اگر در بخش فروش کار می کنید، ممکن است لازم باشد وظایف خاصی را انجام دهید تا به افزایش تعداد مشتریانی که محصول شما را خریداری می کنند کمک کنید. متخصصان فروش اغلب فعالیت های فروش را برای کمک به برنامه ریزی، پیگیری و توسعه خریدهای جدید از مشتریان انجام می دهند. درک اینکه یک فعالیت فروش چیست و دیدن چند نمونه ممکن است به شما کمک کند تا آنها را در محل کار خود شناسایی کنید، که ممکن است به شما امکان دهد به اهداف فروش خود برسید. در این مقاله، نمونه‌های متعددی از فعالیت‌های فروش و نحوه استفاده شما یا تیمتان از آنها در محل کارتان را مورد بحث قرار می‌دهیم.
فعالیت های فروش چیست؟
فعالیت های فروش هر گونه اقدامی است که شما یا تیمتان برای انتقال مشتریان در فرآیند فروش انجام می دهید. اگر یک کار در محل کار مربوط به ایجاد یک فروش در نهایت باشد، آن یک فعالیت فروش است. این می تواند شامل هرگونه آماده سازی، استراتژی های فروش، اجرای راه حل یا شیوه های ردیابی فروش باشد.
بیشتر بخوانید: فعالیت های فروش: تعریف، مثال ها و راهنمای نحوه کار
۲۵ نمونه فعالیت های فروش
این چند نمونه از فعالیت های فروش است که می توانید با تیم فروش خود انجام دهید:
۱. مدیریت ارتباط با مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری، همچنین به عنوان CRM شناخته می شود، هر برنامه نرم افزاری است که به شما کمک می کند اطلاعات مهم مشتریان خود را پیگیری کنید. این اطلاعات شامل اسامی، اطلاعات تماس و اطلاعات اولیه جمعیتی است. شما می توانید از CRM برای درک مشتریان فعلی خود، تعیین مخاطب هدف و پیش بینی استراتژی های فروش که ممکن است برای آنها جذاب باشد استفاده کنید.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
۲. مدیریت قلمرو
مدیریت قلمرو فرآیندی است که در آن اعضای تیم فروش شما بسته به یک ویژگی خاص به مشتریان مختلف اختصاص داده می شوkد. برخی از ویژگی هایی که می توانید مناطق را بر اساس آنها قرار دهید عبارتند از موقعیت جغرافیایی، تجربه نماینده فروش و روابط حرفه ای گذشته با یک پایگاه مشتری خاص. مدیریت مناطق فروش می تواند به شما کمک کند مشتریان با نیازهای خاص را با یکی از اعضای واجد شرایط تیم خود مطابقت دهید.
۳. برنامه ریزی مسیرها
اگر اعضای تیم شما محصولاتی را در جایی غیر از دفتر شرکت شما تبلیغ می کنند، می تواند به برنامه ریزی مسیر آنها کمک کند. برنامه ریزی مسیر به شما کمک می کند تا نحوه دسترسی به یک منطقه مانند یک مرکز خرید یا مجموعه ای از خانه های مسکونی را تعیین کنید و می تواند از قبل یک مسیر مستقیم برای همکاران فروش فراهم کند. ایجاد یک مسیر برای تیم شما می تواند با بهینه سازی مسیر در زمان صرفه جویی کند و ممکن است احتمال گم شدن را کاهش دهد.
۴. پیگیری فروش
پیگیری فروش به شما این امکان را می دهد تا با نظارت بر تعداد تماس های فروش، زمان صرف شده برای هر مرحله در فرآیند فروش و میزان خرید موفق، جنبه های مختلف اقدامات تیم فروش خود را پیگیری کنید. پیگیری فروش خود می تواند به شما کمک کند تا در مورد اقداماتی که تیم شما برای افزایش فروش انجام می دهد، بینشی به شما بدهد و می تواند به شما در مقابله با چالش ها از قبل کمک کند. می توانید اطلاعات فروش خود را به صورت دستی پیگیری کنید یا از نرم افزار پیگیری فروش استفاده کنید.
۵. تماس سرد
تماس سرد عمل تماس با فردی است که سابقه مشتری شناخته شده ای در شرکت شما ندارد و انجام یک طرح فروش است. تماس گیرنده سرد از لیستی از شماره تلفن و آدرس ایمیل برای تماس با مردم و افزایش آگاهی در مورد محصول فروش استفاده می کند. این فعالیت به شما این امکان را می دهد که در مدت زمان کوتاهی با تعداد زیادی از افراد تماس بگیرید.
