فروش محوری چیست؟ (با انواع و خصوصیات)

فروش محوری چیست؟

فروش محوری یک رویکرد تجاری است که در آن یک شرکت تیم فروش و تبلیغات بازاریابی را مقدم بر نیازهای مشتری و تحقیقات بازار قرار می دهد. هنگامی که یک شرکت رویکرد فروش محور را برای کسب و کار خود اتخاذ می کند، به شدت به بخش فروش خود برای تبلیغ محصولات و بستن فروش آن محصولات متکی است. ویژگی تعیین کننده رویکرد فروش محور زمانی است که یک شرکت از منابع موجود برای توسعه تبلیغات و تکنیک های فروش به جای استفاده از آنها برای تحقیقات بازار برای بهبود فروش محصول خود استفاده می کند.

هدف رویکرد فروش محور

هدف یک رویکرد تجاری فروش محور، به حداکثر رساندن سود از طریق شیوه های فروش تهاجمی و دقیق است. شرکت هایی که در این رویکرد تجاری شرکت می کنند، فرض می کنند که همه یک مشتری بالقوه هستند. هنگام استفاده از یک رویکرد تجاری فروش محور، کسب و کارها پیش بینی می کنند که سود آنها با فروش بالاتر افزایش یابد. آنها به جای ایجاد یک مشتری هدف و ایجاد یک محصول یا تجربه فروش که نیازها و خواسته های مصرف کننده هدف را برآورده می کند، تلاش خود را صرف تولید و تبلیغ محصول خود برای همه گروه های جمعیتی می کنند.

صنایع رایجی که از رویکرد فروش محور استفاده می کنند

رویکردهای تجاری مبتنی بر فروش در صنایعی مانند صنعت بیمه، صنعت خودرو، خرده فروشی، برندهای سبک زندگی و تغذیه یا برای محصولات خاص مانند کپسول های آتش نشانی بسیار موثر هستند. رویکرد فروش محور در صنایعی که مشتریان به دنبال محصولات نیستند ضروری است. از آنجایی که مشتریان از خود انتظار ندارند این خریدها را انجام دهند، دانش محدودی در مورد محصول یا خدمات دارند و بیشتر به فروشنده متکی هستند تا آنها را در فرآیند خرید محصول یا خدمات راهنمایی کند.

مربوط:

• ۱۸ کلمه قدرتمند رایج برای فروش (با مثال)
• فروش مشاوره ای چیست؟ (همراه با گام هایی برای موفقیت)

ویژگی های یک کسب و کار فروش محور

مانند هر کسب و کاری، یک کسب و کار فروش محور مجموعه ای از ویژگی ها و ویژگی های منحصر به فرد خود را دارد. شرکت‌های فروش‌محور تمایل دارند ویژگی‌های خاصی را به اشتراک بگذارند که آنها را از شرکت‌ها و سازمان‌های بازارمحور با استفاده از رویکرد تجاری کاملاً متفاوت جدا می‌کند. در زیر برخی از رایج ترین و ضروری ترین ویژگی های یک تجارت فروش محور ذکر شده است:

• تکنیک های فروش تهاجمی: مشاغل فروش محور از تاکتیک های فروش تهاجمی و سختگیرانه برای تکمیل فروش استفاده می کنند. آن‌ها ممکن است از تاکتیک‌هایی مانند اعمال محدودیت‌های زمانی بر محصولات یا خدمات خاص برای ایجاد حس فوریت در مشتری یا ارائه مشوق‌هایی به نماینده فروش برای بستن فروش به شیوه‌ای سریع استفاده کنند.
• برنامه ریزی کوتاه مدت: کسب و کارهای فروش محور فروش خود را افزایش می دهند و سود خود را با معاملات کوتاه مدت برای مشتریان به جای ایجاد یا بسته به روند خرید بلند مدت مشتریان افزایش می دهند.
• وابستگی شدید به تبلیغات: مشاغل فروش محور برای به حداکثر رساندن سود خود به تبلیغات و پیشنهادات متکی هستند. آنها از تبلیغاتی مانند کاهش قیمت یک محصول یا خدمات برای مدت محدود استفاده می کنند تا مشتریان را در اسرع وقت برای خرید محصول یا خدمات جذب کنند.
• توسعه یک تیم فروش: در یک تجارت فروش محور، تیم فروش بدون شک ارزشمندترین بخش است. شرکت های فروش محور تمایل دارند بیشتر بودجه خود را صرف توسعه تهاجمی کارکنان فروش خود و آموزش آنها برای تبدیل شدن به پرسنل فروش مجاب کننده کنند.
• جمعیت شناسی گسترده مشتری: سازمان های فروش محور همیشه فرض می کنند که همه یک مشتری بالقوه هستند. آنها به جای صرف وقت خود برای توسعه یک بازار هدف خاص، در رویه ها شرکت می کنند و منابع خود را برای هدف قرار دادن طیف وسیعی از مشتریان سرمایه گذاری می کنند.
• ارزش فروش: کسب‌وکارهای فروش محور تلاش‌های توسعه‌ای خود را بر آموزش و اصلاح تیم‌های فروش خود متمرکز می‌کنند، زیرا این شرکت‌ها معتقدند که افزایش فروش می‌تواند سود کلی آنها را افزایش دهد.
• محصولات یا خدمات ناخواسته: شرکت های فروش محور معمولاً محصولات یا خدمات ناخواسته ای را می فروشند که مشتریان یا از آن بی اطلاع هستند یا انتظار ندارند مرتباً آن ها را خریداری کنند. کسب‌وکارهای فروش محور، تیم‌های فروش خود را آموزش می‌دهند تا تخصص داشته باشند تا بتوانند مشتریان را برای تصمیم‌گیری درست برای خرید راهنمایی کنند.

