فروش پیشنهادی(همچنین به عنوان فروش اضافی یا افزایش فروش نیز شناخته می‌شود) یک تکنیک فروش است که در آن فروشنده پیشنهاداتی را در مورد موارد اضافی برای گنجاندن در فروش ارائه می دهد. این یکی از تکنیک‌هایی است که فروشندگان ممکن است برای افزایش ارزش معاملات خود از آن استفاده کنند. درک اینکه فروش پیشنهادی چیست و چگونه کار می‌کند، ممکن است به فروشندگان و خریداران کمک کند تا فروش را با موفقیت انجام دهند.
در این مقاله، توضیح می دهیم که فروش پیشنهادی چیست، مزایای آن را شرح می دهیم، در مورد زمان استفاده از آن بحث می کنیم و تکنیک های آن را فهرست می کنیم که می توانید برای بهبود مهارت های فروش پیشنهادی خود از آنها استفاده کنید.
اقلام کلیدی
- فروش پیشنهادی یا افزایش فروش زمانی است که اقلام یا خدمات اضافی به خریدار یک محصول یا خدمات اصلی ارائه می شود.
- نمونه‌هایی از فروش پیشنهادی شامل ضمانت‌های تمدید شده توسط فروشندگان لوازم خانگی یا الکترونیک است.
- اقلامی که به فروش می رسند معمولاً ارزش کمتری نسبت به خرید اصلی دارند اما برای افزایش حفظ مشتری در نظر گرفته شده اند.
فروش پیشنهادی چیست؟
فروش پیشنهادی، که اغلب به آن افزایش فروش نیز گفته می‌شود، تکنیکی است که طی یک فروش، محصولات یا خدمات اضافی را به مشتری توصیه می‌کند. این تکنیک ارزش فروش را افزایش می دهد و اغلب منجر به کمیسیون بالاتر برای فروشنده و افزایش درآمد برای شرکت می شود. فروش اضافی بر اساس توصیه های فروشنده انجام می شود.چند نمونه از فروش پیشنهادی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- تشویق به خرید گارانتی محصول.
- پیشنهاد خرید گارانتی تمدید شده برای کالایی که قبلاً دارای گارانتی محدود است.
- تشویق به خرید لوازم جانبی با خرید لباس.
- تشویق به افزودن صندلی‌های چرمی یا ارتقاء دیگر هنگام خرید خودرو.
- پیشنهاد به مشتری برای خرید یک جفت کفش برای تکمیل یک پلیور جدید.
مطالب مرتبط: بیش فروشی چیست؟ نکات و مثال ها
مزایای فروش پیشنهادی
فروش پیشنهادی یک تکنیک فروش مفید است زیرا مزایای زیر را ارائه می دهد:
- افزایش درآمد: با فروش دو یا چند کالا به جای کالایی که مشتری در ابتدا قصد خرید آن را داشت، فروشنده می تواند سود حاصل از فروش را به حداکثر برساند و در نتیجه درآمد فروشگاه را افزایش دهد.
- رضایت مشتری: اگر یک فروشنده کالای اضافی مفیدی را پیشنهاد کند، ممکن است مشتری از خرید خود احساس رضایت بیشتری کند. این می تواند به ویژه صادق باشد اگر آنها اقلام ثانویه را با تخفیف دریافت کنند یا از یک معامله بسته سود ببرند .
- بهبود وفاداری مشتری: هر چه مشتری محصولات بیشتری از یک شرکت بخرد، احتمال ادامه خرید از آن شرکت بیشتر می شود، به خصوص اگر تجربه خوبی از محصول داشته باشند.
- حداقل تلاش: فروشنده قبلاً با فروش اولیه اعتماد خود را با مشتری ایجاد کرده است و افزودن محصولات اضافی با حداقل هزینه معمولاً قابل قبول است. همچنین برای بستن یک فروش اضافی حداقل تلاش لازم است زیرا مشتری قبلاً با خرید چیزی موافقت کرده است.
مطالب مرتبط: چگونه یک برنامه فروش بنویسیم که کار کند (با الگو)
چه زمانی از فروش پیشنهادی استفاده کنیم
بهترین زمان برای استفاده از فروش پیشنهادی زمانی است که مشتری قبلاً با خرید موافقت کرده باشد. سپس فروشنده می‌تواند توصیه‌های بیشتری را برای محصولات یا ویژگی‌هایی که مکمل آن خرید هستند، ارائه دهد. با نشان دادن ارزش اضافی به مشتری، آنها به احتمال زیاد با خرید موافقت می کنند.فروش پیشنهادی را می توان در اکثر صنایع فروش استفاده کرد، از جمله:
- خودرو: فروش پیشنهادی در یک نمایندگی خودرو ممکن است شامل فروش ضمانت‌نامه‌ها، کمک‌های جاده‌ای یا بسته‌های خودروی ممتاز باشد.
- جواهرات: فروش پیشنهادی ممکن است در صنعت جواهرات به شکل اضافه کردن ضمانت‌های تمدید شده یا طرح‌های بیمه مورد استفاده قرار گیرد.
- پوشاک: فروشندگان خرده‌فروشی ممکن است از فروش پیشنهادی برای توصیه لوازم جانبی یا کفش‌های اضافی استفاده کنند که مکمل اقلام خریداری شده باشد.
- سفر: آژانس‌های مسافرتی ممکن است علاوه بر هزینه سفر، ارتقاء سفر یا بسته‌های تجربی را پیشنهاد دهند. وب‌سایت‌های هتل همچنین ممکن است تخفیف‌هایی را در پروازها یا اجاره وسایل نقلیه ارائه دهند، چیزهایی که خریداران احتمالاً به هر حال خریداری می‌کنند.