۶. میزبانی کنفرانس ها
کنفرانس ها؛ گردهمایی افراد در یک مکان واحد است که در مورد اخبار و استراتژی های اخیر مرتبط با صنایع خود صحبت می کنند. یک کنفرانس کسب و کار؛ یک رویداد برای اعضای یک شرکت منحصر به فرد است، در حالی که یک کنفرانس تجاری برای چندین سازمان در یک حوزه است. شما یا شرکتتان می‌توانید میزبان کنفرانسی باشید تا در مورد استراتژی‌های فروش بحث کنید، با شرکت‌های مشابه ارتباط برقرار کنید یا آگاهی از یک محصول جدید را افزایش دهید.
۷. جمع آوری داده ها
جمع آوری داده ها روشی برای جمع آوری اطلاعات و تبدیل آن به قالبی است که رایانه بتواند آن را بخواند. این یک فعالیت فروش مهم است زیرا به شما امکان می دهد از برنامه های رایانه ای برای خواندن و مدیریت داده های فروش استفاده کنید، که می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد محصول یا تبلیغات احتمالی کمک کند. می‌توانید داده‌ها را از فهرست‌های پستی، برگه‌های ثبت‌نام عضویت و درخواست‌های تلفنی دریافت کنید.
۸. مذاکره
مذاکره یک فعالیت فروش است که به شما و مشتری اجازه می دهد برای خرید و فروش به توافق برسید. شما می توانید با یک مشتری گزینه های جایگزین قیمت اعلام شده را در میان بگذارید، که می تواند مشتری را تشویق به خرید محصولی کند که ممکن است در غیر این صورت خریداری نکرده باشد. جنبه‌های مذاکره ممکن است شامل تغییر قیمت، افزودن ویژگی‌های اضافی یا گنجاندن یک محصول متفاوت در کنار کالای خریداری‌شده باشد.
۹. پرزنت ها
پرزنت ها سخنرانی هایی هستند که شخص در مورد یک موضوع تجاری خاص انجام می دهد. می‌توانید با ارائه استراتژی‌های جدید فروش، ایده‌های محصول یا داده‌های مربوط به فروش خود در سه ماهه قبل، از پرزنت به عنوان یک فعالیت فروش استفاده کنید. این یک فعالیت انعطاف‌پذیر است که می‌توانید از آن برای چندین نوع مخاطب مختلف مانند سرپرستان، اعضای تیم و مشتریان استفاده کنید.
۱۰. فروش مکمل
فروش مکمل یک استراتژی فروش است که محصولات مکمل اضافی را برای مشتری موجود تبلیغ می کند. هنگامی که شخصی محصولی را خریداری می کند، شما یا یکی از اعضای تیم می توانید محصول دیگری از شرکت خود را که عملکردی مشابه آن محصول دارد، ذکر کنید. به عنوان مثال، اگر به مشتری ۳۰ شمع می‌فروشید، می‌توانید از آنها بپرسید که آیا می‌خواهند کبریت یا فندک برقی را نیز از شرکت شما خریداری کنند.
بیشتر بخوانید: فروش متقابل: چیست، چگونه کار می کند و مثال ها
۱۱. رویدادهای تبلیغاتی
رویدادهای تبلیغاتی رویدادهای فیزیکی هستند که یک شرکت برای ایجاد آگاهی برای یک برند، جذب مشتریان، معرفی یک محصول جدید یا جشن گرفتن یک نقطه عطف شرکت میزبانی می کند. گاهی اوقات رویدادهای تبلیغاتی شامل موارد رایگان، سرگرمی یا فروش محصولات شرکت شما می شود. این رویدادها معمولاً برای عموم آزاد است، که می تواند به شما امکان تعامل با مشتریان بالقوه را بدهد و ممکن است فروش را افزایش دهد.
۱۲. جلسات فروش
جلسات فروش، گردهمایی های رسمی هستند که می توانید برای بحث در مورد اعداد فروش فعلی، بررسی اهداف و توسعه استراتژی های فروش جدید برگزار کنید. بسیاری از تیم ها و شرکت ها جلسات فروش را به طور منظم برگزار می کنند تا بتوانند به صورت دوره ای اطلاعات فروش خود را بررسی کرده و با هر چالشی سازگار شوند. می توانید یک جلسه فروش با تیم خود، سرپرستان یا سایر بخش های شرکت خود برگزار کنید.
