیب این کار را انجام دهد، می تواند بر فروش شما تأثیر منفی بگذارد. اگر یک رقیب همان محصول یا خدمات را با قیمت کمتری ارائه دهد، این می تواند فروش شما را نیز کاهش دهد.
- قوانین و مقررات: هر گونه قانون و مقررات جدید می تواند بر فروش و پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارد.
- کارکنان: اگر کارمندانی را استخدام کنید یا از دست بدهید، این می تواند بر فروش نیز تأثیر بگذارد.
- فصلی بودن: فروش شرکت شما نیز می تواند تحت تاثیر زمان سال باشد. برخی از محصولات یا خدمات فقط در طول یک فصل خاص مورد استفاده قرار می گیرند یا بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند.
فهرست روش های پیش بینی فروش
در اینجا برخی از روش های مختلف پیش بینی فروش آورده شده است:
- مرحله فرصت: این روش احتمال بسته شدن معامله را بر اساس خط لوله یا مکان فعلی مشتری در فرآیند فروش تعیین می کند. این احتمالاً محبوب ترین روش پیش بینی فروش است.
- طول چرخه فروش: این روش به شما کمک می کند تا زمان بسته شدن معامله را بر اساس طول چرخه یا سن معامله پیش بینی کنید.
- شهودی: در این روش پیش‌بینی، از نمایندگان فروش در مورد اینکه فکر می‌کنند فروش چه زمانی بسته می‌شود، نظرشان را می‌پرسند.
- تاریخی: در پیش بینی تاریخی، هنگام تعیین زمان بسته شدن معامله، داده های سابقه قبلی در نظر گرفته می شود.
- چند متغیره: این روش روش‌های مختلف پیش‌بینی فروش، مانند مرحله فرصت و میانگین طول چرخه فروش را در بر می‌گیرد.
- خط لوله: این روش پیش بینی احتمال بسته شدن هر فرصت در خط لوله را تعیین می کند.
یک پاسخ