- مبلمان: فروشندگان مبلمان ممکن است از فروش پیشنهادی برای ارائه محصولات نظافتی یا طرح های حفاظتی برای خرید مبلمان منزل استفاده کنند.
- رستوران‌ها: خدمه رستوران ممکن است علاوه بر مواردی که قبلاً سفارش داده‌اند، توصیه‌هایی در مورد آیتم‌های منو یا پیش‌غذاهای با ارزش‌تر ارائه دهند.
مطالب مرتبط: ۱۵ مهارت برتر فروش برای همکاران فروش
تکنیک های فروش پیشنهادی
در اینجا شش تکنیک پیشنهادی فروش وجود دارد که ممکن است در نظر بگیرید:
۱. یک رابطه شخصی ایجاد کنید
ایجاد یک رابطه شخصی به شخصی سازی یک محصول یا خدمات کمک می کند. مشتریان پس از شنیدن اینکه محصول چگونه به دیگران کمک کرده است، بیشتر به آن اعتماد می کنند. در اینجا چند نکته برای کمک به شما در ایجاد این نوع رابطه در حین بحث درباره یک محصول وجود دارد:
- از دانش خاص یا تجربه شخصی در مورد محصول برای ارائه مشاوره ارزشمند استفاده کنید.
- صادق باشید و به مشتری اطلاع دهید که چگونه محصول می تواند به شما کمک کند.
- به مشتری اجازه دهید بداند در مورد محصول چه چیزی را دوست دارید و چه چیزی را دوست ندارید.
مطالب مرتبط: ۱۸ روش استراتژیک برای بهبود مهارت های فروش
۲. محصول را به مشتری متصل کنید
با اتصال یک محصول به علایق یا نیازهای مشتری، می توانید نشان دهید که این محصول چگونه شخصاً به نفع آنها خواهد بود. این می‌تواند شامل مواردی مانند پیشنهاد کفی‌های بالشتک‌دار برای بهبود راحتی یک جفت کفشی باشد که برای کار می‌خرند. همچنین می‌تواند به‌روزرسانی‌های خودرویی را پیشنهاد کند که نیازهای فعلی آنها را برآورده کند، مانند پیشنهاد یک سیستم هندزفری در صورت نیاز به تماس تلفنی در حین رانندگی.این تکنیک مستلزم آن است که فروشنده، مشتری را بشناسد، علایق و مشکلات او را بیابد و سپس چیزهایی را برای حل آن مشکلات پیشنهاد کند. همچنین به معنای در نظر گرفتن بودجه مشتری است. پیشنهاد محصولات یا خدماتی که خارج از بودجه مشتری هستند می تواند منجر به کاهش فروش آنها شود.
مطالب مرتبط: ۱۲ نمونه از فروش بالا (با تعریف و نکات)
۳. اقلام مکمل را بفروشید
فروش اقلامی که مکمل خرید اصلی هستند یا تجربه مشتری را با آن محصول بهبود می بخشد، ایده آل است. به عنوان مثال، مشتری با خرید یک جفت چکمه زمستانی در ترکیب با خرید یک کت زمستانی، تمایل بیشتری به خرید دارد.با این حال، بعید است که یک جفت صندل یا شورت بخرند، حتی اگر در فروش باشند. هنگام فروش پیشنهادی، مهم است که توصیه محصول اضافی مکمل مورد اول باشد.
مطالب مرتبط: ۱۱ ایده برای ارتقای محصول
۴. روی ارزش تمرکز کنید
نشان دادن ارزش هنگام تلاش برای فروش پیشنهادی مهم است. این به این معنی است که دقیقاً چگونه به نفع مشتری خواهد بود. نمونه هایی از این موارد عبارتند از:
- ارائه توضیحات دقیق در مورد ارزش کل گارانتی ها در هنگام خرید یک خودروی جدید توسط مشتری
- توضیح قیمت با تخفیف در صورتی که مشتری با خرید خود بسته گارانتی حفاظتی اضافه کند
این تکنیک مستلزم شناخت عمیق محصول و هرگونه فروش یا تخفیف موجود است. همچنین، با قرار دادن خود به عنوان یک متخصص در مورد محصولات یا خدمات فروخته شده، مشتری به توصیه های شما اعتماد می کند.
مطالب مرتبط: چگونه ارزش محصول خود را تعریف کنیم (با نکات)
۵. خدمات خوبی به مشتریان ارائه دهید
خدمات خوب به مشتریان از همان ابتدا نه تنها برای بستن فروش اولیه بلکه برای ترکیب هر گونه افزودنی پیشنهادی مهم است. مشتریان تمایل بیشتری به خرید اقلام اضافی از فروشندگانی دارند که خدمات خوبی به آنها ارائه می دهند. تکنیک هایی مانند زیر ممکن است کمک کند:
- استفاده از نام کوچک مشتری
- به یاد آوردن جزئیات کلیدی در مورد آنها
- تشویق آنها به بازگشت و بازدید در صورت نیاز به محصولات اضافی
- استفاده از گوش دادن فعال برای درک نگرانی های آنها
- یافتن راه های منحصر به فرد برای تشکر از خرید آنها
مطالب مرتبط: ۱۱ روش برای ارائه خدمات عالی به مشتریان
۶. روی زمان بندی تمرکز کنید
زمان‌بندی نیز برای فروش پیشنهادی جهت کار مهم است. فروش پیشنهادی تنها باید پس از موافقت مشتری با خرید خدمات یا محصول اولیه انجام شود. پیشنهاد فروش زودهنگام می تواند مشتری را تحت تأثیر قرار دهد و منجر به کاهش هر دو خرید آنها شود. مهم است که ابتدا اعتماد ایجاد کنید و فروش اولیه را قبل از ارائه هر گونه پیشنهادی برای خریدهای دیگر ببندید.