۱۳. بیش فروشی
بیش فروشی یک استراتژی است که می توانید زمانی که مشتری قصد خرید یکی از محصولات شما را دارد از آن استفاده کنید. قبل از تکمیل سفارش، می توانید محصولی با عملکرد مشابه اما با قیمت بالاتر ارائه دهید. برای مثال، اگر مشتری در رستوران شما یک لیوان از ارزان‌ترین نوشیدنی شما را سفارش دهد، می‌توانید از او بپرسید که آیا به جای آن نوشیدنیهح مشابه اما گران‌تری می‌خواهد. این می تواند توجه مشتری را به برخی از آیتم های پرمخاطب شما جلب کند.
۱۴. تحلیل نیازها
انجام تجزیه و تحلیل نیازها می تواند به شما کمک کند تا درک کنید که تیم فروش یا شرکت شما برای رسیدن به اهداف خود به چه چیزهایی نیاز دارد و ممکن است به شما اجازه دهد تا استراتژی هایی را برای برآورده کردن این نیازها توسعه دهید. در تجزیه و تحلیل نیازها، اطلاعاتی در مورد موفقیت یا چالش های گذشته خود جمع آوری می کنید، هدف خود را برای آینده بیان می کنید و از اطلاعاتی که به دست می آورید برای ارزیابی نیازهای خود برای آینده استفاده می کنید. شما می توانید خودتان یک تحلیل نیاز انجام دهید،از یک سرپرست بخواهید یا یک مشاور استخدام کنید تا شما را راهنمایی کند.
۱۵. ایمیل های مشتریان
ایمیل های مشتری یک فعالیت فروش است که به شما امکان می دهد با افرادی که ازقبل با محصول شما درگیر هستند تماس بگیرید. در حالی که مشابه تماس سرد است، نمایندگان فروش بر اساس اطلاعات لیست های ایمیل و برنامه های عضویت، به مشتریان ایمیل ارسال می کنند. شما می توانید ایمیل هایی برای مشتریان ارسال کنید تا آنها را از محصولات جدید مطلع کنید، هرگونه تغییر در شرکت را ذکر کنید و تبلیغات فروش را ارائه دهید.
۱۶. زمان بندی پیگیری
بسیاری از مردم دوست دارند قبل از خرید در مورد محصولات فکر کنند و می توانند قبل از تکمیل خرید چندین بار با نماینده فروش تماس بگیرند. اگر مشکوک هستید که شخصی ممکن است بخواهد محصولات شما را در آینده بخرد، می توانید برای پیگیری با او برنامه ریزی کنید. این به شما فرصت دیگری را برای ارائه یک پیشنهاد فروش می دهد و ممکن است به مشتری نشان دهد که حمایت او برای شما و شرکت شما مهم است.
۱۷. آموزش محصول
آموزش محصول یک برنامه یادگیری است که به یک تیم در مورد ویژگی ها و عملکردهای یک محصول خاص آموزش می دهد. در حالی که این برنامه بسته به اهداف تیم و محصول خاص می تواند متفاوت باشد، موضوعات رایجی که در طول آموزش محصول آموزش داده می شود شامل ویژگی های منحصر به فرد، نحوه استفاده از محصول، قیمت در مقایسه با رقبا و هرگونه افزودنی یا به روز رسانی جدیدی است که شرکت شما قصد دارد منتشر کند. درک نحوه عملکرد یک محصول می تواند آشنایی شما را با آن افزایش دهد که ممکن است به شما امکان فروش بیشتر را بدهد.
۱۸. پیگیری های فروش را ارسال کنید
در حالی که نمایندگان فروش اغلب افرادی که خرید نمی‌کنند را پیگیری می‌کنند، شما همچنان می‌توانید جلسات بعدی را برای مشتریان پس از فروش برنامه‌ریزی کنید. در طول این جلسه، می توانید از آنها بپرسید که در مورد محصول چه احساسی دارند، تجربه آنها از شرکت شما چیست و آیا سؤال دیگری در مورد خرید خود دارند یا خیر. این می تواند به شما در ارزیابی رضایت مشتری کمک کند و ممکن است شانس خرید چیز دیگری از شرکت شما را افزایش دهد.
۱۹. پردازش پرداخت
پردازش پرداخت توضیح می دهد که چگونه یک شرکت تراکنش های کارت اعتباری و بدهی را تکمیل می کند. می‌توانید با خرید دستگاه‌های فروش بیشتر یا یافتن راه‌های جایگزین برای پذیرش پرداخت‌های اعتباری و بدهی، پردازش پرداخت خود را به عنوان یک فعالیت فروش مدیریت یا گسترش دهید. مدیریت پردازش پرداخت شما ممکن است نحوه خرید مشتری را افزایش دهد که می تواند فروش کلی را افزایش دهد.