مطالب مرتبط: چگونه در ۵ مرحله وارد فروش شویم (با نکات و سوالات متداول)

کسب و کارهای فروش محور در مقابل کسب و کارهای بازارمحور

شرکت‌ها می‌توانند انواع استراتژی‌های کسب‌وکار را اتخاذ کنند و رویکرد خود را به روش‌های مختلفی جهت دهند. دو مورد از رایج‌ترین رویکردهایی که کسب‌وکارها اتخاذ می‌کنند، رویکرد فروش محور و رویکرد بازارمحور است. این رویکردها زمانی مفید هستند که شرکت ها بخواهند بازار را درک کنند و تعیین کنند که چگونه می توانند محصولات خود را به طور موثر بفروشند. در زیر تفاوت های اصلی بین این دو استراتژی کسب و کار آمده است:

۱)رویکرد فروش محور

رویکرد تجاری مبتنی بر فروش، افزایش فروش و به حداکثر رساندن سود کلی را مقدم بر نیازهای مشتری قرار می دهد. برخی از ویژگی ها و خصوصیات مشترک یک رویکرد تجاری فروش محور عبارتند از:

• آنها به شدت بر تبلیغات محصول و مهارت های تیم فروش برای افزایش فروش و به حداکثر رساندن سود تمرکز می کنند.
• آنها بخش عمده ای از منابع موجود را برای توسعه، آموزش و اصلاح تیم فروش سرمایه گذاری می کنند.
• کسب و کارهای فروش محور تمایل دارند تلاش خود را بر برنامه ریزی اهداف کوتاه مدت متمرکز کنند.
• آنها معمولاً کالاها و خدماتی را ارائه می دهند که مورد تقاضا نیستند و بنابراین، مشتریان دانش محدودی از محصولات دارند.

۲)رویکرد بازار محور

کسب‌وکارهای بازارمحور، بر خلاف کسب‌وکارهای فروش‌محور، جمعیت‌شناسی مشتری هدف خود را با درجه بالایی از ویژگی و دقت شناسایی می‌کنند. آنها زمان زیادی را برای تحقیق در مورد جمعیت هدف خود و توسعه محصولات یا خدمات برای آن جمعیت خاص اختصاص می دهند. آنها همچنین ممکن است محصولات یا خدمات موجود خود را برای رفع نیازهای مشتریان خود تغییر دهند. برخی از متداول‌ترین ویژگی‌های کسب‌وکارهای بازارمحور عبارتند از:

• کسب و کارهای بازار محور به شدت بر نیازهای مشتری تمرکز می کنند.
• این مشاغل بیشتر منابع خود را در بخش تحقیقات، بازاریابی و توسعه محصول خود سرمایه گذاری می کنند.
• کسب و کارهای بازارمحور تمایل دارند برای بلندمدت برنامه ریزی کنند.
• آنها کالاها و خدمات مورد نیاز را ارائه می دهند بنابراین، مشتریان آنها ایده خوبی در مورد محصولات دارند.