۲۰. مدیریت حوادث
مدیریت رویداد فرآیندی است که توسط متخصصان فناوری اطلاعات یا عملیات برای کمک به مدیریت هرگونه وقفه یا چالش پیش‌بینی نشده در خدمات دیجیتال یک شرکت استفاده می‌شود. حتی یک وقفه کوتاه می‌تواند بر تعداد فروش‌هایی که می‌توانید ارائه دهید تأثیر بگذارد، بنابراین ایجاد سیستمی برای جلوگیری از هرچه بیشتر حوادث ممکن می‌تواند تأثیر مثبتی بر تیم فروش شما داشته باشد.
۲۱. نمونه سازی
نمونه اولیه یک کپی کاربردی از محصولی است که شرکت شما قصد فروش آن را دارد. نمونه سازی ممکن است به شما کمک کند تا بینشی در مورد فرآیند تولید به دست آورید، که می تواند اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهد که می توانید در طول فرآیند فروش به مشتریان بالقوه بگویید. همچنین می‌توانید از نمونه‌های اولیه به‌عنوان کمک بصری در هنگام فروش استفاده کنید تا مشتری بتواند ظاهر فیزیکی محصول را ببیند و نحوه عملکرد آن را درک کند.
۲۲. طرح های راه حل
طراحی راه حل یک نمایش بصری از یک راه حل تجاری یا فروش است، از جمله نحوه کاهش هزینه، بهبود کیفیت و اجرای طرح. آنها می توانند در طرح های مختلفی از جمله نمودار میله ای، جدول زمانی، تجسم های تعاملی و نمودارهای جریان ارائه شوند. اگر تیم فروش شما با موقعیت‌های غیرمنتظره‌ای مواجه شد، می‌توانید از یک طرح راه‌حل برای نشان دادن نحوه برنامه‌ریزی برای مقابله با چالش به سرپرست خود استفاده کنید.
۲۳. ایجاد رابطه
ایجاد رابطه یک فعالیت فروش است که رابطه بین یک مشتری، مشتری بالقوه یا جامعه و شرکت شما را افزایش می دهد. بهبود رابطه مشتری با برند شما می تواند به ایجاد اعتماد در شرکت کمک کند و ممکن است منجر به وفاداری مشتری یا افزایش فروش شود. شما می توانید با گوش دادن به مشتریان خود، پرداختن به مسائلی که آنها به طور خاص در مورد آنها صحبت می کنند، تعامل با رسانه های اجتماعی و ایجاد برنامه های اجتماعی برای ایجاد اعتماد، روابط ایجاد کنید.
۲۴. محاسبات حاشیه
محاسبه حاشیه فروش می تواند به شما این امکان را بدهد که متوجه شوید چقدر سود می کنید و ممکن است به شما در ایجاد اهداف فروش قابل دستیابی کمک کند. حاشیه فروش مقدار سودی است که شرکت شما در یک دوره خاص به دست می آورد. می توانید با کم کردن هزینه های خود از کل درآمد تولید شده، حاشیه فروش خود را محاسبه کنید.
۲۵. تحقیقات مشتری
تحقیقات مشتری به شما کمک می کند تا نیازهای مشتری خود را با شناسایی نیازها، نگرش ها، انگیزه ها و رفتار خرید آنها شناسایی کنید. اگر درک کنید که مشتریان شما از محصول شما به چه چیزی نیاز دارند، می توانید کمپین های تبلیغاتی ایجاد کنید که بر روی آن نیازها تمرکز دارند که ممکن است فروش کلی را افزایش دهند. شما می‌توانید با مشاهده داده‌های فروش موجود، ارسال نظرسنجی برای مشتریان یا استخدام مشاور تحقیقات مشتری، تحقیقات مشتری انجام دهید.
بیشتر بخوانید: تحقیقات مشتری: تعریف، انواع و روش ها
۶ فعالیت فروش اضافی
در اینجا چند نمونه دیگر از فعالیت های فروش آورده شده است:
- تهیه پیش نویس قرارداد
- تحلیل برد- باخت
- نقل قول های فروش
- مشتری یابی
- سخنرانی های عمومی
- درخواست اسناد پروپوزال
یک پاسخ