اگرچه این دو رویکرد کاملاً متمایز هستند، برخی از شرکت ها این رویکردها را ترکیب می کنند تا استراتژی کسب و کار ایده آل خود را برای محصول یا خدمات خود ایجاد کنند. شرکت هایی که محصولات و خدمات متنوعی را می فروشند معمولاً این رویکردها را با هم ترکیب می کنند. از آنجایی که این شرکت‌ها طیف گسترده‌ای از محصولات و خدمات را به فروش می‌رسانند، برخی از محصولات آن‌ها مورد توجه است و برخی نه. در این سناریوها، ترکیب این رویکردها برای شرکت ضروری است.

مرتبط: تفاوت های اساسی بین فروش در مقابل توسعه کسب و کار

انواع مشاغل فروش محور

مشاغل فروش محور به شدت به تیم های فروش و کارمندان خود برای تبلیغ محصولات خود و بستن فروش متکی هستند. در زیر برخی از انواع شرکت های فروش محور و شیوه هایی که در آن انجام می دهند ذکر شده است:

۱.شرکت های بیمه

شرکت های بیمه نمونه خوبی از یک تجارت فروش محور هستند زیرا بیمه نامه ها محصولی هستند که مصرف کنندگان به دنبال خرید آن نیستند. شرکت های بیمه زمان زیادی را برای آموزش تیم فروش خود سرمایه گذاری می کنند تا بتوانند در مورد محصولات مختلفی که شرکت ارائه می دهد، تخصص ارائه دهند. بیمه نامه ها محصولاتی هستند که بر اساس نیاز مشتری ایجاد نمی شوند.

هدف اصلی بیمه نامه ارائه بازپرداخت مالی به مصرف کننده بر اساس نوع بیمه نامه ای است که خریداری کرده است. این می تواند برای خود مصرف کننده باشد یا می تواند برای دارایی ای باشد که آنها مانند خانه خود دارند. بزرگترین چالش نمایندگان فروش بیمه متقاعد کردن مشتریان است که به بیمه نامه نیاز دارند. یکی از تاکتیک‌هایی که تیم فروش از آن استفاده می‌کند، متقاعد کردن مشتریان از طریق سناریوهایی است که ممکن است به بیمه نیاز داشته باشند مانند تصادف یا آتش‌سوزی و اینکه چگونه محصول آنها در این موارد ضروری است.

۲.خرده فروشی

صنعت خرده فروشی نمونه دیگری از یک تجارت فروش محور است زیرا اکثر مصرف کنندگان در فروشگاه های خرده فروشی دانش محدودی در مورد محصولات فروخته شده دارند. این صنعت برای به حداکثر رساندن سود خود به شدت به تبلیغات، پیشنهادات، معاملات و تخفیف ها متکی است. محصولات خرده فروشی، محصولات سفارشی نیستند که بر اساس نیازهای مشتری باشند. تمرکز خرده فروشان بر تولید بهترین محصول در بازار است. خرده‌فروشان از تاکتیک‌های فروش و تبلیغاتی از جمله قیمت‌های تخفیف‌خورده، پیشنهادات با زمان محدود، آگهی‌های هفتگی، فروش جشن، پیشنهادهای مبادله و سایر مشوق‌ها برای تأثیرگذاری بر مشتریان برای خرید جدیدترین محصولات استفاده می‌کنند.

۳.صنعت خودرو

صنعت خودرو از تاکتیک‌های فروش تهاجمی از جمله شراکت با شرکت‌های مالی استفاده می‌کند تا به مشتریان واجد شرایط گزینه‌های تامین مالی با سود مناسب ارائه دهد، ارائه یک مخزن پر از بنزین برای مشتریانی که دوستان و خانواده خود را به نمایندگی معرفی می کنند، و ارائه بلیط فیلم یا کوپن تخفیف برای فزروشگاه های خرده فروشی برای افزایش فروش محصولات خود. نمایندگی‌های خودرو به نمایندگان فروش خود آموزش می‌دهند تا مشتری را متقاعد کنند تا آخرین نوع خودرو را خریداری کند.

نمایندگی های خودرو تنها مشاغل صنعت خودرو نیستند که از تاکتیک های فروش تهاجمی استفاده می کنند. به عنوان مثال، مشتری ممکن است برای تعویض روغن به یک تعمیرگاه خودرو مراجعه کند و کارمند تعمیرگاه ممکن است پیشنهاد تعویض فیلتر روغن خودرو را با نرخ تخفیفی بدهد. آنها همچنین ممکن است از ترکیبی از استراتژی های بازار محوری و فروش محوری، بسته به محصولاتی که ارائه می دهند، استفاده کنند.